十幾歲的時(shí)候，趙會(huì)東對(duì)做生意的印象是“卑微”。

那會(huì)他還在上高中，偶爾跟著家里人跑批發(fā)市場(chǎng)推銷毛巾。他眼看著叔叔，哪怕天氣再差，狀態(tài)多么不好，踏進(jìn)客戶門(mén)檻前，都會(huì)瞬間調(diào)整好表情，中氣十足地喊上一句：“老板，生意興隆?！?/p>

有時(shí)候運(yùn)氣不好，對(duì)方不但不給好臉色，還會(huì)很大聲地吼一句：“出去。”叔叔被吼了之后，走的時(shí)候還會(huì)賠著笑臉說(shuō)一聲：“好嘞，您先忙?！?/p>

趙會(huì)東想不通。明明只是把毛巾放在檔口代銷，賣(mài)出去了才結(jié)賬，大家是合作關(guān)系，怎么會(huì)這么卑微。他當(dāng)時(shí)就暗下決心，以后生意絕不能這樣做，一定要找到一種體面、平等的方式。

2009年，26歲的他瞞著家人辭去北京外企的工作，把家里生產(chǎn)的毛巾拉到亞運(yùn)村擺地?cái)?，用賺?lái)的第一桶金在1688上開(kāi)啟了電商之路。

他放棄過(guò)去“生產(chǎn)什么就賣(mài)什么”的傳統(tǒng)工廠思維，轉(zhuǎn)而從用戶的角度思考問(wèn)題，“市場(chǎng)到底需要什么樣的毛巾”。同時(shí)，為了滿足高端客戶的需求，他引入意大利織機(jī)、進(jìn)口烏茲別克斯坦棉紗，將一條毛巾做到了極致。

這一轉(zhuǎn)變，讓趙會(huì)東一路把毛巾賣(mài)到了連鎖理發(fā)店、同仁堂、APEC峰會(huì)，甚至賣(mài)到了故宮，被專門(mén)用來(lái)擦拭古董。

如今，他的毛巾生意年銷售額已經(jīng)近2億元，連漫威、雀巢等大公司都來(lái)找他合作。那個(gè)曾經(jīng)覺(jué)得做生意卑微的少年，把他公司生產(chǎn)的毛巾賣(mài)給了全世界。

我還是要做生意

在趙會(huì)東的記憶里，做生意是個(gè)“苦活”。

20世紀(jì)90年代末，河北高陽(yáng)的毛巾產(chǎn)業(yè)帶初具雛形。受當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)氛圍的影響，趙會(huì)東的父輩們也跟風(fēng)做起了毛巾，大家的想法很簡(jiǎn)單，“先做做看，比種地強(qiáng)就行”。

那時(shí)候的生意主要靠線下。大家把貨鋪到各個(gè)省份的批發(fā)市場(chǎng)，讓檔口代銷，賣(mài)出去了再結(jié)賬。當(dāng)時(shí)渠道處于強(qiáng)勢(shì)地位，本來(lái)賬期就長(zhǎng)，還有不少人賒賬。父輩們?yōu)榱吮Ｗ】蛻?，根本不敢催，有的時(shí)候得等到年底才會(huì)統(tǒng)一對(duì)賬，許多賬根本收不回來(lái)。

幾年下來(lái)一算賬，做生意還不如種地。趙會(huì)東很吃驚，因?yàn)樗傆X(jué)得做生意應(yīng)該是賺錢(qián)的，結(jié)果不僅不賺錢(qián)，還要受委屈。

2008年，趙會(huì)東大學(xué)畢業(yè)，進(jìn)入一家進(jìn)出口貿(mào)易公司做翻譯。憑借著對(duì)市場(chǎng)的敏銳洞察，他很快轉(zhuǎn)型為產(chǎn)品經(jīng)理，也學(xué)會(huì)了分析用戶需求、理解市場(chǎng)邏輯。正是這段時(shí)間，他敏銳地觀察到中國(guó)電商正在快速起步。他建議公司把產(chǎn)品搬到1688上，但沒(méi)人聽(tīng)他的。

趙會(huì)東想，還是得自己做生意。

趙會(huì)東

家里人不同意他辭職，也不希望他回家繼續(xù)做毛巾生意。他沒(méi)辦法，為了賺啟動(dòng)資金，只好跟父母說(shuō)是朋友要貨，拿到了一批毛巾，隨后又在北京亞運(yùn)村附近的早市，支了一個(gè)地?cái)偂?/p>

“早市的消費(fèi)人群一般都是五六十歲的叔叔阿姨，他們關(guān)注的點(diǎn)大多在于實(shí)用，毛巾只需要純棉、吸水性好、不掉毛就行。而當(dāng)時(shí)他家里生產(chǎn)的毛巾材質(zhì)是純棉，但外觀一般，看起來(lái)也很普通，正好能匹配叔叔阿姨們的需求?！壁w會(huì)東算得很清楚。

