文|Tess

公眾號| Tess外貿Club（Tess_2006）

有業(yè)務員問了一個很有代表性的問題。

他說，公司在B2B平臺獲取買家的詢盤，買家通常會把詢盤發(fā)給很多供應商，一開始就有很多競爭對手。

每次有客戶詢盤，他已經第一時間給客戶在線發(fā)消息，但大多數情況都是客戶沒有回復。有沒有有效的話術，讓客戶能第一時間記住我，實現溝通破冰呢？

這個問題很普遍，我總結了一些內容，或許會有點用。

需要說明的是，在給客戶發(fā)第一條消息之前，最好先了解一下客戶本人以及他背后的公司，你了解的越多，對方有回應的概率越大。

1. 基于客戶背景的開場白

話術：

“您好，Mr/s XX，我是XX，來自XX公司。

我注意到貴公司最近在XX方面取得了某項成就或獎項，非常令人欽佩！您是公司元老級的員工，一定也是業(yè)內的專業(yè)人士。

我們公司在XX方面也有豐富的經驗，有能力為貴司提供更多支持，所以想了解一下我們是否有機會合作�！�

這句話就相當于有人跟我說：

“Tess你好，我也是外貿從業(yè)人員，最近讀了你寫的《一個人的外貿江湖》，對書中的案例印象深刻，特別是XX案例，我也有過類似的經歷，特別有共鳴。

雖然也做了很多年外貿，積累了一些經驗，但仍然有些難題需要高手指點，你是否能抽出幾分鐘時間幫我指點一下目前所遇到的難題，非常感謝您的時間�！�

一般情況下，如果有人這么跟我打招呼，我會回應的。

《一個人的外貿江湖》中很多案例，蕭懿能夠第一時間吸引客戶的注意力，就是基于對客戶背景的調查，然后制定出針對性的搭訕內容。

2. 解決客戶痛點的開場白

話術：

"您好，Mr/s XX，我是XX，來自XX公司。

收到了您發(fā)的詢盤，您詢價那款產品在（客戶國家）市場上銷量很不錯，近期我們收到了不少人詢盤，都是來自同一個市場，想必是您的競爭對手。

可以預見的是，這款產品可能會在市場上打價格戰(zhàn)，如果您對這款產品感興趣，我建議在現有款式的基礎上做些改進，更優(yōu)于競爭對手。

或者先下手為強，盡快確認訂單，占領市場。"

3. 利用共同點的開場白

話術：

"您好，Mr/s XX，我是XX，來自XX公司。

收到您的詢盤后，我了解了一下貴司的情況，發(fā)現我們兩家公司的經營理念非常相似，都專注于環(huán)保型和創(chuàng)新型的產品。

很高興有機會與您交流，其實您咨詢的那款產品是我們的老款，最新款的已經研發(fā)出來了，暫時還沒有對外公布，你有興趣了解一下嗎？"

4. 提供有價值的信息或資源的開場白

話術：

“您好，Mr/s XX，我是XX，來自XX公司。

我注意到貴公司所詢價的產品是我們一個客戶在XX市場的專款，并且已經在該市場申請了外觀專利，如果您的市場和他重合，這款產品暫時無法賣給您。

我們還有其他款式，品質也都很不錯，您可以看看是否感興趣。

如果實在喜歡那款，要等獨代合同到期后再談，如果到時候您仍對這款產品感興趣，期待與您進一步交流�！�

客戶大概會問啥時候獨代到期。通過提供有價值的信息或資源，展示你的專業(yè)知識和愿意幫助的態(tài)度。

5.分享成功案例的開場白

“您好，Mr/s XX，我是XX，來自XX公司。

您詢價的那個產品，我們已經出了好幾批到XX市場，反饋非常好，（展示提單）。

目測這款產品很可能會成為一個爆品，因為近期有來自不同市場的人都在詢價，看來您也是一位對市場有著非常敏銳嗅覺的人。

需要我們先發(fā)一小批產品給您測試一下市場嗎？”

個性化和針對性的開場白（搭訕）可以顯著提升客戶的好感度和興趣。

不僅能讓客戶感覺受到重視，還能迅速建立起你們之間的信任和專業(yè)形象，為后續(xù)的溝通和合作打下良好的基礎。

今天就醬紫吧！

對了，由于二月的最后一個周日（2月22）是大年初六，無法舉辦線下聚會，所以就舉辦個線上聚會，這次分享的主題比較粗暴，

直接給大家展示一下我是如何在收到客戶的詢盤之后迅速推算出適合客戶的B端價格的，以及如何快速獲取客戶的競爭對手的價格。

這是一套公式，可以做成SOP，

由于這是我不希望很多人知道的技巧，本次分享的視頻不做錄制。具體時間群主會在會員群通知大家，可能是2.22晚上。