來(lái)源：市場(chǎng)資訊

（來(lái)源：診鎖界）

作者：王牌診所導(dǎo)師 羅斌

編輯：北玄

封面來(lái)源：pixabay

當(dāng)前，藥店行業(yè)面臨兩大現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)：

一方面，增長(zhǎng)乏力。實(shí)體藥店零售規(guī)模下滑，傳統(tǒng)的高毛利、醫(yī)保依賴模式難以為繼。

另一方面，基層醫(yī)療資源不足。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心在人員、技術(shù)、設(shè)備上存在短板，而藥店網(wǎng)點(diǎn)密集、服務(wù)靈活，又有迫切的轉(zhuǎn)型欲望，完全有條件成為基層醫(yī)療的有力補(bǔ)充。

與此同時(shí)，國(guó)家政策也在明確引導(dǎo)藥店轉(zhuǎn)型。2025年，12部門(mén)聯(lián)合印發(fā)《促進(jìn)健康消費(fèi)專(zhuān)項(xiàng)行動(dòng)方案》；2026年1月，商務(wù)部等9部門(mén)聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于促進(jìn)藥品零售行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的意見(jiàn)》，明確提出要強(qiáng)化藥店健康服務(wù)功能，推動(dòng)其從藥品銷(xiāo)售終端向健康服務(wù)樞紐轉(zhuǎn)變。

可以說(shuō)，藥店向健康服務(wù)轉(zhuǎn)型，大門(mén)已經(jīng)徹底打開(kāi)。

王牌診所導(dǎo)師羅斌認(rèn)為，轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵在于思維轉(zhuǎn)變�！安皇前衙總�(gè)人當(dāng)患者，而是做社區(qū)居民的健康管家，從賣(mài)藥轉(zhuǎn)向?qū)θ说娜探】蹬惆椤薄?/p>

轉(zhuǎn)型必須跨過(guò)四道坎

在輔導(dǎo)多家連鎖藥店的過(guò)程中，羅斌總結(jié)出藥店升級(jí)，必須跨越的四道坎：

思維模式：

從“管店”到“管人”，從“賣(mài)藥”到“健康管理”。健康驛站不是保健品推銷(xiāo)站。要從 “賺一次性商品錢(qián)”，變成 “做長(zhǎng)期健康管家”，不把居民當(dāng)患者，而是當(dāng)成要陪伴很久的健康服務(wù)對(duì)象。

人員技能：

慢病管理、飲食運(yùn)動(dòng)、睡眠、體重、情緒……這些能力不是一個(gè)人能做到的，執(zhí)業(yè)藥師、營(yíng)養(yǎng)師、慢病管理、飲食運(yùn)動(dòng)、情緒管理等復(fù)合能力缺一不可。

服務(wù)模式：

從“買(mǎi)藥— 結(jié)賬 —走人”，升級(jí)成健康檢測(cè)、用藥指導(dǎo)、慢病管理、健康科普、中醫(yī)理療、家庭照護(hù)、長(zhǎng)期隨訪的全周期服務(wù)。

盈利模式：

藥店不是慈善機(jī)構(gòu)，必須讓服務(wù)本身能賺錢(qián)，且賺得合規(guī)、可持續(xù)。要想明白三件事：服務(wù)怎么收費(fèi)？老百姓為什么愿意付費(fèi)？怎么收得合規(guī)？盈利跑不通，轉(zhuǎn)型走不遠(yuǎn)。

這四道坎是轉(zhuǎn)型的基石，若無(wú)法突破，任何形式上的“升級(jí)”都將是無(wú)本之木。

”藥店+診所“五大融合模式

最近這兩年，行業(yè)里所有人都在強(qiáng)調(diào)增量。但羅斌表示：藥店會(huì)員那么多，根本不存在增量的問(wèn)題，只需要把你現(xiàn)有的會(huì)員激活，把存量做好，最少都是十倍往上翻。

如何激活存量？加診療是最現(xiàn)實(shí)的抓手。

目前市場(chǎng)上已涌現(xiàn)出多種“藥店+診所”的融合模式，典型的有以下5種類(lèi)型：

?慢病一體化管理模式

聚焦高血壓、糖尿病等慢病，提供“診療+用藥+長(zhǎng)期隨訪”的一體化服務(wù)。醫(yī)生制定方案，藥店負(fù)責(zé)送藥、監(jiān)測(cè)、數(shù)據(jù)管理，雙方按服務(wù)貢獻(xiàn)分配利潤(rùn)，深度綁定患者，提升依從性與復(fù)購(gòu)率。

?會(huì)員制健康服務(wù)模式

以年費(fèi)會(huì)員為核心，患者支付年費(fèi)后可享受免費(fèi)復(fù)診、藥品折扣、健康咨詢等增值服務(wù)。醫(yī)生與店員共同維護(hù)會(huì)員粘性，收入按消費(fèi)分成，鎖定長(zhǎng)期客戶，穩(wěn)定現(xiàn)金流。

?家庭健康守護(hù)模式

面向社區(qū)家庭推出“1名家庭醫(yī)師+N項(xiàng)健康服務(wù)”套餐，涵蓋兒童預(yù)防接種提醒、孕產(chǎn)婦保健、老年人健康監(jiān)測(cè)等。按家庭收取年費(fèi)，強(qiáng)化“社區(qū)健康管家”角色。

?社區(qū)健康驛站模式

將服務(wù)下沉至社區(qū)，設(shè)立健康驛站，提供免費(fèi)檢測(cè)（血壓/血糖）、用藥咨詢、中醫(yī)理療體驗(yàn)等，聯(lián)合居委會(huì)舉辦健康活動(dòng)，從“等客上門(mén)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸鲃?dòng)觸達(dá)”。

