調(diào)研時間：2026年3月12日

調(diào)研對象：江蘇北人（688218）

調(diào)研作者：趙士勇

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公司概況

圖：深水財經(jīng)社/攝

江蘇北人成立于2010年，2019年科創(chuàng)板上市，是江蘇較早的一批科創(chuàng)板企業(yè)之一。

公司實控人為蘇州企業(yè)家朱振友，公司原來主業(yè)為智能制造，主要包括工業(yè)機器人系統(tǒng)集成，為制造業(yè)企業(yè)提供機器人生產(chǎn)線設(shè)計和開發(fā)。

2023年公司正式切入儲能領(lǐng)域，原計劃將其作為公司第二增長曲線重點布局，核心聚焦工商業(yè)儲能賽道，但受行業(yè)競爭日趨激烈、政策環(huán)境逐步收緊影響，結(jié)果卻是鎩羽而歸。

到2025年，已經(jīng)基本退出了儲能領(lǐng)域，當初投資的數(shù)億資金也基本虧掉了大部分，目前仍然在處置剩余設(shè)備資產(chǎn)。

根據(jù)2月28日披露的業(yè)績快報，江蘇北人2025年營收為5.15億，同比下滑26.41%；歸屬凈利潤虧損7998.8萬元，扣非凈利潤虧損8112萬元。這也是公司上市以來首次出現(xiàn)虧損。

截至3月17日，江蘇北人總市值為27億，規(guī)模較小。

02

參會確認

在股東會登記日當天，渾水調(diào)研以股東身份通過電子郵件提交了股東參會材料，并通過電話確認參會資格。

會議當天，渾水調(diào)研攜帶身份證明材料順利參會，公司安排相關(guān)工作人員接待并對股東的參會表示了歡迎。

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現(xiàn)場見聞

圖：深水財經(jīng)社/攝

江蘇北人位于蘇州工業(yè)園區(qū)淞北路18號，距離市區(qū)較遠，公司廠區(qū)不是很大，內(nèi)部環(huán)境整潔有序。渾水調(diào)研到達后，公司工作人員進行了登記核實股東身份。

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出席情況

圖：深水財經(jīng)社/攝

公司實控人、董事長朱振友，副董事長林濤，財務(wù)總監(jiān)金杰慧，董事會秘書韋莉，運營負責人李定坤等公司管理層現(xiàn)場出席。另外還有四位小股東現(xiàn)場參會。

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議案分析

本次股東會審議2026年度股權(quán)激勵計劃，公司曾在2021年做過一次股權(quán)激勵，2024年到期后沒有完全達成考核目標。

2025年由于受到儲能業(yè)務(wù)拖累，公司業(yè)績下滑較為嚴重，因此這次股權(quán)激勵計劃選擇了公司業(yè)績較為低迷的時點，也有助于達成業(yè)績考核目標。

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交流紀要

在股東會期間，公司管理層與出席會議的小股東進行了交流，內(nèi)容涵蓋公司股權(quán)激勵、儲能業(yè)務(wù)處置、主業(yè)發(fā)展、海外布局、具身智能研發(fā)、行業(yè)競爭及并購策略等核心問題。

本文僅為簡單記錄交流過程，所有表述可能存在差誤，請以公司官方披露信息為準。

一、股權(quán)激勵相關(guān)問題

股東提問：2021年公司做過股權(quán)激勵，行權(quán)價7元多，三年營收翻倍目標觸發(fā)80%，2024年營收8.54億元，后續(xù)業(yè)績下滑。

本輪股權(quán)激勵草案顯示2025年營收底值5.1億元，業(yè)績指引為兩年翻倍，2026年營收增長40%-50%，2027年沖擊營收新高，請問該目標設(shè)定的依據(jù)和完成信心？

