記者 田國(guó)寶

楊爍負(fù)責(zé)銷售的房地產(chǎn)項(xiàng)目位于北京五環(huán)外，共有900多套房源，其中70平方米左右的小戶型有100多套，主要用來(lái)引流。讓他意外的是，這些小戶型反而賣得最好，單價(jià)也最為堅(jiān)挺。

有同樣感受的還有王瑾，她負(fù)責(zé)銷售的項(xiàng)目共有300多套房源，戶型包括110平方米、120平方米、140平方米和150平方米四種。去化最快的是110平方米的最小戶型，而大戶型則賣得較慢。

不僅是新房，二手房市場(chǎng)也出現(xiàn)類似的現(xiàn)象。北京市通州區(qū)一位中介門店負(fù)責(zé)人告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，部分不著急出手的買家會(huì)耐心蹲守性價(jià)比高的小區(qū)，一旦有急需變現(xiàn)的低價(jià)房源出現(xiàn)，他們會(huì)迅速出手拿下。在他看來(lái)，這類購(gòu)房者既希望改善居住條件，又不愿過(guò)度加杠桿，更青睞總價(jià)較低、性價(jià)比更高的房源。

一家不愿具名的研究機(jī)構(gòu)提供的材料顯示，目前北京、上海等城市成交集中在總價(jià)300萬(wàn)元至500萬(wàn)元的產(chǎn)品。從全國(guó)范圍看，新房成交的主要是得房率較高的“好房子”；在二手房領(lǐng)域，小戶型學(xué)區(qū)房依然搶手，三居及以上戶型的成交比例持續(xù)上升。

新房

2024年，北京“9·26”樓市新政帶動(dòng)成交明顯上行，這一行情持續(xù)至2025年5月前后。不少開發(fā)商在2024年底及2025年初加大拿地力度，這些地塊在2025年下半年陸續(xù)入市。

楊爍負(fù)責(zé)的項(xiàng)目于2025年下半年開盤。為適應(yīng)市場(chǎng)變化，項(xiàng)目方多次調(diào)整戶型配比，最終僅保留少量大戶型，主推戶型以90平方米三居和110平方米四居為主。

楊爍介紹，項(xiàng)目開盤時(shí)，市場(chǎng)上的新房供應(yīng)顯著增加，競(jìng)爭(zhēng)加劇，但成交已回歸常態(tài)。為吸引流量，項(xiàng)目將70平方米以下小戶型比例從最初約5%提高至15%左右，且大部分小戶型在首期開盤即推出。

開盤兩個(gè)月后，項(xiàng)目整體去化率約四成，但小戶型去化率超過(guò)七成，尤其是50平方米、60平方米戶型已被搶空。楊爍說(shuō)，很多客戶來(lái)看房時(shí)，銷售人員主推90平方米和110平方米戶型，但客戶明顯對(duì)小戶型更感興趣。

以同樓層房源為例，主推戶型為87平方米三居室，南北通透；小戶型為68平方米三居室，同樣南北通透。兩套房格局基本一致，僅客廳、臥室、廚房等空間大小不同，但總價(jià)相差近130萬(wàn)元。

眼看小戶型即將售罄，項(xiàng)目方要求銷售人員控制小戶型出貨節(jié)奏，使其去化速度與其他戶型保持一致。截至目前，項(xiàng)目整體去化率超過(guò)七成，小戶型去化率接近九成。

王瑾負(fù)責(zé)的項(xiàng)目與楊爍的項(xiàng)目相距約五公里。項(xiàng)目房源數(shù)量不多，四種戶型均為四居室，主要面向當(dāng)?shù)馗纳菩托枨?，?025年“五一”開盤以來(lái)，去化率接近一半。

王瑾介紹，四種戶型格局相同，區(qū)別主要在房間大小及衛(wèi)生間數(shù)量。項(xiàng)目主推125平方米戶型，但賣得最好的是110平方米戶型，僅剩1—3層和頂層可選，其他面積戶型則“隨便挑”。

