經(jīng)濟觀察報記者 王雅潔

“五一”假期前最后一個交易日，上海一家鎳貿(mào)易公司負(fù)責(zé)人周啟明清空了手里最后一批鎳鐵庫存。在過去一個月里，鎳市行情瘋狂，他的電話從早響到晚，報價一天三變，同行搶貨的瘋狂程度堪比“擊鼓傳花”。當(dāng)滬鎳主力合約在節(jié)前畫出一根陰線，市場驟然冷卻，但這輪行情留下的烙印，遠(yuǎn)比盤面上的漲跌更持久。

周啟明給自己定了一套全新的生意規(guī)矩：報價有效期從30天壓縮到7天，不賒賬、不放杠桿、不賭遠(yuǎn)期行情，只做快進快出的周轉(zhuǎn)。他說：“經(jīng)過這一輪，真的怕了?！?/p>

他的轉(zhuǎn)變不是孤例。從上海陸家嘴的貿(mào)易商辦公室，到印尼蘇拉威西島的冶煉廠區(qū)，再到國內(nèi)不銹鋼廠的采購部，過去一個月被狂熱情緒裹挾的人們，在鎳市“退燒”后，集體完成一次策略重構(gòu)，降杠桿、縮敞口、求生存。

玩法變了

周啟明入行多年，是一名做鎳礦和鎳鐵的居間貿(mào)易商。在他自己的描述里，這份生意說白了就是“倒騰貨源”，上游接印尼、菲律賓的礦，下游對國內(nèi)不銹鋼廠，賺一個信息差和速度差的錢。前兩年行情不溫不火，他不敢多囤貨，不敢放大杠桿，每天對接貨源、報價，穩(wěn)穩(wěn)地賺一點辛苦錢。

這種安穩(wěn)在今年3月底被打破。先是業(yè)內(nèi)圈子里有傳言，稱印尼2026年的鎳礦開采配額（RKAB）要大幅收縮。緊接著，硫磺（是印尼濕法鎳冶煉核心的化工原料，硫磺成本約占濕法廠運營成本的三成以上）價格開始飆漲，有消息說印尼那邊的濕法冶煉廠成本扛不住，要減產(chǎn)。

周啟明一開始沒當(dāng)回事。這種消息每年都有，傳著傳著就沒了下文。但到了4月上旬，苗頭開始不對了，滬鎳盤面每天漲一點，雖然不多，但架不住天天漲，鎳的現(xiàn)貨報價也跟著動，一開始一天調(diào)一次，后來一天調(diào)兩三次，上午報的價，下午就作廢。

市場情緒的傳導(dǎo)，比任何理性分析都來得猛烈。4 月 8 日，周啟明所在的鎳報價群里有人喊“鎳礦現(xiàn)貨漲500 元”，印尼當(dāng)?shù)匾睙拸S和礦貿(mào)合作方的供貨消息緊跟著就傳來，對方手里可外放的現(xiàn)貨貨源已經(jīng)不多，順勢集體上調(diào)報價，且不再接受遠(yuǎn)期鎖價訂單，只做當(dāng)期現(xiàn)貨成交。

就在周啟明還在猶豫的當(dāng)口，群里已經(jīng)有浙江同行直接鎖了1000噸鎳鐵，每噸比市場價高出200元也照單全收。

“那一刻我就知道，再不動手就踏空了?！敝軉⒚骰貞浾f，做貿(mào)易的最怕踏空，不是怕虧錢，是怕看著別人賺錢。圈子里的情緒會傳染，一個人搶，就有人跟著搶，越搶越漲，越漲越搶，慢慢就形成一種集體性行為。

同樣是在 4 月鎳上旬行情沖高的節(jié)點，周啟明出手了。

他以高于市面現(xiàn)貨報價每噸180元的溢價拿貨，全程現(xiàn)款現(xiàn)貨，一口氣鎖了800噸鎳鐵，還稍微放了一點杠桿。那陣子他幾乎整個人都“長”在了辦公室里，手機不離手，眼睛同時盯三個東西：滬鎳盤面、現(xiàn)貨報價群、印尼的消息渠道。