公司回復(fù)：

（1）2021年股權(quán)激勵三年營收翻倍目標雖未100%完成，但觸發(fā)80%行權(quán)條件，整體完成情況順利；本輪股權(quán)激勵業(yè)績目標并非拍腦袋制定，而是基于市場預(yù)判和公司實際經(jīng)營能力測算，2026年營收較2025年增長40%為觸發(fā)值、50%為目標值（對應(yīng)營收約7.14-7.65億元），2027年爭取實現(xiàn)營收翻倍至10億元左右，創(chuàng)公司營收新高。

（2）目標設(shè)定遵循“跳一跳能夠到”的原則，若目標遙不可及則股權(quán)激勵失去激勵效應(yīng)，目前公司團隊對目標完成有充足底氣，核心源于前期業(yè)務(wù)布局逐步落地，且主業(yè)在剝離非核心業(yè)務(wù)后聚焦度提升，項目制業(yè)務(wù)的訂單轉(zhuǎn)化節(jié)奏已進入良性周期。

（3）從業(yè)績基數(shù)來看，2025年營收5.1億元處于低位，40%-50%的增長率看似不高，但結(jié)合當前行業(yè)環(huán)境和公司業(yè)務(wù)形態(tài)變化，實際需要全體員工全力拼搏才能實現(xiàn)。

股東提問：2027年10億元營收目標僅略超此前峰值，是否目標設(shè)定偏低？

公司回復(fù)：

業(yè)務(wù)形態(tài)發(fā)生變化是核心原因：此前客戶以新建生產(chǎn)線為主，公司承接總包業(yè)務(wù)；當前經(jīng)濟國內(nèi)經(jīng)濟承壓，客戶更多選擇改造老產(chǎn)線，重復(fù)利用原有機器人、焊機等標準設(shè)備，公司僅承接非標部分和產(chǎn)線集成，單個項目合同額下降，同等營收規(guī)模下實際業(yè)務(wù)量實際上增長很多。

二、儲能業(yè)務(wù)處置及財務(wù)相關(guān)問題

股東提問：公司儲能業(yè)務(wù)此前投入較大，去年業(yè)績預(yù)告出現(xiàn)虧損，請問儲能業(yè)務(wù)的減值計提是否充分？是否存在未披露的潛在風險？

公司回復(fù)：

（1）公司對儲能業(yè)務(wù)做了充分、謹慎的減值測試和計提，相關(guān)資產(chǎn)均已按會計口徑充分計提。

（2）目前儲能行業(yè)最大的不確定性為政策風險，新政策對國內(nèi)工商業(yè)儲能的電價差管控趨嚴，浙江、廣東的收益模型已受到較為嚴重影響，江蘇預(yù)計也僅存在階段性窗口期，中西部政策相對寬松，但峰谷價差小收益不佳；公司已對政策風險做充分預(yù)判，若極端情況下無電價差，儲能資產(chǎn)現(xiàn)金流將受影響，但目前賬面資產(chǎn)已充分減值，無大額隱性虧損。

股東提問：儲能業(yè)務(wù)對公司營收和利潤的影響如何？剝離該業(yè)務(wù)后，公司業(yè)績是否已觸底？

公司回復(fù)：

（1）業(yè)務(wù)影響：儲能業(yè)務(wù)開展兩年多來，對公司營收貢獻較小，利潤幾乎無正面貢獻，反而因減值、擔保帶來負面拖累，是2025年業(yè)績下滑的重要原因。

（2）2025年公司營收5.1億元已處于低位水平，隨著儲能業(yè)務(wù)資產(chǎn)處置完成、減值合規(guī)計提到位，2026年主業(yè)將不再受該業(yè)務(wù)拖累，業(yè)績有望進入回升通道。

三、主業(yè)發(fā)展及下游需求相關(guān)問題

股東提問：當前國內(nèi)汽車產(chǎn)能過剩，車廠技改、擴產(chǎn)的資本開支減少，公司主業(yè)聚焦汽車零部件產(chǎn)線集成，如何評估下游需求？保障訂單的核心邏輯是什么？

