保代，不夠用了？

聽(tīng)說(shuō)，保代已經(jīng)不夠用了。

近日有媒體報(bào)道，有投行開(kāi)出20萬(wàn)港元月薪招保代但仍一人難求，甚至還有券商為了挖一個(gè)保代不惜支付高額“代通知金”。

“干一年抵過(guò)去兩年。”一位投行人士告訴融中，“今年的薪資已經(jīng)超過(guò)去年全年了。”這些都是用真金白銀搶人才的真實(shí)寫(xiě)照。

而究其原因，則是因?yàn)楝F(xiàn)在的港交所太火熱。截至今年一季度，39公司在港交所上市，IPO募資接近1100億港元，創(chuàng)下五年新高。而且截至4月，有384家企業(yè)排隊(duì)等待上市聆訊。

企業(yè)在港股扎堆上市，能在IPO文件上簽字的保薦人成了最緊缺的存在。據(jù)悉，目前仍在港交所活躍的保薦代表人只有300-350人?，F(xiàn)在投行們一邊在香港本地招人，一邊從內(nèi)地抽調(diào)符合資格的員工，可依舊杯水車(chē)薪

而且按照今年初的新政，1名保代最多只能簽5個(gè)項(xiàng)目。這也意味著，隨著港股市場(chǎng)的持續(xù)火爆，保代將會(huì)越來(lái)越不夠用了。

當(dāng)450個(gè)保代遇上2000億市場(chǎng)

老林的困境發(fā)生在這波港股IPO熱潮的高峰期。

作為一家頭部PE機(jī)構(gòu)的合伙人，他手上有十幾個(gè)項(xiàng)目準(zhǔn)備赴港上市。2025年第二季度，情況突然變得棘手。“我們的項(xiàng)目找了三家券商，都說(shuō)保代資源緊張，要排隊(duì)?！?/p>

最夸張的是一家中資投行，直接告訴老林，他們的保代已經(jīng)全部簽滿5個(gè)項(xiàng)目上限，新項(xiàng)目要等到下半年才能接。這還不是最糟的，有些券商甚至開(kāi)始挑項(xiàng)目即只接大項(xiàng)目、明星項(xiàng)目，中小項(xiàng)目直接婉拒。

這不是個(gè)例。多位投資人向融中反映了類(lèi)似的困境。有機(jī)構(gòu)為了確保項(xiàng)目能順利上市，不得不提前一年就鎖定保薦機(jī)構(gòu)，甚至支付“預(yù)定費(fèi)”。

目前香港簽字保薦人大約450人，但真正活躍的只有300-350人。剩下的100多人，有的年齡偏大逐漸退居二線，有的轉(zhuǎn)做管理不再簽字，還有的干脆去了監(jiān)管機(jī)構(gòu)或轉(zhuǎn)行做投資。

而2026年一季度，港交所迎來(lái)39宗IPO上市，募資金額接近1100億港元，同比暴漲489%，并創(chuàng)五年新高；2026年一季度共有231家企業(yè)向香港交易所遞交上市申請(qǐng)；截至2026年3月31日，已獲港交所上市委員會(huì)批準(zhǔn)、待上市申請(qǐng)共17宗，正在處理的上市申請(qǐng)共413宗。

企業(yè)扎堆上市，最緊缺的就是能在IPO文件上簽字的保薦人，尤其是客源充足的中資投行?，F(xiàn)在投行們一邊在香港本地招人，一邊從內(nèi)地抽調(diào)符合資格的員工，可依舊杯水車(chē)薪，香港本地有港股IPO承做經(jīng)驗(yàn)的人才太少。

更要命的是，保代的培養(yǎng)周期長(zhǎng)得驚人。需要5年以上港股機(jī)構(gòu)融資經(jīng)驗(yàn)加上完整的保薦項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，才能向香港證監(jiān)會(huì)申請(qǐng)發(fā)牌。也就是說(shuō)從申請(qǐng)到批準(zhǔn)要大半年。整個(gè)流程下來(lái)，從一個(gè)應(yīng)屆畢業(yè)生到拿到簽字資格至少要6-7年。

“2024-2025年才開(kāi)始做港股項(xiàng)目的人，至少要到2030年才能拿到簽字資格?！币晃粚I(yè)人士透露。

與A股相比，雖然A股保代也需要經(jīng)驗(yàn)積累，但培養(yǎng)周期相對(duì)較短，而且基數(shù)更大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，A股保代人數(shù)超過(guò)3000人，是港股的7倍左右。這也是為什么不少香港券商開(kāi)始從A股保代中“搶人”。

