內(nèi)容來源：2026年2月12日，大樹AI創(chuàng)業(yè)圈視頻號第50期訪談淵虹分享內(nèi)容。

分享嘉賓：淵虹，森創(chuàng)啟睿CEO，巴拉巴拉高級總監(jiān)。

高級筆記達(dá)人| 天朗明月

責(zé)編| 柒排版| 沐言

第 9463篇深度好文：6187字 | 17 分鐘閱讀

商業(yè)思維

筆記君說：

當(dāng)下，幾乎每家企業(yè)都在談數(shù)字化轉(zhuǎn)型和AI應(yīng)用，但普遍陷入兩種困境：

要么，斥巨資引入尖端技術(shù)，卻只用在零散的“點”上，效果如隔靴搔癢，ROI算不過來；

要么，擔(dān)心AI替代人力，引發(fā)組織抵觸，在“要不要用”“怎么用”的糾結(jié)中錯失時機(jī)。

結(jié)果，技術(shù)成了擺設(shè)，成本沒降下去，效率也沒提上來，反而增加了內(nèi)部管理的混亂。

企業(yè)AI化的真正價值，究竟該如何實現(xiàn)？難道技術(shù)本身真的是最大的門檻嗎？

近期，童裝巨頭巴拉巴拉（森馬集團(tuán)）通過一套“AI+RPA”的組合拳，在一年內(nèi)實現(xiàn)了降本超千萬、增效創(chuàng)收近億的驚人成果。

他們的CEO淵虹在分享中揭示：技術(shù)從來不是核心障礙，能否洞察業(yè)務(wù)場景、重塑組織流程、并讓AI像“數(shù)字員工”一樣融入業(yè)務(wù)閉環(huán)，才是成敗的關(guān)鍵。

今天，我們就透過森馬的實戰(zhàn)案例，拆解他們?nèi)绾螌I系統(tǒng)性地落地，找出一條符合自身企業(yè)從“工具應(yīng)用”到“能力進(jìn)化”的清晰路徑。

一、全景掃描：

AI如何滲透電商核心業(yè)務(wù)，

實現(xiàn)自動化運營？

1.規(guī)?；膱鼍案采w：400+自動化工作流

我們現(xiàn)在運營的場景里面有400多個是完全自動化的。

比如發(fā)小紅書筆記、訂單跟進(jìn)、退款訂單攔截、催派件、面試、開發(fā)票、對賬、報稅、供應(yīng)商信息管理、采購這些。

大概分成以下幾類：

①各個購物平臺的活動報名

活動報名就是像天貓、京東、唯品會、拼多多、抖音這些平臺的活動報名類型，然后促銷設(shè)置相關(guān)的，不管是設(shè)置價格優(yōu)惠券，比如說會員券、新人券、優(yōu)惠券類型的都可以。

②數(shù)據(jù)統(tǒng)計類：日報、周報等報表

第二個大類型就是數(shù)據(jù)統(tǒng)計類，比如說原來我們要寫日報，包括做爆款數(shù)據(jù)的周報，商品的預(yù)算預(yù)實，財務(wù)的一些報表等等，只要是跟數(shù)據(jù)處理相關(guān)的，也全部可以實現(xiàn)自動化。

③直播間：數(shù)字人直播、直播搭建等

第三個大類型的場景，就是我們剛才看的直播間，除了數(shù)字人直播以外，直播間的創(chuàng)建、直播間手卡的生成、直播間商品的發(fā)布，各種時間的配置等等，這些也全部可以自動化。

④購物平臺的店鋪裝修：商品陳列等

第四個場景是跟店鋪裝修相關(guān)的，比如說我們看到的店鋪整個首頁、二級頁、分類頁、專輯頁里面的素材熱區(qū)鏈接商品的陳列，這些也全部可以自動化。

⑤社媒平臺的賬號運營：視頻筆記發(fā)布等

第五個場景是站外發(fā)小紅書筆記、發(fā)小紅書短視頻、發(fā)抖音上面的一些短視頻，或者購物平臺（比如天貓 ） 的一些主圖短視頻等等，這些跟視頻類型相關(guān)的也可以全部都自動化。

⑥各購物平臺的售后、物流跟蹤

第六個是關(guān)于客服的場景，就是我們剛才看的售后自動化場景，還有物流場景，24小時的訂單跟進(jìn)、退款訂單攔截、催派件等等，這些也都是自動化的工作流。

