對(duì)于在前互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代接觸到電腦的大部分用戶而言，“空當(dāng)接龍”很可能是他們玩到的第一款電子游戲。

作為Windows系統(tǒng)自95版本以來就自帶的游戲之一，紙牌接龍的規(guī)則未必稱得上有多簡(jiǎn)單易懂：洗亂的紙牌會(huì)被分成幾摞，玩家需要將這些牌逐一翻開，再按照“花色紅黑相隔”“數(shù)字由大接小”的規(guī)則，通過各種騰挪，最終整理成由 A到 K依次排序的四疊牌。

大部分人最熟悉的空當(dāng)接龍

但或許正因?yàn)檫@種恰到好處的復(fù)雜，讓它成為了初代“摸魚神器”——無論是在國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，在無數(shù)辦公室的格子間里，白領(lǐng)們開了一局又一局的紙牌接龍，打發(fā)工作間隙的閑暇時(shí)光。

“紙牌接龍”這個(gè)名字也算得上是中國(guó)游戲圈最早的優(yōu)秀“本地化”案例之一。它的英文原名“Solitaire”本意是“獨(dú)處”， 在這里就是引申為“自己一個(gè)人也能玩的紙牌游戲”。但在翻譯成“接龍”之后，幾乎只靠名字就把玩法規(guī)則解釋了一大半。

這或許也在冥冥之中影響了多年后的另一件事。

《Solitaire Clash》是目前北美地區(qū)運(yùn)營(yíng)最為成功的紙牌游戲APP之一，基本常年位居卡牌品類免費(fèi)下載榜第一位。

它的產(chǎn)品邏輯非常簡(jiǎn)單，就是把原本大家“一個(gè)人玩”的紙牌接龍，做成了一個(gè)PVP競(jìng)技游戲：將水平相近的玩家匹配到一局游戲中，同時(shí)拿到一模一樣的牌堆，誰先在規(guī)定時(shí)間內(nèi)得到的分?jǐn)?shù)高誰就獲勝。玩家甚至還可以充錢進(jìn)行杯賽，勝利者拿走獎(jiǎng)金。

早先《Solitaire Clash》的規(guī)則是“誰在規(guī)定時(shí)間內(nèi)先完成接龍誰就贏”，但之后規(guī)則進(jìn)行了多輪優(yōu)化，就像《俄羅斯方塊》那樣，有了更多技巧性的得分規(guī)則，競(jìng)技性變得更高了

這款游戲的開發(fā)商AviaGames還如法炮制，把包括“數(shù)字賓果”“泡泡龍”“8 Ball Strike”在內(nèi)，多個(gè)大家印象中屬于“休閑游戲”的玩法，做成了“技能競(jìng)技”類手游，其中多款都相當(dāng)成功——就目前而言，AviaGames已經(jīng)成為了營(yíng)收位居全球前40名的手游公司。

AviaGames本身是一家成立于硅谷、在美國(guó)經(jīng)營(yíng)的公司。不過有了標(biāo)題和上文的鋪墊，想必大家也已經(jīng)猜到了——?jiǎng)?chuàng)始人Vickie Chen是一名華人女性，曾擔(dān)任搜狐暢游北美總經(jīng)理，在游戲行業(yè)工作多年。AviaGames也有著大量中國(guó)員工，包括在北京建有全資子公司，負(fù)責(zé)了大部分產(chǎn)品的開發(fā)工作。

在過去幾年里，AviaGames發(fā)展得很快，但總體上其實(shí)處于一個(gè)“悶聲發(fā)財(cái)”的狀態(tài)。就連行業(yè)內(nèi)對(duì)于這家公司的發(fā)展經(jīng)歷也知之甚少。

直到這幾天的舊金山GDC游戲開發(fā)者大會(huì)上，AviaGames主辦了兩場(chǎng)行業(yè)講座，Vickie則在會(huì)后接受了我們的采訪，第一次面向國(guó)內(nèi)媒體聊了聊這家公司的內(nèi)幕。