以前是保代挑券商，現(xiàn)在是券商搶保代。有獵頭透露，一些頭部券商甚至主動(dòng)聯(lián)系還在A股做項(xiàng)目的保代，開(kāi)出的條件是“薪酬翻倍，項(xiàng)目資源優(yōu)先”。

有媒體報(bào)道稱，某券商為挖一位北京的保代，開(kāi)出基礎(chǔ)月薪15萬(wàn)港元外加項(xiàng)目提成的條件。但最終還是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以更高的價(jià)格截胡，而類(lèi)似這樣的“搶人”大戰(zhàn)，還有很多。

據(jù)說(shuō)，現(xiàn)在最高已經(jīng)開(kāi)到20萬(wàn)港元的月薪，年薪在240萬(wàn)港元（約合人民幣210萬(wàn)左右）。但即便如此仍然難找到合適人選，足見(jiàn)市場(chǎng)缺口之大。

而且從A股挖來(lái)的人，需要適應(yīng)港股規(guī)則，真正能獨(dú)立簽字還要等大半年。港股和A股的監(jiān)管體系、上市規(guī)則、信息披露要求都有差異，A股保代轉(zhuǎn)戰(zhàn)港股需要重新學(xué)習(xí)。而重新學(xué)習(xí)的這段時(shí)間，市場(chǎng)又會(huì)涌入更多新項(xiàng)目。

產(chǎn)業(yè)進(jìn)展太快了

把時(shí)間撥回2025的年3月，那時(shí)的港股IPO剛開(kāi)始升溫。嗅覺(jué)靈敏的資金迅速涌入，企業(yè)開(kāi)始扎堆遞表?；馃岬氖袌?chǎng)環(huán)境下，大家還沒(méi)覺(jué)得會(huì)出現(xiàn)任何問(wèn)題。

幾個(gè)月后，風(fēng)向變了。

有國(guó)資機(jī)構(gòu)投資經(jīng)理向融中透露，他們?cè)?025年5月調(diào)研了一家準(zhǔn)備赴港上市的企業(yè)，當(dāng)時(shí)判斷“可以再等等價(jià)格”。沒(méi)過(guò)幾個(gè)月，企業(yè)已經(jīng)完成聆訊準(zhǔn)備上市，“我們?cè)偃?wèn)的時(shí)候，保薦機(jī)構(gòu)說(shuō)他們的保代已經(jīng)簽滿了，新項(xiàng)目要等”。

“產(chǎn)業(yè)進(jìn)展太快了?！边@位投資經(jīng)理感嘆。

類(lèi)似的故事在2025年下半年密集上演，一邊是企業(yè)排隊(duì)等保代，一邊是保代超負(fù)荷工作。據(jù)悉，在2026年初新政出臺(tái)前，甚至曾有1名保代最多簽過(guò)19個(gè)項(xiàng)目。

多位業(yè)內(nèi)人士表示，每個(gè)項(xiàng)目都要盯，精力根本顧不過(guò)來(lái)。一個(gè)保代通常要同時(shí)處理盡職調(diào)查、材料撰寫(xiě)、問(wèn)詢回復(fù)、聆訊準(zhǔn)備等多個(gè)環(huán)節(jié)，19個(gè)項(xiàng)目意味著基本要24小時(shí)連軸轉(zhuǎn)。

“有保代跟我說(shuō)，他每天要開(kāi)5-6個(gè)項(xiàng)目會(huì)，周末也不休息。”一位券商負(fù)責(zé)人透露。

這種高強(qiáng)度的工作必然會(huì)帶來(lái)質(zhì)量的下降。數(shù)據(jù)顯示，2025年部分港股新股上市后表現(xiàn)不佳，甚至出現(xiàn)上市不久業(yè)績(jī)變臉的情況。

根據(jù)數(shù)據(jù)，2025年港股新股破發(fā)率約30%，遠(yuǎn)高于2021-2022年的水平。雖然這有可能和市場(chǎng)環(huán)境有關(guān)，但保薦質(zhì)量下降也是重要原因之一。

為遏制質(zhì)量下滑和保代超負(fù)荷工作這些亂象，今年初香港證監(jiān)會(huì)明確規(guī)定簽字保薦人同時(shí)推進(jìn)的活躍項(xiàng)目數(shù)量最多5個(gè)。

