賣時(shí)間和空間的服務(wù)生意，經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵之一是，如何提高單日營(yíng)收上限；之二，如何同時(shí)規(guī)�；捅镜鼗�。

訪談 | 龐夢(mèng)圓（上海）

整理 | 羽 熠（上海）

兩年半，1.4萬(wàn)家店。2025年，中國(guó)「萬(wàn)店俱樂(lè)部」里出現(xiàn)新成員——自助棋牌品牌四個(gè)朋友。

過(guò)去，萬(wàn)店品牌多誕生在餐飲行業(yè)，如茶飲領(lǐng)域的蜜雪冰城、古茗、瑞幸，快餐領(lǐng)域的華萊士、正新雞排。而四個(gè)朋友的出現(xiàn)標(biāo)志著中國(guó)休閑娛樂(lè)行業(yè)，這個(gè)長(zhǎng)期被視為「重人工、重服務(wù)、重投入」的領(lǐng)域，第一次跑通了萬(wàn)店連鎖的路徑。

同時(shí)其也跑出極致的擴(kuò)張速度。實(shí)現(xiàn)萬(wàn)店只用了兩年半時(shí)間。蜜雪冰城花了13年，正新雞排走了6年。

四個(gè)朋友的起點(diǎn)在長(zhǎng)沙——這座以足療、麻將、茶館聞名的「休閑娛樂(lè)之都」，并且頗具偶然和戲劇性。2022年，創(chuàng)始人吳文追只是想開(kāi)家店供親友娛樂(lè)，但遠(yuǎn)超預(yù)期的表現(xiàn)讓他決定把自助棋牌變成一門生意。

傳統(tǒng)棋牌室因高人工、高投入導(dǎo)致效率低下，無(wú)法滿足新一代消費(fèi)者對(duì)「極致性價(jià)比」和「私密體驗(yàn)」的需求。創(chuàng)始人吳文追捕捉到了這一巨大機(jī)會(huì)——用技術(shù)重塑線下空間的效率，將休閑娛樂(lè)從「服務(wù)密集型」轉(zhuǎn)變?yōu)椤篙p資產(chǎn)型」。

在四個(gè)朋友看來(lái)，休閑娛樂(lè)本質(zhì)上是一門「賣時(shí)間和空間」的生意，他們要做的是「智能線上化」。

四個(gè)朋友將人工服務(wù)輕量化，只需要兼職保潔，用全套智能系統(tǒng)實(shí)現(xiàn) 24 小時(shí)輕人工運(yùn)營(yíng)，將單店投入壓縮至傳統(tǒng)商務(wù)棋牌室的 1/4，打造出低投入、輕運(yùn)營(yíng)的單店模型。目前已服務(wù)上億用戶，小程序沉淀的會(huì)員超兩千萬(wàn)。

在我們與團(tuán)隊(duì)交流過(guò)程中，四個(gè)朋友反復(fù)強(qiáng)調(diào)自身的定位不是棋牌室品牌，而是科技公司。棋牌室只是第一個(gè)被驗(yàn)證的場(chǎng)景，未來(lái)要在這套系統(tǒng)里裝更多可改造的娛樂(lè)場(chǎng)景，KTV會(huì)是第二個(gè)。

但同時(shí)我們也看到，隨著門店破萬(wàn)，當(dāng)四個(gè)朋友要繼續(xù)全國(guó)擴(kuò)張時(shí)，服務(wù)業(yè)本身的非標(biāo)屬性，與規(guī)模擴(kuò)張所需要的標(biāo)準(zhǔn)化之間的張力，便顯現(xiàn)了出來(lái)。

他們遇到一個(gè)現(xiàn)實(shí)的難題：如何定價(jià)？

作為一個(gè)賣時(shí)間和空間的生意，他們理應(yīng)按照城市、商圈、人群的消費(fèi)力不同，在各地差異化定價(jià)，但這樣會(huì)導(dǎo)致「SKU過(guò)多」，管理難度加大。

本質(zhì)上是要回答，破萬(wàn)店之后，四個(gè)朋友如何繼續(xù)保持增長(zhǎng)勢(shì)頭，并形成真正的品牌力。

有曾加盟過(guò)四個(gè)朋友的商家對(duì)我們提到，受限于時(shí)間與空間的限制，四個(gè)朋友月收入高峰有限，盈利能力取決于房屋和人力成本。門店密度擴(kuò)大，也會(huì)更考驗(yàn)品牌對(duì)門店的保護(hù)能力，避免價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)或分流。

