腳踏實(shí)地，同舟共濟(jì)。

文 | 岳治中

編者按

當(dāng)高速增長(zhǎng)的浪潮遠(yuǎn)去，中國(guó)酒業(yè)迎來(lái)“暗夜”。沒(méi)有任何產(chǎn)業(yè)可以持續(xù)高歌猛進(jìn)，酒類(lèi)產(chǎn)業(yè)也自有其周期。我們不懼怕暗夜，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)有這樣一群人，他們不抱怨，不躺平，悲觀者永遠(yuǎn)正確，樂(lè)觀者卻在前行，他們便是始終在追光前行的“追光者”。

微酒策劃“酒業(yè)追光者”系列文章，旨在致敬他們，更是為了以他們的榜樣力量鼓勵(lì)更多從業(yè)者，傳遞正能量，樹(shù)立行業(yè)標(biāo)桿，引領(lǐng)行業(yè)前行。

本期要為大家分享的，是盛世酒魁商貿(mào)有限公司——一家在行業(yè)下行期，僅用一年多時(shí)間，便在實(shí)現(xiàn)跨越式增長(zhǎng)的酒水經(jīng)銷(xiāo)商。這家企業(yè)用實(shí)際行動(dòng)證明，行業(yè)下行期并非發(fā)展的終點(diǎn)，而是企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、深耕市場(chǎng)的新起點(diǎn)。

另，如果您身邊有這樣的“追光者”，歡迎聯(lián)系微酒推薦報(bào)道，自薦亦可。

1月30日，“盛世酒魁”對(duì)外宣布，其當(dāng)天與習(xí)酒共同舉辦的新春答謝會(huì)，共計(jì)銷(xiāo)售了包括君品習(xí)酒、習(xí)酒·窖藏1988等在內(nèi)的12800件習(xí)酒產(chǎn)品。

在白酒行業(yè)深度調(diào)整的下行期，盛世酒魁的亮眼成績(jī)，到底藏著怎樣的市場(chǎng)邏輯與經(jīng)營(yíng)智慧？其背后又有著哪些值得行業(yè)借鑒的“生意經(jīng)”？

01

是“白酒老兵”也是“探索者”

“我們既是市場(chǎng)的探索者，也是深耕行業(yè)多年的白酒老兵。”面對(duì)微酒，盛世酒魁總經(jīng)理廖珍露用這樣一句話(huà)，精準(zhǔn)定義了企業(yè)的發(fā)展定位。

據(jù)廖珍露介紹，盛世酒魁早在2007年便已創(chuàng)立，作為總部扎根重慶的酒水流通企業(yè)，過(guò)去十余年間，公司長(zhǎng)期深耕川渝白酒市場(chǎng)，渠道網(wǎng)絡(luò)廣泛覆蓋商超、煙酒店及餐飲終端，在白酒流通領(lǐng)域積累了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)與渠道資源。

結(jié)緣習(xí)酒，既有鄉(xiāng)土情懷的加持，更有對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的判斷?！拔覀兌麻L(zhǎng)是貴州人，推廣家鄉(xiāng)的優(yōu)質(zhì)白酒，是我們一直想做的事。”廖珍露說(shuō)道，前幾年白酒行業(yè)品類(lèi)熱度起伏較大，公司始終保持觀望，直到2024年，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)考察與品牌調(diào)研，最終選擇與習(xí)酒攜手合作。

當(dāng)然，在合作初期，盛世酒魁的團(tuán)隊(duì)也心存疑慮：對(duì)他們來(lái)說(shuō)渠道重構(gòu)、團(tuán)隊(duì)適配、消費(fèi)者培育，每一道關(guān)卡都是亟待破解的難題。但在行業(yè)下行期，市場(chǎng)不等人，他們沒(méi)有等待所謂的“完美時(shí)機(jī)”，而是選擇主動(dòng)出擊、躬身入局。

事實(shí)上，盛世酒魁賣(mài)習(xí)酒也不是一帆風(fēng)順的，據(jù)廖珍露回憶，在銷(xiāo)售習(xí)酒的第一年，他們只完成了自己預(yù)期目標(biāo)的50%。

