孫綿玉，安徽東海裕祥智能裝備科技有限公司創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)。安徽東海裕祥智能裝備科技有限公司成立于2002年，是一家專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)光纖激光切割機(jī)、數(shù)控折彎?rùn)C(jī)、柔性生產(chǎn)線(xiàn)等鈑金成形智能裝備高新技術(shù)企業(yè)；產(chǎn)品占有率在全國(guó)行業(yè)內(nèi)排名前四。目前公司已成為行業(yè)生產(chǎn)臺(tái)套數(shù)最多的鈑金機(jī)械制造基地，提供鈑金行業(yè)服務(wù)最全的供應(yīng)商，產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷(xiāo)歐洲、東南亞、中東、南美洲等地區(qū)，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全球。

口述地點(diǎn)：馬鞍山市博望區(qū)（安徽東海裕祥智能裝備科技有限公司）

口述人：孫綿玉

安徽經(jīng)濟(jì)報(bào)

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壹丨有人說(shuō)我“挖人”，我說(shuō)這是“請(qǐng)人”

我的故事要從2001年說(shuō)起。

那時(shí)我已經(jīng)在外闖蕩了十幾年。1984年我離開(kāi)家鄉(xiāng)，從銷(xiāo)售做起，在市場(chǎng)上摸爬滾打，積累了不少經(jīng)驗(yàn)和資源。但人離家越久，鄉(xiāng)愁越濃。每次回博望，看到家鄉(xiāng)的變化，心里總有些念頭在涌動(dòng)。1999年前后，我開(kāi)始認(rèn)真考慮回鄉(xiāng)發(fā)展。一來(lái)孩子大了，需要更穩(wěn)定的環(huán)境；二來(lái)自己這些年在外奔波，總想為家鄉(xiāng)做點(diǎn)實(shí)實(shí)在在的事情。那時(shí)候地方政府正在鼓勵(lì)我們這些在外打拼的人“鳳凰還巢”，這個(gè)政策和我的想法不謀而合。

2002年3月，東海裕祥正式成立。說(shuō)是公司，其實(shí)就是個(gè)小作坊。沒(méi)有宏偉的規(guī)劃，我們就是看市場(chǎng)需要什么，就試著做什么。最初選的是氣缸產(chǎn)品，投入也就幾十萬(wàn)塊錢(qián)。我們只請(qǐng)了6個(gè)人，那時(shí)候也沒(méi)有什么土地規(guī)劃，隨便拿了五六畝，就開(kāi)始干起來(lái)了。

我自己是瓦工出身，建廠(chǎng)房的時(shí)候，從地基到結(jié)構(gòu)，我都親自上陣幫忙。還記得是從9月底開(kāi)工，到了春節(jié)前，廠(chǎng)房就完工了。那種看著自己的想法一點(diǎn)點(diǎn)變成現(xiàn)實(shí)的感覺(jué)，現(xiàn)在回想起來(lái)依然很激動(dòng)。

但創(chuàng)業(yè)初期的艱難，只有經(jīng)歷過(guò)的人才懂。我們技術(shù)底子薄，人也缺，只能摸索著來(lái)。那時(shí)候真的沒(méi)敢想把企業(yè)做多大，就是想著先把小作坊辦好，能生存下來(lái)，再到別的企業(yè)去學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。

企業(yè)前幾年的發(fā)展，可以用“跌跌撞撞”來(lái)形容。

干了兩年后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，我們也越做越大。于是我們開(kāi)始蓋新廠(chǎng)房，提升產(chǎn)能。第一年蓋了700多平方米，第二年又蓋700多平方米，第三年繼續(xù)征地蓋廠(chǎng)……連續(xù)四年，我們都在建廠(chǎng)房。

這期間最大的困擾有兩個(gè)：人才和土地。

我們博望區(qū)地處安徽，離南京雖然近，但畢竟是從鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展起來(lái)的區(qū)域，對(duì)高端技術(shù)人才的吸引力有限。而機(jī)床行業(yè)又是技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，沒(méi)有人才，產(chǎn)品就上不去。大概在2007年，這個(gè)問(wèn)題變得特別突出。

我下了一個(gè)決心，要從外地請(qǐng)人。那時(shí)候我們本地工人工資一個(gè)月幾千塊，但我愿意花十萬(wàn)、十幾萬(wàn)的高薪從湖北、陜西這些地方請(qǐng)工程師和技術(shù)專(zhuān)家。有人說(shuō)我“挖人”，我說(shuō)這是“請(qǐng)人”。企業(yè)發(fā)展需要人才，人才也需要平臺(tái)，我們是雙向選擇。

