成為全球游戲行業(yè)最具影響力的價(jià)值連接者

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“別看我們一個(gè)月有1000萬美金的流水，要攀登的路還很長?！?/p>

2月5日，由烏撒爾游戲研發(fā)、莉莉絲發(fā)行的捉寵SLG游戲《帕萌戰(zhàn)斗日記》正式上線，其國際服《Palmon: Survival》自去年1月份在海外軟發(fā)布以來，月流水峰值已突破1000萬美金。

國服上線前我采訪到了烏撒爾CEO、《帕萌戰(zhàn)斗日記》制作人李卓浠，在采訪還未進(jìn)入正題，李卓浠和我說了文章開頭那句話。在了解他的履歷后，我多少能夠理解李卓浠的這句話的含義。

李卓浠的履歷在我看來是成功制作人的標(biāo)準(zhǔn)模板：大學(xué)期間創(chuàng)立游戲公會(huì)做到全國十大公會(huì)；畢業(yè)后進(jìn)入一家端游公司，一年時(shí)間完成從實(shí)習(xí)生到制作人的蛻變；進(jìn)入行業(yè)初期就有數(shù)款月流水千萬級(jí)的代表產(chǎn)品；2016年加入華清飛揚(yáng)并負(fù)責(zé)年收入9億以上的產(chǎn)品；2019年創(chuàng)業(yè)成立烏撒爾，獲得莉莉絲數(shù)千萬投資……

但在創(chuàng)業(yè)后，挫折接踵而來。由于大環(huán)境變化，項(xiàng)目停擺，團(tuán)隊(duì)規(guī)?？s減了三分之二，從2022年到2024年期間，僅靠著一款并不算大爆的產(chǎn)品維持公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

好在2024年莉莉絲再次伸出援手，《帕萌戰(zhàn)斗日記》（Palmon: Survival）最終于2025年在海外取得成功。李卓浠告訴我，從測試的成績來看能夠達(dá)到更高，受限于題材和用戶的特殊性，海外的成績暫時(shí)并未達(dá)到一開始的預(yù)期，還在繼續(xù)努力。

李卓浠在采訪中不止一次提到莉莉絲對帕萌的專業(yè)建議為產(chǎn)品跑出起到了巨大的作用。從莉莉絲CEO王信文在產(chǎn)品大方向的幫助，到莉莉絲數(shù)據(jù)模型提供的競品對比，以及用研智囊團(tuán)提供的參考信息，使得《帕萌》在長達(dá)半年的調(diào)試中，最終將月留數(shù)據(jù)做到6%以上。

在聊到SLG+X賽道未來的機(jī)會(huì)，李卓浠向我提出了兩個(gè)方向：一是通過做出讓人眼前一亮的玩法，有效降低中世紀(jì)、卡通軍事、喪尸等大題材獲客成本；二是尋找用戶沒有被滿足的細(xì)分領(lǐng)域，例如《帕萌》的寵物SLG，挖掘潛力藍(lán)海題材。

以下為經(jīng)整理后的專訪實(shí)錄，為方便閱讀有所調(diào)整。

游戲日報(bào)：在華清飛揚(yáng)的時(shí)候你負(fù)責(zé)過SLG產(chǎn)品《戰(zhàn)艦帝國》，應(yīng)該也是在那時(shí)候開始專注做SLG這個(gè)品類吧？

李卓浠：《戰(zhàn)艦帝國》其實(shí)是以卡牌為主的軍游，帶有SLG的策略元素，并不是一款純血SLG。我當(dāng)時(shí)想法是穩(wěn)住當(dāng)時(shí)《戰(zhàn)艦帝國》這樣的經(jīng)典老產(chǎn)品，然后立一個(gè)大的SLG項(xiàng)目，所以對SLG做了很多研究。

游戲日報(bào)：2019年的時(shí)候創(chuàng)辦烏撒爾，當(dāng)時(shí)為什么會(huì)選擇創(chuàng)業(yè)？

李卓浠：2019年創(chuàng)業(yè)之前是在華清飛揚(yáng)，當(dāng)時(shí)個(gè)人非常看好SLG賽道，在華清飛揚(yáng)想組建一個(gè)SLG的項(xiàng)目，老板認(rèn)為華清當(dāng)時(shí)暫時(shí)不具備入局SLG的條件。

