文/唏噓

導(dǎo)語

這是一種好的宣發(fā)形式嗎？

“游茶圓桌”是游戲茶館和知乎聯(lián)合推出的問答欄目。我們會(huì)每周就一些話題與從業(yè)者們展開討論，也歡迎你在評(píng)論區(qū)說出自己的看法。

在國(guó)內(nèi)獨(dú)立游戲圈內(nèi)，游戲眾籌似乎正在變得越來越普遍。

近幾年不少上線后銷量亮眼的游戲，在推出前都開啟過眾籌，比如《餓殍：明末千里行》籌得 62 萬資金，《蘇丹的游戲》更是收獲了超 200 萬的眾籌款。眾籌階段的火熱表現(xiàn)，也為游戲上線后的高銷量奠定了基礎(chǔ)。

這項(xiàng)原本為資金短缺的小團(tuán)隊(duì)提前籌措研發(fā)資金的方式，如今似乎成了游戲宣發(fā)的新渠道。一些游戲開啟眾籌時(shí)，研發(fā)進(jìn)度本就已經(jīng)很高，配套的周邊回報(bào)也制作得十分精美。這也意味著，研發(fā)團(tuán)隊(duì)為了籌得更多資金，不得不抽出精力打造周邊、配合眾籌開展宣發(fā)工作。對(duì)于精力有限的小團(tuán)隊(duì)而言，眾籌也可能成為一種負(fù)擔(dān)。

游戲眾籌是研發(fā)資金來源，還是宣發(fā)陣地？對(duì)獨(dú)立游戲團(tuán)隊(duì)來說，眾籌的意義究竟是什么？是單純籌集研發(fā)資金，還是測(cè)試市場(chǎng)、積累核心用戶、輔助宣發(fā)等其他考量？

本期“游茶圓桌”我們與從業(yè)者聊了聊：“為什么越來越多游戲開始眾籌，這真是個(gè)助推游戲誕生的好方式嗎？”

▍零創(chuàng)游戲 嵇零

眾籌最重要的點(diǎn)是，這是一個(gè)挺好的宣發(fā)方式，以及能夠和最核心的粉絲提前建立起利益關(guān)聯(lián)，風(fēng)險(xiǎn)就在于有些團(tuán)隊(duì)確實(shí)有可能跑路，嘗試新團(tuán)隊(duì)有風(fēng)險(xiǎn)。我覺得做好游戲本身最重要，要是游戲本身已經(jīng)做好了，但是對(duì)于發(fā)行和測(cè)試、社群運(yùn)營(yíng)比較迷茫，可以從眾籌入手。

眾籌其實(shí)對(duì)發(fā)行的幫助大于研發(fā)，它能在前期把玩家聚集過來測(cè)試收集更多意見。而且這筆錢實(shí)際能投入研發(fā)中的非常少，眾籌需要回報(bào)周邊，還有郵費(fèi)和眾籌平臺(tái)百分之幾的抽成，這些都是需要預(yù)算的，這些成本損耗就已經(jīng)接近眾籌資金的50%了。

▍熱脈游戲發(fā)行 秋楓

越來越多游戲選擇眾籌原因有三點(diǎn)。首先，全球獨(dú)立游戲開發(fā)者數(shù)量持續(xù)增長(zhǎng)，其中不乏個(gè)人開發(fā)者或小型團(tuán)隊(duì)，這類群體在項(xiàng)目早期普遍面臨資金短缺問題，而眾籌恰好能為其提供關(guān)鍵的資金支持。第二，眾籌也是開發(fā)者早期搭建社區(qū)的優(yōu)質(zhì)載體。通過眾籌，開發(fā)者可以提前積累第一批核心用戶，收集真實(shí)反饋，從而校準(zhǔn)游戲的制作方向，避免開發(fā)偏離玩家需求。最后，隨著游戲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，眾籌的定位也在不斷轉(zhuǎn)變：它已不再是單純籌集開發(fā)資金的支援型項(xiàng)目，而是逐漸升級(jí)為需要重投放、重廣告、重宣發(fā)的全案性操作。因此，越來越多的開發(fā)者和發(fā)行商，都將眾籌視為重要的宣發(fā)節(jié)點(diǎn)，最大化提升游戲曝光度。

