一直以“冰箱彩電大沙發(fā)”著稱的理想汽車，當初估計也沒能預料到市場會給它以重擊。銷量的嚴重縮水讓其痛定思痛，打算在2026年關閉約100家低效零售門店。

渠道整合，或許只是理想汽車營銷調整的第一步。伴隨著市場下沉，接下來理想汽車將加大三、四線市場布局。如此一來，新勢力的賣車方式又讓人隱約感覺回歸到了傳統(tǒng)模式。

市場下沉關店降本

日前有媒體報道，稱理想汽車正在進行一輪深刻的渠道變革，計劃在2026年上半年關閉約100家低效零售門店。至于關停這些門店的一個重要原因，就是坐落于繁華地段的零售店成本過高。

在新勢力造車初期，這些開設在大型百貨商場內的汽車零售店以全新模式對傳統(tǒng)的賣車理念帶來了一次不小的沖擊。其新穎設計及方便觀覽方式讓看車變得有品味又時髦，從而精準抓住了部分年輕人的眼球，對品牌形象展示、產品初體驗都發(fā)揮了一定作用。

不過，隨著新能源市場占有率不斷飆升以及傳統(tǒng)大廠在新能源領域的后來居上，一些更為有效的銷售模式也呼之欲出。相比之下，商超賣車已不能給消費者帶來持續(xù)新鮮感，對廠家賣車的作用力也在弱化。

另外，從理想汽車官網來看，目前其全國零售中心有899家，如此龐大的零售店數(shù)量勢必帶來一筆不小開銷。因此，理想汽車關停其中部分低效的零售店也在情理之中。

銷量量下滑尋找新出路

不可否認，前兩年處于上升期的理想汽車像是平地里刮起的一股旋風，確實給業(yè)內帶來不小的震撼。憑借增程動力、大空間+豐富配置，理想汽車2024年全年銷量超50萬輛，同比增長33.1%。

不過，國內新能源市場歷來最不缺的是就是優(yōu)秀選手。隨著各家車企發(fā)力，尤其是增程動力新能源車型的劇增，讓理想汽車曾引以為傲的產品優(yōu)勢也變成了雞肋。進入2025年，其銷量增速失衡，全年交付量僅40.6萬輛，同比下滑18.81%。

對當下的理想汽車而言，問題不僅在于產品結構調整，還在于如何最大程度地發(fā)揮終端渠道作用。一邊，是看上去高大上的商超零售店，但高額的租金；另一邊，則是更廣闊的三、四線市場需要開拓。毫無疑問，這將極大考驗理想汽車的抉擇。

據(jù)了解，按照李想重回“創(chuàng)業(yè)公司模式”的想法，理想汽車在逐步關閉租金高昂的購物中心門店之同時，還將提升單店面積更大、租金更低，且集銷售、交付、維修于一體的AutoPark（汽車園區(qū)中心店）比例。

另外，理想汽車目前正在推行“百城繁星計劃”，即在三、四線城市不再堅持純直營、重投入，而是引入合作伙伴分攤裝修與設備成本——這種“輕資產”的市場下沉方式，簡直就是傳統(tǒng)汽車時代區(qū)域代理制的翻版。

渠道向更低城市下沉

伴隨著新能源進程，如今擺在新勢力車企面前的問題也被放大，那就是如何提升渠道力。

如果說在造車初期，羽翼未豐的新勢力車企還能憑借在一、二線城市開設的零售店維持交付量，那么現(xiàn)在想要把“盤子”做大，市場下沉勢在必行。

這里，以零跑汽車為例：2025年，零跑全年交付超?59萬輛?，同比增長103.1%，整體表現(xiàn)堪稱行業(yè)黑馬。除了產品給力外，健全的渠道也是一大優(yōu)勢。就在前不久，零跑汽車也宣布：其全國銷售服務門店總量已突破千店大關。

據(jù)了解，目前零跑在五線城市中每百萬城鎮(zhèn)人口可對應1.38個門店；而在一線城市，每百萬城鎮(zhèn)人口只對應0.64個門店。由此可見，零跑汽車在渠道下沉方面做得很徹底。

此外，小鵬汽車也十分注重渠道下沉，并特別推出了“木星計劃”，將銷售戰(zhàn)區(qū)細化至25個，以推動渠道向三、四線城市下沉。對此，小鵬汽車董事長何小鵬也曾表示：過去小鵬的渠道主要集中在一線至三線城市，今年會向更低線城市下沉。

《車壹圈》觀點：當下，理想與“蔚小理”組合漸行漸遠，其產品、技術、營銷模式均飽受各方質疑。如果想要打破瓶頸，除了營造更豐富的產品矩陣外，優(yōu)化渠道資源、拓展渠道空間也是理想汽車的斷臂求生之路。

此外，對造車新勢力而言，因應新能源市場銷量的增加，車企也需要隨之調整戰(zhàn)略。這并不是說新的模式就具備權威性，而是其更加適合當前的市場形勢。比如，傳統(tǒng)車企多年營造的下沉至城鎮(zhèn)之渠道優(yōu)勢對當下的造車新勢力就是一種新方向。只要能拉動銷量，無論是一線城市商超零售店還是五線城市加盟店，就都是提升市場增量的好籌碼。