“當時生意是非常好做的。”葉軍直言不諱，“加價一倍兩倍，也有人買?！?/p>

葉軍是溫州樂清人。20世紀70年代起，這里的居民從家庭式小作坊起步，發(fā)掘出了一個看似微小、利潤卻十分豐厚的行業(yè)——緊固件產業(yè)集群。

在大多數人看來，這個行業(yè)距離“賺大錢”似乎很遙遠。說白了，它只不過是各種規(guī)格的金屬和塑料件：螺栓、螺釘、螺母、墊圈、牙條……

雜亂，瑣碎，沒有爆款，沒有誘人的大單品，但就是憑借對數萬種螺絲釘的熟悉，樂清人楊娜各從深圳一家小小的五金店起步，打造出“固萬基”這個電商Top 1緊固件品牌。當前，固萬基年收入超過2億元，線上渠道貢獻了80%份額。

固萬基總經理葉軍向《天下網商》介紹，自從入駐淘寶工業(yè)品平臺，固萬基一直跟隨著行業(yè)趨勢變化，調整產品布局。先前，建筑業(yè)的紅火催生了大量緊固件需求；如今，新能源汽車、AI等產業(yè)的崛起，又為生意帶來了新的增量。

說緊固件是“工業(yè)之米”，確實恰如其分：細小，廉價，卻是所有產業(yè)不可或缺的“口糧”。

葉軍說，盡管批量采購仍然傾向于源頭工廠，但淘寶的巨大流量中包含著數量可觀的小B端（中小企業(yè)）用戶，這幫助固萬基走通了“工業(yè)品零售”之路。未來，他們希望進一步挖掘緊固件這個千億市場的潛力，直至與伍爾特、米思米等國際巨頭比肩。

從街邊小店到品類冠軍

溫州樂清有一個別名，“中國電器元器件之鄉(xiāng)”。

電阻、電感、變壓器、斷路器……這些枯燥的工業(yè)術語，聽起來并不是一門“性感”的生意。

但對堅韌的溫州人來說，有需求就意味著有市場。2010年，26歲的楊娜各遠赴深圳龍崗，接手親戚開的一家五金店。店名叫“上海螺絲總匯”，其實全無上海血統(tǒng)，起這個名字只是因為聽起來比較潮流。

彼時，電商還未大規(guī)模崛起，緊固件價格不透明，賣方掌握定價權，線下店鋪需要應對的競爭對手也僅限于幾個街區(qū)之內。葉軍回憶，楊娜各那時經常忙到深夜十一二點，“利潤高，供不應求。”

店鋪生意順風順水，但楊娜各敏銳地察覺到行業(yè)風向的變化，開始有意識地將生意搬上淘寶平臺。2014年，“固萬基”品牌注冊成立，在淘寶開設旗艦店。

事實證明，這是一個理智的決策：首先，消費者開始習慣在線上下單；其次，電商極大程度地提升了價格透明度，五金店需要和來自全國的同行比價；最后，實體店鋪開始暴露出自身的局限性：緊固件SKU數量極大，其管理難度超出了店鋪的能力范圍。

葉軍表示，許多品牌原本比固萬基起家更早，但由于忽視了電商轉型，最終發(fā)展失速?！耙环矫?，線下的獲客效率是不夠的；另一方面，線下的貨款大多都是月結，而線上的賬期極短，我們現金流周轉的速度會更快?！?/p>

目前，固萬基每年的增速保持穩(wěn)定。葉軍記得，在公司銷售額突破1億元那年，他問楊娜各“要不要松一松油門”，后者的回答是：決不。必須擴充新品，必須擴大倉儲面積，“必須往前走，不進則退?！?/p>

葉軍笑著說，楊娜各就像團隊內的“唐僧”。無論外界投來多誘人的項目，他的心志始終如一：只做緊固件?！熬拖裉粕粯?，（只想著）從東土大唐去西天取經?！?/p>

“中間商”的價值

“工業(yè)之米”的生意邏輯，和其他品類截然不同。

緊固件行業(yè)最顯著的特征，就是它超大量的SKU：沉頭螺絲、自攻螺絲、六角螺母、緊定機米、絲桿牙條……這些單品又可以相互搭配，形成組合。目前，固萬基的總SKU數約有8萬個，全行業(yè)的SKU可能多達上百萬個。

