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2026年伊始，江津區(qū)紅星美凱龍恒潔衛(wèi)浴體驗(yàn)店內(nèi)，涂華焱正彎腰為客戶(hù)標(biāo)注衛(wèi)生間尺寸，筆記本上的線條，是他30余年衛(wèi)浴行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的縮影。從浙江某工廠銷(xiāo)售總監(jiān)到恒潔衛(wèi)浴重慶市江津區(qū)總經(jīng)理，從考察近一年選品牌到兩個(gè)月落地開(kāi)業(yè)，這位行業(yè)老兵深耕重慶區(qū)縣，走出“產(chǎn)品+服務(wù)”扎根路。

“選擇比努力更重要”，是涂華焱常提的話。他與恒潔衛(wèi)浴的結(jié)緣，既是個(gè)人返鄉(xiāng)所需，也契合國(guó)產(chǎn)衛(wèi)浴下沉戰(zhàn)略。

恒潔江津區(qū)域總經(jīng)理 涂華焱。

返鄉(xiāng)抉擇：從觀察者到入局者

30余年衛(wèi)浴從業(yè)路，涂華焱緊跟行業(yè)節(jié)奏。在浙江某工廠任銷(xiāo)售總監(jiān)時(shí)，他每年必赴上海國(guó)際廚衛(wèi)展，關(guān)注產(chǎn)品趨勢(shì)與頭部品牌運(yùn)營(yíng)�！霸缇陀X(jué)得恒潔品牌調(diào)性、服務(wù)理念獨(dú)特，沒(méi)想到后來(lái)會(huì)合作�！�

2018年，計(jì)劃返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的涂華焱鎖定衛(wèi)浴行業(yè)。對(duì)比考察國(guó)內(nèi)多家頭部品牌近一年，他最終選定恒潔衛(wèi)浴。“其他品牌都排除了，恒潔篩選經(jīng)銷(xiāo)商的邏輯最打動(dòng)我——先看為人處事和服務(wù)理念，認(rèn)同品牌價(jià)值觀才談后續(xù)合作�！�

這種“雙向奔赴”的合作模式，讓涂華焱倍感契合。“衛(wèi)浴早過(guò)了‘賣(mài)貨’階段，服務(wù)才是立足根本�！�4月從浙江辭職，6月江津門(mén)店開(kāi)業(yè)，兩個(gè)月快速落地，源于他對(duì)恒潔衛(wèi)浴的認(rèn)可和對(duì)江津市場(chǎng)的精準(zhǔn)判斷。

選擇江津而非主城，涂華焱有務(wù)實(shí)考量：“恒潔‘一城一店’政策，讓我能獨(dú)家服務(wù)整個(gè)江津，有空間踐行服務(wù)理念�！边@一“區(qū)縣深耕”選擇，也貼合頭部衛(wèi)浴避開(kāi)主城競(jìng)爭(zhēng)、在縣域建立服務(wù)壁壘的下沉策略。

8年積累4000戶(hù)，老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹率超五成

在江津這類(lèi)區(qū)縣市場(chǎng)，衛(wèi)浴屬“小品類(lèi)”，涂華焱靠“極致服務(wù)”站穩(wěn)腳跟。他始終定位“服務(wù)商”而非單純經(jīng)銷(xiāo)商。開(kāi)業(yè)初期，他從恒潔集團(tuán)重慶分公司調(diào)取80多家江津老客戶(hù)數(shù)據(jù)，帶隊(duì)逐一電話回訪，告知“江津有專(zhuān)屬服務(wù)商，后續(xù)問(wèn)題可直接聯(lián)系”�？蛻�(hù)一句“選恒潔選對(duì)了，服務(wù)太牛了”，讓他更堅(jiān)定地走服務(wù)路線。此后8年，他堅(jiān)持“紅地毯服務(wù)”：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品滿(mǎn)一年，可預(yù)約免費(fèi)上門(mén)清潔、調(diào)試，且他始終帶頭踐行，門(mén)店宣傳照里的服務(wù)主角最多的是他�！�3000-4000組用戶(hù)，接到投訴或求助，兩小時(shí)內(nèi)必響應(yīng)，晚上也會(huì)趕去解決�！�

真誠(chéng)服務(wù)收獲信任。2020年初，雙福金碧天下一位別墅客戶(hù)，與涂華焱短暫交流后，就預(yù)付7萬(wàn)元定制四個(gè)衛(wèi)生間的衛(wèi)浴產(chǎn)品。年底又追加10萬(wàn)元預(yù)付款，共計(jì)17萬(wàn)元。后續(xù)核算，實(shí)際費(fèi)用僅12萬(wàn)元，涂華焱當(dāng)即退回多收的5萬(wàn)元。這份信任化為長(zhǎng)久情誼：客戶(hù)不僅將成都家中衛(wèi)浴換成恒潔，還介紹親友選購(gòu)。

