儲(chǔ)能行業(yè)正從高速成長(zhǎng)期步入激烈競(jìng)爭(zhēng)的“洗牌階段”。隨著產(chǎn)能快速釋放與市場(chǎng)需求增速放緩，儲(chǔ)能電芯價(jià)格自2023年以來(lái)持續(xù)下行，行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)日趨白熱化。

寧德時(shí)代、比亞迪等頭部企業(yè)憑借規(guī)模、品牌與客戶優(yōu)勢(shì)持續(xù)鞏固地位，而處于第二梯隊(duì)的電池廠商，如億緯鋰能、國(guó)軒高科、瑞浦蘭鈞、鵬輝能源等，則面臨市場(chǎng)份額與盈利能力的雙重?cái)D壓。

在此背景下，第二梯隊(duì)企業(yè)如何避免被淘汰，并在競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)突圍與增長(zhǎng)？其戰(zhàn)略選擇將深刻影響未來(lái)行業(yè)格局

01 生存法則：聚焦客戶與產(chǎn)品差異化

面對(duì)頭部企業(yè)的全面壓制，第二梯隊(duì)廠商難以在每一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。因此，收縮戰(zhàn)線、聚焦核心成為普遍選擇的生存法則。

聚焦大客戶是穩(wěn)定基本盤(pán)的關(guān)鍵。相較于廣撒網(wǎng)式拓展，與少數(shù)頭部?jī)?chǔ)能系統(tǒng)集成商或運(yùn)營(yíng)商建立深度綁定關(guān)系，能獲得更為確定性的訂單，保障產(chǎn)能利用率。例如，億緯鋰能近年來(lái)與全球領(lǐng)先的儲(chǔ)能系統(tǒng)集成商Powin Energy、Energy Vault等建立了戰(zhàn)略合作，為其長(zhǎng)期供應(yīng)電芯。

根據(jù)其2023年年報(bào)，公司儲(chǔ)能電池業(yè)務(wù)已獲得多家國(guó)際頭部客戶的長(zhǎng)期訂單。國(guó)軒高科則在國(guó)內(nèi)與國(guó)家電投、皖能集團(tuán)等能源央企，在海外與多家國(guó)際客戶簽署了長(zhǎng)期協(xié)議。這種“貼身服務(wù)”大客戶的模式，雖然可能在議價(jià)權(quán)上作出一定讓步，但確保了生產(chǎn)線的持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)和現(xiàn)金流的穩(wěn)定，是在行業(yè)低谷期活下去的基礎(chǔ)。

與此同時(shí)，產(chǎn)品差異化是尋求更高利潤(rùn)空間的必然路徑。在標(biāo)準(zhǔn)化方形磷酸鐵鋰電芯淪為“大宗商品”的競(jìng)爭(zhēng)中，第二梯隊(duì)企業(yè)正試圖通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)切入，打造獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。例如，瑞浦蘭鈞憑借其在“問(wèn)頂”電池結(jié)構(gòu)技術(shù)上的創(chuàng)新，致力于提升電池的體積能量密度與安全性，吸引對(duì)空間要求苛刻的工商業(yè)儲(chǔ)能客戶。

另一些廠商則專(zhuān)注于開(kāi)發(fā)針對(duì)極致安全、超長(zhǎng)循環(huán)壽命或高寒環(huán)境等特定場(chǎng)景的專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品。通過(guò)技術(shù)微創(chuàng)新和應(yīng)用場(chǎng)景深耕，第二梯隊(duì)企業(yè)力求在部分細(xì)分領(lǐng)域建立起比較優(yōu)勢(shì)，避開(kāi)與巨頭在主流紅海市場(chǎng)的正面“肉搏”。

02 技術(shù)破局：押注下一代產(chǎn)品

在行業(yè)技術(shù)路線尚未完全固化的窗口期，通過(guò)前瞻性技術(shù)布局實(shí)現(xiàn)“換道超車(chē)”或建立技術(shù)壁壘，是第二梯隊(duì)企業(yè)謀求破局的核心希望所在。當(dāng)前，其技術(shù)押注主要圍繞 “更大” 與 “更新” 兩個(gè)維度展開(kāi)。

“更大”指的是大電芯（長(zhǎng)薄化電芯）的競(jìng)賽。從280Ah到314Ah、再到345Ah、甚至近期發(fā)布的628Ah，儲(chǔ)能電芯的容量競(jìng)賽不斷升級(jí)。大電芯能有效降低系統(tǒng)集成端的零部件數(shù)量與集成成本，提升能量密度，是降本的關(guān)鍵路徑。根據(jù)高工產(chǎn)業(yè)研究院（GGII）的分析，300Ah+大電芯正在成為大型儲(chǔ)能項(xiàng)目招標(biāo)的主流需求。

國(guó)軒高科、億緯鋰能等企業(yè)均已推出并量產(chǎn)300Ah以上容量的大電芯產(chǎn)品。這場(chǎng)技術(shù)軍備競(jìng)賽要求企業(yè)在電芯設(shè)計(jì)、制造工藝、安全性能上具備深厚積累，一旦領(lǐng)先量產(chǎn)并得到市場(chǎng)驗(yàn)證，將能顯著提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力與品牌影響力。