巨大的SKU數量，給生產和銷售都帶來了挑戰(zhàn)：在生產端，沒有任何一家工廠能包攬全部品類，單家工廠能生產的SKU不超過2000~3000個；在銷售端，經營者也無法管理過多的SKU，一旦超過某個臨界點，經濟效益就會下降。

正是海量貨品的管理難題，給了固萬基這樣的“中間商”生存的機會。

葉軍介紹，2020年，固萬基投入數十萬元，自研了一套巨沃WMS智能倉儲系統(tǒng)。它能夠自動拆分不同規(guī)格的SKU，完成預包裝生產——例如，客戶要采購90粒螺釘，系統(tǒng)會將其拆成“50+20+20”的規(guī)格，公司只需按照固定規(guī)格備貨即可。這極大減輕了庫存壓力，讓固萬基的雙倉發(fā)貨速度提升了30%~40%，訂單準確率達到99.3%。

在這個行業(yè)里，最大的壁壘不是渠道，不是生產技術，而是超大SKU數量下的精益管理。

“我們整合大量的供應鏈，整合幾萬個SKU，小的實體店玩家進不來，工廠也不愿意干這個活?！比~軍說，“我們不僅是中間商、貿易商，更是供應鏈的整合商?！?/p>

目前，固萬基在廣東和江蘇兩地建設了占地2萬平方米的自發(fā)貨立體倉庫，由系統(tǒng)實時監(jiān)控雙倉庫存狀態(tài)，預測未來30天的需求波動，并據此向位于廣東惠州的生產基地下達生產任務，確保備貨充足。

把“長尾”做成基本盤

中國緊固件市場是一個典型的“螞蟻市場”。

普華有策發(fā)布的一份報告顯示，2025年，中國緊固件市場規(guī)模約為1675.19億元，但行業(yè)CR10（排名前10的企業(yè)所占市場份額）不足15%，中低端市場擁擠，而高端產品呈現結構性短缺。

這一特點由人群和產業(yè)特點共同決定。緊固件的購買群體可以劃分成兩類：一類是比亞迪等制造業(yè)巨頭，直接面向工廠進行超大規(guī)模集采；一類是數量龐大的中小客戶，他們的需求相對小而零散，要求“一站式購齊”。

后者，也就是占到總數量80%的長尾消費者，正是固萬基錨定的核心客群。

2014年，固萬基之所以選擇入駐淘寶平臺，也是被這片“藍?！钡那熬八騽樱涸谔詫毴找嬖鲩L的強勁流量中，一定有著數量可觀的小B端用戶。近年來，淘寶還面向這部分用戶設立了“企業(yè)購”專區(qū)，為數以千萬計的中小企業(yè)采購開放便利通道。

“這是一個長尾市場，需求太復雜了。”固萬基財務經理姜緒坤說，“源頭工廠提供不了這么多東西，這種問題只能讓我們（貿易商）來解決?！?/p>

3C電子、機械建筑、醫(yī)療器械、智能制造、機器人……從固萬基的銷售結構中，不難看出行業(yè)變遷的痕跡：早先地產火熱時，有大量收貨地址指向建筑施工單位；大流行病爆發(fā)時，生產口罩機必備的牙條供不應求；如今芯片和AI風潮漸起，用于組裝機箱的PEEK塑料件又成了緊俏貨。

不過，由于盤子鋪得足夠大，行業(yè)波動傳導給銷量的變化相對平緩。姜緒坤表示，在固萬基店鋪內，最火爆的前20個鏈接只占總銷售額的15%，“沒有爆款，沒有大單品?！?/p>

和伍爾特、米思米等國際工業(yè)品巨頭相比，固萬基在這條賽道上的資歷還不深。然而，它從一家普通的線下店鋪成長為品類冠軍的路徑，讓我們看到了電商與工業(yè)品之間神奇的促進作用：把“米粒”般瑣碎的需求整合到一起，也能轉動正向增長的飛輪。