作者 | 虞滟萍 責編 | 韓瑋燁

摘要：

城市在變，產(chǎn)業(yè)騰籠換鳥，客戶需求變化，企業(yè)怎能不變？

近期睿和智庫發(fā)布了多篇存量資產(chǎn)的大宗交易邏輯的報告。調(diào)研中偶然發(fā)現(xiàn)，在北京的大宗交易市場上，有一個黑馬險些被忽略--保利北京公建銷售。

2025年，北京增量及存量商辦大宗交易市場依然在“價格見底”與“資產(chǎn)用途”選擇的焦灼中拉扯，市場也呈現(xiàn)出鮮明的結(jié)構(gòu)性分化。保利發(fā)展北京公司以超22億的累計成交額，在增量市場逆勢交出漂亮的業(yè)績答卷。看似偶然，實則是充分利用天時地利人和的必然，尤其是團隊組織的敏捷性和策略的創(chuàng)新性，值得同業(yè)參考。

業(yè)績縱深

深入走訪保利北京大宗交易團隊后，我們認為，保利北京2025年的戰(zhàn)績，并非依賴于單一項目的爆發(fā)，而是源于昌平未來科學城與通州城市副中心兩大戰(zhàn)略支點形成的穩(wěn)固“雙核驅(qū)動”格局。這兩大引擎在客戶基礎、驅(qū)動邏輯與價值屬性上互為補充，共同構(gòu)筑了逆市成交的業(yè)績基石。

1. 昌平核心：未來科學城T3的“產(chǎn)業(yè)生態(tài)吸附”模型

位于未來科學城東區(qū)“能源谷”核心的保利未來大都匯T3寫字樓，是本年度企業(yè)端去化的重點。全年累計去化超1.2萬平方米、吸引超8組客戶，尤其是能源科技企業(yè)的集中入駐，揭示了一個清晰的邏輯：產(chǎn)業(yè)規(guī)劃的前瞻性與產(chǎn)品硬實力的耦合，能精準觸發(fā)細分市場的剛性需求。

深度產(chǎn)業(yè)匹配取代泛化區(qū)位概念：客戶名單直指硬核能源與科技領域，這絕非偶然。未來科學城作為北京“三城一區(qū)”戰(zhàn)略中明確的“能源谷”，已集聚國家能源、中石油、國家電網(wǎng)等15家央企研發(fā)中心。保利T3項目實質(zhì)上成為了該產(chǎn)業(yè)集群的“基礎設施提供商”和“空間服務商”。企業(yè)選擇的不僅是辦公場所，更是融入國家級創(chuàng)新策源地的產(chǎn)業(yè)生態(tài)門票。這種基于確定產(chǎn)業(yè)規(guī)劃下的客戶獲取，其黏性與穩(wěn)定性遠高于寫字樓租賃。

TOD效能與“垂直城市”體驗的價值量化：項目作為地鐵17號線“未來科學城站”上蓋的純正TOD，將“約15分鐘至望京”的通勤效率轉(zhuǎn)化為可感知的生產(chǎn)力優(yōu)勢。同時，規(guī)劃中的400米空中跑道、高空藝術(shù)區(qū)及自持的11萬㎡“保利時光里”商業(yè)，共同構(gòu)建了一個集約、高效、充滿活力的微城市系統(tǒng)。對于追求員工福祉與創(chuàng)新氛圍的科技企業(yè)而言，其復合價值超越了單純的租金成本考量，是客戶選址差異化的硬核競爭力。

2. 通州核心：城市副中心項目的“政策紅利兌現(xiàn)”邏輯

通州項目貢獻了其中關(guān)鍵的大額成交，單筆超10億的交易凸顯了央國企對好產(chǎn)品、好服務、好生活價值的追逐。這里的驅(qū)動邏輯與昌平形成鮮明互補：從產(chǎn)業(yè)自生的市場需求，轉(zhuǎn)向?qū)攲釉O計下區(qū)域紅利的堅定信心。

承接非首都功能疏解的確定性：隨著北京市政府東遷和城市副中心建設進入成熟期，通州承接總部型企業(yè)、金融機構(gòu)第二總部等需求日益具體化。保利在該區(qū)域的項目，精準卡位了這一歷史性窗口，其成交本質(zhì)上是承接北京非首都功能的典型示范。這種成交具備單筆金額大、決策周期長、對綜合商務條件要求苛刻的特點，考驗的是開發(fā)商與政府協(xié)同、資源整合及復雜交易結(jié)構(gòu)設計的能力。

“昌平+通州”的戰(zhàn)略協(xié)同效應：雙核布局并非簡單的區(qū)域分散，而是精心設計的風險對沖與價值互補。昌平保利T3項目以市場化、產(chǎn)業(yè)化的企業(yè)客戶為主，現(xiàn)金流穩(wěn)健，對價值洼地的高度展示與深入挖掘；通州項目則以政策驅(qū)動型的大宗央國企交易為主，實現(xiàn)價值標桿和資金快速回籠。兩者構(gòu)成了“民營企業(yè)價值研判”與“央國企戰(zhàn)略決策”相結(jié)合的良性資產(chǎn)組合，增強了整體業(yè)務的抗波動性。

從“坐銷”到“價值共創(chuàng)”

成交數(shù)字背后，睿和智庫更關(guān)注保利發(fā)展內(nèi)部“隨需而變”的組織變革。2024年中，保利北京正式組建專業(yè)化大宗銷售團隊，這不僅是組織架構(gòu)的調(diào)整，更意味著從思維到行為范式的全面轉(zhuǎn)型，其核心是從“資源擁有者”變?yōu)椤皟r值服務者”。

