上個(gè)月，蔚來ES8（參數(shù)丨圖片）單月銷量1萬6，成為了絕對(duì)的現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品。

同時(shí)，幾天前第10萬臺(tái)蔚來ES8落地，當(dāng)然我說的是全新第三代蔚來ES8銷量，它只用了210天，7個(gè)月時(shí)間就賣了10萬臺(tái)。

這種成績放在整個(gè)電車市場(chǎng)，都是奇跡。

第一，電車市場(chǎng)的產(chǎn)品延續(xù)性差，且不說某一臺(tái)車能延續(xù)到第三代，車企能活過5年都是個(gè)奇跡，蔚來ES8既是最早落地的新勢(shì)力電車，也是產(chǎn)品周期最長的電車。

第二，這不是一臺(tái)廉價(jià)產(chǎn)品，它不靠性價(jià)比走量，定價(jià)40萬級(jí)，是真正的旗艦、豪華車型。

我查了下3月份，30萬以上純電SUV的銷量排行榜，前三車型分別是Model Y、理想i6、蔚來ES8，雖然蔚來ES8的銷量僅排第三。

但我們要知道，Model Y的熱銷車型均價(jià)不足30萬、理想i6的均價(jià)也不到30萬。

真正銷售均價(jià)超過30萬的，只有蔚來ES8，所以拋開排名給我們的煙霧彈，蔚來ES8的含金量可想而知，而且各位不要忘了，所謂的“30萬買蔚來ES8”，本身就是個(gè)煙霧彈。

你用Bass策略買了臺(tái)蔚來ES8，其實(shí)是不帶電池的版本，每個(gè)月需要額外支付1100元左右的電池租賃費(fèi)用，所以蔚來ES8的整個(gè)周期投入成本，是更高的。

問題來了，為什么并不便宜的蔚來ES8，賣的最好？從來沒人質(zhì)疑李斌的定價(jià)策略是不是太昂貴了？

先來說結(jié)果。

肯定會(huì)有人說蔚來ES8貴，而且這部分人還不少，我身邊有人覺得蔚來要倒閉了，因?yàn)閾Q電路線走不通，因?yàn)橐慌_(tái)電車動(dòng)不動(dòng)30萬、40萬的價(jià)格，他們支付不起。

這是社會(huì)在消費(fèi)時(shí)，定向選擇的結(jié)果。

回頭來看反面，選擇蔚來ES8的人，是認(rèn)可其換電模式，認(rèn)可蔚來制造能力的，最有力的證據(jù)就是單月銷量突破1.6萬，成為30萬級(jí)真正意義上最好賣的純電SUV。

蔚來沒有護(hù)城河，如果非要說護(hù)城河，就是李斌的堅(jiān)持。

他堅(jiān)持換電，換電站就是他的護(hù)城河，截止到目前為止，蔚來有3800座換電站，每一座換電站的投入在200萬左右，也就是說其投入換電站的資金成本已經(jīng)在80億左右。

當(dāng)然，這是粗略估計(jì)，根據(jù)相關(guān)人士透露，蔚來在換電站上的硬資金成本投入已經(jīng)超過了百億。

這種硬成本建立起來的護(hù)城河，根本就沒有被超越的希望，有的車企選擇把舒適、增程當(dāng)作護(hù)城河，有的車企把駕駛輔助當(dāng)成護(hù)城河。

但其實(shí)這種軟件、技術(shù)的護(hù)城河，伴隨著產(chǎn)業(yè)鏈的成熟推進(jìn)、人才的來回流動(dòng)，所謂的護(hù)城河根本不存在。

只有你建立起來有效的基礎(chǔ)設(shè)施，這才是真正意義上的護(hù)城河。

對(duì)于蔚來來說，這接近4000座的換電站，就是其最大的護(hù)城河，而且是無法被超越的護(hù)城河，它可以有效利用護(hù)城河，讓自己的產(chǎn)品建立起“錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)”的特性。

比如說，蔚來ES8其實(shí)是40萬、45萬的產(chǎn)品。

因?yàn)樗袚Q電站，換電站有大量的電池，所以它可以以Baas版賣給你，你只需要一個(gè)月出1100塊錢，就可以租到一塊100kWh電池包。

沒電就直接去換電站，換電。

這種最直接的現(xiàn)金價(jià)值優(yōu)勢(shì)非常明顯，買車的時(shí)候少花十幾萬，每個(gè)月千元左右的支出，這種對(duì)“錢包”的傷害最小。

當(dāng)然，對(duì)于車主來說，因?yàn)闆]有買電池，所以在你每個(gè)月多花80塊錢購買“電池保險(xiǎn)之后”，可以不用擔(dān)心任何關(guān)于電池的問題。

比如說剮蹭，衰減，故障等問題，電池屬于蔚來，屬于你只管開，其他的交給保險(xiǎn)公司和蔚來。這筆成本算的非常好，解決了用戶對(duì)于大電池包的所有顧慮。

接下來說，為什么蔚來ES8賣的這么好，誰在買？

很簡單，BBA的用戶群體被轉(zhuǎn)化了很大一部分，比如說之前的奧迪Q5、寶馬X3用戶，他們?cè)贜多年前買了BBA，到了換車周期，在秉承不想花太多錢升級(jí)的情況下。

蔚來ES8更大、更豪華、氛圍感更好，關(guān)鍵是智能化、舒適，以及服務(wù)遠(yuǎn)超傳統(tǒng)豪華品牌。

蔚來ES8的定價(jià)在30萬左右，一個(gè)月1100元左右的費(fèi)用，這種費(fèi)用支出模型和BBA的用戶高度同步，比如說當(dāng)年花30萬，可能連寶馬X3的低配都買不到。

30多萬買一臺(tái)寶馬X3的最低配，一個(gè)月1000多塊錢油費(fèi)。

現(xiàn)在一樣的預(yù)算買蔚來ES8，成本不變，但是體驗(yàn)感卻比BBA好太多，這就是蔚來的用戶畫像，也是換電站最直接的護(hù)城河。

所以，為什么理想、小鵬等新勢(shì)力沒有做出這樣的成績，很難在30萬甚至更高價(jià)位市場(chǎng)中做出大銷量，就是因?yàn)樽o(hù)城河沒有換電站給的這么直接。

退一步來說，蔚來ES8貴嗎？貴。

但利弊是你用前期巨大的投入，換來了換電站的鋪設(shè)密度，給后續(xù)的Baas推廣做出了巨大的貢獻(xiàn)，讓車價(jià)更低，讓更多人都能接受。

這種模式在今天看來是好的，但在很多年前被人不理解。

更何況，李斌對(duì)產(chǎn)品延續(xù)性的堅(jiān)持，對(duì)產(chǎn)品豪華感的堅(jiān)持，這么多年下來打動(dòng)了不少人，打動(dòng)了當(dāng)年的BBA用戶，這也是今年蔚來ES8井噴式發(fā)展的核心原因。