出品｜虎嗅科技組

作者｜陳伊凡

編輯｜苗正卿

頭圖｜AI生成

“AI原生100”是虎嗅科技組推出針對(duì)AI原生創(chuàng)新欄目，這是本系列的第「52」篇文章。

中國(guó)有約83萬(wàn)名執(zhí)業(yè)律師，服務(wù)14億人口，每1700人攤到一名律師，大約是美國(guó)的七分之一。大多數(shù)中國(guó)人一生中不會(huì)主動(dòng)聯(lián)系律師，找不到門(mén)，也付不起錢(qián)。

張惟師認(rèn)為，這是一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)。他是冪律智能的聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO，這家法律AI公司背后站著線性資本、藍(lán)馳創(chuàng)投、源碼資本、紅杉資本等頭部機(jī)構(gòu)。這也是中國(guó)第一個(gè)商業(yè)化的法律AI大模型公司。

今年，是冪律成立后的第8年。

說(shuō)起冪律的成長(zhǎng)，2023都是一個(gè)避不開(kāi)的時(shí)間點(diǎn)。那一年上半年，大模型出來(lái)了。投資人想看新東西，客戶也想看新東西，但冪律的老產(chǎn)品——企業(yè)合同審查系統(tǒng)還沒(méi)來(lái)得及用大模型改造，新產(chǎn)品也沒(méi)出來(lái)，賬上上一輪融資的錢(qián)快花完了。

“青黃不接”，張惟師后來(lái)形容那段時(shí)間是“硬撐過(guò)來(lái)的�！�

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在當(dāng)年6月：在決定向大模型轉(zhuǎn)型后，冪律推出了垂直法律大模型PowerLaw GLM，做了一個(gè)對(duì)話產(chǎn)品的demo。兩個(gè)月后，拿到了8000萬(wàn)融資，藍(lán)馳領(lǐng)投——這筆錢(qián)，是中國(guó)法律科技賽道迄今最大的單筆融資。

也是在這一年，一家叫Harvey的公司在大西洋另一端成立了。如今Harvey年收入1.9億美元，估值92億美元，獲得了Sequoia、a16z、OpenAI累計(jì)接近10億美元的投資，服務(wù)全球頂級(jí)律所，是法律AI賽道最炙手可熱的名字。

投資人時(shí)常問(wèn)冪律一個(gè)問(wèn)題：“你們是中國(guó)的Harvey嗎？”

每次都被張惟師否定了，冪律就是冪律，比Harvey早了整整六年。而且走的不是同一條路。

冪律智能團(tuán)隊(duì)照片 圖片由冪律智能提供

Harvey服務(wù)的是大律所——美國(guó)律師付費(fèi)意愿強(qiáng)，事務(wù)所愿意花錢(qián)買(mǎi)提效工具，訂閱制跑得起來(lái)。

冪律想做的是另一件事：用科技讓法律服務(wù)觸達(dá)那些根本沒(méi)有“法律意識(shí)”的普通人和中小企業(yè)。中國(guó)有幾千萬(wàn)家中小企業(yè)，遇到合同糾紛、勞動(dòng)爭(zhēng)議、債權(quán)追討，要么忍著，要么摸索，鮮少有人知道自己的權(quán)利，也付不起律師費(fèi)。

兩個(gè)方向，是不同土壤中長(zhǎng)出的不同的結(jié)果。

在法律AI這個(gè)賽道，有幾個(gè)問(wèn)題是每家公司都繞不過(guò)去的：要不要訓(xùn)練垂類(lèi)模型？如何防止幻覺(jué)？?jī)?nèi)部怎么評(píng)估AI質(zhì)量？在這種強(qiáng)信任的賽道，如何權(quán)衡人類(lèi)律師和AI律師之間的界限？

冪律拿到8000萬(wàn)之后干的第一件事，不是擴(kuò)張，是重構(gòu)。除了之前B端的合同審查系統(tǒng)，內(nèi)部開(kāi)始孵化“吾律”這個(gè)項(xiàng)目。

為了消除幻覺(jué)，他們和智譜合作，訓(xùn)練法律垂類(lèi)模型PowerLaw GLM。

一家初創(chuàng)公司，一上來(lái)就訓(xùn)練垂類(lèi)模型，是一項(xiàng)很重的投入。張惟師說(shuō)，在2023年，通用大模型能力還沒(méi)有上來(lái)的時(shí)候，做垂類(lèi)模型是非常有必要的，跟智譜合作在GLM3上做法律增量訓(xùn)練，“在當(dāng)時(shí)是難得的資源”。因?yàn)樵谀莻�(gè)時(shí)期，市面上涌現(xiàn)許多法律AI團(tuán)隊(duì)，律師背景、不懂工程——直接把自己的法律知識(shí)喂給大模型就出產(chǎn)品了。

