文 / 金葉

來源 / 節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)

“價(jià)格還能談嗎？”

這句話，如今幾乎成了踏進(jìn)二手房市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)開場(chǎng)白。談價(jià)，似乎不再是交易的一個(gè)環(huán)節(jié)，它幾乎就是交易的全部。

當(dāng)討價(jià)還價(jià)成為條件反射，一個(gè)值得深思的問題浮現(xiàn)出來：我們是否過于沉溺于價(jià)格的“拉鋸戰(zhàn)”里，而忘了房子本身的價(jià)值？

當(dāng)砍價(jià)成為慣性

表面上看，價(jià)格博弈無非是買家想“抄底”、賣家想“守價(jià)”。但更值得關(guān)注的，其實(shí)是夾在中間的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。

他們本應(yīng)是彌合信息差、提供專業(yè)服務(wù)的角色，有些經(jīng)紀(jì)人因?yàn)闃I(yè)績(jī)壓力或經(jīng)驗(yàn)不足，不自覺地成為“降價(jià)”聲音的直接傳遞者。尤其是一些沒經(jīng)歷過完整市場(chǎng)周期的經(jīng)紀(jì)人，最容易說出那句：“哥/姐，要不咱再降點(diǎn)？”，對(duì)于買家則說，“要不再加點(diǎn)？”

可問題是，當(dāng)“幫雙方講價(jià)”被視作服務(wù)的全部，另一種更深層的能力——理解市場(chǎng)、解讀需求、管理價(jià)格預(yù)期、交易兜底保障，反而被忽略了。

《節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)》注意到，貝殼正試圖將經(jīng)紀(jì)人的角色定位拉回來：從“交易撮合者”轉(zhuǎn)向“市場(chǎng)信息顧問”。核心任務(wù)不再是幫任何一方壓價(jià)，而是幫雙方看清真實(shí)的市場(chǎng)圖景。

首先，用真實(shí)的成交數(shù)據(jù)、同小區(qū)的帶看熱度、客戶的出價(jià)反饋，來替代空洞的借口“市場(chǎng)問題”。例如對(duì)于初次買房的小白，經(jīng)紀(jì)人的角色更像是一個(gè)“需求整理師”，花更多時(shí)間和客戶深聊，不只問“要多大、預(yù)算多少”，更會(huì)問“為什么想換房”“現(xiàn)在住得有哪些不方便？”“對(duì)未來家有什么需要”?？赡芸蛻糇焐险f“需要大一點(diǎn)”，實(shí)際是希望和父母分開住，有更大個(gè)人空間等等。面對(duì)又要賣房又要買房的置換客戶，則得成為“心態(tài)平衡師”，先緩解焦慮，再用數(shù)據(jù)幫他們理清兩頭該怎么走。

其次，貝殼的價(jià)值觀也很清晰：不玩“一刀砍到底”的游戲。相信好生意來自信任的累積，而不是一次“殺價(jià)成功”的短暫快感。有位貝殼經(jīng)紀(jì)人向《節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)》分享過這樣的經(jīng)歷：當(dāng)客戶出價(jià)明顯偏離市場(chǎng)時(shí)，他不會(huì)急著否定“姐，你拿不下來”，而是把最近的成交數(shù)據(jù)、同類房源信息、房源地段學(xué)區(qū)優(yōu)勢(shì)客觀列出來，讓市場(chǎng)自己“開口說話”。客戶當(dāng)然都想低價(jià)買房，但看到真實(shí)數(shù)據(jù)后，往往自己就會(huì)調(diào)整預(yù)期，心服口服地回到合理區(qū)間。

最后，買房這件事，最怕的就是少了份“兜底”的保障。房子動(dòng)輒幾百上千萬，交易資金的安全實(shí)在太重要。尤其在市場(chǎng)調(diào)整期，房?jī)r(jià)下探的過程中，不乏有人因焦慮或僥幸心理，忽視了交易中最該守住的安全線。