如今，涂華焱6000多個(gè)微信好友中，多數(shù)是恒潔衛(wèi)浴的客戶(hù)，門(mén)店50%—60%的訂單來(lái)自老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹。“區(qū)縣市場(chǎng)核心是‘人情信任’，老板親自服務(wù)讓客戶(hù)有被重視感，這比廣告管用。”他會(huì)親自上門(mén)量尺，設(shè)計(jì)最優(yōu)方案，即便客戶(hù)因價(jià)格未選恒潔衛(wèi)浴，也免費(fèi)提供設(shè)計(jì)方案——這“不計(jì)一時(shí)得失”的理念，正是他的生存之道。

國(guó)產(chǎn)衛(wèi)浴崛起，源于產(chǎn)品與服務(wù)雙自信

作為行業(yè)老兵，涂華焱見(jiàn)證國(guó)產(chǎn)衛(wèi)浴崛起�！霸缒晗M(fèi)者追洋品牌，有人去日本買(mǎi)馬桶蓋，卻不知很多是杭州下沙產(chǎn)的出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)產(chǎn)品。”如今，恒潔的專(zhuān)利掛壁式馬桶竟被國(guó)際知名品牌買(mǎi)去用于研發(fā)。

在他看來(lái)，國(guó)產(chǎn)衛(wèi)浴的崛起，靠的是產(chǎn)品與服務(wù)的雙重自信。恒潔工業(yè)4.0生產(chǎn)車(chē)間、自動(dòng)化倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)，讓經(jīng)銷(xiāo)商眼見(jiàn)“國(guó)產(chǎn)制造實(shí)力”；完善的扶持體系，讓經(jīng)銷(xiāo)商能安心深耕�！昂銤嵲谥貞c有內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)，從產(chǎn)品知識(shí)到服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)培訓(xùn)，還組織經(jīng)銷(xiāo)商外出學(xué)習(xí)，這是傳統(tǒng)品牌比不了的�！�

更為關(guān)鍵的是，恒潔衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商體系已經(jīng)跳出了“單純賣(mài)貨”的模式�！捌放七x擇有想法、有服務(wù)理念的經(jīng)銷(xiāo)商，甚至為資金不足的優(yōu)質(zhì)候選人提供支持�！蓖咳A焱表示，這種“品牌與經(jīng)銷(xiāo)商共生共榮”模式，讓經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)同品牌理念，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。這也解釋了為何市場(chǎng)波動(dòng)時(shí)，恒潔衛(wèi)浴仍能穩(wěn)健增長(zhǎng)——品牌與經(jīng)銷(xiāo)商合力，讓服務(wù)更扎實(shí)、客戶(hù)黏性更高。

以口碑為橋，深耕區(qū)縣存量市場(chǎng)

如今，江津區(qū)新房成交量下滑，舊房改造、農(nóng)村自建房需求上升。涂華焱調(diào)整策略，將服務(wù)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向這類(lèi)存量市場(chǎng)�！稗r(nóng)村自建房客戶(hù)看重性?xún)r(jià)比和實(shí)用性，我們會(huì)提供適配產(chǎn)品和免費(fèi)設(shè)計(jì)，讓他們也能享受優(yōu)質(zhì)衛(wèi)浴服務(wù)。”

同時(shí)，他布局線上渠道，通過(guò)小紅書(shū)、短視頻、直播等方式宣傳，但認(rèn)為線上引流最終要回歸線下：“衛(wèi)浴是耐用品，客戶(hù)需親自體驗(yàn)質(zhì)感，更需要可靠售后�！�

訪談尾聲，涂華焱提及母親“沒(méi)能力，就勤快一點(diǎn)”的教誨，這是他30余年行業(yè)生涯的寫(xiě)照。從浙江到重慶，從銷(xiāo)售總監(jiān)到區(qū)域服務(wù)商，涂華焱用“選擇的智慧”與“服務(wù)的堅(jiān)守”，在江津區(qū)書(shū)寫(xiě)國(guó)產(chǎn)衛(wèi)浴下沉樣本。當(dāng)下衛(wèi)浴行業(yè)從“增量競(jìng)爭(zhēng)”轉(zhuǎn)為“存量博弈”，這種“以服務(wù)為錨、以口碑為橋”的深耕模式，或許是更多國(guó)產(chǎn)品牌的破局方向。

上游新聞 陳力