但站在今天，隨著大模型能力的提升，冪律不再需要做重成本的增量訓(xùn)練，轉(zhuǎn)向兩類(lèi)輕量工作：針對(duì)特定工具調(diào)用能力的微調(diào)，以及私有化場(chǎng)景下的小規(guī)模法律數(shù)據(jù)訓(xùn)練。

這項(xiàng)AI產(chǎn)品的核心價(jià)值有多少來(lái)自模型本身，又有多少在基于對(duì)法律行業(yè)認(rèn)知上搭建的Agentic workflow 或認(rèn)知架構(gòu)？張惟師說(shuō)，過(guò)去是60%來(lái)自模型本身，40%來(lái)自Agentic的工作流，但現(xiàn)在來(lái)看，則反過(guò)來(lái)了。80%來(lái)自Agentic的工作流，20%來(lái)自模型本身。

這句話背后意味著，模型的貢獻(xiàn)越來(lái)越小，而80%則是對(duì)法律場(chǎng)景和業(yè)務(wù)流程足夠理解，是大量真實(shí)案件積累出來(lái)的工作流，是讓AI結(jié)果可信賴、可兜底的服務(wù)體系。這些東西不是算力能買(mǎi)來(lái)的，也不是靠模型升級(jí)能直接替代的。

“吾律”不是工具。在張惟師的設(shè)想中，它可以完成承擔(dān)一個(gè)AI律師的角色。支撐這種信任的，是一套持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的數(shù)據(jù)閉環(huán)：AI給出結(jié)果，用戶復(fù)核修改，“原始結(jié)果”和“人工定稿”之間的差異，冪律會(huì)定期跑程序分析，再反過(guò)來(lái)優(yōu)化模型。這是他們的內(nèi)部評(píng)估體系，也是數(shù)據(jù)飛輪轉(zhuǎn)起來(lái)的方式。

不過(guò)針對(duì)C端和中小客戶的法律AI產(chǎn)品，有一個(gè)問(wèn)題是區(qū)別于其他ToC的AI產(chǎn)品，那就是法律是一個(gè)低頻需求，無(wú)法用續(xù)費(fèi)率來(lái)衡量。如果是這樣，如何確認(rèn)產(chǎn)品的PMF？張惟師說(shuō)，他們關(guān)注使用黏性，會(huì)看用戶在用戶有需求的時(shí)間窗口里，他跟“吾律”互動(dòng)的頻率和次數(shù)，是只問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題就消失了，還是一直在問(wèn)，直到問(wèn)題被解決。

還有一個(gè)問(wèn)題就是付費(fèi)，張惟師不是沒(méi)有答案，只是他覺(jué)得不急著給，他給自己形容叫做“克制的商業(yè)化”。

他完全可以分析用戶的聊天記錄，把有需求的轉(zhuǎn)給律所去電話回訪；可以在用戶問(wèn)了幾句話之后就彈出“需要人工服務(wù)嗎”，推律師撮合。這些是成熟的變現(xiàn)路徑，做法律平臺(tái)的同行大多在做。

他沒(méi)有做。

“這跟我們的初心不符。”張惟師他們還在做AI自動(dòng)化立案——這個(gè)功能很難，做出來(lái)可能也掙不到多少錢(qián)，但他們還是在做。甚至后面還打算推出“你敢用我敢賠”的功能。

商業(yè)化目標(biāo)，今年下半年才開(kāi)始追。但他花了八年時(shí)間，先把另一件事想清楚了：法律AI，到底應(yīng)該是什么？到底該賺什么錢(qián)？

為什么要做法律垂類(lèi)大模型

虎嗅：法律AI的賽道，Harvey已經(jīng)是跑出來(lái)了，會(huì)有投資人問(wèn)你們，是不是中國(guó)的Harvey，或者把你們和Harvey做對(duì)標(biāo)嗎？

張惟師：投資人有時(shí)候會(huì)問(wèn)“你們會(huì)不會(huì)成為中國(guó)的 Harvey”，但冪律是 2017 年成立的，Harvey 是 2023 年才成立的，我們?cè)缌苏辍Ｎ覀兎治鱿聛?lái)，中美法律服務(wù)市場(chǎng)差異很大，直接對(duì)標(biāo)這個(gè)路子是不對(duì)的。