這個(gè)決定在當(dāng)時(shí)需要很大勇氣，但也確實(shí)改變了企業(yè)的命運(yùn)。人才來(lái)了以后，我們的產(chǎn)品開(kāi)始有了質(zhì)的提升。更幸運(yùn)的是，我們趕上了中國(guó)汽車(chē)行業(yè)大發(fā)展的黃金時(shí)期。2008年前后，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)爆發(fā)式增長(zhǎng)，我們?yōu)樾袠I(yè)配套的大型折彎?rùn)C(jī)、數(shù)控機(jī)床等設(shè)備一下子打開(kāi)了市場(chǎng)。從那以后，企業(yè)發(fā)展邁上了一個(gè)新臺(tái)階。

土地是另一個(gè)大問(wèn)題。隨著業(yè)務(wù)擴(kuò)張，原有的廠(chǎng)房很快就不夠用了。到2007年左右，場(chǎng)地已經(jīng)飽和。恰逢金融危機(jī)，南京有個(gè)經(jīng)營(yíng)困難的兄弟企業(yè)，我把他們整個(gè)廠(chǎng)區(qū)租了下來(lái)，一年后又干脆買(mǎi)斷。這解了燃眉之急，但我知道，這不是長(zhǎng)久之計(jì)。

真正的轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2016年。我們?cè)诓┩咝聟^(qū)新市工業(yè)園拿下了一塊地，按照規(guī)劃建設(shè)了4.5萬(wàn)平方米的現(xiàn)代化廠(chǎng)區(qū)。2017年7月開(kāi)工，2018年底就完工搬入?，F(xiàn)在我們的廠(chǎng)房面積已經(jīng)有13萬(wàn)平方米，能夠支撐更大的發(fā)展藍(lán)圖。

貳丨客戶(hù)需要什么，我們就研究什么

從十幾個(gè)工人到上千名員工，從幾百萬(wàn)產(chǎn)值到八個(gè)多億，這些年我們摸索出了一條生存之道：始終以客戶(hù)為中心。

市場(chǎng)上標(biāo)準(zhǔn)機(jī)床很多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)微薄。但很多客戶(hù)有特殊需求，需要量身定制的解決方案。我們就瞄準(zhǔn)了這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)?？蛻?hù)需要什么，我們就研究什么；客戶(hù)遇到什么問(wèn)題，我們就想辦法解決什么問(wèn)題。

比如我們?cè)鵀槿恢毓づ涮走^(guò)專(zhuān)用設(shè)備，也為中船集團(tuán)提供過(guò)大型加工設(shè)備。有個(gè)客戶(hù)需要一臺(tái)設(shè)備，能把原來(lái)十幾道工序合并成一道，精度要求很高。我們的技術(shù)團(tuán)隊(duì)反復(fù)試驗(yàn)，最終做出來(lái)了，為客戶(hù)大大提高了效率。

這種“客戶(hù)導(dǎo)向”不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品上，也貫穿在服務(wù)中。我總是跟團(tuán)隊(duì)說(shuō)，客戶(hù)買(mǎi)我們的設(shè)備回去，是要用它賺錢(qián)的。如果設(shè)備不好用，或者服務(wù)跟不上，耽誤的是客戶(hù)的生產(chǎn)。所以我們承諾，不滿(mǎn)意可以包退包換，一定要做到客戶(hù)滿(mǎn)意為止。

這種理念讓我們?cè)谑袌?chǎng)疲軟的時(shí)候依然保持了增長(zhǎng)?？康氖鞘裁?？就是老客戶(hù)的信任和新客戶(hù)的認(rèn)可。我們現(xiàn)在出口能做到將近50%的比例，產(chǎn)品賣(mài)到110多個(gè)國(guó)家，靠的也是這種口碑。

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做企業(yè)這些年，我越來(lái)越認(rèn)識(shí)到品牌的價(jià)值。

2014年，我們拿到了“中國(guó)馳名商標(biāo)”。這在當(dāng)時(shí)是我們這個(gè)區(qū)域的第一塊商標(biāo)，也是為數(shù)不多沒(méi)有添加任何附加材料的純實(shí)體商品商標(biāo)。這個(gè)榮譽(yù)來(lái)之不易，它不是靠申報(bào)材料堆出來(lái)的，而是靠我們這些年的產(chǎn)品和服務(wù)一點(diǎn)點(diǎn)積累起來(lái)的。

品牌意味著信任。有了這塊牌子，客戶(hù)對(duì)我們的認(rèn)可度更高了，政府部門(mén)對(duì)我們更支持了，銀行授信也更順暢了。但我們更看重的是，它代表著一種責(zé)任，我們要對(duì)得起“馳名商標(biāo)”這四個(gè)字，要做出配得上這個(gè)稱(chēng)號(hào)的產(chǎn)品。

