作者丨歐雪

編輯丨袁斯來(lái)

2026年做電商，要運(yùn)營(yíng)數(shù)百萬(wàn)SKU需要多少人？

前阿里高管、現(xiàn)AI電商創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目Alvin's Club創(chuàng)始人湯興的答案是：5人。

在他最新的系統(tǒng)里，從選品、推薦、內(nèi)容生成到履約，90%以上決策由AI主導(dǎo)，人更多是監(jiān)督者和兜底者。

湯興在電商行業(yè)浸潤(rùn)了10年左右。他曾任阿里巴巴集團(tuán)副總裁、阿里海外數(shù)字商業(yè)板塊CTO、全球速賣(mài)通平臺(tái)總經(jīng)理，親歷了電商從PC到移動(dòng)再到內(nèi)容形態(tài)的演進(jìn)。

2022年離職時(shí)，他決定將自己的固有認(rèn)知放到一邊，重新思考AI時(shí)代的電商。

當(dāng)前，傳統(tǒng)電商平臺(tái)普遍將AI嵌入既有流程——用于優(yōu)化搜索推薦、生成商品描述或提升客服響應(yīng)，本質(zhì)上仍是對(duì)“人驅(qū)動(dòng)鏈路”的局部增強(qiáng)。

湯興卻認(rèn)為，這種程度遠(yuǎn)沒(méi)有釋放AI的能力。他試圖構(gòu)建一種新模式：用戶提出需求，AI理解后做選品決策，并完成履約交付。

從中國(guó)供應(yīng)鏈與海外市場(chǎng)的匯率差出發(fā)，湯興將Alvin's Club定位為“面向海外中產(chǎn)的國(guó)際版淘寶”，但其內(nèi)核遠(yuǎn)不止于跨境價(jià)差。

通過(guò)自研的用戶模型、商品模型與專(zhuān)家模型，Alvin's Club的系統(tǒng)可實(shí)時(shí)理解用戶需求、動(dòng)態(tài)匹配商品、自動(dòng)生成多語(yǔ)言?xún)?nèi)容與視頻，并完成端到端履約決策。在這一架構(gòu)中，AI不再是“輔助工具”，而是“業(yè)務(wù)主導(dǎo)者”。

這種全鏈路AI接管的方式，降低了運(yùn)營(yíng)成本，更在理論上打破了傳統(tǒng)電商以廣告為核心的流量分配機(jī)制，轉(zhuǎn)向以用戶需求為中心的“服務(wù)費(fèi)”模式。

值得關(guān)注的是，盡管OpenAI、谷歌等巨頭正通過(guò)大模型能力切入電商建議環(huán)節(jié)，但其模式仍停留在“流量分發(fā)”與“需求啟發(fā)”，并未深入履約、品控與售后。

而Alvin's Club試圖構(gòu)建的，是一個(gè)從交易到交付全閉環(huán)的體系，讓商家、物流商乃至消費(fèi)者的AI代理在其中自主協(xié)同。

這一定位，既避開(kāi)了與亞馬遜在標(biāo)品市場(chǎng)的正面競(jìng)爭(zhēng)，也試圖在時(shí)尚、家居等非標(biāo)長(zhǎng)尾領(lǐng)域建立差異化優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)前，全球AI電商仍處于早期探索階段，技術(shù)成熟度、用戶接受度、跨國(guó)合規(guī)與履約穩(wěn)定性皆是挑戰(zhàn)。

湯興判斷，未來(lái)3–5年將是AI電商爆發(fā)期，其演進(jìn)速度將遠(yuǎn)超移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。

在他看來(lái)，AI并不是取代人，而是讓人第一次可以從“電商操作員”變成“系統(tǒng)設(shè)計(jì)者”。

在這一窗口期中，創(chuàng)業(yè)公司憑借組織敏捷、技術(shù)原生的優(yōu)勢(shì)，或能在巨頭的縫隙中找到結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)。我們和湯興聊了聊，關(guān)于Alvin's Club的商業(yè)實(shí)驗(yàn)，以及他如何看待“AI重構(gòu)全球零售鏈路”的趨勢(shì)。