關(guān)于眾籌是否能助推好游戲誕生，我們認(rèn)為，盡管如今的眾籌已呈現(xiàn)出較強(qiáng)的商業(yè)化推廣屬性，但它依然是為獨(dú)立游戲開發(fā)者提供早期資金的有效途徑。

值得注意的是，并非所有游戲都適合參與眾籌。事實(shí)上，項(xiàng)目規(guī)模越大，眾籌成功的難度越高；反之，那些極具獨(dú)立精神、風(fēng)格鮮明，且在市場(chǎng)上較為稀缺的小眾類型游戲，反而更容易獲得玩家青睞，眾籌成功率也相對(duì)更高。

不同眾籌平臺(tái)的定位和運(yùn)營(yíng)模式差異顯著，其眾籌效果也大不相同。以海外的Kickstarter和國(guó)內(nèi)的摩點(diǎn)為例，兩者的區(qū)別尤為明顯。在Kickstarter平臺(tái)，用戶更傾向于支持自己真正喜愛的游戲，對(duì)過度商業(yè)化的游戲本能排斥，更貼合眾籌“支持創(chuàng)意”的本質(zhì)；平臺(tái)在眾籌成功后，扣除10%-15%的手續(xù)費(fèi)，便會(huì)將剩余款項(xiàng)全額支付給開發(fā)者，但不保證游戲能不能做成。而國(guó)內(nèi)的摩點(diǎn)，本質(zhì)更偏向于預(yù)售，哪怕眾籌成功，摩點(diǎn)也只給開發(fā)者50%左右的開發(fā)款，成功發(fā)貨后，才會(huì)付剩下的30%，等所有用戶都評(píng)價(jià)完了或者評(píng)價(jià)期結(jié)束后才會(huì)打款最后的20%。

不過，近年來受國(guó)際物流運(yùn)輸價(jià)格波動(dòng)、實(shí)物周邊生產(chǎn)檔期不穩(wěn)定及成本上漲等因素影響，無論在哪個(gè)平臺(tái)開展實(shí)物周邊眾籌，成本核算難度都大幅增加。我們也建議，如果游戲本身熱度不高，開展實(shí)物周邊眾籌時(shí)務(wù)必謹(jǐn)慎，開發(fā)者和發(fā)行商至少要具備物流對(duì)接、工廠生產(chǎn)成本核算、投入產(chǎn)出測(cè)算等基礎(chǔ)常識(shí)。

對(duì)于發(fā)行方而言，為開發(fā)者提供開發(fā)資金預(yù)付、助力其順利完成游戲開發(fā)，是核心職能之一。因此，在與開發(fā)者洽談合作時(shí)，發(fā)行方需要重點(diǎn)明確三點(diǎn)：一是開發(fā)者的資金缺口具體情況，二是其是否真的需要通過眾籌補(bǔ)充資金，三是開發(fā)者對(duì)眾籌的具體安排和規(guī)劃，確保雙方在資金層面達(dá)成共識(shí)。

與我們簽約的游戲，絕不會(huì)依賴眾籌資金完成開發(fā)。這是因?yàn)�，一旦眾籌失敗，開發(fā)者將無法獲得預(yù)期資金，不僅會(huì)影響游戲開發(fā)進(jìn)度，還會(huì)對(duì)發(fā)行方與研發(fā)團(tuán)隊(duì)雙方造成較大損失。我們的合作模式中，游戲開發(fā)資金通常由發(fā)行方提前墊付，眾籌更多是作為一種輔助宣發(fā)手段，如果眾籌能夠火爆，自然能為游戲吸引大量熱度和玩家，助力后續(xù)發(fā)行；但同時(shí)，眾籌也會(huì)影響游戲的整體發(fā)行節(jié)奏、宣傳計(jì)劃及最終發(fā)售檔期，因此，我們必須提前做好全面規(guī)劃，明確每個(gè)節(jié)點(diǎn)的核心任務(wù)，確保各項(xiàng)工作有序推進(jìn)。