⑦供應(yīng)鏈相關(guān)：核價、采購、信息錄入等

供應(yīng)鏈上面，比如說核價、供應(yīng)商信息管理、采購環(huán)節(jié)，以及在我們的SCM系統(tǒng)（ 供應(yīng)鏈系統(tǒng) ）里面的信息錄入，包括跟單，這些也都可以自動化。

以上基本上我們現(xiàn)在覆蓋的所有部門、所有場景都有這種自動化的工作流。

2.兩大核心應(yīng)用場景深度拆解

①數(shù)字人直播：從“替身”到“主力”，24小時不停播的增收引擎

這個數(shù)字人其實已經(jīng)進(jìn)到天貓24小時公域了，跟真人一樣。

你問他問題，他也可以正?；亍?數(shù)字人直播效果大概是真人效果的1/3，過去幾年可能是1/10，1/5到1/3，可能明年是1/2，后面可能就是1:1。

首先，真人直播主要體現(xiàn)是溝通技巧、臨場反應(yīng)能力。比如憋單的一些技巧，包括這種靈活性等等，還是沒有真人直播的效果好。

我們現(xiàn)在數(shù)字人直播復(fù)刻的都是最好的主播，所以他對比一般的新手主播已經(jīng)很好了，1/3是對比被復(fù)刻主播本人真實的這個直播效果。

其次，數(shù)字人直播。

現(xiàn)在這個界面的話，就是我們所有的各個平臺的數(shù)字人的直播間都在這里。

比如說我們現(xiàn)在要去操作一個天貓的官旗直播間的話，我們就直接點擊進(jìn)去，那么它就可以展示出來。

其一，操作界面直接。

左邊是一個實時的直播畫面，中間是實時講直播話術(shù)，右邊是彈幕的互動觀眾的ID，包括他問的問題是什么。

數(shù)字人都可以回復(fù)的內(nèi)容，然后同步到彈幕里面去給到觀眾觀看，主播的口播也會相應(yīng)的進(jìn)行一個回復(fù)。

其二，不同鏈接對應(yīng)不同主播話術(shù)。

在直播的過程中也好，或者直播前我們可能需要對直播的話術(shù)去進(jìn)行一個修改，比如說我們可能今天活動利益點有改變、有變化的話，我們可以進(jìn)入這個編輯內(nèi)容里面。

然后這里有我們每一個鏈接，它一個對應(yīng)的一個話術(shù)，然后我們可以去直接去編輯一個話術(shù)，然后去把里面內(nèi)容給修改掉，它就會有個實時的變化。

在右邊這邊的話還有一個互動話術(shù)這么一個模塊，我們可以去調(diào)整我們的Q&A的問答的一個知識庫，有一些就是觀眾可能問到的問題，然后他暫時還沒有學(xué)習(xí)到的話，我們可以在這個知識庫里面進(jìn)行一個補充。

②數(shù)字員工：7x24小時自動化售后，成本低于真人

自動化辦公區(qū)，這臺電腦現(xiàn)在處理的是我們售后的訂單，比如說消費者要改地址、要換尺碼，處理一些退款的這種問題。

然后這里是天貓的后臺，這里面是在處理京東的售后問題，然后唯品會因為我們這里分了不同的品牌，各個品牌有不同的電腦。

也就是說從那邊到這邊是一個整個的售后的自動化的工作流。通過數(shù)字員工，自動化7×24小時（ 人類員工5×8小時 ）干活，沒有一個真人貴。

現(xiàn)在我們有94臺數(shù)字員工，如果說換算為人/天的話，已經(jīng)運行12萬人/天了。 比如說每個人一年是工作220天，那大概可以換算出來，相當(dāng)于545個人工作了1年。

二、關(guān)鍵躍升：

從“執(zhí)行自動化”到“智能決策”，

AI如何成為業(yè)務(wù)大腦？

1.智能體賦能：讓AI理解業(yè)務(wù)，而不僅是執(zhí)行命令

就舉個很小的例子，這個也是我們客戶提出來的一個很小的場景。

他原來一年的投流費用是1000多萬，他覺得1000多萬每個月平攤下來充值100萬左右，充值在不管是阿里媽媽的后臺，還是抖音的后臺，其實不產(chǎn)生利息，就是一筆死錢。