“更新”則是對(duì)新一代電池技術(shù)的探索，以鈉離子電池最為典型。在碳酸鋰價(jià)格劇烈波動(dòng)的背景下，鈉電池憑借資源豐富、成本潛力大、低溫性能好等優(yōu)勢(shì)，被視作儲(chǔ)能領(lǐng)域的重要補(bǔ)充技術(shù)路線。第二梯隊(duì)企業(yè)對(duì)此表現(xiàn)出更高的熱情和靈活性。例如，鵬輝能源等在鈉電池的研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化上步伐迅速，已推出相關(guān)儲(chǔ)能產(chǎn)品。

中國(guó)能源研究會(huì)儲(chǔ)能專(zhuān)委會(huì)的報(bào)告指出，鈉電池有望在2025年后在戶用儲(chǔ)能、通信備電等對(duì)能量密度要求不高的細(xì)分領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)規(guī)模化應(yīng)用。雖然鈉電池在能量密度和循環(huán)壽命上目前仍難以完全替代磷酸鐵鋰電池，但其在特定場(chǎng)景的應(yīng)用前景為第二梯隊(duì)企業(yè)提供了差異化競(jìng)爭(zhēng)的賽道和彎道超車(chē)的想象空間。

03 出海加速：消化產(chǎn)能與提升盈利的關(guān)鍵

國(guó)內(nèi)儲(chǔ)能市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈、價(jià)格透明，而海外市場(chǎng)，尤其是歐美、亞太等地區(qū)，對(duì)儲(chǔ)能的需求旺盛且價(jià)格體系更為健康。因此，加速出海已成為第二梯隊(duì)企業(yè)消化過(guò)剩產(chǎn)能、改善盈利狀況、實(shí)現(xiàn)品牌升級(jí)的戰(zhàn)略共識(shí)。

從邏輯上看，出海具備多重吸引力。其一，利潤(rùn)空間更優(yōu)。海外市場(chǎng)，特別是對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)要求嚴(yán)格的歐美市場(chǎng)，儲(chǔ)能產(chǎn)品的售價(jià)和毛利率普遍高于國(guó)內(nèi)。國(guó)際能源署（IEA）的報(bào)告顯示，歐美市場(chǎng)的儲(chǔ)能系統(tǒng)價(jià)格體系對(duì)供應(yīng)商更為有利。其二，市場(chǎng)需求持續(xù)增長(zhǎng)。

全球能源轉(zhuǎn)型浪潮下，歐美家庭的戶用儲(chǔ)能、工商業(yè)儲(chǔ)能及大型電網(wǎng)級(jí)儲(chǔ)能項(xiàng)目均保持快速增長(zhǎng)，市場(chǎng)容量巨大。其三，有助于產(chǎn)能釋放與品牌建設(shè)。將產(chǎn)品出口至國(guó)際市場(chǎng)，能有效對(duì)沖國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的周期性波動(dòng)。同時(shí)，成功進(jìn)入國(guó)際一流客戶供應(yīng)鏈，本身就是對(duì)企業(yè)技術(shù)、質(zhì)量和管理實(shí)力的背書(shū)，是品牌價(jià)值躍升的階梯。

第二梯隊(duì)企業(yè)的出海策略也呈現(xiàn)出不同路徑。一部分企業(yè)選擇以電芯供應(yīng)商的身份，為海外成熟的系統(tǒng)集成商或逆變器廠商（如SolarEdge、Fluence等）提供產(chǎn)品，這是一種相對(duì)穩(wěn)健、門(mén)檻較低的切入方式。

另一部分企業(yè)則嘗試以系統(tǒng)解決方案提供商的角色直接參與海外項(xiàng)目，或與當(dāng)?shù)睾献骰锇楣餐_(kāi)發(fā)市場(chǎng)，這種方式利潤(rùn)更高，但也對(duì)企業(yè)的資金實(shí)力、渠道建設(shè)、本地化服務(wù)能力提出了全面挑戰(zhàn)。例如，國(guó)軒高科在越南、泰國(guó)等地布局電池Pack工廠，億緯鋰能積極在歐洲與美洲市場(chǎng)推廣其電池系統(tǒng)，均是向價(jià)值鏈下游延伸、深化全球布局的體現(xiàn)。

結(jié)語(yǔ)

儲(chǔ)能價(jià)格戰(zhàn)是行業(yè)從野蠻生長(zhǎng)走向成熟規(guī)范的必然階段。對(duì)于第二梯隊(duì)電池廠而言，這既是嚴(yán)峻的生存考驗(yàn)，也蘊(yùn)含著格局重塑的機(jī)遇。一味追求規(guī)模與低價(jià)已非良策，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將是戰(zhàn)略定力、技術(shù)耐力與全球化運(yùn)營(yíng)能力的綜合比拼。

聚焦細(xì)分市場(chǎng)與大客戶，能構(gòu)筑生存的“護(hù)城河”；押注大電芯與鈉電等新技術(shù)，是在爭(zhēng)奪未來(lái)的“船票”；而果斷出海、布局全球，則是打開(kāi)增長(zhǎng)天花板、提升盈利質(zhì)量的“關(guān)鍵一躍”。誰(shuí)能在這三條路徑上執(zhí)行得更堅(jiān)決、更高效，誰(shuí)就更有可能在激烈的行業(yè)整合中脫穎而出，從“第二梯隊(duì)”成功突圍，邁向更廣闊的舞臺(tái)。