按官方報(bào)價(jià)，同為四居室，110平方米與120平方米建筑面積僅相差10平方米，但總價(jià)卻相差177萬(wàn)元。

一位房地產(chǎn)渠道公司的負(fù)責(zé)人認(rèn)為，市場(chǎng)沒有難賣的房子，只有難賣的價(jià)格。他早年服務(wù)的一個(gè)郊區(qū)新盤，開盤時(shí)大戶型賣得好，小戶型滯銷。項(xiàng)目交付后，未售房源全部轉(zhuǎn)為現(xiàn)房銷售。2025年，開發(fā)商為加速資金回籠，將小戶型總價(jià)降至200萬(wàn)元以內(nèi)，最低甚至接近100萬(wàn)元，不到三個(gè)月即銷售一空。他表示，近兩年市場(chǎng)的一個(gè)顯著變化是，購(gòu)房者對(duì)價(jià)格越來(lái)越敏感。

與之相對(duì)應(yīng)的是，一些備受關(guān)注的豪宅項(xiàng)目去化率普遍一般。以北京黃杉木店地塊為例，這是該區(qū)域十年來(lái)首個(gè)住宅用地。2025年下半年，該地塊三個(gè)項(xiàng)目先后入市。其中璞樾家園、東晏和園備案單價(jià)均在12萬(wàn)元/平方米左右，滿茂嘉園備案均價(jià)為8.8萬(wàn)元/平方米。截至2026年3月5日，璞樾家園網(wǎng)簽率最高為42.4%，東晏和園為18.5%，滿茂嘉園為26.8%。

二手房

楊爍說(shuō)，他接待的部分客戶，前期購(gòu)買意愿強(qiáng)烈，但算完賬后，發(fā)現(xiàn)總房款與預(yù)算相差較大，只能退而求其次，購(gòu)買二手房。相同的預(yù)算，在附近可以買到面積更大的二手房。

上述中介門店負(fù)責(zé)人介紹，其門店附近一個(gè)小區(qū)房齡約20年，日常維護(hù)較好，掛牌均價(jià)在3.1萬(wàn)元/平方米左右。其中兩居室性價(jià)比相對(duì)較高，在二手房市場(chǎng)較為搶手。

從掛牌情況看，該小區(qū)一居室面積約55平方米，掛牌價(jià)150萬(wàn)—200萬(wàn)元；兩居室面積約75平方米，掛牌價(jià)200萬(wàn)—250萬(wàn)元；三居室面積約90平方米，掛牌價(jià)250萬(wàn)—300萬(wàn)元。

在該小區(qū)歷史成交中，兩居室的成交套數(shù)占比接近六成。2026年1月，該小區(qū)成交4套，均為兩居室，成交總價(jià)均在180萬(wàn)元左右，比2025年平均成交總價(jià)低約20萬(wàn)元。

180萬(wàn)元的成交價(jià)格誕生后，買家開始將該小區(qū)兩居室總價(jià)鎖定在這一水平。由于賣家一時(shí)難以接受，加之2月的春節(jié)因素，2月以來(lái)，該小區(qū)暫無(wú)新成交。

該中介門店負(fù)責(zé)人介紹，實(shí)際上有幾對(duì)買賣雙方一直在談，但價(jià)格談不攏，個(gè)別房源甚至因5萬(wàn)元差價(jià)僵持不下。“買家?guī)缀醵荚诘荣u家降到180萬(wàn)元左右。”

多名買家告訴中介，一旦有兩居室業(yè)主愿意將總價(jià)降至180萬(wàn)元左右，請(qǐng)第一時(shí)間通知他們。目前該小區(qū)兩居室掛牌賣家有8戶，但都不愿降價(jià)。

該中介門店負(fù)責(zé)人表示，類似情況在二手房市場(chǎng)較為普遍。一旦某個(gè)小區(qū)某類戶型成交單價(jià)創(chuàng)新低，就重新定義了該小區(qū)的成交價(jià)格。

從賣家的角度看，該小區(qū)歷史最高成交單價(jià)曾接近5萬(wàn)元/平方米，目前成交單價(jià)普遍在2.4萬(wàn)元/平方米左右。對(duì)于不著急用錢的賣家而言，這一價(jià)格一時(shí)難以接受。

一家房地產(chǎn)中介片區(qū)負(fù)責(zé)人稱，目前新房與二手房?jī)r(jià)差較大，品質(zhì)差異也明顯。買家一般會(huì)優(yōu)先考慮新房，但受預(yù)算限制，轉(zhuǎn)而尋找品質(zhì)、配套和服務(wù)相對(duì)較好且總價(jià)可接受的小區(qū)。在二手交易中，買賣雙方博弈格外激烈。