1. 團隊轉(zhuǎn)型：專業(yè)化“特種部隊”的鍛造

在傳統(tǒng)認知中，央企開發(fā)商常依托資源與品牌優(yōu)勢進行“坐銷”。而保利北京大宗團隊的突破，始于“主動奔赴”。他們系統(tǒng)性對接北京40余家主力渠道、深入京內(nèi)、京外拜訪目標企業(yè)、與政府部門保持高頻互動，其工作重心從“推銷空間”轉(zhuǎn)向“為客戶提供解決方案”。而轉(zhuǎn)變體現(xiàn)在細微之處：不僅是在產(chǎn)品硬件上匹配，更在商務條件、政策對接（如產(chǎn)業(yè)扶持、人才落戶）、乃至定制化工程改造上積極斡旋，解決客戶入駐前后的每一個實質(zhì)性問題。這支團隊塑造的“務實、高效、專業(yè)、誠信”口碑，是其能在強手如林的大宗交易圈迅速建立信任、實現(xiàn)連續(xù)去化的無形資本。

2. 生態(tài)構(gòu)建：從“甲乙方”到“價值共同體”

更為關(guān)鍵的是，保利北京主動重構(gòu)與渠道合作方的關(guān)系。在本次去化過程中，他們摒棄了傳統(tǒng)的博弈式甲乙方關(guān)系，轉(zhuǎn)而構(gòu)建了一種基于透明規(guī)則、共享利益、互相信任的“專業(yè)共同體”。通過積極維護所有合作方的合理利益，確保了內(nèi)外目標的一致性與行動的高效協(xié)同。開放共創(chuàng)的生態(tài)模式，極大地拓展了市場觸角，將分散的渠道資源整合為一張高效的銷售與服務網(wǎng)絡，實現(xiàn)了1+1>2的效應。很多企業(yè)都開始大談生態(tài)系統(tǒng)，保利北京直接下場，拓寬認知，在干中使其封閉的內(nèi)部循環(huán)，轉(zhuǎn)向開放的價值網(wǎng)絡協(xié)作。

產(chǎn)品力升華

保利項目的成功去化，離不開其產(chǎn)品力從單一物理空間向復合場景生態(tài)的跨越。未來大都匯T3是這一理念的集中體現(xiàn)。

從TOD到“效率中樞”：地鐵上蓋已非新鮮概念，但保利將其效能做到了極致，并通過實測通勤數(shù)據(jù)（15分鐘到望京）將其轉(zhuǎn)化為極具說服力的價值主張。實體產(chǎn)業(yè)選址在哪落戶，除了產(chǎn)業(yè)聚集以外，還要考慮人才布局，員工的生活，時間即成本，效率即競爭力。

從配套到“活力引擎”：自持的11萬㎡“保利時光里”商業(yè)、建設中的科技交流中心、千帆音樂節(jié)永久會址，這些都不是冰冷的配套清單，而是持續(xù)生成事件、吸引人流、激發(fā)創(chuàng)新的“城市活力接口”。它們讓辦公空間擺脫了八小時的局限，成為承載全天候工作與生活方式的容器。

從地標到“精神象征”：約150米的昌平第一高樓，其價值不僅在于視野，更在于它作為“能源谷”物理制高點和心理認同標的的雙重意義。它為入駐企業(yè)提供了強烈的身份歸屬感和區(qū)域影響力，這是普通辦公物業(yè)無法提供的情感價值。

行業(yè)啟示

22億+的成交在過往的北京可能并不能說明什么，但在國際國內(nèi)局勢變化莫測的2025年，顯得尤為亮眼，問鼎2025年北京商辦銷冠，看似意外，實則又是情理之中。只要這支務實、高效、專業(yè)、誠信的團隊在，這只是一個開始，相信2026年也能持續(xù)成交、捷報頻傳。

保利北京的實踐，為處于深度調(diào)整期的房地產(chǎn)行業(yè)提供了一個清晰的“抗脆弱”能力建設框架。

第一層：客戶深度鏈接與解決方案能力。超越簡單的買賣關(guān)系，深入理解產(chǎn)業(yè)客戶的發(fā)展邏輯與痛點，提供從空間、政策到服務的定制化解決方案，成為客戶戰(zhàn)略成長的伙伴。

第二層：區(qū)域價值深度綁定與重塑能力。不再做被動的區(qū)域價值接受者，而是通過打造旗艦項目，主動參與甚至定義區(qū)域核心功能（如產(chǎn)業(yè)樞紐、文化地標），與城市發(fā)展脈搏同頻共振，分享確定性增長紅利。

第三層：開放生態(tài)的構(gòu)建與協(xié)同能力。打破企業(yè)邊界，與渠道、政府、產(chǎn)業(yè)鏈上下游構(gòu)建互信共贏的生態(tài)。在不確定性市場中，生態(tài)的協(xié)同彈性能有效分散風險、捕捉機遇。

對于房地產(chǎn)，大眾的言論是，房地產(chǎn)的“黃金時代”過去了。這兩年我們看到這個行業(yè)最極致的內(nèi)卷。但黃仁勛說，“能夠承受痛苦的人最終往往是最成功的人。”

無論企業(yè)還是個人，成長不是糾纏過去，而是與過去和解，輕裝前行。換個視角看房地產(chǎn)，或許新的黃金時代已經(jīng)在蓄力了。