虎嗅：冪律在成立之后做了哪些方向，后來(lái)又停了哪些？

張惟師：主要兩條線：一是法條案件檢索，但國(guó)家后來(lái)把數(shù)據(jù)開(kāi)放了，而且這個(gè)賽道已經(jīng)有做了十多年的巨頭，門(mén)檻沒(méi)了；二是律所端的知識(shí)管理系統(tǒng)，國(guó)內(nèi)律師總數(shù)也就幾十萬(wàn)，付費(fèi)意愿不大，天花板很低。

我加入之后，這兩條線都停了，專注做企業(yè)端。我們觀察到大型企業(yè)在合同管理上還停留在 OA、發(fā)郵件附件這個(gè)水平，法務(wù)需要審查的合同量很大、類(lèi)型很多，這是一個(gè)真實(shí)且沒(méi)有被認(rèn)真對(duì)待的痛點(diǎn)。

虎嗅：你們做企業(yè)端的時(shí)候，大模型還沒(méi)有出來(lái)，大模型出來(lái)后，對(duì)公司來(lái)說(shuō)有哪些比較關(guān)鍵的變化？

張惟師：最開(kāi)始的產(chǎn)品邏輯是純規(guī)則引擎加知識(shí)圖譜，沒(méi)有大模型可用，是樹(shù)形結(jié)構(gòu)的審查邏輯，要給合同加一個(gè)“分期付款”審查點(diǎn)，要搭幾十個(gè)步驟，才能判斷甲方是否在付款比例上讓步太多，這套東西很費(fèi)人，效果也有限。

大模型出來(lái)之后，我們開(kāi)始孵化“吾律”這條產(chǎn)品線，面向中小企業(yè)和 C 端用戶。這其實(shí)一直是我加入的初心，希望用科技讓法律服務(wù)更普及，只是之前沒(méi)有合適的 AI 能力，一直沒(méi)動(dòng)。大模型出來(lái)，時(shí)機(jī)成熟了。

虎嗅：大模型出來(lái)之后，你們是怎么判斷哪些場(chǎng)景先被改造的，有哪些場(chǎng)景選擇？

張惟師：是循序漸進(jìn)的。最開(kāi)始我們并沒(méi)有把大模型當(dāng)成推倒重來(lái)的理由，原來(lái)的產(chǎn)品還在交付，不能馬上切換。我們先在一些局部子任務(wù)上試：合同里的信息抽取，發(fā)現(xiàn)大模型效果確實(shí)比傳統(tǒng)深度學(xué)習(xí)好；合同起草，生成模型本來(lái)就擅長(zhǎng)這個(gè)，效果不錯(cuò)。

到了 2024 年，我們發(fā)現(xiàn)模型能力進(jìn)步很快，開(kāi)始對(duì)合同審查做架構(gòu)升級(jí)，而傳統(tǒng)規(guī)則引擎和大模型混搭的路子越走越窄，很難激發(fā)大模型的潛力。最后還是要盡量依賴大模型，不能在舊框架上打補(bǔ)丁�；诙嘀悄荏w架構(gòu)重建了一套合同審查系統(tǒng)，比原來(lái)好很多。

虎嗅：法律 AI 對(duì)幻覺(jué)的容錯(cuò)率非常低，幾乎要求零幻覺(jué)，幻覺(jué)問(wèn)題怎么處理？

張惟師：幻覺(jué)不可能百分之百消除，人工審查也會(huì)出錯(cuò)。問(wèn)題是怎么把它壓在產(chǎn)品可容忍的范圍內(nèi)，不讓幻覺(jué)發(fā)生在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上。

我們用幾個(gè)層面控制。第一是模型層，我們跟智譜合作訓(xùn)練了垂直法律大模型 PowerLaw GLM，融入了大量法條案件數(shù)據(jù)和服務(wù)過(guò)企業(yè)的優(yōu)質(zhì)合同數(shù)據(jù)，在法律場(chǎng)景下的幻覺(jué)天然比通用模型少。第二是架構(gòu)層：多智能體架構(gòu)，每個(gè)智能體專門(mén)負(fù)責(zé)一個(gè)子任務(wù)，最后有一個(gè)校驗(yàn)智能體對(duì)核心交付結(jié)果做二次 check——地址電話對(duì)不對(duì)、案號(hào)準(zhǔn)不準(zhǔn)確、文書(shū)有沒(méi)有違法信息，沒(méi)問(wèn)題才發(fā)給用戶。第三是數(shù)據(jù)閉環(huán)，用戶復(fù)核修改的行為是很有價(jià)值的訓(xùn)練信號(hào)，AI 的原始結(jié)果和人工定稿之間的差異，我們定期分析，反過(guò)來(lái)優(yōu)化模型。

