文｜李小霞

編輯｜喬芊 楊軒

36氪獨家獲悉，近期抖音生活服務(wù)完成了浦燕子接任后的第二次大的組織架構(gòu)調(diào)整。

此次調(diào)整根據(jù)商戶規(guī)模重新分為線上部門和線下部門。

月GMV5萬以上的客戶被放到線上部門，分為KA（月GMV10萬以上）、自助（月GMV在5-10萬）、酒旅三個版塊。其中前二者又分別按行業(yè)細(xì)分為餐飲、到店綜合。

月GMV5萬以下的客戶被放到線下部門。線下則按照區(qū)域劃分為北區(qū)、南區(qū)、東區(qū)。相比此前的區(qū)域劃分，砍掉了上海大區(qū)、中區(qū)，增加了東區(qū)，中區(qū)相關(guān)商戶被分流到北區(qū)、東區(qū)。

(36氪制圖)

具體人員任命如下：

王雪芹，負(fù)責(zé)酒旅和KA餐飲，此前為抖音生活服務(wù)NKA業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人；吳嘉偉負(fù)責(zé)酒旅，向王雪芹匯報。常青負(fù)責(zé)KA綜合，其來自字節(jié)商業(yè)化中銷-直客部門。

旭愷，負(fù)責(zé)自助業(yè)務(wù)（含自助餐飲、自助到店綜合），向抖音生活服務(wù)自助客戶與用戶增長負(fù)責(zé)人焦穎穎匯報。

南部大區(qū)負(fù)責(zé)人郝霞，此前為中部大區(qū)負(fù)責(zé)人；北部大區(qū)負(fù)責(zé)人石文夫，此前為抖音生活服務(wù)區(qū)域服務(wù)商負(fù)責(zé)人；東部大區(qū)負(fù)責(zé)人為陳鳴，此前為上海大區(qū)負(fù)責(zé)人。

涂晴同時擔(dān)任內(nèi)容與營銷負(fù)責(zé)人、直營服務(wù)商負(fù)責(zé)人。

從“行業(yè)制轉(zhuǎn)區(qū)域制”，到如今的“線上線下分治”，這次調(diào)整的核心邏輯是按商戶體量分層、按業(yè)務(wù)場景分工，告別了上一輪“全域區(qū)域化”的粗放管理模式，形成了“線上做品牌精耕、線下做地面滲透”的陣營。

“線上團(tuán)隊專業(yè)服務(wù)大商戶，做交易體量；線下團(tuán)隊負(fù)責(zé)小門店開發(fā)和服務(wù)，做市場滲透?！币晃恍袠I(yè)人士告訴36氪。

2021年至2023年，抖音依靠主站超7億用戶、精準(zhǔn)算法推薦和大量低價補貼，GMV從110億元快速攀升至3100億元，一度令美團(tuán)恐慌。那是抖音的“奇襲期”。

但2023年下半年開始，局勢轉(zhuǎn)變。美團(tuán)展開積極防御與反擊，上線直播帶貨，通過退返傭金、包銷等方式加強(qiáng)商家端把控。

后來價格戰(zhàn)打到頭，抖音生活服務(wù)與美團(tuán)到店的份額進(jìn)入相持階段，雙方的市場份額保持著1:2的態(tài)勢。美團(tuán)被視為防守成功，而抖音需要新的將帥來打新一輪的仗。

2023年11月，抖音集團(tuán)商業(yè)化負(fù)責(zé)人浦燕子接手生活服務(wù)業(yè)務(wù)。次年3月，浦燕子完成了上任后的第一次組織調(diào)整：將原先按行業(yè)劃分的到店餐飲、到店綜合、酒旅三個平行部門，按地域重組為北、中、南三個大區(qū)，以及服務(wù)全國連鎖大商戶的NKA部門。

彼時，抖音生活服務(wù)核心任務(wù)是快速拓店、擴(kuò)大供給。2023年底時，抖音生活服務(wù)合作門店只有450多萬家，不及美團(tuán)的一半。而拓店期內(nèi)，銷售效率優(yōu)先于行業(yè)專業(yè)性，按區(qū)域分工的陣營要好于按行業(yè)分工的好處。

經(jīng)過兩年發(fā)展，抖音生活服務(wù)的規(guī)模已經(jīng)十分可觀。據(jù)36氪了解，2025年抖音生服GMV約為8600億元，增長近60%，而美團(tuán)到店2025年GMV不到1.2萬億元。

