文|Tess

公眾號(hào)| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

有業(yè)務(wù)員問(wèn)了一個(gè)很有代表性的問(wèn)題。

他說(shuō)，公司在B2B平臺(tái)獲取買家的詢盤，買家通常會(huì)把詢盤發(fā)給很多供應(yīng)商，一開始就有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

每次有客戶詢盤，他已經(jīng)第一時(shí)間給客戶在線發(fā)消息，但大多數(shù)情況都是客戶沒(méi)有回復(fù)。有沒(méi)有有效的話術(shù)，讓客戶能第一時(shí)間記住我，實(shí)現(xiàn)溝通破冰呢？

這個(gè)問(wèn)題很普遍，我總結(jié)了一些內(nèi)容，或許會(huì)有點(diǎn)用。

需要說(shuō)明的是，在給客戶發(fā)第一條消息之前，最好先了解一下客戶本人以及他背后的公司，你了解的越多，對(duì)方有回應(yīng)的概率越大。

1. 基于客戶背景的開場(chǎng)白

話術(shù)：

“您好，Mr/s XX，我是XX，來(lái)自XX公司。

我注意到貴公司最近在XX方面取得了某項(xiàng)成就或獎(jiǎng)項(xiàng)，非常令人欽佩！您是公司元老級(jí)的員工，一定也是業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士。

我們公司在XX方面也有豐富的經(jīng)驗(yàn)，有能力為貴司提供更多支持，所以想了解一下我們是否有機(jī)會(huì)合作。”

這句話就相當(dāng)于有人跟我說(shuō)：

“Tess你好，我也是外貿(mào)從業(yè)人員，最近讀了你寫的《一個(gè)人的外貿(mào)江湖》，對(duì)書中的案例印象深刻，特別是XX案例，我也有過(guò)類似的經(jīng)歷，特別有共鳴。

雖然也做了很多年外貿(mào)，積累了一些經(jīng)驗(yàn)，但仍然有些難題需要高手指點(diǎn)，你是否能抽出幾分鐘時(shí)間幫我指點(diǎn)一下目前所遇到的難題，非常感謝您的時(shí)間?！?/p>

一般情況下，如果有人這么跟我打招呼，我會(huì)回應(yīng)的。

《一個(gè)人的外貿(mào)江湖》中很多案例，蕭懿能夠第一時(shí)間吸引客戶的注意力，就是基于對(duì)客戶背景的調(diào)查，然后制定出針對(duì)性的搭訕內(nèi)容。

2. 解決客戶痛點(diǎn)的開場(chǎng)白

話術(shù)：

"您好，Mr/s XX，我是XX，來(lái)自XX公司。

收到了您發(fā)的詢盤，您詢價(jià)那款產(chǎn)品在（客戶國(guó)家）市場(chǎng)上銷量很不錯(cuò)，近期我們收到了不少人詢盤，都是來(lái)自同一個(gè)市場(chǎng)，想必是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

可以預(yù)見的是，這款產(chǎn)品可能會(huì)在市場(chǎng)上打價(jià)格戰(zhàn)，如果您對(duì)這款產(chǎn)品感興趣，我建議在現(xiàn)有款式的基礎(chǔ)上做些改進(jìn)，更優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

或者先下手為強(qiáng)，盡快確認(rèn)訂單，占領(lǐng)市場(chǎng)。"

3. 利用共同點(diǎn)的開場(chǎng)白

話術(shù)：

"您好，Mr/s XX，我是XX，來(lái)自XX公司。

收到您的詢盤后，我了解了一下貴司的情況，發(fā)現(xiàn)我們兩家公司的經(jīng)營(yíng)理念非常相似，都專注于環(huán)保型和創(chuàng)新型的產(chǎn)品。

很高興有機(jī)會(huì)與您交流，其實(shí)您咨詢的那款產(chǎn)品是我們的老款，最新款的已經(jīng)研發(fā)出來(lái)了，暫時(shí)還沒(méi)有對(duì)外公布，你有興趣了解一下嗎？"

4. 提供有價(jià)值的信息或資源的開場(chǎng)白

話術(shù)：

“您好，Mr/s XX，我是XX，來(lái)自XX公司。

我注意到貴公司所詢價(jià)的產(chǎn)品是我們一個(gè)客戶在XX市場(chǎng)的專款，并且已經(jīng)在該市場(chǎng)申請(qǐng)了外觀專利，如果您的市場(chǎng)和他重合，這款產(chǎn)品暫時(shí)無(wú)法賣給您。

我們還有其他款式，品質(zhì)也都很不錯(cuò)，您可以看看是否感興趣。

如果實(shí)在喜歡那款，要等獨(dú)代合同到期后再談，如果到時(shí)候您仍對(duì)這款產(chǎn)品感興趣，期待與您進(jìn)一步交流。”

客戶大概會(huì)問(wèn)啥時(shí)候獨(dú)代到期。通過(guò)提供有價(jià)值的信息或資源，展示你的專業(yè)知識(shí)和愿意幫助的態(tài)度。

5.分享成功案例的開場(chǎng)白

“您好，Mr/s XX，我是XX，來(lái)自XX公司。

您詢價(jià)的那個(gè)產(chǎn)品，我們已經(jīng)出了好幾批到XX市場(chǎng)，反饋非常好，（展示提單）。

目測(cè)這款產(chǎn)品很可能會(huì)成為一個(gè)爆品，因?yàn)榻谟衼?lái)自不同市場(chǎng)的人都在詢價(jià)，看來(lái)您也是一位對(duì)市場(chǎng)有著非常敏銳嗅覺的人。

需要我們先發(fā)一小批產(chǎn)品給您測(cè)試一下市場(chǎng)嗎？”

個(gè)性化和針對(duì)性的開場(chǎng)白（搭訕）可以顯著提升客戶的好感度和興趣。

不僅能讓客戶感覺受到重視，還能迅速建立起你們之間的信任和專業(yè)形象，為后續(xù)的溝通和合作打下良好的基礎(chǔ)。

今天就醬紫吧！

對(duì)了，由于二月的最后一個(gè)周日（2月22）是大年初六，無(wú)法舉辦線下聚會(huì)，所以就舉辦個(gè)線上聚會(huì)，這次分享的主題比較粗暴，

直接給大家展示一下我是如何在收到客戶的詢盤之后迅速推算出適合客戶的B端價(jià)格的，以及如何快速獲取客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。

這是一套公式，可以做成SOP，

由于這是我不希望很多人知道的技巧，本次分享的視頻不做錄制。具體時(shí)間群主會(huì)在會(huì)員群通知大家，可能是2.22晚上。