?中醫(yī)特色全鏈條服務(wù)模式

發(fā)揮中醫(yī)醫(yī)師團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，提供“辨證施治+中藥調(diào)劑+理療康復(fù)”全鏈條服務(wù)，結(jié)合本地藥材與民族醫(yī)藥特色，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)力。

羅斌強(qiáng)調(diào)，沒(méi)有絕對(duì)正確的模式，關(guān)鍵在于與企業(yè)的基因相匹配。他更推崇多種模式組合，圍繞“家庭健康”與“主動(dòng)健康”兩大核心，真正實(shí)現(xiàn)“全心全意全程陪伴”。

藥、診如何融合？

那具體怎么升級(jí)？藥診店融合升級(jí)的路徑，羅斌將其概括為四個(gè)步驟：

定位升級(jí)：將藥店從“銷(xiāo)售終端”轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧鐓^(qū)健康服務(wù)樞紐”，承擔(dān)診療、健康管理、資源鏈接的功能。

強(qiáng)化基礎(chǔ)醫(yī)療：從常見(jiàn)病、多病種入手，快速建立服務(wù)能力，不盲目追求疑難雜癥。先從最基礎(chǔ)的做起，把服務(wù)跑通。

主動(dòng)健康管理：先有重點(diǎn)人群，才有慢病。聚焦慢病與重點(diǎn)人群（兒童、婦女、老年人）的全周期健康管理，涵蓋檢測(cè)、咨詢、理療、康養(yǎng)、居家等多個(gè)環(huán)節(jié)。

政策利用與合規(guī)化：將國(guó)家政策用足、用活，與地方主管部門(mén)保持良好溝通，爭(zhēng)取支持。

在具體的落地層面，羅斌總結(jié)為十二項(xiàng)實(shí)操要點(diǎn)，分為兩大板塊：

01| 服務(wù)內(nèi)容創(chuàng)新與標(biāo)準(zhǔn)化

1、家庭健康服務(wù)模式：以家庭為單位，提供免費(fèi)基礎(chǔ)服務(wù)（如健康檔案、基礎(chǔ)檢測(cè)）、專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)和慢病管理，既有免費(fèi)引流項(xiàng)，也有收費(fèi)項(xiàng)目，如管理費(fèi)、方案費(fèi)。

2、免費(fèi)與收費(fèi)相結(jié)合：在家庭服務(wù)中設(shè)計(jì)三大類(lèi)21項(xiàng)服務(wù)，既有公益屬性，也有商業(yè)閉環(huán)。

3、慢病管理：不僅限于三高，兒童過(guò)敏性鼻炎、積食、過(guò)敏性皮炎等同樣需要長(zhǎng)期關(guān)注與管理。

4、重點(diǎn)人群聚焦：從兒童到老人，全生命周期覆蓋，形成長(zhǎng)期陪伴。

02| 管理融合與運(yùn)營(yíng)優(yōu)化

1、系統(tǒng)整合與信息化：打通藥店與診所的電子病歷和患者管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享與協(xié)同，這是基礎(chǔ)。

2、流程協(xié)同：診前、診中、診后全流程銜接，包括隨訪、健康管理、醫(yī)生與店員協(xié)作等�；颊邚倪M(jìn)店到離開(kāi)，再到回家后的飲食、運(yùn)動(dòng)、睡眠，甚至家庭環(huán)境、家庭成員之間的溝通協(xié)作，都要做到。

3、空間與品牌一體化：合理規(guī)劃藥店與診所的空間布局，保持品牌形象統(tǒng)一。

4、利益平衡：明確店員、醫(yī)生、護(hù)士、健康管理師、理療師之間的利益分配機(jī)制，這是所有方案能否落地的核心。

5、服務(wù)創(chuàng)新與社區(qū)融合：開(kāi)展健康講座、社群運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容輸出，如健康知識(shí)、四季提醒、互動(dòng)陪伴等，將服務(wù)真正嵌入社區(qū)生活圈。

6、標(biāo)準(zhǔn)化與規(guī)�；鹤鳛橐粋�(gè)連鎖，要規(guī)�；�，必須先標(biāo)準(zhǔn)化。建立“三統(tǒng)一”——品牌統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、管理統(tǒng)一，在試點(diǎn)基礎(chǔ)上逐步做延伸，不是照搬，而是根據(jù)各自的天性做個(gè)性化調(diào)整。

7、政策利用與合規(guī)：主動(dòng)對(duì)接地方政策，積極溝通，爭(zhēng)取醫(yī)保、診所審批等支持。

8、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)：社群運(yùn)營(yíng)不是發(fā)紅包和促銷(xiāo)券，而是持續(xù)輸出有價(jià)值的健康內(nèi)容，建立信任，才是真正的運(yùn)營(yíng)。

“雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越�！痹谒磥�(lái)，2026年對(duì)藥店和診所而言，都是一個(gè)全新的起點(diǎn)。主動(dòng)健康不再是概念，而是實(shí)實(shí)在在的服務(wù)方向。

“把賣(mài)藥忘掉，把每個(gè)人的健康放到第一位�！边@是羅斌反復(fù)強(qiáng)調(diào)的理念。一個(gè)孩子從0歲到12歲，我們能陪伴12年；一個(gè)老人從60歲到79歲，我們能陪伴19年；一個(gè)中年女性從40歲到55歲，我們能陪伴15年。這不僅僅是商業(yè)模式，更是一種福報(bào)和責(zé)任。

”藥店+診所“的融合升級(jí)，不是簡(jiǎn)單的業(yè)態(tài)疊加，而是一場(chǎng)從思維到能力、從服務(wù)到盈利的系統(tǒng)重構(gòu)。

只有真正圍繞“家庭健康”與“主動(dòng)健康”，才能在這場(chǎng)變革中走得更遠(yuǎn)。