虎嗅：公司整體的采購(gòu)成本，大頭在哪里？是給模型的 API 費(fèi)用，還是人機(jī)結(jié)合那部分的人工成本？

張惟師：大頭是云主機(jī)，加上我們自己布的跑法律大模型用的 GPU 集群。

API這塊，實(shí)話說(shuō)現(xiàn)在比之前便宜多了，成本還好。C 端產(chǎn)品偶爾會(huì)有用戶很高頻——比如有人一上午跟“吾律”聊了幾百個(gè)問(wèn)題，消耗了幾千萬(wàn) token，但這是少數(shù)。百萬(wàn) token 的價(jià)格現(xiàn)在很便宜，整體下來(lái)不是大頭。

還有一塊是全員用 AI 工具的費(fèi)用，我們現(xiàn)在全公司都在用 AI 寫(xiě)代碼、出設(shè)計(jì)、寫(xiě)文檔，這塊公司按月給大家報(bào)銷(xiāo)。程序員用量特別大，一不小心一上午就可能用了 100 美元，這塊加起來(lái)也是成本。

虎嗅：自研了垂直法律大模型，這是一個(gè)比較重的投入，現(xiàn)在回頭看這個(gè)決定對(duì)嗎？

張惟師：要站在當(dāng)時(shí)的視角看，2023 年上半年做這個(gè)決策是因?yàn)橥ㄓ么竽Ｐ湍芰h(yuǎn)沒(méi)有現(xiàn)在強(qiáng)，讓它回答一個(gè)法條問(wèn)題、生成一個(gè)合同條款，基本是亂答的，那時(shí)候做垂直法律大模型非常有必要。但站在今天看，垂直大模型對(duì)整體產(chǎn)品效果的貢獻(xiàn)度在衰減，這是實(shí)際情況。通用模型的能力已經(jīng)在很多層面覆蓋了垂直模型的優(yōu)勢(shì)。所以從 2025 年開(kāi)始，我們不再做大規(guī)模增量訓(xùn)練，更多是做針對(duì)特定工具調(diào)用能力的微調(diào)，或者在私有化場(chǎng)景下用開(kāi)源模型做法律數(shù)據(jù)的小幅訓(xùn)練。

所以2025年開(kāi)始，我們做了一些調(diào)整，首先不做重成本的增量訓(xùn)練，改做兩類(lèi)輕量工作，一是針對(duì)特定工具調(diào)用能力的微調(diào)，比如把違約金計(jì)算工具的能力訓(xùn)進(jìn)模型；二是私有化場(chǎng)景下，用開(kāi)源模型做法律數(shù)據(jù)的小規(guī)模訓(xùn)練，解決私有部署環(huán)境下通用能力不足的問(wèn)題。

核心場(chǎng)景還是用PowerLaw GLM，這是我們的“金剛鉆”，未來(lái)的重點(diǎn)已經(jīng)不是繼續(xù)建超大基座的法律大模型了。

虎嗅：大模型能力提升之后，你們發(fā)現(xiàn)自研垂類(lèi)模型的能力被大模型覆蓋了，那么隨著大模型越來(lái)越強(qiáng)，垂直廠商的壁壘到底在哪里？

張惟師：我們的判斷是，壁壘主要有兩點(diǎn)。

第一，對(duì)垂直場(chǎng)景更深入的理解�！拔崧伞笔菄@中小企業(yè)和 C 端的法律場(chǎng)景設(shè)計(jì)的，真正幫用戶交付結(jié)果，比如企業(yè)欠款追繳，我們從證據(jù)收集、催款函生成、蓋章律師函，到 AI 打電話談判，到寫(xiě)起訴狀，到 AI 全流程自動(dòng)化立案，這一套流程需要非常深的專業(yè)積累。立案時(shí)需要哪些材料、每個(gè)材料的格式，必須具備專業(yè)律師級(jí)別的知識(shí)才能過(guò)審。這些不是大模型能力提升就能自動(dòng)解決的。

第二，對(duì) AI 結(jié)果的服務(wù)保障和兜底能力。用戶愿意付費(fèi)，是因?yàn)橄胭I(mǎi)一個(gè)可信任的服務(wù)結(jié)果。我們?cè)谧龅氖侨藱C(jī)結(jié)合來(lái)兜底——AI 先交付，核心內(nèi)容有專家審核功能，之后還會(huì)做“你敢用我敢賠”這樣的服務(wù)升級(jí)。

