編者按

變化莫測(cè)的商業(yè)社會(huì)，從來(lái)不缺機(jī)會(huì)，少的是發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、把握機(jī)會(huì)的人。

贏商網(wǎng)重磅推出內(nèi)容欄目《對(duì)話新勢(shì)力》，與100位新勢(shì)力品牌創(chuàng)業(yè)者對(duì)談，旨在用真實(shí)筆觸記錄100位新勢(shì)力品牌創(chuàng)始人如何在紅?；蛐屡d賽道挖掘機(jī)會(huì)、又是如何一步一個(gè)腳印地打造出品牌勢(shì)能，撬動(dòng)細(xì)分市場(chǎng)，乃至引領(lǐng)消費(fèi)方向。

這是《對(duì)話新勢(shì)力》系列的第 9 位訪談對(duì)象。

近年來(lái)，水晶憑借高顏值與美好寓意，逐漸成為消費(fèi)新寵。眾多明星、網(wǎng)紅的帶貨，也助推其熱度不斷攀升。

在這一趨勢(shì)下，一群擁有創(chuàng)業(yè)管理、職業(yè)技能培訓(xùn)與心理咨詢(xún)背景的從業(yè)者，敏銳捕捉到水晶消費(fèi)背后的情緒需求，創(chuàng)立水晶品牌“巧珺水晶”，并于2024年11月在龍湖杭州濱江天街開(kāi)出第一家門(mén)店。

乘著水晶消費(fèi)的東風(fēng)，巧珺水晶在一年內(nèi)迅速進(jìn)入北京、上海、鄭州等7座城市，開(kāi)出29家品牌直營(yíng)店，并于2026年把加盟合作納入品牌發(fā)展戰(zhàn)略。巧珺水晶聯(lián)合創(chuàng)始人李揚(yáng)稱(chēng)，品牌已成為國(guó)內(nèi)購(gòu)物中心內(nèi)規(guī)模最大的水晶連鎖品牌。

盡管市場(chǎng)火熱，水晶行業(yè)仍長(zhǎng)期被假貨、定價(jià)混亂、虛假宣傳等問(wèn)題始終籠罩。定位于中高端的巧珺水晶，如何贏得消費(fèi)者信任呢？

本期訪談對(duì)象：

巧珺水晶聯(lián)合創(chuàng)始人兼運(yùn)營(yíng)總監(jiān) 李揚(yáng)

01

在魚(yú)龍混雜的水晶市場(chǎng)打造品牌

品牌數(shù)讀：品牌創(chuàng)立伊始，水晶市場(chǎng)情況大致是怎樣的？作為新品牌你們是如何破局的？

李揚(yáng)：我們?cè)谡{(diào)研中發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)上大約80%的水晶產(chǎn)品都是非天然，真假難辨，消費(fèi)者選購(gòu)成本較高。

巧珺水晶將“專(zhuān)業(yè)甄選+科學(xué)驗(yàn)證+療愈賦能”作為破局點(diǎn)，邀請(qǐng)深耕水晶行業(yè)多年的專(zhuān)家，搭建專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，從源頭把控原石品質(zhì)。

再通過(guò)科學(xué)背書(shū)建立信任。巧珺水晶的產(chǎn)品均附帶中檢集團(tuán)出具的天然鑒定證書(shū)，從源頭杜絕假貨。同時(shí)我們還對(duì)水晶礦物成分進(jìn)行檢測(cè)，比如，我們?cè)诓糠炙е袡z測(cè)出鋰元素，這個(gè)成分常見(jiàn)于情緒穩(wěn)定類(lèi)藥物。我們希望從科學(xué)層面印證水晶舒緩情緒的潛在價(jià)值，打破傳統(tǒng)水晶行業(yè)“重宣傳、輕實(shí)證”的困境。