不久前，據(jù)新華日?qǐng)?bào)報(bào)道，蘇州就發(fā)生過一個(gè)真實(shí)案例：一位購房者因?yàn)檩p信賣方的“老鄉(xiāng)情誼”和誘人的“低價(jià)承諾”，不顧簽約經(jīng)理反復(fù)提醒風(fēng)險(xiǎn)，執(zhí)意跳過了正規(guī)資金監(jiān)管流程，私下把高額定金轉(zhuǎn)給了賣家。結(jié)果沒多久，賣方失聯(lián)跑路，購房者瞬間陷入“錢房?jī)煽铡钡睦Ь场?/p>

正因?yàn)檫@類風(fēng)險(xiǎn)真實(shí)存在，貝殼更新推出了“房款安全 平臺(tái)兜底”服務(wù)，把資金保障從簡(jiǎn)單的托管升級(jí)為全周期守護(hù)，如果在貝殼規(guī)范交易過程中出現(xiàn)“定金被挪用”“房屋簽后查封”“業(yè)主失聯(lián)違約”等情況，平臺(tái)將出面“兜底”，避免消費(fèi)者購房資金的損失。數(shù)據(jù)顯示，2025全年，貝殼平臺(tái)上共計(jì)有4.07萬單交易風(fēng)險(xiǎn)被阻斷，實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率約為0.006%。從2001年到2025年12月，貝殼平臺(tái)服務(wù)承諾累計(jì)退/賠/墊付40.5萬單，共58.3億元。

說到底，當(dāng)“降價(jià)”成了最顯眼的“努力”，二手房中介那些更深層的專業(yè)價(jià)值反而容易被忽略。市場(chǎng)真正需要的，或許不是最會(huì)砍價(jià)的經(jīng)紀(jì)人，而是能讀懂市場(chǎng)、幫你翻譯信息、幫你守護(hù)交易安全的“自己人”。

什么房子更好賣？

從市場(chǎng)供需來看，二手房的房?jī)r(jià)，和中介真沒什么關(guān)系。房?jī)r(jià)本質(zhì)上是買賣雙方在市場(chǎng)中博弈的結(jié)果——有人想賣、有人愿買，價(jià)格就在這個(gè)過程中自然形成。

任澤平最近聊到一個(gè)觀點(diǎn)：到底什么決定房?jī)r(jià)走勢(shì)？決定因素還是看人口。

過去20多年是樓市的黃金期，當(dāng)年嬰兒潮一代成家立業(yè)，加上城鎮(zhèn)化加速、經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，共同推高了房?jī)r(jià)。

但現(xiàn)在情況變了：勞動(dòng)人口總量在下降，城鎮(zhèn)化也進(jìn)入后半程，老齡化越來越明顯……靠人口增長(zhǎng)拉動(dòng)房?jī)r(jià)的時(shí)代，已經(jīng)結(jié)束了。

那人變少了，房地產(chǎn)就沒戲了嗎？

也不是。因?yàn)槿丝谶€在持續(xù)向都市圈、城市群集中?？偟膩砜矗覀冋M(jìn)入一個(gè)“存量時(shí)代” ，未來樓市最大的特點(diǎn)就是：分化。

任澤平分析，一線和強(qiáng)二線城市，有人口持續(xù)流入、有產(chǎn)業(yè)支撐、有真實(shí)需求托底，房?jī)r(jià)大概率會(huì)逐步企穩(wěn)，甚至未來還有回暖空間。而大多數(shù)三、四線城市，人口流出、庫存高，將面臨有價(jià)無市和長(zhǎng)期的陰跌，再便宜也不好賣。

而落到二手房交易中，“人口需求” 最終會(huì)轉(zhuǎn)化為具體的房源選擇邏輯 —— 學(xué)區(qū)、通勤、戶型、居住品質(zhì)等，這些才是決定房源流通性和真實(shí)價(jià)值的核心。

這背后其實(shí)反映了一個(gè)趨勢(shì)：好流通的房子，首先得是“好房子”，而不只是“便宜房子”。

在貝殼APP上，“必看好房”是個(gè)流量標(biāo)簽。但《節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)》發(fā)現(xiàn)，它和很多人想象中的“降價(jià)促銷房”完全不是一回事。

以北京西北旺的一套“必看好房”為例，這套房子的單價(jià)并不是同小區(qū)最低的，可它南北通透、采光超棒、戶型方正、得房率超過100%、明廚明衛(wèi)，甚至帶個(gè)小花園。最近一周就有11次帶看，小區(qū)本身也是人車分流、稅費(fèi)低，整體品質(zhì)相當(dāng)能打。