面對(duì)這樣的現(xiàn)實(shí)，他們沒(méi)有退縮，而是在迅速?gòu)?fù)盤(pán)后開(kāi)啟了一場(chǎng)從組織到服務(wù)的全面升級(jí)。

一方面，他們進(jìn)行了人員下沉，除了必要的內(nèi)勤人員外，全員開(kāi)展掃街行動(dòng)，將負(fù)責(zé)的成都五城區(qū)按街道、社區(qū)進(jìn)行了全面的拜訪與開(kāi)發(fā)，并圍繞動(dòng)銷(xiāo)能力、覆蓋規(guī)模等指標(biāo)進(jìn)行數(shù)據(jù)收錄，選擇其中的優(yōu)質(zhì)終端展開(kāi)深度合作。

另一方面，針對(duì)行業(yè)當(dāng)前存在的利潤(rùn)壓縮、動(dòng)銷(xiāo)乏力等痛點(diǎn)，盛世酒魁創(chuàng)造性地提出了“共贏共創(chuàng)計(jì)劃”，通過(guò)“保利、增利、賦能”三維策略，確保合作方的合理利潤(rùn)空間。

保利部分聚焦終端價(jià)格痛點(diǎn)，通過(guò)給出價(jià)格兜底承諾和“退貨綠色通道”兩大舉措，確保合作的終端商不會(huì)因價(jià)格波動(dòng)而受到損失。

增利部分則圍繞動(dòng)銷(xiāo)瓶頸，將額外獎(jiǎng)勵(lì)與“價(jià)盤(pán)控制、區(qū)域保護(hù)、掃碼開(kāi)瓶率” 三大指標(biāo)掛鉤，并借助習(xí)酒“掃碼歡樂(lè)季”政策，以本地掃碼率高低決定獎(jiǎng)勵(lì)額度。

賦能部分則直擊客戶(hù)動(dòng)銷(xiāo)能力短板，對(duì)外建立48小時(shí)響應(yīng)機(jī)制：終端若需舉辦品鑒會(huì)，提出需求后48小時(shí)內(nèi)必出方案；若需開(kāi)展宣傳活動(dòng)，公司全程提供物料與策劃支持。

同時(shí)，針對(duì)煙酒店、夫妻店不會(huì)短視頻、直播運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀，盛世酒魁派出專(zhuān)人駐店，協(xié)助終端進(jìn)行短視頻和直播能力建設(shè)提升。

對(duì)內(nèi)則重新構(gòu)建了組織框架，摒棄了過(guò)去復(fù)雜的工作流程考勤和單一的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)，將考核重心轉(zhuǎn)向“客戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)意度”“新客戶(hù)開(kāi)發(fā)數(shù)”“終端維護(hù)質(zhì)量”等可量化、重實(shí)效的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，讓業(yè)務(wù)員從“銷(xiāo)售員”轉(zhuǎn)變?yōu)榻K端“服務(wù)顧問(wèn)”。

“通過(guò)這種改革，我們的業(yè)務(wù)員只要客戶(hù)維護(hù)得到好，就能拿到專(zhuān)屬獎(jiǎng)勵(lì)。”在廖珍露看來(lái)，這種考核模式避免了“只重銷(xiāo)量不重質(zhì)量”的短視行為，也讓團(tuán)隊(duì)在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)更注重長(zhǎng)期關(guān)系。也是基于此，2025年盛世酒魁的銷(xiāo)售額在去年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)了7倍，并提前十個(gè)月超額完成2026年全面計(jì)劃任務(wù)。

02

廠商協(xié)同作戰(zhàn)，將單打獨(dú)斗變?yōu)槁?lián)合作戰(zhàn)

需要說(shuō)明的是，盛世酒魁能夠取得如此顯著成效，其背后也離不開(kāi)習(xí)酒的全方位支持。習(xí)酒從政策、資源、執(zhí)行等多個(gè)層面構(gòu)建起了完善的“賦能基建”，為盛世酒魁深耕市場(chǎng)提供了堅(jiān)實(shí)后盾。