▍《我的戀愛逃生計(jì)劃》制作人 海膽

毋庸置疑，眾籌為許多獨(dú)游制作者的項(xiàng)目提供了“活下去”的機(jī)會(huì)，但除了資金支援外，我們認(rèn)為眾籌對(duì)于個(gè)人游戲開發(fā)者來說，還具有兩個(gè)重要意義：

第一，眾籌平臺(tái)幫助制作者“牽手”玩家。

在現(xiàn)在的主流眾籌平臺(tái)，聚集著較多有獨(dú)立游戲體驗(yàn)習(xí)慣的玩家。因此，相較于內(nèi)容和受眾更多元化的大眾社交媒體，眾籌平臺(tái)定位到獨(dú)立游戲用戶的能力略勝一籌。對(duì)于開發(fā)者來說，在眾籌平臺(tái)開設(shè)賬號(hào)、宣傳游戲，是一個(gè)觸達(dá)潛在玩家的有力方式。同時(shí)，眾籌平臺(tái)為游戲作者與其核心受眾提供了有效的溝通渠道。對(duì)《我的戀愛逃生攻略》來說，我們?cè)谟螒騞emo上架后，于摩點(diǎn)平臺(tái)收集到許多眾籌玩家關(guān)于游戲后續(xù)設(shè)計(jì)以及功能優(yōu)化的建議，這些對(duì)我們來說都是十分寶貴的信息。

第二，眾籌結(jié)果是游戲的“中途成績(jī)”。它能清晰反映出獨(dú)立游戲的階段性表現(xiàn)，影響到游戲后續(xù)的制作策略。

如今，越來越多的個(gè)人制作者選擇進(jìn)入到獨(dú)立游戲的領(lǐng)域當(dāng)中。在過去，我們所能玩到的、耳熟能詳?shù)莫?dú)立游戲有很多來自海外制作者、或國(guó)內(nèi)資金雄厚的大廠，而今，伴隨著平臺(tái)中的獨(dú)立游戲百花齊放，一個(gè)令獨(dú)游制作者擔(dān)憂的問題也油然而生——我的游戲會(huì)被喜歡、被選擇嗎？

通過眾籌，我們得以在開發(fā)階段就獲得該問題的初步答案。結(jié)合這段珍貴的反饋，我們可以進(jìn)一步審視自身，朝著玩家更想體驗(yàn)的方向前進(jìn)。

▍一家做過眾籌的獨(dú)立游戲發(fā)行

我認(rèn)為，獨(dú)立游戲眾籌的初衷主要分為兩類，大部分團(tuán)隊(duì)的核心想法是把游戲做好，或是因開發(fā)資金不足，希望通過眾籌籌得資金完成項(xiàng)目；但也存在動(dòng)機(jī)不純的情況，比如有的團(tuán)隊(duì)前一個(gè)游戲的開發(fā)坑還沒填完，就拿著籌到的錢去做第二個(gè)游戲，甚至出現(xiàn)跑路傾向。

而眾籌效果和游戲質(zhì)量本身并沒有直接關(guān)聯(lián)，更多取決于研發(fā)團(tuán)隊(duì)對(duì)眾籌的態(tài)度。有些研發(fā)會(huì)把眾籌當(dāng)作游戲完成后的附加收入渠道，畢竟單機(jī)買斷制游戲的玩家，除了購(gòu)買本體和向親友安利外，幾乎沒有其他支持方式，而眾籌恰好為這類玩家提供了支持游戲的渠道。

從價(jià)值來看，眾籌對(duì)獨(dú)立游戲和發(fā)行方都有重要意義。買斷制游戲的本體收入有限，通常上線一兩個(gè)月后銷量就會(huì)趨于平緩，后續(xù)只能靠促銷維持，而眾籌尤其是周邊開發(fā)，能為研發(fā)帶來額外收入，還能為后續(xù)游戲更新提供資金和動(dòng)力。同時(shí)，眾籌一般會(huì)設(shè)置里程碑，籌到對(duì)應(yīng)金額就為游戲添加新模式、更新內(nèi)容，這也能反向給研發(fā)一些動(dòng)力，為了兌現(xiàn)承諾持續(xù)完善游戲。此外，眾籌也是研發(fā)與玩家建立信任的橋梁，通過前期的Demo試玩、明確開發(fā)節(jié)點(diǎn)等積累，能讓玩家更愿意支持，形成良性互動(dòng)。

