業(yè)績不好怎么辦？

大多數(shù)店長的第一反應(yīng)：搞促銷。

打折、滿減、買贈(zèng)、發(fā)傳單。忙活一周，業(yè)績確實(shí)上來了?；顒?dòng)一停，又掉回去。下個(gè)月再搞，再掉。循環(huán)往復(fù)，直到把顧客慣壞，不打折就不來。

促銷是毒品，一時(shí)爽，一直用一直爽，停掉就戒斷反應(yīng)。

真正讓業(yè)績翻倍的秘密，從來不是促銷，是四個(gè)字：過程管理。

一、只看結(jié)果的店長，最累

很多店長有個(gè)習(xí)慣：月底拉報(bào)表，誰好誰壞一目了然。

然后呢？好的夸兩句，差的罵兩句。下個(gè)月再看，還是那些人，還是那個(gè)數(shù)。

為什么？因?yàn)榻Y(jié)果出來的時(shí)候，已經(jīng)來不及了。

就像種地，你等到秋天才發(fā)現(xiàn)沒收成，有什么用？春天沒播種，夏天沒澆水，秋天憑什么豐收？

過程管理，就是春天播種、夏天澆水。結(jié)果，只是秋天的自然到來。

二、過程管什么？就管三件事

第一，管開口率。

導(dǎo)購一天開口跟多少人說了話？

有人站一天，開口不到十次。有人站一天，開口五六十次。開口多的，成交一定多。這是概率問題。

怎么管？定目標(biāo)：今天每人必須開口跟30個(gè)人說話。不管買不買，說了就算。下班復(fù)盤：你開口幾次？被拒幾次？成交幾單？

開口率上去了，業(yè)績只是副產(chǎn)品。

第二，管體驗(yàn)率。

開口了，人家愿不愿意停下來試試？

試穿、試用、試吃——只要愿意試，成交率翻三倍。門店最大的浪費(fèi)，就是人進(jìn)來了，轉(zhuǎn)一圈走了，什么都沒試。

怎么管？盯動(dòng)作：顧客進(jìn)門，三分鐘內(nèi)有沒有把東西遞到她手里？有沒有把她往體驗(yàn)區(qū)帶？

體驗(yàn)率上去了，成交是順帶的。

第三，管留客率。

試完了，沒成交，人走了。然后呢？大部分人就這么算了。

但過程管理的人會(huì)問：微信加了嗎？照片拍了嗎？下次來的理由給了嗎？

怎么管？定規(guī)矩：只要試過沒買的，必須加微信。加了之后，當(dāng)天晚上發(fā)搭配圖，三天后發(fā)回訪，一周后發(fā)新品。

留客率上去了，回頭客就來了。

三、過程管理怎么落地？三個(gè)動(dòng)作

第一個(gè)動(dòng)作：拆指標(biāo)。

別跟員工說“這個(gè)月要做8萬”，她不知道怎么做。

告訴她：8萬，拆到每天是3000。按你平時(shí)客單價(jià)200算，每天需要15單。按你平時(shí)成交率30%算，每天需要接觸50個(gè)人。

50個(gè)人——這個(gè)她知道怎么做。

第二個(gè)動(dòng)作：盯動(dòng)作。

每天下班前五分鐘，不要只看數(shù)字，要問過程：

今天開口幾次？試穿幾個(gè)？加微信幾個(gè)？被拒幾次？

問得細(xì)，她才知道你在乎什么。你在乎過程，她就會(huì)做過程。

第三個(gè)動(dòng)作：調(diào)狀態(tài)。

發(fā)現(xiàn)有人開口率低，別罵?，F(xiàn)場(chǎng)陪她練一遍，你做顧客，她練開口。

發(fā)現(xiàn)有人體驗(yàn)率低，別等。當(dāng)場(chǎng)示范給她看，讓她看你怎么把東西遞到顧客手里。

過程管理不是監(jiān)工，是教練。

小結(jié)：

結(jié)果是你想要的，過程是你可控的。

想要結(jié)果好，就去管過程。過程對(duì)了，結(jié)果不會(huì)差。

促銷只能管一時(shí)，過程管理管一世。打折只能吸引貪便宜的，過程管理培養(yǎng)的是能打仗的兵。

最后送你三句話：

• 別等月底算賬，要每天澆水。
• 別盯著數(shù)字看，要盯著人干。
• 促銷是治標(biāo)，過程管理是治本。

業(yè)績翻倍的秘密，從來不在海報(bào)上，在每一天的每一個(gè)動(dòng)作里。