第三，用情感連接沉淀用戶(hù)。巧珺不把自己定義為“飾品銷(xiāo)售者”，而是“情緒陪伴者”。所有門(mén)店的店長(zhǎng)、店員均有療愈專(zhuān)業(yè)背景，既能解讀水晶特性，也能洞察用戶(hù)情緒需求，這種“水晶專(zhuān)業(yè)+心理療愈”的雙重能力，是行業(yè)內(nèi)多數(shù)品牌無(wú)法復(fù)制的。

經(jīng)此戰(zhàn)略布局，巧珺水晶形成了從“療愈定位”到“情感共鳴”，再到“專(zhuān)業(yè)服務(wù)”與“產(chǎn)品+內(nèi)容體驗(yàn)” 的完整閉環(huán)，使得品牌在市場(chǎng)中建立清晰的認(rèn)知，與用戶(hù)構(gòu)建深層而持久的情感聯(lián)結(jié)。

品牌數(shù)讀：品牌現(xiàn)在的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大致是怎樣的？背后搭建邏輯是什么？

李揚(yáng)：我們圍繞“水晶生活方式”這一核心理念搭建產(chǎn)品矩陣，分為高頻佩戴、場(chǎng)景延伸與個(gè)性化定制，覆蓋了從自用到贈(zèng)禮、從穿戴到家居的多元需求。

手串、項(xiàng)鏈等飾品是我們的核心產(chǎn)品，占到70%左右。家居擺件、車(chē)載掛飾等場(chǎng)景化產(chǎn)品占20%。剩下的就是定制化設(shè)計(jì)服務(wù)，為追求專(zhuān)屬感的客戶(hù)提供更深度的價(jià)值。

基于對(duì)行業(yè)的深耕，我們將目光聚焦于家居擺件領(lǐng)域。當(dāng)結(jié)束一天的忙碌回到家中，人們渴望的是一份松弛與安寧。而水晶恰好能通過(guò)調(diào)節(jié)場(chǎng)域能量，凈化空間磁場(chǎng)，為居家環(huán)境注入療愈力量，讓人真正卸下疲憊，回歸內(nèi)在的平靜。

品牌數(shù)讀：市面上不乏飾品水晶，巧珺水晶的差異性是什么？

李揚(yáng)：除了剛才提到的門(mén)店體驗(yàn)服務(wù)，就從產(chǎn)品上看，天然水晶具有稀缺性，從選料到手工打磨都有門(mén)檻，巧珺的原材料基本都是國(guó)外進(jìn)口，請(qǐng)來(lái)的也是有多年水晶工藝的師傅。

另外，我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)也和市場(chǎng)上不同。創(chuàng)意靈感源于文化傳承和當(dāng)代共鳴。比如祥云、生肖、敦煌紋樣等東方文化符號(hào)，也有圍繞職場(chǎng)舒緩、情感寄托、居家療愈等主題進(jìn)行創(chuàng)作。

品牌數(shù)讀：作為新品牌，你們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)獲客？

李揚(yáng)：品牌初期主要靠“體驗(yàn)引流+內(nèi)容留存” 來(lái)獲取客戶(hù)和促進(jìn)復(fù)購(gòu)。

入門(mén)級(jí)DIY手串和具有傳播性的門(mén)店陳列，幫助我們吸引第一波顧客到店和自發(fā)分享；后續(xù)通過(guò)會(huì)員社群、專(zhuān)屬福利、消磁、改繩等免費(fèi)售后、線下沙龍活動(dòng)等持續(xù)運(yùn)營(yíng)，建立信任與情感連接，讓顧客不止于一次購(gòu)買(mǎi)，而是愿意長(zhǎng)期陪伴和復(fù)購(gòu)。

02

專(zhuān)供線下，門(mén)店多為B1層中島店

品牌數(shù)讀：用體驗(yàn)和內(nèi)容來(lái)吸引用戶(hù)、與其建立情感鏈接，也決定了你們目前只做線下？

李揚(yáng)：對(duì)的。在我們看來(lái)，水晶本質(zhì)是“體驗(yàn)”與“連接”。消費(fèi)者在線下可以親手觸摸晶石紋理、感受它的能量，這些都是線上無(wú)法替代的。