眾所周知，當(dāng)前白酒行業(yè)存在的一大問(wèn)題就是很多廠家的政策看似優(yōu)惠，實(shí)則經(jīng)銷(xiāo)商算不清賬，一年下來(lái)可能“不賺倒虧”。

面對(duì)這一痛點(diǎn)，去年6月，在盛世酒魁等經(jīng)銷(xiāo)商的共同提議下，習(xí)酒將渠道政策進(jìn)行了全面簡(jiǎn)化，將支持方案清晰化，讓經(jīng)銷(xiāo)商“一眼能看清利潤(rùn)”。這種“去套路化”的調(diào)整，不僅大幅降低了經(jīng)銷(xiāo)商的核算成本，更在廠商之間建立了堅(jiān)實(shí)的信任基礎(chǔ)。

廖珍露坦言：“政策簡(jiǎn)化后，我們不用再花費(fèi)太多精力核算返利，能夠?qū)Ｐ耐度氲绞袌?chǎng)開(kāi)拓中，這比單純給補(bǔ)貼更有價(jià)值?！?/p>

除了透明化的政策減負(fù)，習(xí)酒在執(zhí)行層面更是打通了渠道堵點(diǎn)。

據(jù)悉，去年8月，習(xí)酒川藏片區(qū)組織盛世酒魁在內(nèi)的七家核心經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展了“融合會(huì)戰(zhàn)”，期間他們將經(jīng)銷(xiāo)商整合為數(shù)個(gè)小組，每組配備片區(qū)工作人員，開(kāi)展了為期1個(gè)月的終端掃街行動(dòng)，全面排查終端庫(kù)存、收集客戶(hù)真實(shí)反饋，同時(shí)讓經(jīng)銷(xiāo)商可跨品系銷(xiāo)售全品類(lèi)產(chǎn)品。

“現(xiàn)在一家終端店跑一次就能滿(mǎn)足其全品類(lèi)進(jìn)貨需求，工作效率翻了三倍。”廖珍露表示，這種協(xié)同模式不僅為盛世酒魁節(jié)約了渠道成本，還有效解決了終端“找多家經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨”的麻煩，最終實(shí)現(xiàn)廠商、經(jīng)銷(xiāo)商、終端的三方共贏。

此外，習(xí)酒在品牌與場(chǎng)景資源上的持續(xù)投入和全方位的品牌宣傳物料支持、大型活動(dòng)落地保障，也是推動(dòng)盛世酒魁銷(xiāo)量增長(zhǎng)的核心因素。

眾所周知，當(dāng)前白酒行業(yè)正積極由“賣(mài)酒”向“賣(mài)生活方式”進(jìn)行轉(zhuǎn)變，盛世酒魁作為深耕行業(yè)多年的老酒商，敏銳捕捉到了這一轉(zhuǎn)變背后的價(jià)值，也積極主動(dòng)參與其中，并有意識(shí)地將習(xí)酒的品牌勢(shì)能轉(zhuǎn)化為本地化生活場(chǎng)。

2024年和2025年，在習(xí)酒的支持下，盛世酒魁先后舉辦了兩屆“煙火成都·暢飲習(xí)酒”集市嘉年華活動(dòng)，將貴州的特色餐飲、習(xí)酒的君品文化和苗族的非遺手作與成都的煙火氣深度融合，吸引了萬(wàn)余名消費(fèi)者的參與。

去年9月，在習(xí)酒“窖藏里的三餐四季”活動(dòng)于成都落地后一個(gè)月，盛世酒魁又在習(xí)酒的支持下，舉辦了以“三餐四季”為主題為期一個(gè)月的品牌體驗(yàn)活動(dòng)，并通過(guò)組建“貴州習(xí)酒品鑒推薦官”隊(duì)伍，在100家知名餐飲店開(kāi)展萬(wàn)人品鑒，有效提升了品牌參與度。

可以說(shuō)，正是這種廠商同心、全方位無(wú)死角的賦能與支持，讓盛世酒魁得以在行業(yè)下行期放開(kāi)手腳腳踏實(shí)地深耕市場(chǎng)。