他還提到，客單價(jià)偏低，就難有空間做差異化體驗(yàn)和品牌化建設(shè)；性價(jià)比若不夠極致，又難敵人力等隱形成本更低的本地連鎖——這些都是四個(gè)朋友做服務(wù)連鎖必須面對(duì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)挑戰(zhàn)。

眼下，四個(gè)朋友作為萬(wàn)店連鎖品牌，最明顯的優(yōu)勢(shì)是線上獲客能力，而這恰恰也是服務(wù)零售線上化浪潮中的行業(yè)大機(jī)會(huì)。

在品牌破萬(wàn)店之際，我們與四個(gè)朋友品牌部負(fù)責(zé)人彭家驊展開(kāi)了一次深度對(duì)談，以下為對(duì)話整理。

兩年半，1.4萬(wàn)家店

《窄播》：四個(gè)朋友的生意起源是什么？

彭家驊：最開(kāi)始是創(chuàng)始人想有個(gè)地方供自己、親友娛樂(lè)。因?yàn)橹霸趥鹘y(tǒng)棋牌室有不好的體驗(yàn)，比如預(yù)約好的房間被其他客戶占用、會(huì)有時(shí)間限制等等。

第一家門店最開(kāi)始也是以傳統(tǒng)模式打造，但很快有懂技術(shù)的朋友加入，引入了智能系統(tǒng)，走24 小時(shí)制。當(dāng)真正面向市場(chǎng)，我們才發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)反饋以及用戶接受程度超出預(yù)期。

《窄播》：你們的第一家門店開(kāi)在哪？生意如何？

彭家驊：第一家店開(kāi)在長(zhǎng)沙德思勤商圈的寫(xiě)字樓里面，樓中店，只有六個(gè)包廂。一百二十平左右，前期整體投入20 多萬(wàn)左右。當(dāng)時(shí)只是實(shí)驗(yàn)品，單店模型沒(méi)有現(xiàn)在完善，沒(méi)有全屋護(hù)墻板定制、更高規(guī)格的智能產(chǎn)品。運(yùn)營(yíng)成本只有租金以及保潔，租金單月9000元。

德思勤對(duì)應(yīng)的人流量以及客流還是相對(duì)較多的，單月流水最好的時(shí)候可以做到3-4萬(wàn)，這是比較出乎意料的。2022年年中，我們調(diào)研了娛樂(lè)休閑娛樂(lè)市場(chǎng)，又從市場(chǎng)空間上初步驗(yàn)證了可行性，覺(jué)得可以擴(kuò)大。

所以在2022年正式注冊(cè)了公司，進(jìn)行相對(duì)區(qū)域化、規(guī)�；臄U(kuò)張，這是真正意義上的四個(gè)朋友的起源。到2022年底，已經(jīng)突破了200家。

《窄播》：確定可以發(fā)展為一門生意后，你們采取了怎樣的擴(kuò)張策略？

彭家驊：第一個(gè)策略是明確區(qū)域發(fā)展規(guī)劃，第一年以長(zhǎng)沙為中心，向湖南輻射，再擴(kuò)展華中市場(chǎng)。因?yàn)槌醪秸{(diào)研發(fā)現(xiàn)，華南以及華中市場(chǎng)的棋牌娛樂(lè)用戶教育做得比較成熟。

第二個(gè)策略是重視運(yùn)營(yíng)，重視品牌規(guī)模發(fā)展，做領(lǐng)先別人5-10倍的重投入。當(dāng)時(shí)其他品牌還處于觀望、試探的態(tài)度，我們不管是品牌宣發(fā)還是人員拓展都重投入。其他品牌可能只有100-200人，甚至幾十號(hào)人，但是我們有1000多人，后端運(yùn)營(yíng)人員以及支持人員差不多占六成。

到2023年底，我們門店將近2000家，2024年是比較重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，年中已經(jīng)將近5000家，2025年實(shí)現(xiàn)了破萬(wàn)店。

《窄播》：我還是挺好奇，24小時(shí)自助這個(gè)模式怎么就忽然在棋牌、臺(tái)球等各個(gè)行業(yè)流行起來(lái)了？

彭家驊：天時(shí)地利人和。人和，是因?yàn)楸旧砩願(yuàn)蕵?lè)是個(gè)大的市場(chǎng)需求，消費(fèi)者需要更多性價(jià)比的產(chǎn)品。天時(shí)，是傳統(tǒng)行業(yè)在積年累月的高消耗、高成本的情況很難支撐。還有消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者不是不愿意花錢，而是希望是用更少的錢買更多的價(jià)值，不管是情緒價(jià)值，還是產(chǎn)品使用價(jià)值。

