在河南南陽的石佛寺，每天都有無數(shù)玉商穿梭于原料市場(chǎng)，用手電筒照著一塊塊原石，討價(jià)還價(jià)聲此起彼伏。這里是中國最大的玉石集散地之一，也是“盛先生與玉”品牌的起點(diǎn)。

近日，記者走訪了這個(gè)成立僅一年多的年輕品牌，發(fā)現(xiàn)它雖然是一個(gè)新品牌，但基于十余年的行業(yè)沉淀基礎(chǔ)上，正在用一種全新的產(chǎn)品思維，重新定義“好玉”與普通人之間的距離。

◎ 三層結(jié)構(gòu)，讓選玉不再“無從下手”

對(duì)于很多想買玉的消費(fèi)者來說，最大的痛點(diǎn)不是價(jià)格，而是“看不懂”。走進(jìn)直播間或線下門店，面對(duì)琳瑯滿目的手鐲、吊墜、手串，常常不知從何選起。

盛先生與玉的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)似乎找到了破解之道。他們構(gòu)建了一個(gè)“基礎(chǔ)款—核心款—形象款”的三層金字塔產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，把原本復(fù)雜的玉石品類，梳理得清晰明了。

“基礎(chǔ)款”承擔(dān)著“敲門磚”的角色。以和田玉、瑪瑙、水晶等材質(zhì)為主，定價(jià)多在百元以內(nèi)。記者在其直播間看到一款售價(jià)僅9.9元的鑲鉆福袋瑪瑙項(xiàng)鏈，銷量已破萬件?！拔覀儾恢竿A(chǔ)款賺錢，甚至愿意虧一點(diǎn)?！逼放葡嚓P(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，“目的是讓更多消費(fèi)者能以極低的門檻，先接觸玉、了解玉，建立對(duì)品牌的初步信任?！?/p>

而“核心款”則構(gòu)成了金字塔的堅(jiān)實(shí)腰部。這部分產(chǎn)品以和田玉為主，輔以翡翠、東陵玉、天山翠等品類，價(jià)格覆蓋幾十元到幾百元不等，主打日常佩戴與禮贈(zèng)場(chǎng)景。一款售價(jià)88元的厚切平安扣吊墜、一款99元的扭扭鏈，都是直播間里的“常青款”，復(fù)購率可觀。

金字塔的頂端是“形象款”。這類產(chǎn)品以和田玉手鐲、高品級(jí)掛件為主，工藝更精、品質(zhì)更優(yōu)，價(jià)格從近千元到數(shù)千元不等。記者看到一款售價(jià)1888元的蜂蜜水手鐲，溫潤通透，被擺在直播間最顯眼的位置。“形象款不一定走量，但它是品牌的品質(zhì)標(biāo)桿?！鄙鲜鲐?fù)責(zé)人表示，“它告訴消費(fèi)者，我們不僅做平價(jià)，更懂好玉?！?/p>

◎ 全場(chǎng)景覆蓋，讓玉融入生活每一刻

如果說三層結(jié)構(gòu)解決了“怎么選”的問題，那么全場(chǎng)景覆蓋則回答了“買來干什么”。

在盛先生與玉的產(chǎn)品體系中，場(chǎng)景劃分極為細(xì)致。日常通勤有簡(jiǎn)約大氣的項(xiàng)鏈、耳釘；職場(chǎng)商務(wù)有低調(diào)溫潤的手串、戒圈；節(jié)日送禮有寓意吉祥的平安扣、福袋；婚慶賀禮有傳承意味的手鐲、掛件；甚至還有專為車內(nèi)空間設(shè)計(jì)的手持、車掛。

“我們不希望玉只是被鎖在柜子里的藏品。”品牌主理人小盛在直播間里常說，“玉是要戴的，要用的，要陪伴人的。”

這種產(chǎn)品思維，恰好契合了當(dāng)下年輕消費(fèi)群體的心理變化。越來越多的90后、00后開始接受并喜愛玉飾，但他們不追求“天價(jià)”，也不迷信“傳家寶”，更看重的是日常搭配的適配性和情感寄托的價(jià)值。

記者注意到，盛先生與玉在產(chǎn)品命名上也頗下功夫。“厚切碧玉圓牌”“鑲鉆福袋瑪瑙項(xiàng)鏈”“鴿血紅國風(fēng)手串”……每一個(gè)名字都兼具材質(zhì)、形態(tài)與寓意，讓消費(fèi)者在選購時(shí)，既能看懂“是什么”，也能感受到“好意頭”。

◎ 從認(rèn)知到種草，品牌正在悄然破圈

自2024年7月開播以來，盛先生與玉的抖音直播間已積累數(shù)百萬粉絲，單場(chǎng)GMV峰值達(dá)70萬，月GMV最高突破3600萬。數(shù)據(jù)的背后，是越來越多消費(fèi)者開始接受“好玉不貴”的理念。

一位長期關(guān)注該品牌的消費(fèi)者告訴記者：“以前總覺得玉水很深，不敢買。但小盛的直播間里，所有貨品都是自然光展示，講得也很實(shí)在，慢慢就敢下手了?！?/p>

從“認(rèn)知”到“信任”，再到“種草”與“復(fù)購”，盛先生與玉正在用一套清晰的產(chǎn)品邏輯，走出一條屬于新一代玉石品牌的路徑。

正如其品牌理念所言：“以常為貴，以用為真。”當(dāng)玉石褪去神秘與距離，回歸日常佩戴，或許才是它最好的歸宿。