“電商垂直版ChatGPT”

硬氪：您是什么時(shí)候從阿里離職創(chuàng)業(yè)的？當(dāng)時(shí)主要基于哪些考慮？

湯興：我是2022年9月離職的。從2002年到2022年，我經(jīng)歷了PC互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、內(nèi)容互聯(lián)網(wǎng)的整個(gè)變遷。電商從搜索驅(qū)動(dòng)到個(gè)性化推薦，再到直播電商，本質(zhì)上還是人在海量商品中做選擇，成本越來(lái)越高。我當(dāng)時(shí)思考的是：未來(lái)電商應(yīng)該是“人找貨”還是“貨找人”？

AI時(shí)代到來(lái)后，真正的變化在于理解用戶真實(shí)需求，并全自動(dòng)匹配商品、輔助決策。我認(rèn)為電商正迎來(lái)第四次范式革命，而這是我們這一代人最后一次的時(shí)代性機(jī)會(huì)。

硬氪：為什么選擇AI電商這個(gè)方向？

湯興：我看到幾個(gè)趨勢(shì)。一是海外中產(chǎn)電商市場(chǎng)存在空缺，尤其是“國(guó)際版淘寶”的機(jī)會(huì)；二是AI技術(shù)成熟，能全鏈路接管電商環(huán)節(jié)；三是中國(guó)具備供應(yīng)鏈、人才、基礎(chǔ)設(shè)施三大優(yōu)勢(shì)，適合進(jìn)攻全球市場(chǎng)。

AI不僅能理解用戶需求，還能理解不同國(guó)家的文化、風(fēng)俗，這給了我們服務(wù)全球用戶的能力。海外市場(chǎng)比國(guó)內(nèi)更大，尤其是歐美中產(chǎn)階層規(guī)模更大，消費(fèi)能力強(qiáng)，而中國(guó)供應(yīng)鏈能提供價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

硬氪：您如何看待AI電商與當(dāng)前主流電商模式的區(qū)別？

湯興：最大的區(qū)別在于AI是“輔助”還是“主導(dǎo)”。

在我們的系統(tǒng)里，從選品、推薦、內(nèi)容生成到履約，90%以上決策由AI主導(dǎo)，人更多是監(jiān)督者和兜底者。傳統(tǒng)電商仍以搜索引擎為核心，受廣告模式制約，往往無(wú)法完全匹配用戶真實(shí)需求。我們則是AI根據(jù)用戶需求自動(dòng)匹配質(zhì)量最好、價(jià)格最合適的商品，且平臺(tái)不收廣告費(fèi)，只收服務(wù)費(fèi)。這類(lèi)似于“輔助駕駛”與“無(wú)人駕駛”的區(qū)別。

硬氪：具體來(lái)看，你們的AI購(gòu)物助理（AI shopping agent）與亞馬遜、阿里等平臺(tái)的AI工具有何不同？

湯興：我們做的是全鏈路履約，而其他電商平臺(tái)做的是流量分發(fā)、提建議，不負(fù)責(zé)商品質(zhì)量、庫(kù)存、物流和售后。我們是對(duì)商品和履約負(fù)責(zé)的平臺(tái)，用戶在我們這里表達(dá)需求，AI直接完成選品、下單、履約全流程，并提供質(zhì)量與送達(dá)保障。我們更像是一個(gè)“電商垂直版ChatGPT”，在電商場(chǎng)景中完成閉環(huán)交易。