如何確定單店模型

《窄播》：你們的擴(kuò)張速度為什么可以這么快？

彭家驊：我們并沒(méi)有覺(jué)得自助棋牌是傳統(tǒng)意義上的生意，而是用更前沿、科技的手段去降低投入，相當(dāng)于重塑本地生活板塊，正好踩中藍(lán)海市場(chǎng)，所以才會(huì)有這么快的擴(kuò)張速度。

以棋牌室舉例，大家往往會(huì)想到開(kāi)在小區(qū)里老年人的棋牌室或者商務(wù)棋牌室。一家環(huán)境稍好的商務(wù)棋牌室往往代表著足夠的空間，高規(guī)格的服務(wù)，投入在80-100萬(wàn)左右，負(fù)擔(dān)是相對(duì)較重的。我們把商業(yè)模式重新構(gòu)建，整體投入縮減了3/4到4/5，單店只要20多萬(wàn)。運(yùn)營(yíng)成本也相對(duì)較低，只有租金、基礎(chǔ)保潔以及水電。

《窄播》：所以本質(zhì)上還是降本增效？

彭家驊：對(duì)。我們將人工服務(wù)輕量化，只需要保潔，這讓我們的模式變得很輕，輕成本商業(yè)模式+線上化率的高度普及，也就是低成本+強(qiáng)運(yùn)營(yíng)，讓我們可以適應(yīng)更多的選址。很多門店主不需要花太多的精力，有總部的專業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)輔助經(jīng)營(yíng)。在營(yíng)收上，我們不像傳統(tǒng)實(shí)體那么暴利，但更穩(wěn)定。

《窄播》：這個(gè)單店模型你們是怎么策劃出來(lái)的？在你們測(cè)算里，門店收益率控制在多少算健康？怎么考核一家店月收入的好壞？

彭家驊：更多的是從結(jié)果倒推�；旧�，營(yíng)收超出成本的70% 左右算健康。比方單店月運(yùn)營(yíng)成本1萬(wàn)，營(yíng)收就要做到1.7萬(wàn)，總部按營(yíng)業(yè)額的5%抽點(diǎn)，門店主實(shí)收到手6150元左右。除考核營(yíng)業(yè)額外，我們比較關(guān)注門店主實(shí)際到手收益。現(xiàn)在所有店型單月?tīng)I(yíng)業(yè)額在2-3萬(wàn)左右。

營(yíng)業(yè)額由包廂、儲(chǔ)值收益和自助機(jī)零售收益構(gòu)成。包廂是大頭，儲(chǔ)值分為全國(guó)儲(chǔ)值和單店儲(chǔ)值，門店主可以自由選擇。

《窄播》：常規(guī)店型一天的包廂營(yíng)收能有多少？翻臺(tái)率在什么水平？

彭家驊：不同地區(qū)和不同選址的定價(jià)會(huì)有比較大的差異，60-70元四小時(shí)是現(xiàn)在全國(guó)的平均均值。但單日營(yíng)收浮動(dòng)比較大，關(guān)鍵的點(diǎn)在于「續(xù)時(shí)」，續(xù)時(shí)的價(jià)格比套餐要貴。

決策成本是這個(gè)行業(yè)最有意思的地方，也是獲客難的原因之一。麻將決策成本高，以及考慮到私密性，往往四個(gè)人組齊后才會(huì)去門店。但四個(gè)人散場(chǎng)的決策成本也很高，時(shí)間允許的情況下，會(huì)越打越長(zhǎng)。

尤其在過(guò)年期間，我們單包廂單日時(shí)長(zhǎng)能沖到11-13個(gè)小時(shí)，平時(shí)節(jié)假日是在8小時(shí)左右，其中有個(gè)包廂打了16個(gè)小時(shí)，12個(gè)小時(shí)都是續(xù)出來(lái)的，這還是在春節(jié)漲價(jià)的情況下。

《窄播》：你們的現(xiàn)金流對(duì)儲(chǔ)值收益依賴高嗎？

彭家驊：所有實(shí)體行業(yè)其實(shí)都避不開(kāi)儲(chǔ)值這一板塊。我們儲(chǔ)值的折扣率會(huì)控制在 8 折左右，單店或全國(guó)儲(chǔ)值最低門檻是200，最高也只到 1000，忠實(shí)客戶單月就可以消耗完。

賣時(shí)間和空間的生意

《窄播》：在店型優(yōu)化過(guò)程中，你們主要調(diào)整哪些方面？

彭家驊：主要調(diào)整門店位置和包廂數(shù)量、大小，測(cè)租金和線上獲客成本。

過(guò)于小的門店以及沒(méi)有窗的包廂會(huì)影響體驗(yàn)感；包廂雖然越大越好，但對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)是希望相對(duì)優(yōu)惠的價(jià)格買到更好的環(huán)境；大包15-20平，小包10平方左右，坪效會(huì)比較高，這是我們這三年得出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。