他早上睜眼第一件事是看外盤，晚上睡前最后一件事還是看外盤，半夜起來上洗手間，也要摸出手機在黑暗中刷一刷。

不到一周，800噸貨出掉一半，每噸賺500元左右。回本了，還賺了一筆。同行們都在群里曬盈利，有人比他更激進，杠桿放得更高，囤得更多，覺得這波行情能一直漲下去。

但事情從4月20日前后開始起變化。最先出現(xiàn)信號的不是盤面，是成交。

周啟明又發(fā)現(xiàn)，自己報出去的鎳鐵價格，回應(yīng)越來越慢。以前價格掛出去很快有人接單，甚至有人加價搶單，現(xiàn)在半天沒人問，就算有人搭話，也只是問問，不確定訂單，還一個勁兒壓價。

他打電話問下游不銹鋼廠怎么回事，對方和他說：終端需求不行，成品賣不動，不敢多囤原料，高價鎳鐵就是不接。

他又轉(zhuǎn)頭問印尼的供應(yīng)商，得到的回答是“雖然配額收緊，但短期產(chǎn)能還在釋放，庫存并沒有那么緊張，之前的漲價，更多是大家在炒作情緒。”

“炒作情緒”這四個字，周啟明形容“好像一盆冷水澆下來”。他意識到，過去一個月鎳價的瘋狂上漲，是大家把價格“炒”上去的。需求沒跟上，庫存還在高位，所謂的供給緊張，更多是貿(mào)易商自己制造出來的幻象。

從那天起，他的策略開始轉(zhuǎn)向，不再囤貨，開始慢慢出貨，哪怕降價也賣。4月30日下午收盤那一刻，他下了決心，“五一”假期前全部清倉。打了好多個電話，主動降價，終于在下班前把手里的貨全部出干凈。

“五一”假期，這個曾經(jīng)每天泡在報價群里的人，把兩個工作手機全關(guān)了。但他還是睡不著，躺在床上翻來覆去想的都是：節(jié)后行情會怎樣？那些還在高位扛著貨的同行怎么辦？

周啟明給自己定了一套新的生意規(guī)矩。鎳鐵的報價有效期從30天壓縮到7天，有時候當(dāng)天報價當(dāng)天有效。不賒賬，現(xiàn)款現(xiàn)貨。不賭遠(yuǎn)期，不做鎖價訂單，只做快進快出的周轉(zhuǎn)，庫存最多維持一周。杠桿也不放了，只用自有資金做，“哪怕賺得少一點，心里踏實?！?/p>

“經(jīng)過這一輪，真的怕了?！彼麑τ浾弑硎?，自己見過太多人在高位跟風(fēng)囤貨、放大杠桿，現(xiàn)在慌了神。那些一直謹(jǐn)慎、不貪多的人，反而賺了錢、保住了本金。

在他看來，情緒可以推著鎳的行情走一時，但托不住一世。脫離基本面的上漲，是空中樓閣。

印尼山谷里的定力

就在國內(nèi)的鎳貿(mào)易商經(jīng)歷著從瘋搶到清倉的過山車時，萬里之外的印尼蘇拉威西島，另一群人正在以一種不同的節(jié)奏應(yīng)對這輪行情。

老陳在印尼的鎳冶煉行業(yè)擁有豐富經(jīng)驗。他到印尼的時候，印尼剛出臺政策禁止鎳原礦直接出口沒幾年，國內(nèi)企業(yè)扎堆赴印尼投資建廠，就地把原礦加工成鎳鐵等半成品再外銷。老陳所在的公司從一片荒地起步落地基建，熬過雨季道路泥濘、當(dāng)?shù)赜霉ば势?、產(chǎn)業(yè)配套政策持續(xù)調(diào)整等多重考驗，耗時兩年多才正式投產(chǎn)。

前幾年日子過得安穩(wěn)，鎳行情不溫不火，他們按部就班生產(chǎn)，長協(xié)為主、現(xiàn)貨為輔，利潤薄但穩(wěn)定。老陳本以為這樣的節(jié)奏能一直持續(xù)下去。