GDC上Vickie（左2）與PayPal高管共同出席的演講討論

說是“內(nèi)幕”，但其實(shí)AviaGames的整個(gè)發(fā)展過程令人意外的敞亮，更像是一個(gè)非常典型的“硅谷創(chuàng)業(yè)”故事——幾個(gè)人發(fā)現(xiàn)了一個(gè)看起來還是藍(lán)海的潛在互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用市場(chǎng)，從一間車庫(kù)做起，開發(fā)自己的軟件、找自己的用戶、驗(yàn)證自己的想法究竟是否正確……

最后在九死一生中獲得成功。

1

一個(gè)“硅谷奇跡”的開始，往往就是對(duì)一件所有人覺得理所應(yīng)當(dāng)?shù)氖绿岢鲆蓡�。在AviaGames這邊，這個(gè)提問就是：“為什么競(jìng)技游戲非得規(guī)則復(fù)雜。”

“我最開始是在游戲公司里做市場(chǎng)工作的�！盫ickie向我講述了她是如何進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的：“這之前我基本沒怎么玩過游戲，公司里的產(chǎn)品又以MMORPG為主，對(duì)我來說其實(shí)有些復(fù)雜。反而是后來才開始接觸那些更加輕度、比較休閑的游戲，我自己其實(shí)也更喜歡這類游戲�！�

“漸漸地我開始思考一個(gè)問題：為什么大家做競(jìng)技類游戲總是要設(shè)計(jì)非常復(fù)雜的規(guī)則、很高的入門門檻。那些簡(jiǎn)單休閑的游戲難道就不能做成競(jìng)技玩法嗎？”Vickie和一些業(yè)內(nèi)朋友分享了這樣的想法，其中一些人和她一樣，認(rèn)為這是一個(gè)潛在的巨大市場(chǎng)。

2016年時(shí)AviaGames成立，第二年開始著手將“休閑競(jìng)技”這一理念開墾為真實(shí)的業(yè)務(wù)——這時(shí)已是Vickie入行的第14個(gè)年頭。

這一領(lǐng)域在當(dāng)時(shí)其實(shí)并非完全無人涉足。

索尼是最早在這一領(lǐng)域布局的行業(yè)巨頭，由他們控股的GSN Games在2000年創(chuàng)立了WorldWinner平臺(tái)，被認(rèn)為是這一領(lǐng)域的鼻祖。他們會(huì)向用戶提供“字母拼圖”“紙牌接龍”等休閑游戲的競(jìng)技對(duì)戰(zhàn)玩法，玩家可以充錢作為勝負(fù)的獎(jiǎng)金。

后來靠著《糖果傳奇》（Candy Crush）成為休閑手游巨頭的King，最初也是做類似產(chǎn)品起家的——在頁(yè)游時(shí)代，他們辦了一個(gè)名為Midasplayer的網(wǎng)站，用戶在上面可以和其他玩家圍繞著類似“泡泡龍”“紙牌接龍”這樣的休閑游戲進(jìn)行對(duì)決。

Midasplayer上的“泡泡龍”類游戲

只是這些早期嘗試并沒能獲得太多值得稱道的成功。這可能已經(jīng)在一定程度上證明了“休閑競(jìng)技”這個(gè)想法屬于“看起來很美”，真要實(shí)現(xiàn)起來并沒那么容易。

起初的AviaGames同樣受挫了。

“休閑競(jìng)技”的實(shí)際受眾畫像在此時(shí)依舊模糊，缺乏現(xiàn)成策略去拓寬市場(chǎng)，獲客成本與留存數(shù)據(jù)都不理想，AviaGames業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢。

