國采1-8批接續(xù)已經(jīng)陸陸續(xù)續(xù)的大半年的時間了。

從政策傳聞到政策落地、從開始報(bào)量到產(chǎn)品報(bào)價，從公布結(jié)果到二次分量預(yù)期到來，以及未來的落地執(zhí)行以及后續(xù)搶量。

看了一些寫信息或者策略，似乎戰(zhàn)略總結(jié)性不強(qiáng)。

報(bào)量階段：已經(jīng)過去了，當(dāng)時也寫了一些文章，大家自己翻。

1、所有的醫(yī)院都是目標(biāo)

2、哪些醫(yī)院可以新增、有多少名額？

3、選擇誰作為合作的“伙伴”，就決定了某個省的最終結(jié)果；不管是商業(yè)還是客戶

最后發(fā)現(xiàn)

醫(yī)院以及能搶的都是隨時變化的

有本省優(yōu)勢“支持”、有產(chǎn)品“空間”政策、有稀缺性“優(yōu)勢”等等，從結(jié)果上看，大企業(yè)的報(bào)量普遍較好，說明--在保量這件事情上，人海戰(zhàn)術(shù)和強(qiáng)大的商務(wù)體系是有優(yōu)勢的。

綜合，報(bào)量的結(jié)果來看，報(bào)量階段打面為主、打點(diǎn)很難精準(zhǔn)（后期幾天可以）。

做到極致就是，哪家醫(yī)院哪個產(chǎn)品上一年度多少體量，每家企業(yè)份額多少，結(jié)合企業(yè)政策，綜合打。

二次分量：

盡管價格沒有出來，但是，大體上看排位順位，也能猜個差不多。

商業(yè)和客戶：在有資格分量的企業(yè)里找，確定合作和支持

企業(yè)選擇：當(dāng)初選了誰，不管報(bào)的好壞（除非是特別差的，一家都沒報(bào)成），大概率二次分量還選擇誰，優(yōu)化的概率不大。

剩下的事情干嘛呢？

精準(zhǔn)打點(diǎn)--醫(yī)院，有余量的精準(zhǔn)分析--產(chǎn)品。

這兩點(diǎn)確定之后，就是搖人了。

二次分量的時間窗口不會很長，應(yīng)該不會長過報(bào)量階段的時間。

根據(jù)國采11批的時間，初步預(yù)計(jì)不會超過10天（不是10個工作日）。

有一個奇怪的現(xiàn)象。

報(bào)量的時候，企業(yè)都非常重視，一輪一輪的找客戶談

二次分量，很多企業(yè)都不積極

分析原因：

1、有三分之一無法再次分量

2、過年剛上班，企業(yè)策略還沒確定

3、有三分之一可分的量較少，意義不大

但是，還有100個左右的產(chǎn)品，具有絕對的分量意義，這部分企業(yè)在干嘛？

不是應(yīng)該拿著電腦、先把未中選的選出來，對有機(jī)會分量的企業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析？

有一個慣性思維很可怕---其他家價格不知道、分誰的量？哪些醫(yī)院不清楚？

這是你讓你的合作伙伴做的事，企業(yè)做的事需要提供價格和政策支持。

報(bào)量是走了五分之三、分量還有五分之一、執(zhí)行還有五分之一的工作要做。

也就是全程還有三分之二的事情要準(zhǔn)備，并且，都在接下來的3、4月份要落地拿結(jié)果。

風(fēng)云藥談梳理出來二次分量的100個左右產(chǎn)品還有分量意義，然后篩選出有質(zhì)量的醫(yī)院，制定不同的策略（根據(jù)報(bào)量時的策略做一些優(yōu)化），能搶多少算多少。

不能停留在--嘴上很重視，行動上一動不動。

快沒有時間了。

不僅要快馬加鞭，還要一馬當(dāng)先！??！

3月1日前把價格和政策梳理好

3.1--3.15把醫(yī)院和人定好

剩下一周二次分量

然后就俺這兒國家局的要求，執(zhí)行了。

其實(shí)，總共也沒幾天時間了。

最后提醒一句，還沒有給價格和政策的，你們抓緊了！??！

2

0

2

6

新年快樂，萬事勝意