線下店被我們視作“以水晶為媒介的陪伴空間”。我們每周在門(mén)店舉辦3-4場(chǎng)主題沙龍，圍繞求學(xué)、求職、情感等生活議題，融合沙盤(pán)、圖卡等互動(dòng)方式，與用戶(hù)展開(kāi)對(duì)話。

此外，一些商場(chǎng)也會(huì)和我們聯(lián)動(dòng)。之前巧珺也有為杭州湖濱銀泰in77、龍湖杭州濱江天街等項(xiàng)目的VIP客戶(hù)，舉辦專(zhuān)屬的水晶文化與生活美學(xué)分享會(huì)。反響都很不錯(cuò)，未來(lái)這類(lèi)活動(dòng)我們也會(huì)持續(xù)推進(jìn)。

品牌數(shù)讀：巧珺水晶大部分門(mén)店都是中島店，為何選擇這種店型？

李揚(yáng)：品牌29家門(mén)店中，中島店大約占90%左右。中島店面積大約在20-50平方米，既能完成產(chǎn)品展示、為消費(fèi)者提供可駐足的空間，也能保證可觀的坪效。

但目前我們也在調(diào)整店型，選擇一些邊柜店。飾品類(lèi)產(chǎn)品適合開(kāi)放場(chǎng)景，但像是比較貴的家居擺件就不太適合。

巧珺水晶 龍湖杭州金沙天街柜臺(tái)

巧珺水晶 杭州湖濱銀泰in77柜臺(tái)

品牌數(shù)讀：巧珺水晶從城市商圈到具體項(xiàng)目樓層的選址標(biāo)準(zhǔn)是什么？

李揚(yáng)：優(yōu)先進(jìn)入新一線和二線城市。這些地方消費(fèi)力較強(qiáng)，人群對(duì)東方美學(xué)和品質(zhì)生活有較高的認(rèn)同感，與巧珺的契合度較高。

具體到項(xiàng)目樓層，看重商場(chǎng)B1層。這一樓層通?？土鞣€(wěn)定、租金結(jié)構(gòu)也更健康，并且周邊常聚集美妝、配飾等業(yè)態(tài)，客群重疊度高，容易形成自然的消費(fèi)聯(lián)動(dòng)。

品牌數(shù)讀：巧珺水晶所有門(mén)店均為直營(yíng)，日后有開(kāi)放加盟的計(jì)劃嗎？如果有的話，你們希望找到怎樣的合作伙伴？

李揚(yáng)：堅(jiān)持直營(yíng)主要是為了保證產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量。但我們也希望有更多有實(shí)力的合作伙伴加入，目前也在和一些有合作意向的加盟商溝通。

對(duì)于合作伙伴的核心要求，并非單純的資金實(shí)力，更看重他們是否認(rèn)同巧珺水晶“療愈為先、專(zhuān)業(yè)為本、長(zhǎng)期主義”的品牌理念，愿意與品牌共同成長(zhǎng)，深耕水晶賽道，而非追求短期利益。

如果未來(lái)開(kāi)放加盟，我們將會(huì)構(gòu)建全鏈路賦能體系，提供從原石采購(gòu)、產(chǎn)品供應(yīng)鏈、設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，到人員培訓(xùn)、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的全流程支持，降低合作伙伴的運(yùn)營(yíng)門(mén)檻；同時(shí)，我們會(huì)共享品牌資源、用戶(hù)圈層與成熟的線下運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，確保合作門(mén)店能延續(xù)巧珺的品質(zhì)與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)雙方價(jià)值最大化。

作者 | 叢文蕾

編輯｜莫小琳

圖片來(lái)自｜受訪對(duì)象

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