他每天坐著公交車(chē)去客運(yùn)站，用小推車(chē)?yán)馗赣H從河北通過(guò)長(zhǎng)途客車(chē)順路帶過(guò)來(lái)的五六百條毛巾，通常一兩個(gè)小時(shí)就能在早市售罄?！耙粭l毛巾從工廠賣(mài)給經(jīng)銷商，只能賺幾分錢(qián)利潤(rùn)，但到了終端，我賣(mài)10元3條，一條毛巾還能賺1元多?！?/p>

但這個(gè)好做的生意只持續(xù)了一個(gè)星期。

有一天突然下雨，趙會(huì)東發(fā)現(xiàn)，沒(méi)有固定攤位，沒(méi)有防雨帳篷，雨水一來(lái)，地?cái)傊荒芡[。如果第二天地面還是濕的，照舊出不了攤?！翱刻斐燥埖纳?，利潤(rùn)再高，也不是長(zhǎng)久之計(jì)。”

2009年底，他果斷從早市撤退，拿著擺攤賺回的第一桶金在1688開(kāi)了一個(gè)店鋪。那是中國(guó)電商野蠻生長(zhǎng)的時(shí)代，而他也趁此坐上了這趟高速發(fā)展的列車(chē)。

把毛巾賣(mài)到故宮

那時(shí)候，電商的生意很好做，不需要精美的詳情頁(yè)，也不用修圖，只要把產(chǎn)品展示出來(lái)，訂單自己就會(huì)找上門(mén)。

趙會(huì)東當(dāng)時(shí)擠在朝陽(yáng)區(qū)一個(gè)隔斷小單間里，產(chǎn)品圖都是在出租屋的床上拍的：拿毛巾往床上一鋪，用手機(jī)拍完照，標(biāo)上尺寸就傳到1688店鋪。

“回想起來(lái)，頁(yè)面粗糙得沒(méi)法看，但還真有不少訂單找上門(mén)來(lái)。不過(guò)都是些二三級(jí)的小批發(fā)商，訂單量也零零散散，根本撐不起規(guī)模。”趙會(huì)東回憶道。那時(shí)的他也還是“工廠思維”，家里的廠子生產(chǎn)什么就賣(mài)什么，壓根沒(méi)想過(guò)“用戶到底需要什么”。

真正的轉(zhuǎn)折，在于一封郵件。

有個(gè)北京的客戶在1688上留了自己的郵箱，趙會(huì)東和他聊了幾次后，特意跑去線下面談。之后才知道，原來(lái)對(duì)方是理發(fā)店的采購(gòu)，趙會(huì)東也懵了，自己家的毛巾，根本不適合理發(fā)店使用。

“家用毛巾兩三天洗一次，最重要的是柔軟親膚；理發(fā)店的毛巾一天要洗好幾次，還得扛住染發(fā)劑的腐蝕，核心要求是耐洗、吸水、不掉毛、深色耐臟。傳統(tǒng)的純棉毛巾在理發(fā)店根本扛不住，洗不了幾次就會(huì)發(fā)硬、掉毛，最多只能用三個(gè)月?！壁w會(huì)東說(shuō)。

意識(shí)到關(guān)鍵點(diǎn)后，趙會(huì)東直接為理發(fā)店設(shè)計(jì)了一款“超細(xì)纖維毛巾”，這種材質(zhì)天生沒(méi)有棉紗碎毛，吸水性比純棉強(qiáng)一倍，使用壽命也更長(zhǎng)。更重要的是，成本比純棉還低。

對(duì)理發(fā)店來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直一舉多得。最初的試銷單從幾千元漲價(jià)至幾萬(wàn)元，最后連鎖門(mén)店集體采購(gòu)，一筆單子就做到了上百萬(wàn)元。

做完理發(fā)店的訂單后，趙會(huì)東就像打開(kāi)了新世界的大門(mén)。他開(kāi)始從消費(fèi)者的角度來(lái)考慮問(wèn)題，給商家提供定制化解決方案，用新視角來(lái)做產(chǎn)品。

同仁堂做藥房促銷，他把企業(yè)的logo和廣告語(yǔ)繡在毛巾上，讓擦臉的日常動(dòng)作變成一種持續(xù)的廣告曝光；北京人口普查的伴手禮招標(biāo)，他設(shè)計(jì)了一款印有同心結(jié)的毛巾，寓意“無(wú)論本地外地，心連在一起”，最終拿下項(xiàng)目。

2014年，趙會(huì)東擠地鐵時(shí)接到一個(gè)電話。對(duì)方開(kāi)口就問(wèn)，“你做過(guò)哪些案例”，趙會(huì)東說(shuō)同仁堂，結(jié)果對(duì)方輕描淡寫(xiě)地說(shuō)，“如果你能做我們的單子，你以后就不會(huì)再提同仁堂了?！彼铋_(kāi)始還不服氣，同仁堂也是百年企業(yè)，怎么不好了。