03

以“長(zhǎng)期主義”經(jīng)營(yíng)渠道，用“君品文化”深耕市場(chǎng)

在訪談時(shí)，廖珍露從容表示，“這只是階段性成果，可以說(shuō)習(xí)酒的潛力還沒(méi)完全釋放?！?/p>

在廖珍露看來(lái)，行業(yè)下行期，恰恰是企業(yè)沉下心來(lái)深耕市場(chǎng)、培育品牌的黃金期?！笆袌?chǎng)越是不確定，越不能坐等，主動(dòng)出擊才是唯一的出路。多跑一家終端、多做一場(chǎng)活動(dòng)、多接觸一位消費(fèi)者，就多一分市場(chǎng)機(jī)會(huì)。對(duì)于我們經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，不要等看清楚了再干，等看清楚時(shí)，機(jī)會(huì)早就沒(méi)了。先干起來(lái)，在執(zhí)行中調(diào)整策略、優(yōu)化方法，比什么都重要?！?/p>

基于這樣的經(jīng)營(yíng)理念，盛世酒魁為2026年制定了更為細(xì)致的渠道深耕策略，核心圍繞“營(yíng)”“銷(xiāo)”適度分離的模式和品宣銷(xiāo)一體的原則，以長(zhǎng)期主義做市場(chǎng)，以品牌文化聚人心。

一方面，繼續(xù)攜手習(xí)酒推進(jìn)“君品文化”的市場(chǎng)宣傳與推廣，讓“崇道 務(wù)本 敬商 愛(ài)人”的君品核心價(jià)值觀走進(jìn)更多消費(fèi)者和終端商，持續(xù)講好品牌故事。

另一方面，構(gòu)建“員工 + 終端”的短視頻宣傳矩陣，讓每一個(gè)合作終端都成為品牌傳播的“神經(jīng)末梢”。不僅由公司團(tuán)隊(duì)分享習(xí)酒文化、終端服務(wù)案例，更持續(xù)為終端客戶(hù)提供賬號(hào)運(yùn)營(yíng)支持，讓小終端也能擁有自己的線(xiàn)上流量入口。

“我們不追求短期的銷(xiāo)量爆發(fā)，而是希望在行業(yè)下行期，慢慢培育市場(chǎng)、沉淀客群，讓更多成都消費(fèi)者真正認(rèn)可習(xí)酒?！绷握渎度缡钦f(shuō)。

04

共輿而馳、同舟共濟(jì)

盛世酒魁的銷(xiāo)售提升，折射出了白酒行業(yè)下行期的市場(chǎng)破局邏輯：當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商以“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享”的思維激活終端渠道，當(dāng)廠家以“透明化、協(xié)同化”的賦能與經(jīng)銷(xiāo)商建立深度信任，即便是所謂的“非常時(shí)期”，也能成為企業(yè)的價(jià)值高地與增長(zhǎng)極。

對(duì)于整個(gè)白酒行業(yè)而言，盛世酒魁的案例提供了寶貴的啟示：“廠商協(xié)同”早已不是一句口號(hào)，而是需要政策、執(zhí)行、資源的深度綁定與同頻共振；“市場(chǎng)突破”也不再依賴(lài)過(guò)往的流量紅利與粗放式運(yùn)營(yíng)，而是需要精耕細(xì)作的終端落地與實(shí)實(shí)在在的消費(fèi)者價(jià)值創(chuàng)造。

行業(yè)下行期，從來(lái)不是酒業(yè)發(fā)展的“寒冬”，而是大浪淘沙的契機(jī)。能夠沉下心來(lái)做市場(chǎng)、俯下身子做服務(wù)，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義、攜手廠商共贏的從業(yè)者，終將在變局中闖出屬于自己的一片天地。

正如盛世酒魁實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)的經(jīng)歷所示：只要找對(duì)市場(chǎng)路徑、堅(jiān)持主動(dòng)行動(dòng)、深耕終端渠道，無(wú)論何時(shí)都大有可為。白酒行業(yè)的未來(lái)，永遠(yuǎn)屬于腳踏實(shí)地的追光者。

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