模型貢獻(xiàn)20%，剩下80%是Agentic的工作流

虎嗅：在你們的產(chǎn)品上，大模型自身的能力，和你們自己搭建的工作流的能力，各自貢獻(xiàn)多少？

張惟師：這個(gè)比例在變。早期我們做垂直大模型的時(shí)候，可能覺(jué)得模型本身貢獻(xiàn)了 60%，工作流和場(chǎng)景設(shè)計(jì)貢獻(xiàn) 40%。但現(xiàn)在隨著通用大模型能力的提升和技術(shù)普惠，模型本身對(duì)產(chǎn)品差異化能力的貢獻(xiàn)度在往下走，工作流、場(chǎng)景理解、服務(wù)保障的重要性在往上升。以“吾律”為例，如果單聊對(duì)產(chǎn)品差異化能力的貢獻(xiàn)度，現(xiàn)在我覺(jué)得可能是20%靠模型本身，80%靠圍繞場(chǎng)景的工作流設(shè)計(jì)和服務(wù)能力，當(dāng)然不同場(chǎng)景會(huì)有差異，合同審查這種專業(yè)場(chǎng)景，模型的貢獻(xiàn)可能還稍微高一點(diǎn)。

虎嗅：你們自己衡量 PMF 的標(biāo)準(zhǔn)是什么？?jī)蓷l產(chǎn)品線各自看什么指標(biāo)？

張惟師：不提錢(qián)的指標(biāo)的話，兩條線邏輯很不一樣。

中大型企業(yè)這條線，我們?cè)缙谧铌P(guān)注真實(shí)使用率。很多大企業(yè)采購(gòu)了一套智能化系統(tǒng)，但其實(shí)根本沒(méi)人用，或者用一下就放著了。

我們更關(guān)注的是：這家企業(yè)一年有 1 萬(wàn)份合同，上線之后真正走了 AI 審查流程的有多少？大家是真的在用，還是用傳統(tǒng)方式在旁路操作？這個(gè)指標(biāo)非常關(guān)鍵，因?yàn)樗苯記Q定你后續(xù)二期三期項(xiàng)目的簽約率，中大B產(chǎn)品真正的利潤(rùn)其實(shí)在二三期，第一期更多是打基礎(chǔ)的。

中小企業(yè)和C端這條線，我們關(guān)注使用粘性，即在用戶有需求的時(shí)間窗口里，他跟“吾律”互動(dòng)的頻率和次數(shù)。

法律需求是低頻的，但高強(qiáng)度，用戶遇到問(wèn)題會(huì)很焦慮，那段時(shí)間他可能問(wèn)幾百個(gè)問(wèn)題，我們就看在那個(gè)時(shí)間窗口內(nèi)，他是問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題就消失了，還是真的一直在用、問(wèn)題被解決了。續(xù)費(fèi)率更多是企業(yè)端的指標(biāo)，C 端因?yàn)樾枨蟊旧硖皖l，不太適合用續(xù)費(fèi)來(lái)衡量。

虎嗅：你們做了 B 端和 C 端兩條線，各自踩了哪些坑？

張惟師：中大型企業(yè)這條線，早期最大的坑是技術(shù)方案選型的問(wèn)題。為了快速交付項(xiàng)目，代碼堆積，不同項(xiàng)目之間復(fù)用率、可配置化都比較差，結(jié)果服務(wù)了幾百家企業(yè)之后，我們要花將近一年時(shí)間重構(gòu)，重新基于多智能體架構(gòu)來(lái)做。

中小企業(yè)和 C 端這條線，踩的坑更多在營(yíng)銷(xiāo)端。最開(kāi)始我們用做互聯(lián)網(wǎng) C 端的思路——邀請(qǐng)裂變、發(fā)會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)，但法律是低頻且非常隱私的場(chǎng)景，用戶不會(huì)主動(dòng)把一個(gè)法律平臺(tái)推薦給別人，裂變根本起不來(lái)。所以我們后來(lái)調(diào)整思路，不走燒錢(qián)投放，而是找渠道，找有大量企業(yè)資源的渠道，借他們的背書(shū)來(lái)推產(chǎn)品。