后來(lái)見(jiàn)面他才知道，對(duì)面是北京故宮博物院，采購(gòu)這批毛巾是為了回去擦古董。“如果產(chǎn)品不達(dá)標(biāo)，不是賠錢(qián)就能解決的?！?/p>

為了這筆特殊的訂單，趙會(huì)東采購(gòu)了先進(jìn)的意大利劍桿織機(jī)，棉紗也專門(mén)從烏茲別克斯坦進(jìn)口，對(duì)產(chǎn)線進(jìn)行全面升級(jí)，做到了完全的零掉毛?，F(xiàn)在每年故宮都要從他這里采購(gòu)一批毛巾，別人問(wèn)他做過(guò)哪些案例，他的第一反應(yīng)也成了“故宮”。

走出中國(guó)

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)高歌猛進(jìn)的同時(shí)，趙會(huì)東卻有著一種深深的無(wú)力感?！斑B故宮擦古董都用我的毛巾，品質(zhì)完全能夠經(jīng)得起考驗(yàn)，但我們卻始終沒(méi)能做成一個(gè)家喻戶曉的品牌?！?/p>

2017年，他決定出海找答案，既然在國(guó)內(nèi)做品牌沒(méi)方向，不如先去國(guó)際市場(chǎng)試試水。

起初他將國(guó)內(nèi)暢銷的毛巾原封不動(dòng)地掛到外貿(mào)網(wǎng)站上，結(jié)果無(wú)人問(wèn)津，即便賣(mài)出去，也沒(méi)復(fù)購(gòu)。跟海外客戶溝通了幾次，他才恍然大悟，這根本不是質(zhì)量問(wèn)題，而是文化差異。

“歐洲人體格偏大，用的毛巾尺寸也更大。國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)的面巾尺寸是35*75厘米，但在歐洲人眼里，這只能算‘擦手巾’，他們使用的毛巾至少是40*80厘米?！?/p>

找準(zhǔn)癥結(jié)后，他沒(méi)著急鋪規(guī)模，反而主動(dòng)收縮戰(zhàn)線，開(kāi)始做嬰兒毛巾。趙會(huì)東想得很清楚，嬰兒用品的品質(zhì)要求是所有用戶群體中最高的，“要做就做有門(mén)檻的事情，有門(mén)檻才有未來(lái)，才有可能成為品牌。”

開(kāi)始做嬰兒毛巾之后，他又發(fā)現(xiàn)嬰兒毛巾的購(gòu)買(mǎi)者幾乎都是女性，寶媽們?cè)诓少?gòu)嬰兒用品時(shí)，會(huì)順帶買(mǎi)條自己的毛巾。后來(lái)他干脆把女性毛巾和嬰兒毛巾打包起來(lái)售賣(mài)，聯(lián)動(dòng)布局，很快在歐美市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟?！拔覀?0元賣(mài)出去的毛巾，在歐美當(dāng)?shù)氐某校苜u(mài)到10美元?！?/p>

憑著這股敏銳，最近幾年他也接到了不少大IP的定制單。雀巢咖啡在東南亞做促銷需要贈(zèng)品，要求新穎有創(chuàng)意，預(yù)算卻有限?？紤]到東南亞的氣候偏熱，趙會(huì)東提供了成本低但適合夏天的冰巾。

而漫威的周邊定制，則又是另一種思路。漫威的毛巾是當(dāng)作周邊售賣(mài)的，成本可以高，但是圖案色彩和毛巾本身的顏色必須搭配合宜，產(chǎn)品價(jià)格可以高一點(diǎn)，質(zhì)量絕對(duì)不能差。

“看似兩套完全不同的思路，但底層邏輯是完全一樣的，找準(zhǔn)客戶的真正需求，結(jié)合他的需求來(lái)做定制化。即使是同一個(gè)客戶，在要求完全不變的情況下，也有不同的方案。預(yù)算高的時(shí)候，可以把包裝做得更精致，圖案設(shè)計(jì)更華麗，預(yù)算低的時(shí)候，能省則省，保證產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題就行?！壁w會(huì)東總結(jié)說(shuō)。

如今，趙會(huì)東的毛巾生意年銷售規(guī)模已經(jīng)近2億元，但他依然保持著極度的克制與清醒。

他知道，距離一個(gè)真正的品牌依然路途漫漫。最近，他發(fā)現(xiàn)大家對(duì)戶外運(yùn)動(dòng)的需求不斷增加，笨重的傳統(tǒng)毛巾正在被市場(chǎng)拋棄，他又開(kāi)始研發(fā)更輕便，易收納的戶外沙灘巾和多場(chǎng)景運(yùn)動(dòng)毛巾。在成為一個(gè)真正的品牌之前，他希望先讓更多人用上自家的毛巾。