在我的觀察中，影響眾籌效果最核心不是玩法，反倒是美術(shù)。很多眾籌成功的游戲，玩法可能中規(guī)中矩甚至拉胯，但憑借亮眼的美術(shù)就能在摩點(diǎn)等平臺(tái)獲得高眾籌額。不少支持者并非為游戲本身付費(fèi)，而是沖著周邊和美術(shù)而來。尤其是AVG、二次元等垂類玩家對(duì)眾籌和周邊的接受度、需求度遠(yuǎn)高于其他類型，甚至周邊需求會(huì)超過游戲本體。同時(shí)，前期玩家積累也至關(guān)重要，沒有任何積累就直接開眾籌，效果往往不佳，現(xiàn)在的玩家越來越精明，更看重Demo試玩和明確的開發(fā)完成節(jié)點(diǎn)，僅靠畫餅很難打動(dòng)他們。

▍一位曾發(fā)起過眾籌的獨(dú)立游戲制作人

對(duì)國(guó)內(nèi)大部分游戲項(xiàng)目來說，眾籌的經(jīng)濟(jì)價(jià)值都不能覆蓋游戲開發(fā)的主要資金，除非是人數(shù)非常少的真·獨(dú)立團(tuán)隊(duì)。因此實(shí)際上眾籌的主要目標(biāo)還是在于希望炒熱人氣或者說希望去驗(yàn)證當(dāng)前項(xiàng)目的人氣。

不過另一個(gè)坑在于，為了滿足玩家的需求，眾籌周邊的品類一般都過于繁雜，大部分初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)都不能很好的把控其中的成本和品質(zhì)……因此反過來不賺錢或者說影響了游戲口碑的情況也大有人在。

反過來講，這也變成了一無所有的新項(xiàng)目想撞入大眾視野需要面對(duì)的挑戰(zhàn)之一（包括溝通、宣傳、社區(qū)、組織和生產(chǎn)等問題），而對(duì)那些已經(jīng)成熟的團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目來說，眾籌這種形式會(huì)變得越來越雞肋了。

▍《桃源村日志》制作團(tuán)隊(duì) 波探游戲工作室

眾籌對(duì)于我們來說，是信心，也是責(zé)任。我們的游戲《桃源村日志》參加眾籌的時(shí)候，正是我們最迷茫的時(shí)候。彼時(shí)，對(duì)于游戲進(jìn)度和質(zhì)量的失望、小團(tuán)隊(duì)常見的人員流失問題、資金的壓力……種種危機(jī)幾乎澆熄了我們的當(dāng)初熱血。幸好經(jīng)歷了眾籌，看到了大家對(duì)游戲題材和理念的支持，幫助我們穩(wěn)住了信念，堅(jiān)持了下來。

然，世間最貴重的，便是人情債。在肩負(fù)了眾多支持者的信任之后，我們便沒了退路。即使遇到再大的困難，只要一想到有人曾給予我們無條件的信任和支持，我們也只能迎頭向上，排除萬難。這頭啊，一鐵就鐵了兩年�！短以创迦罩尽纺茏叩匠晒ι暇�這一天，真的要感謝各位眾籌玩家。

▍獨(dú)立游戲制作人 MineLucky

我的視角下，最大的利好是多了一條宣發(fā)渠道，我知道的一些眾籌是虧本或持平的，當(dāng)然也有一些夸下�？谀阋豢淳椭浪咀霾坏匠兄Z的眾籌。

大V/UP可能不知道。我們這種下水道真獨(dú)游選手宣發(fā)有多難，b站一個(gè)視頻自然流量就給你30-40你受得了嗎？當(dāng)然了要是標(biāo)題黨或者蹭流量會(huì)高很多，還有自身視頻素質(zhì)可能也不過硬。網(wǎng)上全是玩爛梗了，看著都膩了，不過有時(shí)間也得玩，不玩有些平臺(tái)真沒流量。

▍知乎答主 幽幽子

眾籌確實(shí)是個(gè)助推游戲的好方式。單純只是最常見的摩點(diǎn)平臺(tái)，搜索一下就有547個(gè)游戲眾籌成功，這其中也不是只有獨(dú)立單機(jī)游戲，一些網(wǎng)游也在這里眾籌周邊，其中金額最高的眾籌了1300萬元。