公司回復(fù)：

（1）影響公司主業(yè)訂單的核心因素并非汽車產(chǎn)能總量，而是車型更新?lián)Q代頻率。很多車型多年不改款，產(chǎn)線無更新需求；當前新能源車企及傳統(tǒng)車企的熱銷車型生命周期只有幾年，車型更換必然帶來產(chǎn)線改造或新建需求，無論是蔚小理等新勢力，還是大眾、通用等傳統(tǒng)車企，均存在持續(xù)的產(chǎn)線升級需求。

（2）訂單需求的另一核心支撐為產(chǎn)能規(guī)模擴張，假如汽車銷量從10萬輛增至20萬輛，產(chǎn)線需同步復(fù)制，單條產(chǎn)線產(chǎn)能有限，銷量提升必然帶來產(chǎn)線數(shù)量增加，公司作為產(chǎn)線集成商直接受益。

（3）公司客戶以汽車零部件廠商為主，而非整車廠，零部件廠商的產(chǎn)線需求更分散、更持續(xù)，受整車廠單一策略影響較小，抗風險能力更強。

股東提問：公司主業(yè)為工業(yè)機器人產(chǎn)線集成，行業(yè)競爭激烈，核心競爭力體現(xiàn)在哪里？

公司回復(fù)：

（1）項目管理能力：公司訂單“分散”，如8億元營收可能對應(yīng)上百個項目，而整車廠集成商8億元營收僅1-2個項目，公司經(jīng)過十幾年積累，形成了高效的項目管理、人員調(diào)配和跨區(qū)域交付能力，核心管理團隊均有10年以上行業(yè)經(jīng)驗，這是公司的核心護城河。

（2）客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)勢：無大客戶依賴，客戶涵蓋國內(nèi)外多家汽車零部件廠商，避免被單一客戶的付款政策、合作策略綁架，抗風險能力更強。

（3）工藝算法和經(jīng)驗優(yōu)勢：聚焦焊接產(chǎn)線集成，在焊接工藝算法、產(chǎn)線調(diào)試優(yōu)化方面形成了專屬技術(shù)積累，能快速響應(yīng)客戶的產(chǎn)線改造需求，提升項目交付效率。

四、海外市場布局相關(guān)問題

股東提問：公司在海外設(shè)立了子公司，請問海外布局的具體情況？客戶對公司的認可度如何？未來海外訂單占比能否達到50%以上？

公司回復(fù)：

（1）布局進度：公司2024年開始至今在德國、美國、墨西哥、加拿大設(shè)立子公司/辦事處，聚焦歐洲、北美市場，暫未布局東南亞（區(qū)域友商以中資企業(yè)為主，競爭過于激烈）；目前墨西哥已租賃1200平米廠房+數(shù)百平米辦公室，歐洲、北美以市場端和售后端為主，制造端仍在國內(nèi)，若政治環(huán)境變化，或?qū)⒖紤]在歐洲或墨西哥設(shè)立制造副中心。

（2）客戶拓展：海外客戶認可度逐步提升，一方面國內(nèi)汽車零部件廠商出海，公司同步跟進配套；另一方面，卡斯馬、麥格納等跨國零部件企業(yè)已將公司納入全球采購平臺，給予公平的競標機會；公司持續(xù)與海外多家客戶洽談訂單訂單獲取情況良好。

（3）訂單占比目標：海外市場是公司堅定不移的戰(zhàn)略重點，專門成立海外事業(yè)部，招聘德國、墨西哥等本地銷售和技術(shù)人員，未來海外訂單占比有望不斷提升；但因項目制業(yè)務(wù)的特點，訂單存在一定波動性，大額訂單中標與否會短期影響占比。

