做難而正確的事。

作者：余生

來(lái)源：每日商業(yè)必讀

從清華大學(xué)電子工程系的學(xué)霸，到索尼總部的技術(shù)精英，再到百度多媒體云的負(fù)責(zé)人，陳彬的前半生履歷堪稱(chēng)完美。

但他最終選擇了一條更艱難的路——?jiǎng)?chuàng)業(yè)。

2014年，因?yàn)榧胰送鼛ц€匙在寒冬里苦等兩小時(shí)的經(jīng)歷，讓他決心闖入智能門(mén)鎖這個(gè)行業(yè)。十年后，他創(chuàng)立的鹿客科技不僅成為小米生態(tài)鏈中唯一的智能鎖企業(yè)，更在2023年?duì)I收突破10億元，全球累計(jì)出貨量超過(guò)1100萬(wàn)套，估值達(dá)到35億元人民幣。

這不僅僅是一個(gè)關(guān)于風(fēng)口的故事，更是一個(gè)關(guān)于技術(shù)信仰、自我救贖與長(zhǎng)期主義的商業(yè)敘事。

01

寒冬里的痛點(diǎn)

陳彬的創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī)，帶著一絲煙火氣。

那是一個(gè)寒冷的冬天，他的家人被鎖在門(mén)外長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)小時(shí)。在等待開(kāi)鎖師傅的過(guò)程中，陳彬腦海中浮現(xiàn)的不僅是對(duì)家人的心疼，還有一個(gè)技術(shù)人的直覺(jué)：在這個(gè)物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，為什么我們最親近的門(mén)，還是最原始的機(jī)械鎖？

彼時(shí)，33歲的陳彬已經(jīng)在百度負(fù)責(zé)多媒體云業(yè)務(wù)，并參與了“小度”等硬件項(xiàng)目的孵化。他畢業(yè)于清華大學(xué)電子工程系，擁有碩士學(xué)位和88項(xiàng)發(fā)明專(zhuān)利，曾在索尼總部研發(fā)出主觀無(wú)損視頻壓縮算法，為集團(tuán)每年節(jié)省數(shù)千萬(wàn)美元。

這種深厚的技術(shù)背景，讓他看待門(mén)鎖的視角完全不同——那不是一塊鐵和一把銅芯，而是家庭的物理入口，更是未來(lái)智能家居的數(shù)據(jù)入口。

2014年5月，陳彬創(chuàng)立云丁網(wǎng)絡(luò)技術(shù)（后更名為鹿客科技）。

創(chuàng)業(yè)之初，他并沒(méi)有直接殺入競(jìng)爭(zhēng)激烈的家用C端市場(chǎng)，而是選擇了B端的公寓鎖作為切入點(diǎn)。這是一個(gè)務(wù)實(shí)的決定：公寓鎖標(biāo)準(zhǔn)化程度高，便于安裝維護(hù)，且能幫助團(tuán)隊(duì)快速積累硬件研發(fā)能力和供應(yīng)鏈經(jīng)驗(yàn)。

事實(shí)證明，這個(gè)策略讓鹿客活了下來(lái)，并且活得不錯(cuò)。但陳彬心里清楚，真正的星辰大海，在千家萬(wàn)戶(hù)的大門(mén)上。

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02

雷軍的“靈魂拷問(wèn)”

鹿客命運(yùn)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，出現(xiàn)在2017年。

那一年，小米創(chuàng)始人雷軍在內(nèi)部大群里轉(zhuǎn)發(fā)了一張三星智能鎖的照片，發(fā)出靈魂拷問(wèn)：“小米能不能做？”

彼時(shí)的小米，正處于生態(tài)鏈擴(kuò)張的巔峰期。但面對(duì)智能鎖，小米內(nèi)部卻猶豫了：門(mén)鎖結(jié)構(gòu)復(fù)雜，涉及上門(mén)安裝，一旦出現(xiàn)安全問(wèn)題，對(duì)品牌信譽(yù)的打擊將是毀滅性的。

就在此時(shí)，陳彬帶著鹿客進(jìn)入了小米的視野。

當(dāng)時(shí)，鹿客恰好推出了一款面向C端市場(chǎng)的智能鎖，由前索尼首席設(shè)計(jì)師操刀。小米聯(lián)合創(chuàng)始人劉德在與陳彬交流后，決定讓鹿客先在小米渠道試水銷(xiāo)售。結(jié)果出乎意料的好——產(chǎn)品迅速賣(mài)爆。