后來他就寫了一個工作流，每天充值3萬，人做這個事情覺得很麻煩，那剩下的錢就在銀行里產(chǎn)生利息，因為每年都要充值廣告費用，這樣算下來，如果這個企業(yè)經(jīng)營10年、20年，能節(jié)省非常多的利息。

他這個還挺有意思的，連充值的利息都算進(jìn)去了，其實這屬于精細(xì)化運營。

這是個很小的場景，只要你對業(yè)務(wù)理解夠深，對一線理解夠深，就能涌現(xiàn)源源不斷的場景。

其實這也是我們團(tuán)隊的特色，因為我們不是技術(shù)團(tuán)隊背景，核心成員基本都是業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型過來的，所以對業(yè)務(wù)的理解其實非常深。

自動化工作流我們前幾年就有一些探索，智能體是今年AI大模型出來之后，優(yōu)化了才慢慢開始實現(xiàn)很多場景。

第一，文案包裝

這個智能體是做整個詳情頁文案包裝的，比如文案。

首先，消費者買點≠品牌方賣點

以前我們寫文案，比如寫一個面料是“吸濕透氣”，就把吸濕透氣四個字干巴巴寫在頁面上，但消費者怎么理解吸濕透氣？為什么要買吸濕透氣？其實沒寫清楚。

其次，消費者無法理解品牌方參數(shù)描述。

包括我們產(chǎn)品經(jīng)理寫出來的就是參數(shù)描述，比如羽絨服700蓬松度、1000清潔度，但消費者怎么看1000、怎么看700？體感其實不大，所以我們希望從甲方視角、品牌賣點轉(zhuǎn)換成消費者能理解、能引起共鳴的消費者買點，不再是賣點。

這個智能體的 核心 其實就是解決這個問題。

第二，服裝詳情頁包裝智能體拆解

其一，根據(jù)上傳信息做賣點分析

我們看一下這個智能體，只要填一些非常基礎(chǔ)的信息，你看我這里填110～175，連尺碼都沒標(biāo)，它能自己理解。

然后上傳基礎(chǔ)的模特素材，這個智能體背后分裝了五個智能體，第一個智能體會基于你上傳的這些賣點做賣點分析。

其二，目標(biāo)客戶群體分析

第二個是人群分析，就是你的品牌賣給誰，他有什么樣的生活場景、什么樣的痛點，會為什么買單？

其三，策劃電商平臺文案

第三個會去做文案策劃。

其四，評審專家審核

同時第四個我們希望讓AI檢查AI的工作，所以設(shè)置了評審專家的角色，可以確認(rèn)。

其五，優(yōu)化專家調(diào)整內(nèi)容

第五個是優(yōu)化專家，如果評審專家對結(jié)果不滿意，優(yōu)化專家就會調(diào)整工作。

你看現(xiàn)在，它已經(jīng)初步分析了買點一、買點二、買點三、買點四，還有一些使用場景，這是前面賣點分析在做的工作，文案策劃現(xiàn)在開始轉(zhuǎn)化買點。

現(xiàn)在它開始給主圖建議，第一張主圖放什么、第二張主圖放什么，詳情頁不同模塊放什么，配圖配什么樣的視覺方向，包括在買家秀、評價上面給消費者什么樣的引導(dǎo)，這些都可以讓整個智能體呈現(xiàn)出來，它就是整個詳情頁的替代文案。

總之，你可以理解為所有工作流里都植入了智能體，加上RPA就是自動化加智能體串到各個業(yè)務(wù)線。

底層就是AI做大腦，RPA做手腳，把各種工作都串起來。

2.案例：AI如何優(yōu)化“人覺得枯燥但重要”的工作？

①標(biāo)題與熱搜詞排查：自動規(guī)避風(fēng)險，捕捉流量

現(xiàn)在演示的這個場景是我們標(biāo)題的排查，這里實現(xiàn)的功能就是排查標(biāo)題里面有沒有違禁詞。

比如說第一、最這些極限詞，違反廣告法的，以及有沒有一些跟我們實物商品不符合的。

比如說它可能不是沖鋒衣，但是誤寫了沖鋒衣，還有就是有沒有行業(yè)上消費者搜得很多但我們標(biāo)題里缺失的熱搜詞。

現(xiàn)在它會進(jìn)入我們店鋪的后臺，把熱搜詞下載下來。

比如說近7天消費者搜了哪些熱搜詞，下載完之后跟我們的標(biāo)題做對比，看有沒有遺漏的關(guān)鍵詞，如果有遺漏的話它會反饋給我們。當(dāng)然我們也可以完全授權(quán)給它自己直接改完，這個就看我們的權(quán)限分配。