“我們經(jīng)歷過兩次資金鏈斷裂，可能就屬于那種‘應(yīng)該關(guān)門了’的狀況。但團(tuán)隊(duì)里大部分人還是想要堅(jiān)持一下。我們的辦公室真的就在一個(gè)車庫(kù)里，大家繼續(xù)留在那里工作。然后我找到了投資，又撐了下來�！癡ickie回憶說。

AviaGames初創(chuàng)時(shí)所在的車庫(kù)辦公室

這可能是整個(gè)故事中最不“硅谷”的部分：不止是硅谷的投資者們通常更偏好那種能被快速驗(yàn)證的“互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新”，這里的創(chuàng)業(yè)者們往往也更傾向于“一個(gè)想法不行就趕緊換另一個(gè)”的做法，很少會(huì)選擇死磕。比如Midasplayer就只開了2年便關(guān)閉了。

但或許是因?yàn)楣亲永镉兄欠N在美籍華人身上更常見的創(chuàng)業(yè)韌性，AviaGames的團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持走在了這條路上。

2020年，由于全球疫情爆發(fā)，人們宅家時(shí)間普遍增加，電子游戲尤其是手游的用戶數(shù)量迎來爆炸式增長(zhǎng)；再加上美國(guó)政府采取的“放水”式經(jīng)濟(jì)策略，手游用戶的小額充值積極性明顯提高……

AviaGames最初的理念終于在此刻得到了驗(yàn)證。比起那些規(guī)則復(fù)雜的電競(jìng)游戲，剛剛接觸電子游戲、同時(shí)又有一定社交與競(jìng)技類互動(dòng)需求的玩家們，明顯更傾向于玩那些她們已經(jīng)掌握了規(guī)則的休閑游戲——之所以用她們，是因?yàn)锳via游戲產(chǎn)品的用戶中，女性占了70%。

這并不是AviaGames刻意追求的結(jié)果，他們?cè)臼敲嫦蛩行蓍e類玩家的，市場(chǎng)上其他類似游戲的受眾也都是以男性為主。

后來游戲里才有了更多面向女性用戶的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)

但AviaGames在客觀上真正激活了一個(gè)從未被驗(yàn)證過的市場(chǎng)，甚至推翻了一個(gè)社會(huì)學(xué)層面上的刻板印象：女性玩家確實(shí)對(duì)于休閑類游戲有著明顯的偏好，但這不代表她們對(duì)“競(jìng)技”就不感興趣，實(shí)際上她們對(duì)此的投入態(tài)度和擅長(zhǎng)程度并不亞于男性玩家。

以“數(shù)字賓果”和“紙牌接龍”為代表，AviaGames旗下多款游戲幾乎就此“釘”在了App免費(fèi)下載榜的前列。

2

要將休閑游戲做成競(jìng)技玩法，本身有一個(gè)非常重要的問題需要解決，那就是玩家的“投入度”。

傳統(tǒng)電競(jìng)游戲所包含的“高門檻”“高對(duì)抗”，實(shí)際上也確保了玩家們對(duì)于游戲勝負(fù)的重視度——“想贏下一局比賽”的心情就足以成為他們不斷再開一把的動(dòng)機(jī)。

休閑游戲在這方面天然有所缺失。

玩家即便贏下一場(chǎng)競(jìng)速比賽，也不太能確認(rèn)對(duì)方究竟是否認(rèn)真參與了這場(chǎng)對(duì)決，單局勝負(fù)帶來的情緒反饋比較平淡，體驗(yàn)上好像和自己?jiǎn)螜C(jī)玩也沒太大區(qū)別。同時(shí)又不是所有人都有意愿沖擊排行榜，大部分玩家可能來上幾局也就乏了。

“真金競(jìng)技”是從WorldWinner時(shí)代就被引入的一個(gè)解決方案。玩家們?cè)诩尤胍惠唽?duì)局前，支付1到5美元的入場(chǎng)費(fèi)用，作為最后勝利者取走的獎(jiǎng)金。