另一個(gè)關(guān)鍵原因還是因?yàn)橄胱约鹤鲆环聵I(yè)。華清對我還是非常好的，包括和老板也時(shí)常聚一下，他也給了我很多經(jīng)營上和產(chǎn)品上的建議。

游戲日報(bào)：在創(chuàng)業(yè)之前好像和莉莉絲沒有交集，是怎么拿到莉莉絲的投資？

李卓浠：當(dāng)時(shí)看到莉莉絲在對外尋找最好的制作人投資，我就跑去聯(lián)系了。對莉莉絲一直很仰慕吧，那時(shí)候信文（莉莉絲CEO王信文）寫了一整年的公眾號(hào)，然后就對莉莉絲整體的文化、調(diào)性都很欣賞，我自己也想在北京做一家類似莉莉絲這樣的公司。聯(lián)系之后，和他們聊了四五輪方案，最終拿到了莉莉絲投資。

王信文曾經(jīng)保持著微信公眾號(hào)周更

游戲日報(bào)：我記得2021年，烏撒爾有一款叫《卡塔紀(jì)元》的產(chǎn)品在海外測試，為什么后面沒聲音了？

李卓浠：其實(shí)《卡塔紀(jì)元》并不是沒有聲音了，2022年中時(shí)候行業(yè)大環(huán)境變化，我們開始找代理，說實(shí)話這種科幻題材的產(chǎn)品，國內(nèi)廠商一般不太敢接。瑞典的游戲上市公司Stillfront覺得產(chǎn)品做得很好，但是科幻題材他們也不太敢發(fā)，我們就商量說那咱們合作換一個(gè)喪尸題材吧。

最終我們在2023年5月份推出了《Survival Tactics》這款產(chǎn)品，3個(gè)月時(shí)間這個(gè)產(chǎn)品就跑出來了。其實(shí)這款產(chǎn)品也不算太成功，高峰的時(shí)候月流水也就100多萬美金的樣子，好在產(chǎn)品還算耐久，支撐了我們兩年多的營收。

《Survival Tactics》

游戲日報(bào)：烏撒爾這么多年，2022年那段時(shí)間應(yīng)該算是最難的時(shí)候吧？

李卓浠：是的，那時(shí)候團(tuán)隊(duì)60多人一度縮減到只有20人出頭。也非常感謝Stilfront，大家一起把產(chǎn)品調(diào)出來。

游戲日報(bào)：當(dāng)時(shí)也有消息傳出來說Stillfront投資了烏撒爾？

李卓浠：其實(shí)沒有投資，只是合作的形式。

游戲日報(bào)：帕萌去年年初在海外軟發(fā)布，到月流水過千萬美金，這期間有遇到什么困難嗎？

李卓浠：帕萌測試之初成績非常好，初期的ROI挺優(yōu)秀的，但是隨后我們發(fā)現(xiàn)捉寵和SLG的結(jié)合確實(shí)需要花更多的心思，短期之內(nèi)的確能回本，但是長線怎么做是個(gè)問題。我們從1月份到6月份一直在調(diào)長留，到6月底的時(shí)候帕萌月留數(shù)據(jù)做到6%以上了。

長線上來之后我們又發(fā)現(xiàn)了問題，題材的獲量沒有那么大，成本也比較高。捉寵題材的用戶本身就是ACG用戶，所以這類用戶有很多別的選擇，會(huì)非常挑剔，所以捉寵題材跑出來真的是特別的難。

游戲日報(bào)：遇到這些困難的時(shí)候，莉莉絲給了哪些幫助？

李卓浠：在調(diào)優(yōu)過程中信文給了我們很多建議，尤其是題材根本思路上，其實(shí)最終跑出來就是更貫徹了立項(xiàng)時(shí)候信文提的內(nèi)城和大世界的思路，莉莉絲這些年一直有成績真的是思維和眼光有點(diǎn)厲害的。

另外包括數(shù)據(jù)模型，各個(gè)項(xiàng)目的數(shù)據(jù)對比等等，讓我們知道當(dāng)前處于怎樣的階段、什么樣的水平上，尤其是莉莉絲的用研團(tuán)隊(duì)提供了不少有價(jià)值的參考和建議，他們本身對SLG的理解水平也是非常高。