虎嗅：法律行業(yè)對(duì)信任的要求很高，如果是一個(gè)AI律師，怎么在用戶側(cè)建立信任？

張惟師：這是我們目前面臨的最重要的問(wèn)題之一。

從技術(shù)手段來(lái)說(shuō)，多智能體互相校驗(yàn)、減少幻覺(jué)；從人機(jī)結(jié)合來(lái)說(shuō)，我們開(kāi)律師函這個(gè)場(chǎng)景，AI 起草，合作律師做復(fù)核再蓋章，這本身就是一層信任背書(shū)；往后還會(huì)做人工專家審核功能，用戶花很少的成本，我們的合作律師給出意見(jiàn)和修訂版。最后是服務(wù)保障，例如“你敢用我敢賠”，這個(gè)承諾本身就是信任的來(lái)源。

虎嗅：你印象最深的用戶案例是什么？

張惟師：武漢一個(gè)用戶，跟一家人力資源公司有公積金糾紛，對(duì)方少替他的員工代繳了一個(gè)月的社保，他想起訴，但覺(jué)得找律師太貴，就自己用“吾律”試了試。

他先描述了案情，“吾律”幫他生成了起訴狀和證據(jù)目錄。他覺(jué)得可靠，就把公司的真實(shí)名稱、對(duì)方公司的信息、截圖一樣一樣發(fā)過(guò)來(lái)，“吾律”生成了完整的起訴狀。他又問(wèn)能不能幫他立案，“吾律”就告訴他怎么登錄法院的在線服務(wù)網(wǎng)，告訴他每一頁(yè)怎么填，每一個(gè)陌生的法律術(shù)語(yǔ)怎么選：民事審判立案還是執(zhí)行立案，是合同糾紛還是買(mǎi)賣(mài)合同。到最后，他需要一份委托授權(quán)書(shū)，證明自己有權(quán)代表公司原告起訴，他把自己的身份證正反面照片發(fā)給了“吾律”——沒(méi)有打任何碼�！拔崧伞睅退闪诉@份文件，他就立案成功了。

整個(gè)過(guò)程半天，跟“吾律”互動(dòng)了 200 次左右，問(wèn)了 80 多個(gè)問(wèn)題。找律師的話，沒(méi)有一周、幾千塊錢(qián)搞不定，而且他是新用戶，我們那時(shí)候給的試用額度，在他身上沒(méi)有賺到一分錢(qián)。但我們覺(jué)得他對(duì)“吾律”的信任，已經(jīng)遠(yuǎn)超對(duì)一個(gè) SaaS 工具的信任。

虎嗅：我看到之前有個(gè)叫“無(wú)憂吾律”的服務(wù)，這個(gè)產(chǎn)品和“吾律”是什么關(guān)系？

張惟師：“無(wú)憂吾律”是“吾律”的前身，但不是同一個(gè)產(chǎn)品。你可以理解成，我們一直想做吾律 AI 律師，但在做之前，我們得先自己去真正服務(wù)客戶，只有把這些中小企業(yè)和 C 端用戶親手服務(wù)一遍，才知道他們真實(shí)的需求是什么，AI 在里面能起到什么作用。

“無(wú)憂吾律”是一個(gè)人機(jī)結(jié)合的法律顧問(wèn)服務(wù)。我們?cè)诔啥加幸粋�(gè)法務(wù)團(tuán)隊(duì)，在無(wú)錫和華東一帶簽了幾百家中小企業(yè)，作為他們的法務(wù)顧問(wèn)。法務(wù)同學(xué)先用我們的 AI 系統(tǒng)提效，比如審合同、寫(xiě)法律意見(jiàn)書(shū)，AI 先出結(jié)果，人再做二次復(fù)核，最后發(fā)給用戶，這個(gè)過(guò)程中還有微信群跟進(jìn)服務(wù)，類(lèi)似律所的方式，這是有人工成本的，所以我們的定價(jià)在大幾千到一萬(wàn)出頭，跟律所比其實(shí)已經(jīng)很低了。

到去年我們覺(jué)得這套東西的 know-how 已經(jīng)拿到了，大模型能力也到了一個(gè)新的階段，就把這個(gè)模式升級(jí)成純 AI 交付的產(chǎn)品，也就是現(xiàn)在的“吾律”。價(jià)格也降了很多，月會(huì)員 88 元，年會(huì)員 988 元，最高版才 1600 多。

虎嗅：冪律的數(shù)據(jù)飛輪是怎么建立的，什么階段你發(fā)現(xiàn)它轉(zhuǎn)起來(lái)了？

張惟師：數(shù)據(jù)飛輪分兩塊：數(shù)據(jù)收集和數(shù)據(jù)使用，形成閉環(huán)。

收集側(cè)，除了公開(kāi)數(shù)據(jù)，一方面是我們法務(wù)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部整理的專業(yè)知識(shí)數(shù)據(jù)，另一方面是客戶授權(quán)后脫敏的合同數(shù)據(jù)。這兩類(lèi)數(shù)據(jù)質(zhì)量比較高，可以直接作為大模型的memory 或者RAG 方式使用。