我們現(xiàn)在同時在架的有4000多個產(chǎn)品，人工排查的時候其實非常費時費力?，F(xiàn)在都是機(jī)器人自動排查。

② 店鋪頁面智能鋪貨：基于數(shù)據(jù)的流量分配師

我們換一個場景，每個品類的頁面下面陳列什么樣的商品，這里面人工操作的工作量也很大。

比如說這個是男童的頁面，下面有T恤、衛(wèi)衣、羽絨服、棉服、外套，不同的品類樓層要搭相應(yīng)的產(chǎn)品。原來人一周平均下來要花8個小時左右，處理首頁、二級頁還有各個平臺的頁面。

現(xiàn)在這里可以實現(xiàn)自動化，它能從貨表里面抓取對應(yīng)的品類，放到對應(yīng)的品類樓層，它也可以結(jié)合前一天的數(shù)據(jù)。

比如說流量轉(zhuǎn)化、售罄率等等一系列指標(biāo)，我們寫了一個算法，會給商品賦予得分。

這個工作流會結(jié)合最終的商品得分來分配流量，其實就是分配位置，得分越高的商品往前放，得分越低的商品往后放，這樣就能提升流量效率。

以前人做這個事情的時候，是個非?？菰锏墓ぷ?，現(xiàn)在可以讓機(jī)器人來做，人就可以解放出來去做一些更有策略的事情。

排順序是有邏輯的，就是看商品的點擊量或者瀏覽量。

原來我們做的時候，首先工作量蠻大的，為了保障工作順利開展，又不讓人覺得特別枯燥，就犧牲了一下頻次，可能一周調(diào)一次?，F(xiàn)在其實可以按天每天調(diào)一次，這也是工作流帶來的價值。

這也是個非常值得做的事情，特別適合服裝SKU比較多的店鋪，效率會越來越高。

三、落地心法：

企業(yè)實現(xiàn)有效AI化的核心關(guān)鍵是什么？

公司如果想去AI化的話，我們可以從道法術(shù)器的角度來說。

1.道：AI是“一把手工程”，決定思考維度與商業(yè)想象力

①AI是一把手工程

我覺得這個鍛煉的是當(dāng)老板的能力，或者當(dāng)管理的能力。

他要思考的比別人再多一步。就是同樣一個事情，可能不同的人，不同的屁股決定腦袋，看的東西是不一樣的。他們用出來的威力也是不一樣的。

所以，道的層面，我覺得AI是一把手工程，這個應(yīng)該是現(xiàn)在普遍的共識。

但有些客戶我們自己接觸下來，老板還是希望交給他的下屬，減一層或者減二層來去推進(jìn)，這里面其實會有很大的影響。

一線的員工接觸AI，他只會考慮自己本崗位一畝三分地的提效；如果部門經(jīng)理層面或者總監(jiān)級去用AI，他會考慮自己部門不同的場景怎么串起來。

如果是老板、總經(jīng)理層面去考慮的話，他會想整個商業(yè)模式怎么樣去做一些優(yōu)化。所以這個是非常大的區(qū)別。

位置不一樣，思考的維度就是不一樣。

所以從道的角度，從方向的選擇角度來說，1號位要親自下場去把握整體的方向。

②內(nèi)部組織的統(tǒng)一是AI化的前提

內(nèi)部智能體和RPA和人工打通的時候，單點的應(yīng)用是不難的，難的是端到端的設(shè)計。端到端就是說今天每個部門的上下游流程是怎么樣的，你要把它串起來。

不同的渠道，原來的工作習(xí)慣不一樣，流程要先規(guī)范掉，規(guī)范掉之后，AI和RPA才能更好地上手。 從點到線串聯(lián)起來的時候會變難，這個難在于組織而不在于技術(shù)。