按照新規(guī)，如果保薦代表人已接下5家企業(yè)的項(xiàng)目，則必須待其中一家成功上市后，方可承接下一單業(yè)務(wù)。這意味著，在現(xiàn)有簽字人數(shù)量不變的情況下，市場(chǎng)的整體承做能力被嚴(yán)格限制，人才短缺問(wèn)題被進(jìn)一步放大。

“你限制每個(gè)保代只能簽5個(gè)，但保代總數(shù)沒(méi)增加，企業(yè)還在排隊(duì)，怎么辦？”有券商人士對(duì)此發(fā)生質(zhì)疑，認(rèn)為是治標(biāo)不治本。

上文我們也提到，港股簽字保薦代表人的資格獲取，通常需要 5 到 7 年時(shí)間，而港股 IPO 市場(chǎng)的周期往往只有 2-3 年。市場(chǎng)火熱時(shí)人才缺口急劇擴(kuò)大，行情轉(zhuǎn)冷后又容易出現(xiàn)人才過(guò)剩，這種結(jié)構(gòu)性的供需錯(cuò)配，單靠短期政策調(diào)整根本難以根治。

護(hù)城河在哪里？

但也有業(yè)內(nèi)機(jī)構(gòu)從中看到了機(jī)遇?！氨４Y源緊缺，對(duì)于我們這類(lèi)提前做好人才儲(chǔ)備的機(jī)構(gòu)而言，反而成了核心優(yōu)勢(shì)?！?

據(jù)業(yè)內(nèi)消息，部分頭部券商早在 2023 年就開(kāi)始提前布局，一方面從 A 股券商挖角成熟人才，另一方面加大內(nèi)部人才培養(yǎng)力度。“目前我們手里儲(chǔ)備了 20 多位準(zhǔn)保代，等他們順利拿到簽字資格，剛好能承接下一波上市熱潮。” 一位券商負(fù)責(zé)人透露。

這也成為行業(yè)內(nèi)的普遍共識(shí)：短期緩解人才缺口靠外部挖人 “止血”，中期補(bǔ)齊供給靠?jī)?nèi)部培養(yǎng) “造血”，長(zhǎng)期解決問(wèn)題則要靠制度層面的改革創(chuàng)新。

短期來(lái)看，提升薪酬待遇、從外資投行及 A 股券商挖角是最直接有效的手段。有券商開(kāi)出的條件十分誘人：底薪直接翻倍、獎(jiǎng)金按項(xiàng)目業(yè)績(jī)分成，工作滿三年即可晉升合伙人。

這樣的條件，對(duì)大多數(shù)保代而言都極具吸引力。數(shù)據(jù)顯示，2025 年從 A 股轉(zhuǎn)向港股執(zhí)業(yè)的保代人數(shù)創(chuàng)下新高，突破 50 人，但相較于市場(chǎng)整體的人才缺口，這一數(shù)量依舊是杯水車(chē)薪。

還有部分機(jī)構(gòu)開(kāi)始嘗試用 AI 工具輔助盡職調(diào)查工作，以此提升單個(gè)保代的工作效率?！癆I 能幫忙梳理財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、生成文書(shū)初稿，保代可以把更多精力投入到核心的風(fēng)險(xiǎn)判斷與項(xiàng)目把控上?！?已有券商在試點(diǎn)這一模式。

中期來(lái)看，投行內(nèi)部搭建系統(tǒng)化的人才培養(yǎng)機(jī)制更為關(guān)鍵。不少券商專門(mén)設(shè)立 “準(zhǔn)保代池”，提前 2-3 年啟動(dòng)定向培養(yǎng)?！拔覀儠?huì)安排新人跟著資深保代全程參與項(xiàng)目，一步步積累實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，等他們拿到資格，就能立刻上手承接業(yè)務(wù)?！?

此外，和高校、專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，提前鎖定優(yōu)質(zhì)潛在人才，也是行業(yè)常用的做法，部分券商甚至在各大高校設(shè)立專項(xiàng)獎(jiǎng)學(xué)金，提前 “圈定” 合適的后備力量。

但從長(zhǎng)期視角出發(fā)，制度改革才是破解困局的根本。有業(yè)內(nèi)人士提出，能否借鑒 A 股的雙保薦制度？一個(gè) IPO 項(xiàng)目由兩名保代共同簽字，既能分散執(zhí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，也能緩解人手不足的壓力。又或者引入專業(yè)分工模式？由行業(yè)專家負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)層面的盡職調(diào)查，法律專家專注合規(guī)審查，不必讓保代包攬所有工作環(huán)節(jié)。

