談判時(shí)，會(huì)問比會(huì)說重要一百倍。

想象一下，你想讓客戶降價(jià)。

你直接問：“便宜點(diǎn)，行不行？”

客戶心里馬上想：“又來砍價(jià)了。”他立刻就會(huì)警惕，找理由拒絕你。

這場(chǎng)談話，一開始你就有點(diǎn)難了。

為什么？因?yàn)槟阍诒扑鰶Q定。沒人喜歡被逼著做決定。

那厲害的人怎么談？他們不直接要答案。他們問問題。問一個(gè)巧妙的問題，讓對(duì)方順著你的問題想，然后自己說出那個(gè)你想要的答案。

就像你想讓一個(gè)人往東走。你不用拉他拽他，你就在東邊放個(gè)他感興趣的東西，然后問他：“你看那邊是不是有什么？”他自己就會(huì)走過去看。

談判專家李力剛老師說過：最好的談判，不是你拼命說，而是你設(shè)計(jì)好問題，讓對(duì)方在心里自己跟自己談，最后談出你要的結(jié)果。

這個(gè)法子，一點(diǎn)也不新鮮，幾千年前的孔子就用得滾瓜爛熟。

那時(shí)候，孔子帶著他的學(xué)生們，到處找工作，跑了十幾個(gè)國(guó)家，一個(gè)都沒成。團(tuán)隊(duì)?wèi)K到極點(diǎn)，大家都垂頭喪氣，覺得干不下去了。

普通老板這時(shí)候會(huì)干啥？開大會(huì)，打雞血：“兄弟們！堅(jiān)持住！我們是正確的！”

底下人聽了只會(huì)更煩：“正確頂啥用，飯都吃不上了。”

孔子沒這么做。他知道大道理大家聽膩了。他換了個(gè)辦法——找人聊天，問問題。

他先找來大徒弟子路。子路這人，直性子，像當(dāng)兵的。

孔子問他：“咱們一不是野獸，二不是土匪，為啥整天在外面流浪，沒著沒落的？”

子路想了想說：“是不是咱們自己做得還不夠好？德行不夠，人家看不上？”

孔子搖搖頭：“要是德行好才行，那古代伯夷、叔齊兩個(gè)大好人，咋餓死了？”

子路懵了，又猜：“那……是咱們不夠聰明？辦法不靈？”

孔子又搖頭：“要是聰明才行，比干那么聰明，咋被人害了？”

子路沒話了。他的思路是“從自己身上找毛病”，這就像談判時(shí)自己先認(rèn)慫：“是我不夠好?！笨鬃硬灰@個(gè)。

他又找來二徒弟子貢。子貢是做生意的，腦子活。

孔子問了他同樣的問題。

子貢說：“老師，咱們的主張?zhí)呙髁?，世上一般人理解不了，接受不了。既然賣不動(dòng)，咱能不能降低點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，便宜點(diǎn)，先賣出去再說？”

孔子聽了更不滿意：“我們的東西好，就因?yàn)閯e人不識(shí)貨，咱就得自己降價(jià)處理？你這想法也太沒追求了！”

子貢的路子，是“對(duì)方不要，我就改”，這是妥協(xié)?？鬃右膊灰@個(gè)。

兩個(gè)最能干的徒弟，一個(gè)認(rèn)慫，一個(gè)妥協(xié)，說的都不對(duì)。大家更不知道老師想干啥了。

最后，孔子找來三徒弟顏回，又把同樣的問題問了一遍。

顏回這回說：“老師，咱們的道太偉大了，所以天下才容不下。但容不下，不是咱們的錯(cuò)！正因?yàn)樗麄內(nèi)莶幌?，才顯得咱們堅(jiān)持得有道理，有骨氣！要是因?yàn)閯e人不接受，咱就自己改了，那才是咱們的恥辱。該覺得丟人的，是那些掌權(quán)的，是他們沒眼光，不行正道！”

哎！說對(duì)了！

孔子就等這句話呢！他想要的就是這份“就算所有人都不認(rèn)，咱自己也得認(rèn)”的堅(jiān)持。但這個(gè)話，他不能自己說。他自己說出來，像是強(qiáng)迫大家接受。必須讓一個(gè)學(xué)生自己悟出來，說出來。這樣，這個(gè)想法才真正成了學(xué)生們自己的決心。

孔子高興壞了，夸顏回：“好小子！有你這想法，以后你發(fā)了財(cái)，我來給你當(dāng)管家！”

你看明白了嗎？這根本不是上課，這是一次超級(jí)成功的團(tuán)隊(duì)談心?？鬃拥哪繕?biāo)很清楚：在大家最沒信心的時(shí)候，把“堅(jiān)持”這個(gè)信念，重新種回大家心里。

但他沒講大道理。他就用同一個(gè)問題，去問不同的人。

子路說“我們不好”，他否定。

子貢說“我們改改”，他也否定。

這就等于把“認(rèn)錯(cuò)”和“妥協(xié)”這兩條岔路都給堵死了。

最后，顏回自然就走上了唯一剩下的一條路——“我們沒錯(cuò)，要堅(jiān)持”。

這個(gè)“堅(jiān)持”的答案，是顏回自己找到的。所以這個(gè)成就感是他的，這個(gè)信念他也會(huì)記得最牢?？鬃又皇钱?dāng)了一面“鏡子”，幫學(xué)生們照清楚了哪些路不能走，最后讓他們自己走到了對(duì)的那條路上。

回到你談生意的時(shí)候。

客戶說：“太貴了。”

水平不夠的銷售會(huì)咋辦？開始解釋：“我們成本高啊，我們質(zhì)量好啊……”這就像子路，自己先矮了一截?；蛘呦褡迂暎骸澳悄f多少？”直接把刀遞給對(duì)方。

會(huì)問問題的銷售咋辦？他會(huì)接著問：

“您覺得貴，主要是和什么相比呢？”（讓他自己說出比較的標(biāo)準(zhǔn)）

“除了價(jià)格，您對(duì)我們剛才說的方案效果，還滿意嗎？”（把他的注意力拉回東西的價(jià)值上）

“假如我們能幫您把這個(gè)問題徹底解決，讓您后面省下更多錢，您還會(huì)覺得現(xiàn)在這個(gè)投入貴嗎？”（引導(dǎo)他算長(zhǎng)遠(yuǎn)賬）

你看，你沒跟他爭(zhēng)，你沒求他。你只是問了幾個(gè)問題，讓他自己去想。他想著想著，可能自己就會(huì)說：“如果真能保證效果，那這個(gè)價(jià)……也能考慮?！被蛘咚麜?huì)告訴你，他其實(shí)不是嫌貴，是擔(dān)心別的東西。

這就是“元芳，你怎么看”的真正用處。狄仁杰那么聰明，他真想不出辦法嗎？但他一定要問元芳。元芳說出了辦法，回頭干活最賣力的是元芳，立了功高興的也是元芳。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的，厲害的不是自己多能，是能讓手下人多能干。

所以，談事情、管人的最關(guān)鍵一招，記住了：少給答案，多問問題。

把你的想法，變成幾個(gè)好問題，一步一步問出來。讓對(duì)方順著你的問題，自己找到那個(gè)結(jié)論。等他親口說出來的時(shí)候，事情就已經(jīng)成了。

他覺得是他自己聰明，做出了決定。其實(shí)，他一直在你悄悄指好的路上走。

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