要在對的時間做對的事，不要盲目入局

編者按

見時代之風，論經(jīng)營之禾。繁華的商業(yè)舞臺上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數(shù)品牌背后都有一股“看不見的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網(wǎng)重磅推出《共贏合伙人》專題，將對話100位超級合伙人，記錄和了解他們從選擇項目到與品牌實現(xiàn)共贏的過程。

這是《共贏合伙人》系列的第55位訪談對象。

作者 | 莫小琳

編輯｜莫小琳

頭圖來自受訪者

本期訪談對象：

四川同創(chuàng)順科技有限公司CEO 郭鑒

當下，消費市場正經(jīng)歷一場深刻的代際更迭與邏輯重構(gòu)。隨著Z世代及年輕消費群體的強勢崛起，傳統(tǒng)的“功能主義”已不再是唯一的購買驅(qū)動力，“情緒價值”的滿足與“極致性價比”的追求，成為驅(qū)動消費決策的核心關(guān)鍵詞。

本次訪談，我們將鏡頭對準了一位極具代表性的川渝投資代理創(chuàng)業(yè)者。他的故事始于一次勇敢的轉(zhuǎn)身——毅然辭去體制內(nèi)的穩(wěn)定職位，懷揣著對商業(yè)本質(zhì)的敏銳洞察，一頭扎進這片充滿不確定性的市場浪潮中。

懷揣創(chuàng)業(yè)初心，以及對年輕消費趨勢的精準把握，他從原創(chuàng)自助臺球品牌和加盟彩票門店著手，逐步覆蓋文體娛、彩票、數(shù)碼潮品、茶飲、服飾等多元品類，實現(xiàn)川渝主城及地市州門店全覆蓋，并同步推進海外門店布局，目前整體門店數(shù)量近70家。

透過他“圍繞情緒價值、堅守運營核心、謹慎拓局共贏”的發(fā)展路徑，也為行業(yè)從業(yè)者、創(chuàng)業(yè)新手提供可借鑒的實踐經(jīng)驗與思考。

1

從初心出發(fā)，

錨定情緒消費賽道

品牌數(shù)讀：能否請您介紹下目前投資代理的品牌及整體規(guī)模情況？

郭鑒：我們業(yè)務(wù)以零售為主，覆蓋文體娛樂、彩票、數(shù)碼茶飲、服飾等；除了代理品牌外還打造原創(chuàng)品牌，是一個自助臺球品牌。

門店均布局在四川、重慶的購物中心，目前川渝主城及地市州已實現(xiàn)全覆蓋，海外也有2家合資店，整體門店數(shù)量近70家。

品牌數(shù)讀：您最初投資是從哪個品牌開始的，為什么會選擇這一賽道？

郭鑒：最開始創(chuàng)業(yè)的時候就做了自助臺球品牌和彩票加盟等相關(guān)業(yè)務(wù)。我之前在體制內(nèi)做管理工作，大學時就有創(chuàng)業(yè)想法，一直喜歡嘗試、做微創(chuàng)新，在體制內(nèi)也取得了不錯的成績。

2022年疫情基本結(jié)束，我覺得再晚就沒動力了，便下定決心辭職創(chuàng)業(yè)。初期壓力很大，后續(xù)調(diào)整了團隊等方面，才慢慢步入正軌。到2024年時發(fā)展速度較快，全年新開30多家店，還完成了品類擴充。

品牌數(shù)讀：擴充代理投資的業(yè)態(tài)/品類是基于怎樣的市場觀察？

郭鑒：核心是順應(yīng)消費習慣的變化，所有品類的選擇都圍繞年輕人的心理變化和消費傾向，看年輕人是否愿意為這類產(chǎn)品、服務(wù)付費，比如臺球、彩票、數(shù)碼潮品等。

我們觀察到像手機殼這個小單品，有的顧客一口氣會購買幾十個，每換一套衣服就搭配一款手機殼，這些產(chǎn)品都十分契合當下年輕人的消費特點，和對情緒價值的關(guān)注。

品牌數(shù)讀：選擇加盟品牌時會重點關(guān)注哪些方面？

郭鑒：因為我之前做過渠道管理，對顧客群體比較了解，當下選品牌會從“什么更值得買、什么更值得做”的核心思路出發(fā)。我認為消費市場并非簡單的升級或降級，剛需功能性品類會重點看品牌性價比，意義型品類則更看重情緒價值，比如彩票就是純療愈性的，顧客是為當下的開心而消費。

因此在考察時會關(guān)注三個核心點：第一，能否幫客戶省錢、回血，比如茶飲品類我們會選蜜雪冰城、快樂番薯這類高性價比品牌；第二，項目是否具備落地性，是否契合項目方的需求；第三，品牌是否有生長性，會選擇處于發(fā)展前期、有成長潛力的品牌，不會參與發(fā)展末期的品牌。

整體來看，選品牌先從大方向判斷其性價比類型，再從落地情況、客戶需求適配性、品牌成長性三個具體維度考察。

品牌數(shù)讀：您對門店的整體盈利狀況滿意嗎？對已開品牌門店觀察、調(diào)整周期大概是多久？

郭鑒：總體是滿意的。部分品牌的盈利情況有差距，踩過一些坑，但我們及時調(diào)整、快速翻盤，目前整體經(jīng)營都是正向反饋，90%的門店都實現(xiàn)盈利了。