這種設(shè)計(jì)非常符合金融投資領(lǐng)域中“Skin in the Game”的理念：盡管是小金額的投入，但參與者心態(tài)卻會(huì)因此產(chǎn)生巨大的改變：玩的時(shí)候更專注，勝負(fù)結(jié)果也會(huì)帶來更實(shí)質(zhì)性的情緒影響。這種心態(tài)也有些類似于“在街上看見地上有一塊錢都懶得撿，在網(wǎng)上幾毛錢的紅包搶得不亦樂乎”。

AviaGames旗下的游戲同樣引入了這樣的設(shè)計(jì)。但這事兒其實(shí)遠(yuǎn)不止是“讓玩家能充錢和提現(xiàn)”這么簡(jiǎn)單。

首要的問題當(dāng)然是“合規(guī)性”——在美國(guó)，涉及真金往來的游戲內(nèi)若是包含概率要素，則可能構(gòu)成賭博，依照各州法規(guī)，會(huì)需要特別的營(yíng)業(yè)許可才能開展。只有排除了隨機(jī)性的“技能競(jìng)技類”（Skill-Based）游戲，才被允許更廣泛地采用雙方玩家爭(zhēng)奪獎(jiǎng)金的玩法。

AviaGames的《Bingo Clash》實(shí)際上完全改變了傳統(tǒng)數(shù)字賓果游戲的規(guī)則，排除了隨機(jī)性，增加了反應(yīng)速度、計(jì)算能力方面的競(jìng)技性

可能有人會(huì)覺得這是一種“擦邊”。但實(shí)際上從受眾分析角度對(duì)比博彩游戲，這類“技能競(jìng)技游戲”就和其他大部分電子競(jìng)技游戲一樣，既要玩家對(duì)規(guī)則有理解，同時(shí)也要投入時(shí)間精力去磨練一項(xiàng)游戲技能，才可能提升水平，而且規(guī)則上不設(shè)“加注”“翻倍”等環(huán)節(jié)，屬于注意力成本極高、資金浮動(dòng)率卻極低的游戲，足以直接勸退那些真的抱有賭徒心態(tài)的玩家。

AviaGames的所有游戲產(chǎn)品都嚴(yán)格遵循這一Skill-Based原則。這句話背后其實(shí)是許多非常細(xì)節(jié)的技術(shù)問題，包括對(duì)原本的休閑玩法規(guī)則進(jìn)行改造、游戲的代碼如何運(yùn)作、對(duì)美國(guó)各州不同法規(guī)的兼容性、與不同支付機(jī)構(gòu)的對(duì)接。

AviaGames格外重視支付系統(tǒng)。在合規(guī)要求極高的“真金競(jìng)技”賽道，支付機(jī)構(gòu)的審核與準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格。AviaGames與知名支付機(jī)構(gòu)PayPal長(zhǎng)期保持著穩(wěn)定的業(yè)務(wù)合作，在合規(guī)流程與技術(shù)接入上進(jìn)行了大量適配。這次Avia在GDC上主辦的演講之一，就是與PayPal聯(lián)合進(jìn)行專題分享，針對(duì)Skill-based Gaming 的支付架構(gòu)，探討如何在滿足合規(guī)要求的同時(shí)，優(yōu)化用戶的支付與提現(xiàn)體驗(yàn)。

AviaGames和PayPal在GDC上共同舉辦的相關(guān)演講

這一方面足以作為對(duì)公司產(chǎn)品合規(guī)性的一種背書，但在Vickie看來，這也是構(gòu)成休閑競(jìng)技類游戲中玩家體驗(yàn)的非常重要的一部分。

她說：“在創(chuàng)業(yè)之前，我自己第一次玩這類游戲的時(shí)候，對(duì)充錢其實(shí)也是有猶豫的。雖然可能就充1美元，也不是沖著贏錢去的，但如果贏了卻拿不到這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)，或者要很折騰才能提現(xiàn)，帶給玩家的感受是很負(fù)面的�！�

尤其是像前面提到的，AviaGames的用戶群體以女性玩家為主，對(duì)于這類支付行為往往更加謹(jǐn)慎。

因此在公司業(yè)務(wù)有所起色之后，AviaGames就增加了許多投入在改善支付體驗(yàn)上。

不同于玩家在其他游戲中更常見的支付行為是“偶發(fā)性的大額單次充值”，比如在游戲開活動(dòng)的那幾天才會(huì)充個(gè)幾百上千；在AviaGames的休閑競(jìng)技游戲里，玩家進(jìn)行的往往是“頻繁的小額多次充值”，類似充1塊錢打一局，幾分鐘后再充1塊錢打一局，過了段時(shí)間又提現(xiàn)幾塊錢……

AviaGames和支付公司雙方都做了不少工作，包括一些創(chuàng)新性的流程與合規(guī)邏輯前置，來確保這種形式的金錢往來能夠既順滑又安全地進(jìn)行，把提現(xiàn)周期從原本的幾天縮短到了當(dāng)天乃至數(shù)小時(shí)內(nèi)。

在美區(qū)App Store上，《Solitaire Clash》的用戶評(píng)分高達(dá)4.8分。你很容易看到兩類好評(píng)，一類是“終于有一款不騙人的真錢游戲了”，另一類是“只要你別是沖著賺錢來的，這游戲真的很好玩�！�

如果說AviaGames的前半段發(fā)展史是“靠著韌性熬到了時(shí)來運(yùn)轉(zhuǎn)的那一刻”，那么在獲得最初的成功之后，他們所做的這一切顯然就不再是仰賴運(yùn)氣了。

合規(guī)性、產(chǎn)品力、支付體驗(yàn)，包括對(duì)市場(chǎng)的了解程度，實(shí)際上成為了AviaGames如今在這一領(lǐng)域內(nèi)構(gòu)建的“護(hù)城河”。但對(duì)于這一切的理解，其實(shí)是Vickie她們?cè)谕獠恳暯窍隆熬狡鹊哪菐啄昀铩敝鸩教角宓摹?/p>

比如早先AviaGames做的也是更常見的聚合類玩法平臺(tái)，一個(gè)App里包含多種玩法類型，但之后她們發(fā)現(xiàn)這一模式的用戶增長(zhǎng)會(huì)出現(xiàn)瓶頸，轉(zhuǎn)向了不同玩法做不同App——對(duì)于絕大部分已經(jīng)占據(jù)一定市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，幾乎是不可能否定曾經(jīng)的成功路徑去做這種轉(zhuǎn)型的。

AviaGames在GDC上的另一場(chǎng)演講，就是和Meta合辦的關(guān)于實(shí)現(xiàn)“品效合一”的經(jīng)驗(yàn)分享

“機(jī)會(huì)留給有準(zhǔn)備的人，也留給敢于改變的人”，大概就是這個(gè)創(chuàng)業(yè)故事最好的注腳。

3

不僅是平臺(tái)的用戶以女性為主，AviaGames公司內(nèi)部女性員工占比也達(dá)到了40%，這在互聯(lián)網(wǎng)及游戲行業(yè)中是一個(gè)少見的比例。管理團(tuán)隊(duì)也偏向于女性領(lǐng)導(dǎo)。

除了Vickie，AviaGames的另一位創(chuàng)始人也是女性

Vickie說這同樣不是一個(gè)有意為之的結(jié)果。甚至還是有外部人士提到“你們公司女性占比好高”，她才意識(shí)到好像還真是這么回事。

回頭來看，這可能也是AviaGames吸引到更多女性用戶的一個(gè)原因。他們的游戲相對(duì)同類產(chǎn)品更重視美術(shù)表現(xiàn)；游戲里顯眼的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)不是常見的促銷或是充值返利，而是AviaGames與慈善組織合作，用收入去幫貧困兒童實(shí)現(xiàn)心愿。