股東提問：海外訂單的付款模式與國內(nèi)是否一致？匯率是否為核心影響因素？如何應(yīng)對海外的政治、關(guān)稅等風險？

公司回復(fù)：

（1）付款模式：海外訂單付款節(jié)點比國內(nèi)更合理，整體預(yù)付款比例更高，墊資壓力更小。

（2）匯率影響：歐元匯率對公司為正影響，美元匯率為主要波動因素，公司會適時采取外匯衍生品交易業(yè)務(wù)對沖工具降低波動風險。

（3）風險應(yīng)對：政治環(huán)境、關(guān)稅是海外最大的不可抗力風險，公司的應(yīng)對策略包括：在墨西哥布局廠房，實現(xiàn)本地化組裝；緊跟客戶全球布局節(jié)奏，降低單一區(qū)域政策風險；對關(guān)稅政策做提前預(yù)判，調(diào)整報價和合作模式；目前公司的技術(shù)和價格在海外市場具有競爭力。

五、第二曲線（具身智能）研發(fā)相關(guān)問題

股東提問：公司將具身智能作為第二曲線，請問該產(chǎn)品與傳統(tǒng)焊接機器人的核心區(qū)別是什么？主要應(yīng)用在哪些場景？

公司回復(fù)：

（1）核心區(qū)別：傳統(tǒng)焊接機器人為預(yù)編程模式，適用于汽車行業(yè)等結(jié)構(gòu)化場景，批量化、標準化生產(chǎn)，變量少；具身智能焊接機器人為自主感知決策模式，搭載“視覺+算法大腦”，能實時感知工件裝配偏差（如1mm-8mm的間隙變化），并自動調(diào)整焊接工藝，無需人工預(yù)編程，適用于非結(jié)構(gòu)化場景。

（2）應(yīng)用場景：主要面向船舶、重工、鋼結(jié)構(gòu)、壓力容器、橋梁等行業(yè)，這些行業(yè)具有小品種、多批次、非標化工件下料精度低、裝配狀態(tài)多變的特點，傳統(tǒng)機器人無法滿足焊接質(zhì)量要求，而人工焊工成本高、缺口大，具身智能機器人能有效替代。

股東提問：具身智能焊接機器人的研發(fā)進度如何？市場空間有多大？2027年該業(yè)務(wù)的營收預(yù)期是多少？

公司回復(fù)：

（1）研發(fā)進度：目前產(chǎn)品已完成技術(shù)研發(fā)，處于小批量試單階段，尚未正式大規(guī)模發(fā)布；產(chǎn)品非人形機器人，而是基于機械臂/協(xié)作臂升級，外形與傳統(tǒng)機器人差異不大，但工作流程完全不同，目前已與部分客戶洽談訂單，待訂單落地后將正式發(fā)布產(chǎn)品參數(shù)和價格。

（2）市場空間：國內(nèi)高級焊工缺口達巨大，且40歲以下焊工占比不足10%，焊工老齡化、招工難問題突出，具身智能焊接機器人的市場替代空間巨大；同時非結(jié)構(gòu)化焊接場景的市場規(guī)模遠大于汽車行業(yè)的結(jié)構(gòu)化場景，未來成長空間充足。

（3）營收預(yù)期：具身智能業(yè)務(wù)可能會貢獻營收，目前該業(yè)務(wù)仍處于培育期，公司將穩(wěn)步推進，不追求短期規(guī)模。

股東提問：公司目前采購機器人本體做集成，為何不自主研發(fā)？未來是否有本體研發(fā)計劃？

公司回復(fù)：

（1）當前策略：現(xiàn)階段聚焦算法和集成，本體全部對外采購，核心原因是：本體制造為重資產(chǎn)模式，需大額產(chǎn)能投入，當前經(jīng)濟環(huán)境下公司堅持穩(wěn)健策略；國內(nèi)本體制造的競爭已白熱化，埃斯頓、新松等頭部企業(yè)的價格戰(zhàn)激烈，公司自主研發(fā)無成本優(yōu)勢；公司的核心競爭力在工藝算法和產(chǎn)線集成，將算法掌握在手中即可形成差異化競爭。