《Palmon: Survival》預(yù)估收入曲線，來源：點(diǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)

游戲日報(bào)：帕萌的核心玩法更偏向于SLG還是捉寵？

李卓浠：捉寵是手段，結(jié)果還是SLG，玩家每天玩的東西實(shí)際上是SLG。但是怎么用正確的方式讓玩家體驗(yàn)到SLG的快樂，讓他們感知到SLG是好玩的東西，這個(gè)比較關(guān)鍵。

游戲日報(bào)：捉寵的題材，對于很多玩過SLG的玩家來講也是有足夠新鮮感。

李卓浠：肯定的，捉寵本身也是一個(gè)新鮮的題材。過去我們骨子里其實(shí)是喜歡寵物對戰(zhàn)的，比如斗雞斗蛐蛐這些很傳統(tǒng)的玩法，同時(shí)又融合了戰(zhàn)爭感比較強(qiáng)的SLG，相當(dāng)于是一個(gè)新的方向。

游戲日報(bào)：目前SLG+X想要成功最大的難點(diǎn)在于什么？

李卓浠：大前提肯定是要懂SLG的生態(tài)運(yùn)作，之后就是如何吸引玩家了，過去我們更多強(qiáng)調(diào)的是篩選而非轉(zhuǎn)化，因?yàn)檗D(zhuǎn)化是非常困難的，很難強(qiáng)行扭轉(zhuǎn)一個(gè)成年人的興趣愛好，所以只能說篩選。

SLG+X的方法論在于，一個(gè)產(chǎn)品加入拉桿解謎或者數(shù)字門，本質(zhì)上是通過較低的成本直達(dá)產(chǎn)品題材的核心付費(fèi)用戶，找到骨子里是有“策略之魂”的用戶。篩選效率可能會(huì)低一些，由于成本也較低，所以ROI是可以接受的。對現(xiàn)在的新項(xiàng)目而言純篩選已經(jīng)不夠用了，還得加上有力的SLG轉(zhuǎn)化，這就要求對SLG玩法樂趣了解的更透一些。

游戲日報(bào)：這樣的邏輯下來，核心點(diǎn)實(shí)際上在于X的選擇？

李卓浠：對，X的核心在于找到潛在策略游戲付費(fèi)玩家，這種“潛在”可能買量平臺(tái)都不知道他是策略玩家，甚至連玩家自己都不知道。這樣才能擴(kuò)盤擴(kuò)量。

但是帕萌的思路和上面說的又不太一樣，我們的思路更多是承接，如何接住寵物玩家想要玩的東西，或者說滿足他們的好奇心。

游戲日報(bào)：那什么樣的SLG+X產(chǎn)品能夠跑出來呢？

李卓浠：我覺得一類是在X上找到能為大題材獲取用戶降低成本的方式，做出讓人覺得“有點(diǎn)意思”的玩法。這個(gè)其實(shí)是永恒不變的話題，畢竟游戲產(chǎn)業(yè)是內(nèi)容向行業(yè)，需要一直推陳出新，游戲根本上離不開創(chuàng)意和想法。另一類是類似《帕萌》，找到用戶沒有被滿足的細(xì)分領(lǐng)域，嘗試深入去挖掘題材的內(nèi)核，可能有比較高的研發(fā)難度。

游戲日報(bào)：烏撒爾在這個(gè)大環(huán)境下還能跑出創(chuàng)新型的SLG，有哪些比較關(guān)鍵的因素？

李卓浠：團(tuán)隊(duì)的持續(xù)積累非常重要，烏撒爾是刀塔里熊戰(zhàn)士一族的名字——拍拍熊（URSA），在刀塔的故事里熊戰(zhàn)士一族正直、勇敢、值得信任，這也是現(xiàn)在烏撒爾整體的調(diào)性，從2022年做《Survival Tactics》到現(xiàn)在《帕萌戰(zhàn)斗日記》，四年間團(tuán)隊(duì)所有成員100%都在，這種長時(shí)間的磨合和凝聚力對研發(fā)認(rèn)知的積累和快速交付能力提升真的很關(guān)鍵。

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