在AviaGames的官方主頁(yè)上也是如此

AviaGames的員工告訴我，這樣做并不是想刻意改變外界對(duì)公司的印象，而是平臺(tái)內(nèi)用戶真的很喜歡這類活動(dòng)，給了很多積極反饋。

目前除了在硅谷，AviaGames在德國(guó)和新加坡也已成了子公司，當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)主要負(fù)責(zé)安全性、合規(guī)性、發(fā)行、市場(chǎng)營(yíng)銷等環(huán)節(jié)。研發(fā)團(tuán)隊(duì)仍舊主要在北京，Vickie說：“雖然休閑游戲看上去開發(fā)難度不是很高，但國(guó)內(nèi)團(tuán)隊(duì)的研發(fā)能力在這方面也還是很有優(yōu)勢(shì)。”這也是Avia能獲得成功的原因之一。

如今AviaGames在美國(guó)的總部當(dāng)然已經(jīng)不再是在車庫(kù)里了，北京的辦公室也是Vickie特意跑國(guó)內(nèi)找的，交通便捷，周遭環(huán)境舒適。上班時(shí)間是朝8晚5，不設(shè)考勤，以此讓大家有更多屬于自己的生活空間。

一位員工和我分享說，她起初去面試的時(shí)候，也想象過做這類游戲的公司是不是會(huì)藏在什么陰暗的角落里，但她實(shí)際見到的辦公室“窗明幾凈”，比大多互聯(lián)網(wǎng)公司的辦公環(huán)境都敞亮。

AviaGames北京子公司的辦公室前臺(tái)

和不少互聯(lián)網(wǎng)公司一樣，AviaGames在辦公室里收養(yǎng)了兩只貓，給它們建了貓屋。不同之處則在于，這兩只貓并不主要是因?yàn)楹每炊皇震B(yǎng)的，而是因?yàn)樵诹骼藭r(shí)曾遭受虐待有殘疾——現(xiàn)在它們有了個(gè)可以安心生活的家。

這兩只叫“糖糖”和“家寶”的貓咪也常出現(xiàn)在AviaGames的網(wǎng)站上和游戲里

這些也都多少折射了這家公司內(nèi)部真實(shí)的價(jià)值觀。

結(jié)語

現(xiàn)如今，行業(yè)中也有更多人注意到了AviaGames的崛起，并正在嘗試復(fù)制這種成功。

和十年前一樣，“休閑競(jìng)技手游”這個(gè)點(diǎn)子依然簡(jiǎn)單易懂；如今的區(qū)別則在于，這里被開墾出了一片現(xiàn)成的廣闊市場(chǎng)。

Vickie說她并不介意競(jìng)爭(zhēng)，她也認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)依然很有潛力。問題在于，許多人只從外部看到了AviaGames的快速增長(zhǎng)，而不曾經(jīng)歷她們此前的“煎熬”與教訓(xùn)，因此正在以一種“野蠻”的姿態(tài)切入這一領(lǐng)域：比如用高額回報(bào)率的廣告吸引用戶、有意無意妨礙用戶提現(xiàn)、輕視合規(guī)性開一天是一天、甚至有預(yù)謀地卷錢跑路……

AviaGames用了許多年時(shí)間在這一領(lǐng)域中建立認(rèn)知和口碑，有時(shí)卻要為這些“劣幣”買單。

正如AviaGames的游戲雖然涉及金錢，但平臺(tái)里的大部分用戶并不將“贏錢”作為目的，更多是將其視為構(gòu)成成就感的一部分。Vickie她們希望這個(gè)行業(yè)也能長(zhǎng)久秉持同樣的理念：賺錢并不是唯一的目的，她們驗(yàn)證了自己所相信的一條創(chuàng)業(yè)路徑，走通了別人未曾實(shí)現(xiàn)的道路——這才是更讓她們自豪的事。