我們發(fā)現(xiàn)，棋牌行業(yè)商業(yè)模式的本質(zhì)，就是「賣時(shí)間和空間」。傳統(tǒng)餐飲只要拉高人效，哪怕只有20平的店面，收益都會(huì)很高。但對(duì)于棋牌行業(yè)，一天只有24個(gè)小時(shí)。拋開(kāi)打掃環(huán)節(jié)，一天頂多賣20個(gè)小時(shí)。

所以，包廂數(shù)量不能過(guò)少。很多門店主最開(kāi)始只做3、4個(gè)包廂的店型，收益率難以支撐門店的常規(guī)運(yùn)營(yíng)。我們現(xiàn)在的審核制度至少是要開(kāi)8-10個(gè)包廂。如果開(kāi)80平以下的店，包廂數(shù)量肯定會(huì)很少，反而不利于營(yíng)收。

《窄播》：在店鋪位置上，你們有樓中店、社區(qū)店、大學(xué)店，他們各自的特點(diǎn)是什么？你們更擅長(zhǎng)哪種店型？

彭家驊：以我們現(xiàn)在的規(guī)模、品牌效應(yīng)以及私域沉淀來(lái)看，樓中店、寫(xiě)字樓店會(huì)更多一點(diǎn)。

這些店相較于商圈店，租金成本更低；相較于社區(qū)店主要服務(wù)小區(qū)中老年，收益率更高；又不像大學(xué)城有夏休和冬休。整體是我們比較擅長(zhǎng)的店型，成本可控，且可以通過(guò)線上獲客帶來(lái)客流——我們線上團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)很豐富，有2000 多萬(wàn)的私域沉淀，平臺(tái)端對(duì)我們也有一定的資源傾斜。

所以我們真正汰換的不是商務(wù)棋牌室，商務(wù)棋牌室的核心客群基本是35到45歲的相對(duì)高消費(fèi)人群，他們主要提供各種附加服務(wù)。我們的商業(yè)模式，是把整個(gè)服務(wù)過(guò)程簡(jiǎn)化，強(qiáng)調(diào)極致的性價(jià)比，給到大眾更多以及更簡(jiǎn)化的選擇空間。

《窄播》：你們現(xiàn)在線上流量來(lái)源有哪些？

彭家驊：真正意義上的新客轉(zhuǎn)換主要以美團(tuán)為主，有的平臺(tái)泛流量大，美團(tuán)的流量更精準(zhǔn)，更多是用戶帶著需求去找平臺(tái)。

但總體營(yíng)業(yè)額占比來(lái)說(shuō)是以我們的小程序?yàn)橹�。用戶第一次進(jìn)來(lái)是通過(guò)美團(tuán)或者其他平臺(tái)，后續(xù)來(lái)大部分客群會(huì)沉淀到小程序里。所以營(yíng)收上，小程序占比會(huì)隨著門店經(jīng)營(yíng)時(shí)間拉長(zhǎng)，不斷提升，越往后走越高。

2026年，我們會(huì)基于小程序做更全面的會(huì)員體系搭建。

《窄播》：我們看到四個(gè)朋友和美團(tuán)達(dá)成了戰(zhàn)略合作，你們是什么時(shí)候開(kāi)始合作的？具體有哪些合作項(xiàng)目？

彭家驊：2024 年的中尾段，真正意義上和美團(tuán)達(dá)成戰(zhàn)略合作是在2025年年初，美團(tuán)后臺(tái)跟我們的Saas系統(tǒng)直接做了 ERP 的直連，提高了整個(gè)的成交響應(yīng)速度。用戶可以在美團(tuán)下單以后直接鎖定包廂時(shí)段。此外還有一些流量置換、補(bǔ)貼置換的合作。

不管單店模型的打造，還是常規(guī)的門店運(yùn)維，美團(tuán)都能帶來(lái)增量，這個(gè)增量不單是營(yíng)業(yè)額，還包括用戶增量。

《窄播》：你們接下來(lái)的單店模型優(yōu)化的方向是什么？

彭家驊：確實(shí)遇到一個(gè)難題。我們目前偏向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，這就會(huì)導(dǎo)致單店、單包廂的SKU較多、較繁雜，全國(guó)各地不同地方的價(jià)格區(qū)間也會(huì)劃得比較細(xì)，這是現(xiàn)在比較煩惱的問(wèn)題，正在想辦法解決。