從這兒就能看出來，貝殼有意在降低“價(jià)格”對(duì)房源評(píng)分的影響。現(xiàn)在“必看好房”最看重的是客戶需求、業(yè)主意愿、市場(chǎng)熱度、房屋屬性、價(jià)格指數(shù)、經(jīng)紀(jì)人維護(hù)度等多個(gè)維度。這其實(shí)釋放了一個(gè)挺明顯的信號(hào)：平臺(tái)正在弱化“價(jià)格”這個(gè)最容易引發(fā)買賣博弈的維度，把客戶需求等放在第一位置。

為什么這么做？

貝殼主動(dòng)調(diào)低價(jià)格權(quán)重，其實(shí)是希望引導(dǎo)大家更多去關(guān)注房子本身的價(jià)值，以及它是不是真的符合你的需求。

對(duì)賣家來說，房子保養(yǎng)得好、定價(jià)合理、誠心出售，這些本來能提高成交效率和價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，在過去往往只被一句“業(yè)主誠售”簡(jiǎn)單概括。而“必看好房”幫業(yè)主把這些看不見的用心，變成看得見的亮點(diǎn)，吸引真正識(shí)貨的買家，減少無效帶看，也讓房子能按其真實(shí)價(jià)值被認(rèn)可。

對(duì)買家來說，挑房子不光要看戶型、看裝修，還得判斷價(jià)格合不合理、業(yè)主好不好溝通、住起來省不省心，但這些從表面很難看出來。“必看好房”就像個(gè)篩選器，幫你快速鎖定那些價(jià)格靠譜、業(yè)主靠譜、居住體驗(yàn)也靠譜的房子，同時(shí)提前了解房源條件和潛在風(fēng)險(xiǎn)，買房路上少踩坑。

價(jià)格不是成交的唯一關(guān)鍵，“需求與價(jià)值的匹配度” 才是。脫離需求談價(jià)格，本質(zhì)是陷入無意義的博弈；而基于需求的定價(jià)，才能讓交易回歸理性。

這么一來，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的角色也該重新定義了，經(jīng)紀(jì)人不應(yīng)該是“壓價(jià)高手”，而應(yīng)是市場(chǎng)信息的傳遞者與業(yè)主利益的守護(hù)者，在買賣雙方之間找到平衡點(diǎn)。

貝殼變了

當(dāng)然，在二手房交易中，價(jià)格博弈客觀存在，但好的服務(wù)，恰恰致力于減少不必要的內(nèi)耗，讓交易回歸理性。貝殼的探索提供了一條新思路：中介的長(zhǎng)期價(jià)值，或許在于用數(shù)據(jù)驅(qū)散迷霧，用專業(yè)建立信任。

這一理念具體落在以下幾個(gè)層面：

一是服務(wù)流程的“去博弈化”設(shè)計(jì)，讓真實(shí)數(shù)據(jù)、市場(chǎng)需求、客戶觀點(diǎn)說話。例如，創(chuàng)新使用“Open House”集中帶看，將“一對(duì)一”變成了小型的“市場(chǎng)見面會(huì)”，讓想買房的客戶，能直觀感受多組客戶的真實(shí)反應(yīng)，大家親自分享體驗(yàn)，像對(duì)社區(qū)的觀察、對(duì)配套的看法，這比經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)述更生動(dòng)。也為房源創(chuàng)造曝光機(jī)會(huì)，通過高頻的面訪，為業(yè)主提供確定性的服務(wù)與情緒價(jià)值支持。有經(jīng)紀(jì)人對(duì)《節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)》說，我?guī)н^的客戶里，有人雖然沒買Open House的房，卻因?yàn)橄矚g這種開放、靠譜的方式，買了別的房子，說到底，信任往往來自體驗(yàn)，而不只是介紹。