2017年9月，小米旗下天津金米投資合伙企業(yè)正式入股鹿客。在隨后的深度溝通中，陳彬向雷軍請(qǐng)教如何做品牌。雷軍給出的回答，讓他記到了今天：

“品牌是一個(gè)結(jié)果，不要為了做品牌而做品牌。首先要把產(chǎn)品做好，把用戶(hù)價(jià)值做好，品牌自然會(huì)水到渠成?！?/p>

這句話不僅堅(jiān)定了陳彬與小米合作的決心，也奠定了他此后十年的產(chǎn)品哲學(xué)。

自2019年起，鹿客開(kāi)始為小米供應(yīng)產(chǎn)品，并逐漸成為小米生態(tài)鏈中唯一的智能鎖企業(yè)。雙方形成了一套獨(dú)特的共生模式：鹿客與小米合作主打高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品線；同時(shí)，鹿客以自有品牌探索高端市場(chǎng)與前沿技術(shù)。

“小米不會(huì)在門(mén)鎖品類(lèi)上做太大的冒險(xiǎn)。創(chuàng)新技術(shù)的落地本就有風(fēng)險(xiǎn)，一旦失敗會(huì)給小米品牌帶來(lái)?yè)p失，所以小米的策略相對(duì)穩(wěn)健。”陳彬曾如此解釋雙線并行的邏輯，“而這類(lèi)創(chuàng)新技術(shù)與應(yīng)用，都會(huì)先在鹿客品牌上試水落地?！?/p>

03

摔下來(lái)的CEO

如果故事只講到這里，那不過(guò)是一個(gè)順風(fēng)順?biāo)摹扒迦A學(xué)霸創(chuàng)業(yè)記”。但真正的轉(zhuǎn)折，發(fā)生在2018年。

那一年的鹿客高歌猛進(jìn)，銷(xiāo)量一度暫居行業(yè)第一。面對(duì)勝利，陳彬做了一個(gè)讓他后來(lái)追悔莫及的決定：他認(rèn)為公司已經(jīng)不需要自己了，于是選擇離開(kāi)一線。

結(jié)果呢？

產(chǎn)品和項(xiàng)目落地出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題，銷(xiāo)量斷崖式下滑。到2020年，鹿客跌入了谷底。

“被短暫的勝利沖昏頭腦”——陳彬后來(lái)如此形容那段經(jīng)歷。對(duì)于一個(gè)技術(shù)出身、習(xí)慣線性思維的創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)，這無(wú)疑是殘酷的一課：創(chuàng)業(yè)公司的管理，從來(lái)不是搭好積木就能自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)的游戲。

2021年底，陳彬重返CEO崗位，全面負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)。

這是一次艱難的重啟。他后來(lái)在接受采訪時(shí)坦言：“三年來(lái)，我做了太多事情，身體累，心里覺(jué)得還挺好。最大的收獲，是認(rèn)清了能力邊界。之前，我們太自我，覺(jué)得自己很牛，對(duì)用戶(hù)和市場(chǎng)的深層次需求，挖掘得不夠到位?！?/p>

回歸后的陳彬，開(kāi)始大刀闊斧地調(diào)整組織。他引入外部人才，在組織中形成“鯰魚(yú)效應(yīng)”；他推動(dòng)核心高管輪崗，倒逼團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)；他在每個(gè)領(lǐng)域找一個(gè)標(biāo)桿企業(yè)來(lái)學(xué)習(xí)——打造高溢價(jià)產(chǎn)品學(xué)華為，出海賣(mài)貨學(xué)海信，經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健學(xué)美的。

“我寧愿‘受傷’，也要讓公司脫胎換骨?！彼f(shuō)。

這場(chǎng)自我救贖的效果，體現(xiàn)在了財(cái)報(bào)上：2023年，鹿客科技營(yíng)收突破10億元；2024年，公司在中國(guó)內(nèi)地的智能鎖出貨量達(dá)到120萬(wàn)套，市場(chǎng)占有率為5.8%，位列全國(guó)第三。

04

依賴(lài)與獨(dú)立

硬幣總有另一面。

就在鹿客沖刺港股上市的關(guān)鍵時(shí)刻，市場(chǎng)的審視也愈發(fā)嚴(yán)苛。

招股書(shū)顯示，2023年至2025年前三季度，鹿客營(yíng)收分別為10.15億、10.86億和7.74億元，但增長(zhǎng)主要依賴(lài)毛利率較低的ODM業(yè)務(wù)。ODM業(yè)務(wù)收入占比從2023年的50.6%增至2025年前三季度的61.6%。這其中，來(lái)自小米的貢獻(xiàn)舉足輕重——2025年前三季度，最大單一客戶(hù)（即小米）收入占比高達(dá)60.6% 。