《窄播》：你覺(jué)得你們團(tuán)隊(duì)最核心的能力是什么？

彭家驊：能夠應(yīng)對(duì)處于不同的市場(chǎng)環(huán)境下的單店運(yùn)營(yíng)，并實(shí)現(xiàn)單店盈利。

休閑娛樂(lè)連鎖化有大機(jī)遇

《窄播》：四個(gè)朋友的消費(fèi)者畫(huà)像是怎樣的？

彭家驊：95后Z時(shí)代人群占大多數(shù)，2025年Z時(shí)代人群還有一定程度的上漲，我們內(nèi)部比較意外的是，在2024年至2025年，銀發(fā)人群的用戶占比上漲很快，從用戶占比上，2025年銀發(fā)人群同比2024年漲幅接近一倍。

《窄播》：為什么年輕人愛(ài)去自助麻將館？

彭家驊：最核心的邏輯是還是性價(jià)比，其次是體驗(yàn)感、私密性。我們把所有的繁瑣流程砍掉，比如服務(wù)、約人環(huán)節(jié)以及社交環(huán)節(jié)。從下單、到店再到開(kāi)門整個(gè)鏈路是智能自助化的。

《窄播》：四個(gè)朋友接下來(lái)的拓店計(jì)劃是？

彭家驊：今年目標(biāo)是聚焦北方市場(chǎng)，現(xiàn)在核心還是中南區(qū)域，但正在按大區(qū)進(jìn)行全國(guó)擴(kuò)張，以點(diǎn)擴(kuò)面。

我們希望把整體門店維度、單店維度、品牌維度打磨得更精細(xì)化一點(diǎn)。可能會(huì)在部分城市的核心商圈去做500-1000平左右的旗艦店，植入科技和智能屬性。這種屬于綜合業(yè)態(tài)。比如單包廂可以做美甲、看電影、按摩服務(wù)的同時(shí)也可以打麻將。

而且我們現(xiàn)在想要讓大眾知道，四個(gè)朋友不僅僅是做自助棋牌行業(yè)的品牌，而是一家科技公司。我們的愿景是通過(guò)智能、科技手段重塑線下生活休閑娛樂(lè)消費(fèi)。休閑娛樂(lè)是個(gè)確定性的大市場(chǎng)。

《窄播》：你們?cè)趺丛谛蓍e娛樂(lè)里找合適的項(xiàng)目？我看到除了四個(gè)朋友，你們還有個(gè)自助KTV項(xiàng)目叫「四方朋友」？為什么第二個(gè)項(xiàng)目選KTV？

彭家驊：未來(lái)三年、五年，我們不只做棋牌，很多休閑娛樂(lè)板塊都會(huì)涉及，甚至餐飲、Livehouse。

選KTV是因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn) KTV 的消費(fèi)人群、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、賣時(shí)間空間的理念，和棋牌有點(diǎn)像。 KTV 也符合用科技去重塑傳統(tǒng)行業(yè)的定義。

《窄播》：網(wǎng)吧、臺(tái)球也是賣時(shí)間和空間，你們接下來(lái)也會(huì)布局嗎？

彭家驊：從2025年的數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)吧消費(fèi)確實(shí)有增長(zhǎng)，它是好市場(chǎng)，但業(yè)態(tài)更偏向服務(wù)行業(yè)，重塑性沒(méi)那么強(qiáng)。其次硬成本會(huì)非常高。而且24小時(shí)網(wǎng)吧很難保障設(shè)備安全，像在棋牌室，麻將機(jī)的電源線都有客戶拿走。

自助臺(tái)球這兩年發(fā)展比較不錯(cuò)，但我們發(fā)現(xiàn)，臺(tái)球用戶的長(zhǎng)期消費(fèi)價(jià)值并不高，說(shuō)白了，不像麻將這么高頻。所以一些臺(tái)球連鎖在這兩年的擴(kuò)張放緩了。而且臺(tái)球比較難去人化。我們更多把臺(tái)球放在綜合店里面。

《窄播》：很多城市也有本地的24小時(shí)自助棋牌連鎖，但門店數(shù)比較小，你們覺(jué)得未來(lái)會(huì)不會(huì)有第二個(gè)萬(wàn)店品牌？

彭家驊：我們從來(lái)不覺(jué)得壟斷是好事，我們希望看到大家一起把市場(chǎng)做大，但這往往會(huì)有很多影響因素在里面，市場(chǎng)反饋、運(yùn)營(yíng)實(shí)力、創(chuàng)始人眼界都很重要，因?yàn)椴⒉皇敲總�(gè)自助棋牌企業(yè)都叫四個(gè)朋友。