更有價(jià)值的是產(chǎn)品端用戶真實(shí)的使用反饋數(shù)據(jù)。

比如大型企業(yè)的合同審查，AI 給出結(jié)果，人工復(fù)核，最后形成定稿——這個(gè)“AI 原始結(jié)果”和“人工定稿”之間的差異，我們?cè)谟脩羰跈?quán)下會(huì)定期跑程序分析，把這些數(shù)據(jù)再喂給大模型，讓模型下次審?fù)?lèi)合同的時(shí)候，記住用戶的審查偏好和習(xí)慣，這個(gè)過(guò)程可以循環(huán)起來(lái)。

“吾律”這端一樣，我們用 AI 自動(dòng)分析用戶的使用數(shù)據(jù)，用戶問(wèn)到哪里不問(wèn)了，哪里點(diǎn)了贊，哪里在吐槽，定期做自動(dòng)化分析，讓模型更準(zhǔn)確。

克制的商業(yè)化

虎嗅：你認(rèn)為未來(lái)冪律的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)來(lái)自什么類(lèi)型的公司？

張惟師：中大型企業(yè)的合同審查這條線，競(jìng)品比較多，比如原來(lái)的大 OA 廠商、專門(mén)做合同的垂直廠商。

中小企業(yè)和 C 端這條線，目前我們還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)可能的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。其他家大多還停留在 SaaS 工具屬性，做不到真正幫用戶交付問(wèn)題——比如開(kāi)蓋章版律師函，現(xiàn)在沒(méi)有一家法律 AI 產(chǎn)品能在線上直接開(kāi)出來(lái)，我們已經(jīng)可以做了，成本一百塊錢(qián)不到。

大廠方面，法律這個(gè)場(chǎng)景對(duì)大廠來(lái)說(shuō)可能不夠性感，頻次低、裂變效應(yīng)差，不是他們投入的重點(diǎn)。

虎嗅：創(chuàng)業(yè)這幾年有沒(méi)有特別至暗的時(shí)刻？

張惟師：2023 年上半年。

那時(shí)候大模型剛出來(lái)，投資人和客戶對(duì)你的期待都變了——他們想看你怎么用大模型，但我們當(dāng)時(shí)老產(chǎn)品還沒(méi)有來(lái)得及用大模型改造，新產(chǎn)品也沒(méi)出來(lái)，賬上上一輪融資的錢(qián)基本快花光了。

總之是硬撐過(guò)來(lái)的，核心團(tuán)隊(duì)一直堅(jiān)持住了。2023 年 6 月，我們推出了 PowerLaw GLM 這個(gè)垂直法律大模型，做了一個(gè)對(duì)話產(chǎn)品的 demo。2023 年 8 月，我們拿到了 8000 萬(wàn)的融資，藍(lán)馳領(lǐng)投——這筆錢(qián)目前還是法律科技賽道最大的單筆融資。有了這個(gè)緩沖，我們才能一邊重構(gòu)老產(chǎn)品，一邊繼續(xù)推進(jìn)“吾律”。到 2024 年，公司整體營(yíng)收才真正步入正軌。

經(jīng)歷那段時(shí)間之后，團(tuán)隊(duì)對(duì)成本控制、商業(yè)化節(jié)奏、研發(fā)創(chuàng)新之間的平衡，認(rèn)知都深了很多。

虎嗅：如果非要說(shuō)一個(gè)后悔的決定，是什么？

張惟師：如果非要選，是 2023 年大模型出來(lái)之后，我們把合同審查產(chǎn)品向大模型遷移的速度大概慢了半年。

原因有兩個(gè)：一是我作為 CTO 對(duì)大模型能力提升速度的判斷還不夠準(zhǔn)確；二是技術(shù)方案的路徑依賴——原來(lái)那套基于規(guī)則引擎的方案做了很久，當(dāng)時(shí)有一些待交付的項(xiàng)目，為了保交付保效果，不太敢用激進(jìn)的新方案，局內(nèi)人的自我革命是比較難的。

慢了半年的代價(jià)是，市面上出現(xiàn)了一些沒(méi)有技術(shù)包袱的競(jìng)品，律師出身、文科背景，直接在大模型上面配上自己的審查 know-how 就扔進(jìn)去，效果在當(dāng)時(shí)看起來(lái)異常好。