據(jù)其介紹，選擇妥協(xié)的賣家均急需用錢，對(duì)付款條件要求較為苛刻，多數(shù)要求一個(gè)月內(nèi)甚至一個(gè)星期內(nèi)付清全款；買家因選擇性較多，妥協(xié)的情況較少。

除自用買家外，一些專業(yè)投資客也在狙擊低價(jià)房源，他們更青睞核心區(qū)交通便利的“老破小”。例如，一套“老破小”月租金約4000元，總價(jià)約120萬(wàn)元，年化租金收益率即可達(dá)到4%左右。

投資客通常尋找總價(jià)與租金匹配的房源。如果總價(jià)過(guò)高，無(wú)法實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益率，一般不會(huì)出手；一旦出現(xiàn)符合條件的房源，他們會(huì)全款迅速拿下。

選擇

3月3日，星期二，楊爍在售樓處值班。這一天通常是營(yíng)銷人員的休息日，項(xiàng)目案場(chǎng)只保留少量銷售顧問。但當(dāng)天，前來(lái)咨詢的客戶絡(luò)繹不絕，一直保持四五組客戶同時(shí)在場(chǎng)。

2026年春節(jié)后，楊爍明顯感覺到前來(lái)看房的客戶多了起來(lái)。即便是工作日，也不斷有客戶預(yù)約看房。周六、周日客戶太多，置業(yè)顧問甚至?xí)Σ贿^(guò)來(lái)。

王瑾認(rèn)為，春節(jié)后帶看量好轉(zhuǎn)的原因主要有三點(diǎn)：第一，經(jīng)過(guò)一輪深度調(diào)整，房地產(chǎn)市場(chǎng)基本趨于穩(wěn)定；第二，房地產(chǎn)相關(guān)政策基本“應(yīng)出盡出”，無(wú)論首付比例還是房貸利率，進(jìn)一步下調(diào)的空間已較?。坏谌?，市場(chǎng)仍具備規(guī)模較大的潛在需求。

王瑾說(shuō)，沒人能精準(zhǔn)預(yù)測(cè)市場(chǎng)底部，但只要市場(chǎng)不再下行，而是在某個(gè)價(jià)格區(qū)間穩(wěn)定下來(lái)，成交量自然會(huì)恢復(fù)。

與以往相比，當(dāng)前購(gòu)房者出手更為謹(jǐn)慎。正式買房前，他們會(huì)反復(fù)對(duì)比周邊多個(gè)項(xiàng)目，二手房市場(chǎng)同樣如此。

王瑾介紹，她成交的一位置換客戶，2024年賣掉北京東城區(qū)的“老破小”后，決定在王瑾項(xiàng)目所在區(qū)域購(gòu)買新房，幾乎看遍了整個(gè)區(qū)域的所有項(xiàng)目，最后是在王瑾所在的項(xiàng)目和附近一個(gè)網(wǎng)紅項(xiàng)目間做抉擇。

網(wǎng)紅項(xiàng)目單價(jià)較高，四居室面積更大，總價(jià)在700萬(wàn)元左右；而王瑾所在項(xiàng)目的四居室折后總價(jià)不到600萬(wàn)元。這位客戶的老房子賣了700多萬(wàn)元，不差錢，但最終還是選擇了王瑾的項(xiàng)目成交。

王瑾分析成交的原因，一方面是自己項(xiàng)目的性價(jià)比更高，用料和裝修標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)于網(wǎng)紅項(xiàng)目；另一方面，客戶少支付上百萬(wàn)元現(xiàn)金可以保留現(xiàn)金儲(chǔ)備，以備不時(shí)之需。

這也是當(dāng)前多數(shù)購(gòu)房者的心態(tài)。在房地產(chǎn)上行期，多數(shù)購(gòu)房者傾向于加大杠桿，因?yàn)轭A(yù)期未來(lái)房?jī)r(jià)上漲會(huì)覆蓋加杠桿的成本，且很少擔(dān)心現(xiàn)金流斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。但當(dāng)前房地產(chǎn)趨穩(wěn)的背景下，多數(shù)人買房仍需加杠桿，卻傾向于將杠桿控制在合理范圍內(nèi)，即便未來(lái)出現(xiàn)收入減少甚至?xí)簳r(shí)失去收入來(lái)源的極端情況，房子不會(huì)斷供，日常生活也不至于受到太大影響。

（應(yīng)受訪者要求，楊爍、王瑾為化名）