回款難，難在何處？

90% 的回款難題，根源都藏在合同漏洞里。

很多時候不是對方故意賴賬，而是你簽的合同，從一開始就給了對方拖欠的機會。許多企業(yè)家急于簽單而放松合同風(fēng)控，導(dǎo)致以下高頻漏洞：
1. 條款模糊型

• “驗收合格后付款”

未明確驗收標準、驗收主體、驗收時限，給了對方無限期拖延借口。

• “分期支付”

未明確各期付款的具體金額、比例和時間節(jié)點，導(dǎo)致催收無據(jù)，對方可隨意調(diào)整節(jié)奏。

• “遇不可抗力免責(zé)”

范圍過于寬泛，易將一般商業(yè)風(fēng)險（如輕微政策調(diào)整、非災(zāi)難性天氣）也納入其中，成為對方中止履約的借口。

2.證據(jù)缺失型

• 履約過程無痕

僅有訂單，沒有經(jīng)對方有效簽收的送貨單；對賬單僅為單方制作，無對方蓋章確認。在訴訟中，這些單方證據(jù)證明力極弱。

• 權(quán)利主張無據(jù)

催收僅靠電話，未通過郵件、書面函件等可留存的方式固定催告證據(jù)。這可能導(dǎo)致訴訟時效屆滿而喪失勝訴權(quán)。

3. 風(fēng)險空白型

• 違約成本約定不明或過低

未約定逾期付款的違約金或約定比例極低，使得拖欠行為對債務(wù)人毫無財務(wù)壓力。

• 責(zé)任主體單一

僅約定對方公司付款，未設(shè)置股東、實際控制人連帶責(zé)任擔(dān)保。一旦對方公司停運或成為空殼，債權(quán)將難以追回。

• 爭議解決條款不利

約定由對方所在地法院管轄，將顯著增加我方維權(quán)的時間與經(jīng)濟成本，形成行權(quán)障礙。

合同談判階段是風(fēng)控最佳時機，不用復(fù)雜操作，做好這三件事，就能從源頭降低風(fēng)險：

01 第一階段：簽約談判期

一. 量化一切關(guān)鍵節(jié)點

1. 付款節(jié)點

用明確的行為、時間、金額，替代所有模糊表述（如“驗收后付款”）。

【參考示例】

乙方交貨后 3 個工作日內(nèi)，甲方指派張三（附身份證號）現(xiàn)場簽收；簽收后 2 日內(nèi)，甲方向乙方出具加蓋公章的《驗收確認單》；確認單簽發(fā)后 5 個工作日內(nèi)，甲方向乙方支付當(dāng)期 70% 貨款，剩余 30% 作為質(zhì)保金，質(zhì)保期 6 個月屆滿后無質(zhì)量問題，5 個工作日內(nèi)付清。

2. 違約條款

明確、具有懲戒性的違約金，替代“按法律規(guī)定支付利息”。

【參考示例】

甲方逾期付款的，每延遲一日按未付金額的 0.03% 支付違約金（折算年息 11%，且不高于 LPR4 倍，法院支持概率高）；逾期超 30 日，乙方有權(quán)解除合同，要求甲方支付合同總金額 20% 的違約金，并追償律師費、訴訟費等全部維權(quán)成本。

二.設(shè)計多重擔(dān)保網(wǎng)絡(luò)

1. 對于重要或風(fēng)險較高的交易，應(yīng)爭取在合同中加入擔(dān)保條款。基礎(chǔ)要求是公司蓋章 + 法定代表人簽署個人無限連帶責(zé)任保證書 。

2. 對于重大交易，可進一步要求核心股東、實際控制人及其配偶提供連帶擔(dān)保，或辦理房產(chǎn)、股權(quán)等資產(chǎn)的抵押登記。這相當(dāng)于為債權(quán)上了“雙保險”甚至“多重保險”。

三. 預(yù)設(shè)高效維權(quán)路徑

在爭議解決條款中，應(yīng)盡全力約定由債權(quán)人（我方）所在地人民法院管轄 。這將為未來可能發(fā)生的訴訟節(jié)省大量差旅、時間成本，占據(jù)地利優(yōu)勢。

02 第二階段：合同履行期

簽好合同不是結(jié)束，履行過程中做好證據(jù)管理，才能在后續(xù)催款、訴訟中掌握主動權(quán)。

一.建立完整的履約證據(jù)鏈

1. 簽收單

注明貨物名稱、數(shù)量、規(guī)格，要求簽收人填寫身份證號，避免代簽、冒簽；

2. 對賬單

每季度通過企業(yè)微信、釘釘?shù)裙俜角腊l(fā)送電子對賬單，要求客戶回復(fù)確認無誤并蓋章/簽字，截圖留存完整溝通記錄；

3. 催款記錄

電話催款后 24 小時內(nèi)補發(fā)郵件/書面函件，寫明溝通時間、內(nèi)容概要，讓客戶簽字確認或回復(fù)。

注：大額交易可委托公證處對交貨、驗收過程錄像，固化核心證據(jù)。

二. 動態(tài)監(jiān)控回款

不要等逾期才跟進，提前設(shè)置預(yù)警機制，早發(fā)現(xiàn)、早干預(yù)：

• 賬期 30 天內(nèi)

業(yè)務(wù)員每月對賬，確認客戶付款意向，同步更新客戶經(jīng)營狀況；

• 賬期 30-60 天

法律顧問介入，發(fā)送《履約提醒函》，明確告知逾期后果及違約成本測算，給客戶施壓；

• 賬期 60 天以上

立即啟動財產(chǎn)調(diào)查，通過企查查、天眼查核查客戶關(guān)聯(lián)資產(chǎn)、賬戶信息，同步準備訴訟材料，不拖延最佳追款時機。

03 第三階段：賬款逾期后

當(dāng)友好協(xié)商無效時，必須迅速、專業(yè)地升級行動，目標是以最小的成本實現(xiàn)回款。

一.訴前財產(chǎn)調(diào)查與保全

1. 在正式起訴前，委托律師或通過公開渠道（如企業(yè)信息查詢系統(tǒng)、裁判文書網(wǎng)）調(diào)查債務(wù)人的有效資產(chǎn)線索，包括銀行賬戶、不動產(chǎn)、對外投資等。

2. 一旦鎖定財產(chǎn)，立即向法院申請財產(chǎn)保全，查封、凍結(jié)該資產(chǎn)。此舉能極大震懾對方，迫使對方主動回到談判桌，是解決執(zhí)行難問題的關(guān)鍵前置動作。

二. 選擇最優(yōu)法律程序
對于復(fù)雜案件或保全后對方仍不配合的，果斷提起訴訟。在訴訟中，前期固定的完整證據(jù)鏈和明確的合同條款將成為最有力的武器。

合同不僅是交易的基礎(chǔ)，更是應(yīng)收賬款安全的核心保障。

合規(guī)投入并非成本，而是對現(xiàn)金流安全的投資。在談判桌上多一分嚴謹，就能在回款時少十分被動。與其等回款出問題后焦頭爛額，不如在簽單前核查漏洞，及時糾正。如果你正需要優(yōu)化合同風(fēng)控體系，想通過規(guī)則設(shè)計降低交易風(fēng)險，可以聯(lián)系我們專業(yè)律師，讓你的每一筆交易都有保障。