據(jù)媒體，2026年抖音生活服務(wù)的目標(biāo)是超越美團(tuán)。36氪了解到，抖音生活服務(wù)計劃實現(xiàn)50%左右的增長，以此計算GMV在1.3萬億左右。

如果說抖音生活服務(wù)對美團(tuán)的第一次奇襲的關(guān)鍵優(yōu)勢是“對手疏忽”——2022年至2023年中，美團(tuán)面對抖音入局幾乎沒有有效應(yīng)對，給了抖音快速擴(kuò)張的窗口；同時，疫情期間線下門店為求生存，愿意犧牲利潤在抖音做低價推廣，進(jìn)一步推動了抖音生服的增長。

那么去年三四季度，美團(tuán)與阿里掀起的外賣大戰(zhàn)，則為抖音生活服務(wù)提供了第二次機(jī)會。抖音生活服務(wù)在第四季度加大了線下餐飲補貼力度，尤其是在輕食方面。

而在最近的財報后電話會上，美團(tuán)管理層也表示，公司注意到了抖音對于到店業(yè)務(wù)的投入。據(jù)悉，抖音生活服務(wù)2025年總補貼超200億人民幣，占總交易額3%以上。

抓住中小商家，是抖音生活服務(wù)接下來的重點發(fā)力方向。

連鎖品牌更易適配抖音運營，且早期抖音生活服務(wù)流量資源向頭部傾斜，因此抖音與美團(tuán)在連鎖品牌板塊重合度較高。

但對于中小商家而言，抖音運營門檻偏高，小店商家難以適配，反而更愿意進(jìn)入門檻減低的美團(tuán)，這為后者建立起了穩(wěn)固且豐富的中小商家生態(tài)，而這些中小商家是美團(tuán)一直覺得自己很難被動搖的基本盤。

而中小商家的缺乏，一度讓抖音生活服務(wù)只能依靠推薦算法引起用戶沖動屯劵，這也導(dǎo)致其核銷率一直低于美團(tuán)，后者一般都是有明確的消費之后，主動搜索團(tuán)購券。

對于抖音來說，只有開拓更多的小商家到抖音上來，才可能吸引更多的用戶到抖音上進(jìn)行計劃性消費，進(jìn)而提升用戶粘性，提高核銷率等。

而過去一年，抖音生活服務(wù)也一直在這方面努力。

比如向中小商家提供各種流量工具，減免中小商家傭金等。去年9月份，抖音生活服務(wù)還專門上線了“煙火小店扶持計劃”?，F(xiàn)今，在新的組織架構(gòu)下，線下聚焦中小微商戶，按區(qū)域深度滲透，有助于繼續(xù)補齊供給短板。

值得一提的是，此次調(diào)整中將酒旅單獨拉出，與KA、自助并立，而非納入KA或自助的行業(yè)細(xì)分中，酒旅重要程度可見一斑。

從行業(yè)數(shù)據(jù)來看，酒旅品類客單價高，如果未來做好的話，有可能成為抖音生服實現(xiàn)盈利的支撐之一。

但無補貼前提下，抖音生活服務(wù)的酒旅業(yè)務(wù)，在酒旅、餐飲、到店綜合三大板塊中毛利最低，交易額貢獻(xiàn)也最小。36氪獨家獲悉，去年，抖音生活服務(wù)酒旅GMV接近2000億元，交易額占比約23%；核銷率雖已提升至31%左右，但仍顯著低于餐飲與到綜板塊的57%，同時落后于美團(tuán)酒旅的核銷水平。

酒旅屬于異地或計劃性消費，客單價偏高、消費頻次低，涉及預(yù)約、核銷、退改等全鏈路服務(wù)，且對供應(yīng)鏈（如酒店庫存、景區(qū)票務(wù)）的依賴度極高，與餐飲、到店綜合的運營模式、服務(wù)需求差異較大，單獨并立或可避免被其他品類稀釋資源，實現(xiàn)針對性運營。

一份行業(yè)調(diào)研顯示，2025年抖音生活服務(wù)營收超500億元，廣告收入300多億，傭金收入200億左右，輕微虧損。

據(jù)36氪了解，進(jìn)入2026年，除了在交易額上超越美團(tuán)，實現(xiàn)盈利也是抖音生活服務(wù)的重要目標(biāo)。

（36氪作者任彩茹對本文亦有貢獻(xiàn)）