然后到整個大的系統(tǒng)層面，其實是各個部門的1號位對AI的應(yīng)用要形成共識，這樣才能把整個網(wǎng)狀的梳理通。那有的人覺得說我不要用這個不好用，就像是造地鐵一樣，你挖到那里的時候就停掉了。

2.法：閉環(huán)設(shè)計比單點工具更重要，需重塑業(yè)務(wù)流程

在法的這個層面上面來說，部門之間的流程，人做事流程可以暫放一邊。

第一，AI的流程可基于AI的能力重新塑造。

今天AI的流程既可以基于AI的能力重新塑造，包括我們剛才演示的一些自動化的工作流，它沒有必要1:1完全復(fù)刻人工，可能可以直接跳過很多中間步驟。

第二，端到端之間要形成PDCA閉環(huán)。

還有一個點就是端到端的銜接怎么樣能夠做閉環(huán)？這個也是“法 ” 的設(shè)計思路里面非常重要的一部分。

比如說亞馬遜上面的一些評價，我們很多英語不好的小伙伴，沒有那么容易理解。普通的應(yīng)用就是用AI做到翻譯，做完翻譯其實沒有閉環(huán)。

我們下一步的動作就是用多維表的能力把這些評價打標(biāo)簽，因為多維表植入了大模型，可以去做語義的理解，把每個評價是尺碼的問題、面料的問題還是版型的問題，還是什么樣的問題，做標(biāo)簽的歸類匯總。

然后借用多維表的儀表盤能力生成詞云，形成可視化的儀表盤。

這個還不夠，再借用AI的能力對產(chǎn)品迭代給到相應(yīng)的建議，推動研發(fā)部門去做迭代，這樣才能形成閉環(huán)，最終業(yè)務(wù)落地。不然的話你只是用AI更方便去看，看完之后沒有結(jié)果的改變。

所以我們說在法的設(shè)計角度來說，它一定是PDCA的閉環(huán)。

3.術(shù)與器：深刻洞察業(yè)務(wù)場景，并喂養(yǎng)最頂尖的經(jīng)驗

①不要糾結(jié)于自研工具

我們自己前面走過一些彎路，就是在術(shù)和器角度切得太深了，一開始就說要不要自研一些產(chǎn)品工具，針對技術(shù)的缺陷怎么樣去彌補。

但實際上來看，現(xiàn)在谷歌的Gemini3包括GPT5.2、Banana Pro，還有很多新的工具發(fā)布之后，很多技術(shù)瓶頸自然而然就解決了。這個角度我覺得是前面的踩坑。

②訓(xùn)練時要把該領(lǐng)域最厲害的水平抽離出來喂給AI

還有就是我們要把很多最頂尖的，比如說文案專家，他的文案水平抽離出來去做訓(xùn)練，包括投流也是找了我們公司投流最厲害的人，把他的投流經(jīng)驗抽離出來，萃取它。

AI的圈子里面有一句話叫作“進(jìn)去是垃圾，出來也是垃圾”，所以你進(jìn)去的東西必須是最好的，它出來的東西才能好，這個是更加寶貴的。

結(jié)語

我覺得在企業(yè)的AI應(yīng)用過程中，你不能抱特別高的預(yù)期，也不能完全沒有期待。

首先，對待AI就像對待高校畢業(yè)生

我覺得應(yīng)該像985、211的校招生進(jìn)來那樣，給他一個容錯周期和培養(yǎng)周期，能夠開放性地?fù)肀н@個新伙伴，他是我們未來的核心同事，而不是競爭對手。

其次，處理好人機(jī)協(xié)同關(guān)系

人機(jī)協(xié)同關(guān)系的構(gòu)建很重要，它不是替代人，而是增強(qiáng)人、輔助人。有些企業(yè)里，老板對AI的切入角度是希望降本，員工可能覺得是個威脅。所以我覺得這種情況就是人機(jī)協(xié)同關(guān)系沒有處理好。

最后，AI更大的價值在于拓展業(yè)務(wù)，而非降本

AI對降本來說作用一定是有限的。因為比如說視覺成本是多少？或者人工成本是多少？降到頭那空間也是有天花板的。

反而是銷售的增長是無限的，讓AI把人的時間解放出來，去做更多有價值的事情，拓展業(yè)務(wù)，考慮戰(zhàn)略，讓整個企業(yè)的規(guī)模持續(xù)上漲，這個我覺得才是AI的更大價值。

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