Alvin's Club主頁(yè)（圖源/企業(yè)）

硬氪：目前，AI在Alvin's Club各大環(huán)節(jié)的準(zhǔn)確率如何？哪些環(huán)節(jié)還需要人工介入？

湯興：文本生成已基本無(wú)問(wèn)題，圖片錯(cuò)誤率在個(gè)位數(shù)百分比，視頻生成錯(cuò)誤率目前約30%，需要人工打標(biāo)修正。物流監(jiān)控異常率在1%-3%。AI尚在“嬰兒期”，但我們堅(jiān)持讓AI主導(dǎo)，系統(tǒng)會(huì)隨模型能力快速提升，人只處理異常案例（如視頻穿幫、物流單號(hào)錯(cuò)誤等）。

硬氪：你們有“三大核心模型”——用戶模型、商品模型、專(zhuān)家模型，他們分別起什么作用？

湯興：用戶模型理解消費(fèi)者的偏好、預(yù)算、家庭情況等，相當(dāng)于用戶的數(shù)字分身；商品模型理解全球商品的結(jié)構(gòu)化屬性和價(jià)值體系；專(zhuān)家模型負(fù)責(zé)將電商鏈路拆解，指揮各類(lèi)AI執(zhí)行不同環(huán)節(jié)任務(wù)，比如選品、物流、客服等。三者協(xié)同，實(shí)現(xiàn)從理解用戶到執(zhí)行交易的全自動(dòng)化。

硬氪：平臺(tái)具體是如何保證商品質(zhì)量和履約的？

湯興：我們提供兩大保障。一是履約保障，商品必達(dá)，否則全額賠償；二是質(zhì)量保障，出現(xiàn)問(wèn)題也全額賠償。我們通過(guò)分層供應(yīng)鏈管控——核心品類(lèi)與托盤(pán)商合作，暢銷(xiāo)品直接對(duì)接生產(chǎn)商，長(zhǎng)尾品從1688等平臺(tái)優(yōu)選。全鏈路數(shù)字化監(jiān)控，確保選品與履約質(zhì)量。

擅長(zhǎng)非標(biāo)品、長(zhǎng)尾品、時(shí)尚品

硬氪：你們的盈利模式是怎樣的？

湯興：我們只收取服務(wù)費(fèi)，約為“商品+運(yùn)費(fèi)”總額的10%。這與海外餐飲小費(fèi)（18%-30%）相比并不高。我們不加價(jià)商品和物流，靠服務(wù)費(fèi)盈利。

硬氪：如何保證價(jià)格優(yōu)勢(shì)？

湯興：AI極大降低了我們的運(yùn)營(yíng)成本，我們運(yùn)營(yíng)數(shù)百萬(wàn)SKU只需5人，而傳統(tǒng)電商需上千人。還有，供應(yīng)鏈直連中國(guó)生產(chǎn)端，減少中間加價(jià)環(huán)節(jié)；此，我們的物流使用第三方成熟網(wǎng)絡(luò)，僅做數(shù)字化調(diào)度與監(jiān)控。綜合下來(lái)，可比規(guī)格和品質(zhì)前提下的非標(biāo)和常尾品類(lèi)，價(jià)格通常低于亞馬遜30%-70%。

硬氪：公司目前的成本結(jié)構(gòu)如何？

湯興：主要是三塊：人力工資、AI基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)用、用戶增長(zhǎng)投放。人力成本相對(duì)固定，且規(guī)模擴(kuò)大后占比下降。我們目前現(xiàn)金流還是很健康的，新的融資主要用于模型研發(fā)與未來(lái)用戶增長(zhǎng)。

硬氪：為什么選擇北美、歐洲、澳洲作為首發(fā)市場(chǎng)？

湯興：這些地區(qū)AI接受度高、中產(chǎn)規(guī)模大、與中國(guó)有顯著匯率差，商品價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯。中東等地雖然AI接受度也在提升，但語(yǔ)言和文化復(fù)雜度較高，會(huì)后續(xù)推進(jìn)。