但2026年一開年，印尼方面的政策生變，全年鎳礦開采配額從3.79億噸被砍到2.5億噸左右，降幅接近三分之一。4月13日，新的政策將鎳礦計價公式“修改”了——以前只算鎳含量，鈷、鐵、鉻這些伴生金屬全部白送，現(xiàn)在不僅把鎳的修正系數(shù)從17%提到30%，伴生金屬也全都要算錢，“買瘦肉搭骨頭”的時代結(jié)束了。

老陳給記者算了一筆賬：以前買1.2%品位的濕法礦，每噸大概17美元，新規(guī)一出，直接飆到40美元，漲了130%還多。

與此同時，硫磺價格同步大幅走高。硫磺是印尼高壓酸浸（HPAL）濕法煉鎳工藝的核心原料。受全球硫磺供應(yīng)鏈偏緊影響，年內(nèi)價格截至4月已近乎翻倍，貨源還時常出現(xiàn)階段性緊缺，進一步抬升冶煉成本。

多重成本壓力疊加之下，老陳坦言，企業(yè)實際可落袋利潤已被嚴(yán)重擠壓。原料多是前期高位鎖定，硫磺備貨需要持續(xù)補庫，再疊加人工、能耗、環(huán)保運維等剛性成本上漲，經(jīng)營壓力肉眼可見。

更大的判斷在于，他認(rèn)為這一輪鎳價上行，并非下游真實消費需求拉動。

“4月初，國內(nèi)貿(mào)易商瘋了似的搶貨、鎖遠(yuǎn)期，電話打過來開口就加價要現(xiàn)貨?！崩详愃诘匿N售團隊天天來催，說行情這么好，應(yīng)該開足馬力多出貨、多賺錢。車間主任也說，設(shè)備滿負(fù)荷沒問題，產(chǎn)量能再提10%。

但老陳壓住了。他反復(fù)翻數(shù)據(jù)、跟國內(nèi)朋友打電話打聽情況。不對勁的信號越來越清晰，國內(nèi)不銹鋼需求沒起來，終端房地產(chǎn)、家電、汽車行業(yè)都不溫不火，鋼廠成品走不動，開工率上不去。他們買鎳，是被行情逼的，剛需沒多少，大多是怕后面繼續(xù)漲，提前補點庫存。而且倫敦金屬交易所和上期所的庫存雖然有波動，但始終沒降到緊張的程度。

老陳對經(jīng)濟觀察報記者表示，所謂的供給缺口，更多存在于預(yù)期中，而非現(xiàn)實里。

在印尼這么多年，他很清楚這種行情，情緒推起來的漲價，來得猛、去得也快。現(xiàn)在大家搶貨，一旦預(yù)期反轉(zhuǎn)，價格跌起來比漲得還快。

于是，他拍了板：不跟風(fēng)抬價，也不低價甩賣，控制出貨節(jié)奏，守住利潤底線。

這個決定執(zhí)行起來并不容易。國內(nèi)客戶被拒絕后很不理解，覺得他有錢不賺。同行也有人笑他保守，說人家開足馬力一天出多少賣多少，能賺得盆滿缽滿。

老陳有自己的算盤：一方面，鎳的成本已經(jīng)這么高，低價出貨就是虧利潤，辛苦干一年不能給別人做嫁衣；另一方面，短期情緒透支了后市空間，現(xiàn)在高位放量，等于把后路堵死。

老陳對記者解釋，自己不是貿(mào)易商，不能賺快錢就跑，得考慮長遠(yuǎn)考慮團隊、考慮設(shè)備、考慮后續(xù)的穩(wěn)定供貨。

4月中旬開始，他又調(diào)整了廠里的生產(chǎn)和銷售策略。趁著“五一”假期，他把一條生產(chǎn)線停下來檢修。印尼這邊廠子的檢修成本高、時間長，平時不敢輕易停，行情震蕩的時候檢修，剛好不耽誤后續(xù)生產(chǎn)，也能避開高價原料的消耗。

銷售端也在調(diào)整。鎳鐵現(xiàn)貨出貨量砍了一半，優(yōu)先保長協(xié)客戶。長協(xié)定價機制從按月定價改成錨定滬鎳盤面和現(xiàn)貨均價，設(shè)了底部保底價，漲價的時候跟著合理跟漲，不漫天要價。跌價的時候有底線托住，不賤賣。這樣既不得罪長期合作的大客戶，也能保住自己的利潤。