AI輔助工具“房源維護(hù)助手”，被經(jīng)紀(jì)人稱為“智能副駕駛”。它的核心功能之一，是每周自動(dòng)生成一份名為“房源銷售動(dòng)態(tài)概覽”的數(shù)據(jù)報(bào)告，準(zhǔn)時(shí)推送至業(yè)主。報(bào)告里沒有模棱兩可的“火熱”“低迷”，只有精確的數(shù)字和曲線：本周新增瀏覽量、帶看量，與同小區(qū)平均水平的對(duì)比，片區(qū)近期成交價(jià)波動(dòng)圖，甚至競(jìng)品房源的調(diào)價(jià)動(dòng)態(tài)。畢竟，數(shù)據(jù)不會(huì)爭(zhēng)辯，但它比任何話術(shù)都有說服力。它把溝通從雙方“我覺得”的拉扯，拉回到了“市場(chǎng)顯示”的共同事實(shí)基礎(chǔ)上。與此同時(shí)，貝殼也為經(jīng)紀(jì)人配備了數(shù)字化“助手”。比如基于企業(yè)微信和AI的“來客”工具，能智能梳理客戶需求、沉淀服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，為經(jīng)紀(jì)人提供匹配建議，讓溝通更精準(zhǔn)，把經(jīng)紀(jì)人從重復(fù)勞動(dòng)中解放出來，更專注于服務(wù)本身。

二是清晰且堅(jiān)定的規(guī)則與企業(yè)文化。近期，貝殼內(nèi)部明確強(qiáng)調(diào)并捍衛(wèi)“中性市場(chǎng)觀”，嚴(yán)厲處罰“議價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)”等短期刺激行為，引導(dǎo)經(jīng)紀(jì)人依靠專業(yè)能力而非價(jià)格博弈來贏得收入。

據(jù)悉，已有近10萬經(jīng)紀(jì)人、店東及平臺(tái)員工主動(dòng)簽署承諾書。有些經(jīng)紀(jì)人非常積極，還在朋友圈等社交平臺(tái)曬出承諾書，表明“恪守中性市場(chǎng)觀”立場(chǎng)。

有經(jīng)紀(jì)人對(duì)《節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)》表示，我在成交階段，從來不主動(dòng)追問業(yè)主的“心理底價(jià)”，給業(yè)主造成心理壓力?！暗變r(jià)是業(yè)主的期待，但成交價(jià)是市場(chǎng)給出的答案。我的角色是搭建橋梁，而不是替任何人做決定?！庇幸馑嫉氖牵龅揭蚪箲]而“跳水”降價(jià)的業(yè)主，他反而會(huì)勸對(duì)方穩(wěn)?。骸胺孔佑兴陨淼膬r(jià)值，沒必要為成交過分委屈自己?！?/p>

畢竟，經(jīng)紀(jì)人服務(wù)再好，也沒法勉強(qiáng)不想賣的人賣房或不想買的人買房。價(jià)格的最終決定權(quán)，始終在業(yè)主和買家自己手中。

中介幫誰贏？

當(dāng)前房產(chǎn)市場(chǎng)的核心矛盾，早已不是 “有沒有房賣、有沒有錢買”，而是 “信息不對(duì)稱帶來的信任缺失”—— 賣家怕 “賣虧”，買家怕 “買錯(cuò)”，雙方在價(jià)格博弈中消耗時(shí)間和精力，最終背離了 “買房為居住，賣房為置換” 的初衷。

貝殼的 “去價(jià)格博弈化” 探索，本質(zhì)是用平臺(tái)能力重建行業(yè)秩序：以數(shù)據(jù)透明打破信息壁壘，以專業(yè)服務(wù)替代價(jià)格內(nèi)耗，以中性立場(chǎng)贏得買賣雙方的信任。作為行業(yè)頭部平臺(tái)，這種探索不僅關(guān)乎自身發(fā)展，更在為整個(gè)二手房市場(chǎng)樹立 “價(jià)值導(dǎo)向”—— 中介的價(jià)值，不在于 “幫誰贏”，而在于 “讓交易更公平、更高效、更省心”。

畢竟，房子從來不是冰冷的資產(chǎn)數(shù)字，而是承載家庭期待的溫暖空間。當(dāng)賣房者不必為 “被壓價(jià)” 委屈，當(dāng)買房者不必為 “怕買虧” 焦慮，當(dāng)中介回歸 “專業(yè)顧問” 的本質(zhì)，二手房交易才能真正告別內(nèi)卷，回歸居住的初心。

*題圖由AI生成