近期很火的《烏合之眾》的眾籌在小程序新物集進(jìn)行，雖然原定目標(biāo)只有5萬，但到目前為止已經(jīng)籌集到了超過93萬的資金。因?yàn)樵谙薅〞r(shí)間內(nèi)籌不到目標(biāo)資金的話，所有款項(xiàng)都會(huì)原路退回，所以最低檔位必須保證眾籌成功，反正可以超額完成，超額數(shù)據(jù)看起來還更好看，即使萬一就籌到這么點(diǎn)，那也沒事，起碼錢還是到手了。

Steam的銷售模式是發(fā)售首周的流量最大，這個(gè)模式?jīng)Q定了一個(gè)游戲在發(fā)售首周必須拿到一個(gè)高銷量，玩家把游戲加入愿望單，是游戲初期銷量的最強(qiáng)力保證。據(jù)大佬們透露的數(shù)據(jù)，愿望單的轉(zhuǎn)化率在10%~20%，所以如何在游戲發(fā)售前，把愿望單數(shù)量做上去，是所有獨(dú)游都必須接受的宣發(fā)活，而眾籌的第一個(gè)作用就是一次額外的宣發(fā)。除了原本就累積的目標(biāo)用戶，眾籌平臺(tái)上的活躍用戶也能看到相應(yīng)項(xiàng)目，比如摩點(diǎn)付費(fèi)用戶在2019年就已超百萬，還會(huì)投入宣發(fā)資金為自己宣傳。一個(gè)眾籌項(xiàng)目會(huì)持續(xù)數(shù)十天，這段時(shí)間如果項(xiàng)目順利，也能帶來持續(xù)的宣傳效果。如果資金籌集順利，更會(huì)增加開發(fā)者對(duì)市場(chǎng)的信心，這本身就是一次市場(chǎng)投票，比任何內(nèi)部預(yù)測(cè)都更直接。

一個(gè)眾籌項(xiàng)目可以提供超越游戲本身的價(jià)值，首先玩家入股支持游戲開發(fā)，即使是最低檔位的支持，也會(huì)讓玩家擁有一種主人翁身份的感覺。從幾十元到幾千元的支持檔位，也能吸引到不同消費(fèi)能力的用戶，像《蘇丹的游戲》眾籌結(jié)束后，周邊能以兩三倍的價(jià)格回本，肯定也有黃牛打著這個(gè)心思過來買。不過肯定還是喜歡游戲，想要周邊自己收藏的占比更多。像《烏合之眾》在七十萬和一百萬目標(biāo)檔位，設(shè)置了兩個(gè)玩家參與設(shè)計(jì)的獎(jiǎng)勵(lì)，一個(gè)是參與BGM設(shè)計(jì)的投票，一個(gè)是參與新結(jié)局的設(shè)計(jì)。這種讓玩家參與到游戲開發(fā)中來的參與感是游戲本身無法給予的。

在以上的眾籌回饋的基礎(chǔ)上，開發(fā)商可以以此建立核心社群。由于要對(duì)接眾籌獎(jiǎng)勵(lì)，可以牢牢地把這批核心用戶掌握在手中，也不怕沒有東西互動(dòng)，大家都心心念念地等著各種進(jìn)度呢。比起孤零零的愿望單，火熱進(jìn)行的眾籌更能帶動(dòng)用戶。我進(jìn)過一些游戲粉絲群，說實(shí)話沒過多少天，基本也就沒啥人說話了。

當(dāng)然了，眾籌的錢不是白拿的。支持者的期待更高，交付壓力必然更大；眾籌本質(zhì)上已是預(yù)售，需要更成熟的項(xiàng)目管理，畢竟獨(dú)游本身就是風(fēng)險(xiǎn)很高的。在網(wǎng)上我們也能看到很多眾籌后跑路的例子，比如十年前催淚神作《水仙》的重制版，眾籌的1337名玩家到現(xiàn)在都看不到游戲的影子。這些反面例子無疑也打擊著玩家對(duì)眾籌的信心。

? “發(fā)送“社群”加入游戲茶館行業(yè)交流群”