但這種產(chǎn)品門(mén)檻低，我們意識(shí)到問(wèn)題之后用了一個(gè)季度左右就追上來(lái)了。

虎嗅：現(xiàn)在最焦慮的是什么？

張惟師：技術(shù)和產(chǎn)品這塊我有信心，做了這么多年了。最焦慮的是營(yíng)銷(xiāo)——怎么打品牌、怎么推廣、怎么讓更多人知道“吾律”。這不是我的專長(zhǎng)，但做面向大眾的產(chǎn)品，這塊又特別重要。

虎嗅：AI 最終會(huì)替代律師嗎？

張惟師：我們做“吾律”的出發(fā)點(diǎn)從來(lái)不是取代律師，而是基于 AI 和人工律師各自的優(yōu)劣勢(shì)來(lái)做分工。有些事適合 AI 做：基礎(chǔ)性、高頻的法律咨詢，開(kāi)律師函，起草合同，起訴狀生成——律師本來(lái)也是花時(shí)間換收入，現(xiàn)在 AI 來(lái)了，這塊的收入律師確實(shí)賺不到了。但有些事只能律師做：開(kāi)庭、線下處理復(fù)雜案件、個(gè)性化高端業(yè)務(wù)——AI 做不了，律師的價(jià)值不可或缺。

我們的判斷是，未來(lái)法律服務(wù)會(huì)形成三層結(jié)構(gòu)：第一層是 AI 律師和法律服務(wù)智能化平臺(tái)，端到端解決用戶的共性基礎(chǔ)問(wèn)題，同時(shí)積累案件線索；第二層是給專業(yè)法律人賦能提效的工具；第三層是律師處理復(fù)雜個(gè)性化高端業(yè)務(wù)，可以和第一層的 AI 平臺(tái)合作接案源。

這個(gè)模式我們現(xiàn)在已經(jīng)在小規(guī)模運(yùn)轉(zhuǎn)了，“吾律”每天產(chǎn)生一些需要人工服務(wù)的工單，轉(zhuǎn)給合作律所來(lái)承接。這不是未來(lái)，這是現(xiàn)在正在發(fā)生的事。

虎嗅：商業(yè)化這塊，冪律達(dá)到你自己的預(yù)期了嗎？

張惟師：中大型企業(yè)這條線做得不錯(cuò)，合同產(chǎn)線基本盈虧平衡，這條線是相對(duì)健康的�！拔崧伞边@條新產(chǎn)品線，我們現(xiàn)在還是在關(guān)注用戶增長(zhǎng)和產(chǎn)品體驗(yàn)，還沒(méi)有特別關(guān)注商業(yè)化。今年下半年，或者明年上半年，我們預(yù)期會(huì)開(kāi)始定商業(yè)化的目標(biāo)——會(huì)員體系、蓋章版律師函、人工專家審核功能，這些口子要做好，讓愿意付費(fèi)的用戶找到值得付的地方。

虎嗅：你自己的產(chǎn)品品味體現(xiàn)在哪里？

張惟師：“克制的商業(yè)化”。比如我們現(xiàn)在其實(shí)有很多可以快速變現(xiàn)的方式，比如分析用戶聊天記錄，把有需求的轉(zhuǎn)給合作律所去電話回訪；或者在用戶問(wèn)了幾句話之后馬上彈出“需要人工服務(wù)嗎”，推律師撮合，這些都能快速掙錢(qián)。我沒(méi)有做這個(gè)，因?yàn)檫@跟我們的初心不符。我們堅(jiān)持要用 AI 去盡量幫用戶解決問(wèn)題，即使有些場(chǎng)景 AI 做了掙不到錢(qián)，我們也堅(jiān)持做。比如 AI 自動(dòng)化立案，這個(gè)很難，真的做出來(lái)可能掙不到多少錢(qián)，但我們還是在做。

虎嗅：如果冪律未來(lái)走不下去，最大的原因可能是什么？

張惟師：可能是團(tuán)隊(duì)。幾個(gè)創(chuàng)始人年齡都在增長(zhǎng)，我今年40 了，我們的CEO也快36歲了，再過(guò)幾年，可能會(huì)跟不上年輕人的思維，跟不上用戶和市場(chǎng)的反饋，被市場(chǎng)淘汰。我們要保持開(kāi)放和學(xué)習(xí)，這是我們每天都在有意識(shí)地去做的事情。

本文來(lái)自虎嗅，原文鏈接：https://www.huxiu.com/article/4850995.html?f=wyxwapp