觀察期一般是三四個月，最長不超過半年。如果這段時間內(nèi)無法調(diào)整、看不到盈利希望，就會及時關(guān)停。

2

謹慎拓局，共贏發(fā)展

品牌數(shù)讀：為何只布局購物中心渠道？

郭鑒：做購物中心和做線上直播、淘寶等平臺的邏輯是一樣的，都是花錢買流量。做線下生意，自然要在流量最好的地方布局。

品牌數(shù)讀：您選址時最看重的因素是什么？

郭鑒：選址的思路并不復(fù)雜，每個項目我都會親自去了解、考察。主要關(guān)注三個方面：

第一，對要落地的品牌有充分、清晰的認知；第二，精準掌握商場項目的客流、客資、客群等核心信息；第三，把品牌和商場做最優(yōu)化的匹配。

沒有絕對好的品牌，也沒有絕對好的商場，關(guān)鍵是二者的匹配度，這其中包括商務(wù)條件、門店位置、面積等綜合因素。我不會把選址做得太復(fù)雜，核心就是精準認知品牌、熟知商場項目，再將二者進行最優(yōu)匹配。

品牌數(shù)讀：目前代理的品牌為您提供哪些支持？

郭鑒：品牌方會提供多方面支持，我最看重運營支持。因為我自己創(chuàng)過品牌，深知運營能力是加盟、代理的核心考量因素——品牌方無法到店直接經(jīng)營，也無法協(xié)助對接商場、選址、了解項目方，最終決定門店能否盈利的關(guān)鍵就是運營。

運營分為兩部分，一是品牌方自身的運營能力，二是品牌方為門店提供的運營支撐。如果開店后效益很好，品牌方的支持可能顯得沒那么重要，但開店無法保證100%盈利，一旦門店后期效益不佳，運營能力的短板就會被無限放大。

這是我創(chuàng)業(yè)踩坑后的深刻體會，也是后續(xù)選品牌最看重的一點，在當下的市場環(huán)境中，運營支持的重要性尤為突出。

品牌數(shù)讀：您還在關(guān)注哪些品類的品牌，如何與既有品牌形成互補？

郭鑒：從去年到現(xiàn)在，我們主要關(guān)注時尚戶外類品牌，始終圍繞能為消費者提供情緒價值的品類布局，這是核心方向。

我個人其實不太考慮品牌之間的互補性，每個品牌都有自己的生存邏輯和價值。我們的核心思路是，把每個品牌落地后做好運營、讓其產(chǎn)生利潤，這就是最重要的價值。如果單個品牌做不好，即便其他品牌再互補，也無法產(chǎn)生實際的效益，所以更看重把單個品牌、單件事做好做對。

品牌數(shù)讀：您觀察一個新品牌的周期大概是多久？

郭鑒：沒有固定周期。如果有合適的條件、位置和項目，會快速嘗試；如果沒有恰當?shù)臈l件，可能會觀察很久，具體還是看實際情況。

品牌數(shù)讀：今年會有新店開業(yè)的計劃嗎？

郭鑒：有，上半年計劃和一個服飾品牌合作，落地一家新店，這個品牌也是之前通過共贏合伙人沙龍建立的聯(lián)系，目前正在推進它在川渝區(qū)域的合作布局。像前面說過的，服飾品類也是我們今年關(guān)注、發(fā)力的主要方向之一。

品牌數(shù)讀：后續(xù)會考慮向川渝之外的區(qū)域拓展嗎？

郭鑒：有這個想法，但會比較謹慎。首先團隊的管理能力有邊界，去年的海外布局也是和合伙人合作推進的，主要投資的是手機殼類的潮品品牌。

今年還計劃在澳大利亞墨爾本開店，我們主要以資金投資、對接品牌方的方式參與，實地經(jīng)營會交給當?shù)貓F隊。后續(xù)會考慮向川渝周邊拓展，但始終會結(jié)合自身的管理邊界綜合判斷。

品牌數(shù)讀：除了運營層面的支持和補充，您認為品牌和加盟商之間還應(yīng)保持怎樣的合作關(guān)系？

郭鑒：其實合作的邏輯很簡單，就是雙方都盡最大努力做好自己的本職工作。品牌方盡全力打造品牌聲量、做好品牌本身的運營；加盟商在自己的區(qū)域內(nèi)，盡全力把門店運營好、做對方向。

品牌方發(fā)展得好，加盟商才能借力盈利；加盟商把區(qū)域、門店運營好，品牌才能真正落地見效。如果各自為戰(zhàn)、缺乏相互支持，最終只會南轅北轍。

品牌數(shù)讀：對于做投資代理的新手，您有什么建議嗎？

郭鑒：我自己也算行業(yè)新手，談不上專業(yè)建議，僅從自身經(jīng)驗來說，核心是先做自己熟悉的事，勇敢邁出第一步就是成功的開始。要在對的時間做對的事，切記不要盲目入局，先從熟悉的領(lǐng)域切入會更穩(wěn)妥。

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