（2）未來計劃：若具身智能業(yè)務(wù)的銷量大幅提升，形成規(guī)?；枨?，公司不排除自主研發(fā)本體的可能，但目前暫無具體計劃；同時汽車行業(yè)客戶80%會指定本體品牌，公司按客戶要求采購，自主研發(fā)本體的市場接受度暫不高。

六、行業(yè)競爭及機器人產(chǎn)業(yè)相關(guān)問題

股東提問：公司接觸各類品牌機器人，請問國產(chǎn)機器人與外資（庫卡、發(fā)那科、ABB）的技術(shù)差距是否在縮?。繃a(chǎn)機器人在下游客戶中的市場份額是否提升？

公司回復(fù)：

國產(chǎn)機器人與外資的技術(shù)差距正快速縮小，尤其是在硬件制造、基礎(chǔ)功能方面已基本持平；差距主要體現(xiàn)在可靠性和穩(wěn)定性，外資機器人可實現(xiàn)10年以上無故障運行，國產(chǎn)機器人的穩(wěn)定運行周期仍較短，且在高端工藝的算法優(yōu)化方面仍有差距，但該差距正逐年縮小。

國產(chǎn)機器人的市場份額呈上升趨勢，尤其是埃斯頓等頭部企業(yè)，在一般工業(yè)場景已實現(xiàn)大規(guī)模替代；但在汽車、半導(dǎo)體等高端場景，外資機器人仍占主導(dǎo)，核心原因是客戶對產(chǎn)線穩(wěn)定性要求極高，例如一條1億元的產(chǎn)線，若因機器人故障停產(chǎn)，分鐘級損失巨大，客戶更愿意為外資機器人的可靠性支付溢價。

國產(chǎn)機器人的崛起迫使外資機器人大幅降價，從早年的40-50萬元/臺降至目前的10-20萬元/臺，大幅降低了國內(nèi)集成商的采購成本，也推動了工業(yè)機器人的普及。

七、并購及戰(zhàn)略規(guī)劃相關(guān)問題

股東提問：公司上市后未開展過并購，未來的并購規(guī)劃如何？

公司回復(fù)：

我們堅持“普遍培養(yǎng)、重點選拔、謹慎出手”的原則，公司體量較小，資金有限，并購的核心是確保成功率，目前尚未找到合適的標的；并購的前提是公司管理能力達到相應(yīng)水平，能實現(xiàn)文化融合、行業(yè)整合和業(yè)務(wù)賦能，且絕不輕易跨界，主要還是聚焦工業(yè)機器人、產(chǎn)線集成相關(guān)領(lǐng)域。

股東提問：儲能業(yè)務(wù)的嘗試失敗，給公司帶來了哪些教訓？未來布局第二曲線和對外投資時，策略會做哪些調(diào)整？

公司回復(fù)：

儲能業(yè)務(wù)的失敗是公司深刻的教訓，經(jīng)多次復(fù)盤，總結(jié)兩大原因：一是跨行業(yè)投資的認知局限，脫離了公司熟悉的工業(yè)機器人領(lǐng)域，對儲能行業(yè)的政策、市場規(guī)律判斷不足；二是管理團隊對新業(yè)務(wù)的把控能力不足。

未來布局第二曲線必須圍繞主業(yè)展開，如具身智能焊接機器人，與公司的焊接工藝、集成能力深度結(jié)合，不做跨界投資；對外投資和新業(yè)務(wù)拓展將更趨謹慎，充分調(diào)研市場和政策，制定完善的風險應(yīng)對方案，確保成功率；堅持“小步快跑”的試錯模式，新業(yè)務(wù)先小批量試單，待模式成熟后再大規(guī)模推廣，避免大額資金投入帶來的風險。

（全球市值研究機構(gòu)深水財經(jīng)社獨家發(fā)布，轉(zhuǎn)載引用請注明出處）