還有人建議，“限簽” 政策能否實(shí)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，而非簡(jiǎn)單的 “一刀切”？比如按照項(xiàng)目規(guī)模、復(fù)雜程度劃分權(quán)重，大型項(xiàng)目計(jì)為 2 個(gè)名額，小型項(xiàng)目折算為 0.5 個(gè)名額。這些問(wèn)題目前尚無(wú)定論，但相關(guān)的行業(yè)探討已經(jīng)在持續(xù)展開(kāi)。

這一人才缺口帶來(lái)的影響，已經(jīng)切實(shí)體現(xiàn)在市場(chǎng)各方身上。對(duì)于擬上市企業(yè)來(lái)說(shuō)，挑選保薦機(jī)構(gòu)的難度大幅增加，頭部券商的保代名額更是 “一票難求”。

不少企業(yè)為了能順利排隊(duì)上市，不得不接受更高的保薦服務(wù)費(fèi)用。據(jù)了解，2025 年港股 IPO 的平均保薦費(fèi)率已從原先的 2%-3% 上漲至 3%-4%。以募資 10 億港元的項(xiàng)目計(jì)算，企業(yè)需要多支付 1000 萬(wàn)港元的保薦成本。

同時(shí)，項(xiàng)目排隊(duì)周期也被拉長(zhǎng)，進(jìn)一步打亂企業(yè)的融資節(jié)奏。有企業(yè)遞交上市申請(qǐng)后，足足等待 8 個(gè)月才輪到聆訊，若再因保代資源不足出現(xiàn)延誤，期間市場(chǎng)環(huán)境一旦發(fā)生變化，企業(yè)就只能被迫調(diào)整融資方案。

對(duì)于 PE/VC 機(jī)構(gòu)而言，項(xiàng)目退出周期也隨之被拉長(zhǎng)?！拔覀儸F(xiàn)在投資項(xiàng)目時(shí)，會(huì)提前鎖定保薦資源，甚至把這一點(diǎn)納入投前核心考量?！?老林說(shuō)道，“部分基金還直接和券商簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，確保自家項(xiàng)目能獲得優(yōu)先安排。”

港股資本市場(chǎng)正經(jīng)歷從規(guī)模擴(kuò)張向質(zhì)量?jī)?yōu)先的轉(zhuǎn)型，行業(yè)優(yōu)勝劣汰的節(jié)奏不斷加快，唯有具備人才吸引與培養(yǎng)能力的券商，才能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出?！氨４o缺，反而倒逼我們提升項(xiàng)目篩選標(biāo)準(zhǔn)?！?一位券商從業(yè)者表示，“以前不管項(xiàng)目質(zhì)量如何都敢接，現(xiàn)在必須精挑細(xì)選，寧缺毋濫?！?/p>

這一趨勢(shì)也在倒逼監(jiān)管層優(yōu)化制度設(shè)計(jì)，在市場(chǎng)擴(kuò)容與項(xiàng)目質(zhì)量之間找到平衡；同時(shí)倒逼企業(yè)夯實(shí)自身經(jīng)營(yíng)實(shí)力，而非單純依靠包裝謀求上市?！叭缃駥?shí)際的上市門(mén)檻其實(shí)在提高，因?yàn)槿虝?huì)優(yōu)先選擇資質(zhì)優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目?！?一位投行人士分析道。

2026 年，港股新股市場(chǎng)的火熱行情仍在持續(xù)。機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，全年港股 IPO 項(xiàng)目數(shù)量或?qū)⑦_(dá)到 180-200 個(gè)，整體募資規(guī)模有望突破 3500 億港元，保代短缺的問(wèn)題，在未來(lái) 2-3 年內(nèi)都難以得到根本性解決。

但長(zhǎng)期看，能夠突破人才困局的機(jī)構(gòu)將建立核心競(jìng)爭(zhēng)力。人才梯隊(duì)完善的券商將占據(jù)更大市場(chǎng)份額，科技賦能程度高的機(jī)構(gòu)將提高單兵作戰(zhàn)能力，國(guó)際化程度高的平臺(tái)將吸引更多優(yōu)質(zhì)人才。

答案可能不在于誰(shuí)搶到了最多保代，而在于誰(shuí)建立了最強(qiáng)的人才培養(yǎng)與項(xiàng)目質(zhì)量體系。當(dāng)市場(chǎng)倒逼制度優(yōu)化、當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)倒逼能力提升，香港資本市場(chǎng)或?qū)⒂瓉?lái)更健康、更成熟的發(fā)展階段。