現(xiàn)在我們?cè)趪?guó)內(nèi)機(jī)床行業(yè)的品牌排名中，能排進(jìn)前十，在細(xì)分領(lǐng)域甚至能排到前三。在國(guó)際市場(chǎng)上，我們的產(chǎn)品已經(jīng)能和意大利、土耳其等地的知名品牌同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。雖然和日本、德國(guó)的一流品牌還有差距，但這種差距正在縮小。

品牌建設(shè)是一個(gè)系統(tǒng)工程。除了產(chǎn)品質(zhì)量外，我們還積極參與國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定，目前已經(jīng)牽頭或參與制定了多個(gè)國(guó)家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。在研發(fā)上持續(xù)投入，建立了省級(jí)工程研究中心，專(zhuān)利數(shù)量也在不斷增長(zhǎng)。這些看似與銷(xiāo)售沒(méi)有直接關(guān)系的工作，實(shí)際上都是在為品牌大廈添磚加瓦。

做企業(yè)二十多年，我最深刻的體會(huì)就是，一定要腳踏實(shí)地。

現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境變化很快，新技術(shù)層出不窮，商業(yè)概念一個(gè)接一個(gè)。有些年輕人總想找捷徑，想一夜暴富。但我始終相信，制造業(yè)沒(méi)有捷徑可走。好產(chǎn)品是打磨出來(lái)的，好口碑是積累起來(lái)的，好品牌是時(shí)間沉淀出來(lái)的。

叁丨企業(yè)是一份沉甸甸的社會(huì)責(zé)任

企業(yè)做到一定規(guī)模后，我慢慢體會(huì)到，它不再僅僅是我個(gè)人的事業(yè)，而是一份沉甸甸的社會(huì)責(zé)任。

最直接的責(zé)任是對(duì)員工負(fù)責(zé)。我們現(xiàn)在有上千名員工，背后就是上千個(gè)家庭。員工的工資、福利、成長(zhǎng)，都是我必須考慮的。這些年，我們建立了完善的薪酬體系，提供有競(jìng)爭(zhēng)力的待遇；重視員工培訓(xùn)，每年都組織技能提升課程；關(guān)心員工生活，困難職工家庭我們會(huì)給予幫扶。

疫情期間，我們是第一批復(fù)工復(fù)產(chǎn)的企業(yè)之一。為什么這么著急復(fù)工？一方面是要兌現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的交貨承諾，另一方面也是為了讓員工有收入來(lái)源。那時(shí)候很多地方封控，員工出不了門(mén)，我們就派車(chē)去接；食堂不能堂食，我們就送餐到崗。雖然增加了成本，但我覺(jué)得這是企業(yè)應(yīng)該做的。

更大的責(zé)任是對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)。企業(yè)發(fā)展起來(lái)后，有了更多參與社會(huì)公益的平臺(tái)和機(jī)會(huì)。這些年，我參與助學(xué)活動(dòng)，資助貧困學(xué)生完成學(xué)業(yè)；參與扶貧工作，為貧困地區(qū)修路、改善基礎(chǔ)設(shè)施；響應(yīng)政府號(hào)召，參與抗洪救災(zāi)等應(yīng)急任務(wù)。

有人說(shuō)我做這些是為了企業(yè)形象，我說(shuō)不全對(duì)。更重要的原因是，當(dāng)你有能力幫助別人的時(shí)候，就應(yīng)該伸出援手。企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)社會(huì)的支持，回報(bào)社會(huì)是企業(yè)應(yīng)盡的義務(wù)。

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對(duì)于那些想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的年輕人，我想說(shuō)三句話(huà)：

第一，要沉下心來(lái)，把產(chǎn)品做專(zhuān)做深。不要什么熱就追什么，要在一個(gè)領(lǐng)域深耕，做到極致。我們做機(jī)床二十多年，也只是在幾個(gè)細(xì)分領(lǐng)域做到了領(lǐng)先。貪多嚼不爛，專(zhuān)注才能成功。

第二，要以客戶(hù)為中心，實(shí)實(shí)在在地解決問(wèn)題?？蛻?hù)買(mǎi)的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品能帶來(lái)的價(jià)值。我們的設(shè)備幫助客戶(hù)提高了效率、降低了成本、提升了質(zhì)量，客戶(hù)才會(huì)認(rèn)可我們。這種認(rèn)可不是靠營(yíng)銷(xiāo)技巧能獲得的，要靠真本事。

第三，要腳踏實(shí)地，一步一個(gè)腳印。企業(yè)發(fā)展有自身的規(guī)律，該走的路一步都不能少。從技術(shù)積累到人才培養(yǎng)，從市場(chǎng)開(kāi)拓到品牌建設(shè)，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要時(shí)間。耐得住寂寞，才能守得住繁華。(安徽經(jīng)濟(jì)報(bào)記者 李舒欣 葉靜 石大龍 竇振鑫）