對(duì)此，陳彬曾有過(guò)深刻的反思：“只是做對(duì)了一款產(chǎn)品，大部分用戶(hù)和流量都是靠小米渠道帶來(lái)的，不是鹿客真正的品牌流量。”

這種“成也小米，憂也小米”的處境，正是鹿客當(dāng)下必須破解的命題。ODM項(xiàng)目的毛利率僅為20.1%，而自有品牌消費(fèi)品毛利率高達(dá)46.9%。要想提升盈利能力和資本市場(chǎng)的想象空間，鹿客必須讓自有品牌站起來(lái)。

為此，鹿客采取了雙品牌戰(zhàn)略：在自住場(chǎng)景重點(diǎn)發(fā)展中高端定位的“鹿客”，在市場(chǎng)化租賃住房場(chǎng)景發(fā)展“云丁”品牌。產(chǎn)品價(jià)格錨定在2000元以上，甚至上探至5000元。

陳彬請(qǐng)來(lái)了曾為喬布斯打造“白雪”設(shè)計(jì)語(yǔ)言的世界頂級(jí)設(shè)計(jì)師艾斯林格，為鹿客操刀V5及S6系列產(chǎn)品。那款采用“小鳥(niǎo)翅膀”曲線造型的V5系列，上市首月就成為3000元以上價(jià)格段的銷(xiāo)量冠軍。

與此同時(shí)，海外市場(chǎng)也被寄予厚望。目前海外營(yíng)收僅占幾個(gè)百分點(diǎn)，但陳彬的目標(biāo)是未來(lái)五年做到三分之一以上。2025年下半年，他甚至親自帶隊(duì)做海外業(yè)務(wù)。

05

做難而正確的事

站在2026年回望，智能鎖行業(yè)的“千鎖大戰(zhàn)”早已洗牌無(wú)數(shù)?；钕聛?lái)的鹿客，走到了港交所的門(mén)前。

但陳彬沒(méi)有時(shí)間陶醉。

現(xiàn)金流是懸在頭頂?shù)睦麆Α刂?025年9月30日，鹿客科技持有現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物僅6673萬(wàn)元，而經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流凈額為負(fù)3830.7萬(wàn)元。與此同時(shí)，消費(fèi)者投訴平臺(tái)上關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量與售后服務(wù)的負(fù)面聲音，也在提醒他：硬件創(chuàng)業(yè)的馬拉松，才跑到中途。

有人問(wèn)他，為什么總是選擇最難的路？

從指靜脈識(shí)別，到隔空充電，再到AI家庭管家，陳彬的每一次選擇，都在增加創(chuàng)業(yè)的難度系數(shù)。他的回答倒很淡然：“繞開(kāi)專(zhuān)利，至少需要18個(gè)月的時(shí)間。如果不繞開(kāi)專(zhuān)利，那就只能靠抄襲，抄襲的本質(zhì)就是不創(chuàng)新，一家企業(yè)的價(jià)值觀出了問(wèn)題，就走不長(zhǎng)遠(yuǎn)。”

這或許就是清華學(xué)霸的倔強(qiáng)——用技術(shù)建立真正的護(hù)城河，而不是在營(yíng)銷(xiāo)和低價(jià)里內(nèi)卷。

陳彬曾給自己的管理水平打分，從不及格提升到了65分。他說(shuō)，創(chuàng)始人能力不到位沒(méi)關(guān)系，只要認(rèn)知到位，就會(huì)發(fā)現(xiàn)短板，再找到人才彌補(bǔ)短板?！翱床坏絾?wèn)題，才是麻煩?！?/p>

如今，鹿客的愿景已經(jīng)不再是一把鎖，而是“AI+機(jī)器人”驅(qū)動(dòng)的科技公司，主攻居住安全領(lǐng)域。陳彬相信，未來(lái)八年，僅智能門(mén)鎖行業(yè)，鹿客的年出貨量可以翻十倍以上。

“下一個(gè)十年，鹿客Lockin的目標(biāo)，是成為全球智能鎖領(lǐng)域的頭部品牌?！彼f(shuō)這句話時(shí)，眼神里依然是那個(gè)清華實(shí)驗(yàn)室里走出的技術(shù)男的篤定。

*免責(zé)聲明：本文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表創(chuàng)業(yè)家立場(chǎng)。

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