硬氪：那你們會(huì)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)嗎？

湯興：目前來(lái)說(shuō)，不會(huì)。國(guó)內(nèi)電商太“卷”，且我們的優(yōu)勢(shì)在于利用中國(guó)供應(yīng)鏈服務(wù)海外市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)反而優(yōu)勢(shì)不明顯。

硬氪：你們與亞馬遜是競(jìng)爭(zhēng)還是互補(bǔ)關(guān)系？

湯興：初期來(lái)看，可以說(shuō)是互補(bǔ)。亞馬遜擅長(zhǎng)標(biāo)品、爆款，我們擅長(zhǎng)非標(biāo)品、長(zhǎng)尾品、時(shí)尚品等。海外電商市場(chǎng)分散，亞馬遜市占率也不到30%，有足夠空間。不過(guò)長(zhǎng)期來(lái)看，AI原生電商范式確實(shí)會(huì)與傳統(tǒng)電商此消彼長(zhǎng)?？傮w來(lái)說(shuō)，我們還是更關(guān)注市場(chǎng)機(jī)會(huì)而非直接競(jìng)爭(zhēng)。

首頁(yè)明星穿搭推薦模塊——明星主頁(yè)（圖源/企業(yè)）

AI趨勢(shì)不可逆

硬氪：公司目前處于哪個(gè)發(fā)展階段？用戶增長(zhǎng)情況如何？

湯興：我們2023年主要做支付系統(tǒng)，2024年初全面轉(zhuǎn)向AI電商。在2025年5月，我們推出首個(gè)AI版本，目前仍處于快速迭代期，每周更新版本。用戶增長(zhǎng)方面，我們還沒(méi)進(jìn)行大規(guī)模投放，主要靠產(chǎn)品自然增長(zhǎng)和社交內(nèi)容傳播，不過(guò)月單量已增長(zhǎng)10-20倍，預(yù)計(jì)2026年將啟動(dòng)規(guī)?；脩粼鲩L(zhǎng)。

硬氪：未來(lái)，Alvin's Club會(huì)開(kāi)放平臺(tái)給商家或服務(wù)商嗎？

湯興：會(huì)的。商家、物流商、服務(wù)商都可以通過(guò)其AI代理接入平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)全自動(dòng)交易與協(xié)作。預(yù)計(jì)明年商家AI代理就會(huì)相對(duì)成熟。

通過(guò)App內(nèi)任意Try-0n功能，獲得穿搭生成結(jié)果（圖源/企業(yè)）

硬氪：您認(rèn)為AI電商會(huì)在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)重塑行業(yè)？

湯興：在3-5年內(nèi)，AI電商對(duì)行業(yè)的影響就會(huì)非常明顯。AI發(fā)展速度遠(yuǎn)超移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，尤其在用戶意圖理解、商品內(nèi)容生成等環(huán)節(jié)進(jìn)步飛快。全鏈路履約和專(zhuān)家模型會(huì)稍慢，但整體趨勢(shì)不可逆。

硬氪：接下來(lái)幾年內(nèi)，公司的戰(zhàn)略重點(diǎn)是什么？

湯興：我會(huì)將80%精力投入在模型研發(fā)上，特別是AI決策系統(tǒng)與三大模型。近期將推出“時(shí)尚專(zhuān)家模型”，幫助用戶進(jìn)行穿搭設(shè)計(jì)與內(nèi)容生成。明年上半年將加大用戶增長(zhǎng)投入，主要通過(guò)社交裂變與內(nèi)容平臺(tái)（如TikTok、Instagram）獲客，而非傳統(tǒng)廣告。

硬氪：您在自主創(chuàng)業(yè)之后，對(duì)大公司和小團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)有什么不同的新體會(huì)嗎？

湯興：大公司怕錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，往往多方向投入；小公司必須更聚焦，方向選擇更重要。小公司優(yōu)勢(shì)在于迭代速度快，能用大公司1/10的資源做10倍的迭代，劣勢(shì)是資源有限，必須更克制地決定“不做什么”。