4月下旬行情降溫的時候，那些之前跟風(fēng)放量的同行有點慌。貨壓在手，資金占壓嚴(yán)重，有的甚至開始降價出貨。這時候沒人再笑話老陳保守了，反而打來電話問：“你當(dāng)時怎么判斷對的？”

說到底還是守好節(jié)奏、穩(wěn)住利潤。老陳坦言，當(dāng)下在印尼做鎳冶煉，經(jīng)營壓力絲毫不比國內(nèi)貿(mào)易商小。日常他要時刻緊盯原料成本、盤面波動和現(xiàn)貨出貨節(jié)奏。他最顧慮的是，節(jié)后鎳價若持續(xù)下行、跌破企業(yè)綜合生產(chǎn)成本線，將陷入“生產(chǎn)就虧損、停產(chǎn)則承擔(dān)設(shè)備折舊和人工空置成本”的兩難局面，同時也會密切關(guān)注印尼后續(xù)產(chǎn)業(yè)配套、礦產(chǎn)政策的常態(tài)化調(diào)整，提前做好產(chǎn)能和原料采購的預(yù)案布局，適配當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)規(guī)范發(fā)展節(jié)奏。

多年異國他鄉(xiāng)的錘煉，讓老陳明白一個樸素的道理：“做企業(yè)，穩(wěn)比快重要，利潤比規(guī)模重要，長久比一時風(fēng)光重要?！?/p>

晴雨表

如果說周啟明代表的是鎳市情緒的“放大器”，老陳代表的是供給端的“壓艙石”，那么不銹鋼廠的采購經(jīng)理，就是這輪行情里最先感知到“退燒”信號的人，也是最沉默的承壓者之一。

小林是國內(nèi)一家頭部不銹鋼廠的采購業(yè)務(wù)人員，每天和全廠鎳原料采購打交道。這一個多月，他每天早上睜開眼就頭疼；“上要對接鎳礦、鎳鐵貿(mào)易商和印尼冶煉廠，下要對接廠里的生產(chǎn)車間、銷售部門，夾在中間，一邊是原料瘋漲的壓力，一邊是成品賣不動的無奈?！?/p>

鎳占300系不銹鋼原料成本的60%以上。4月上旬鎳價暴漲那陣子，林國棟每天接到的報價電話能從早上響到晚上。貿(mào)易商們像打了雞血，開口就是“鎳價又漲了”“再不鎖貨就沒了”“印尼配額又縮了，后面還得漲”。

鎳鐵報價一天變兩三次，早上每噸報1070元/鎳（每一個鎳金屬含量單位的單價），中午漲到1080元，下午可能又到1090元，還不接受議價，不接受遠(yuǎn)期鎖價。

但小林所在的團隊，沒有跟著市場的狂熱走。他們有一套自己的判斷錨點，不盯著原料端的價格，而是盯著下游的真實需求。

“不銹鋼應(yīng)用主要集中在房地產(chǎn)配套、家電制造、汽車產(chǎn)業(yè)鏈三大領(lǐng)域，下游行業(yè)的產(chǎn)銷與開工節(jié)奏，直接決定不銹鋼的真實需求體量?！毙×指嬖V記者，4月中下旬開始，他持續(xù)與下游終端客戶溝通對接，市場備貨心態(tài)趨于保守。

這在小林看來，是感知鎳市退燒最核心的信號之一。4月中旬，他所在的采購團隊調(diào)整了打法：只采購剛需量，不補庫、不追高。盤面越漲，他們越謹(jǐn)慎。鎳原料庫存從平時的30天壓縮到20天，而且只買能直接用于生產(chǎn)的現(xiàn)貨，不鎖遠(yuǎn)期訂單。

記者問他，鎳價漲得這么猛，不囤貨萬一后面繼續(xù)漲、廠里斷料了怎么辦？小林的回答是：“斷料的風(fēng)險確實有，但比斷料更可怕的，是高位囤貨被套牢。我們不能靠賭行情賺錢?！?/p>

他很快看到了自己判斷的應(yīng)驗。4月20日左右，貿(mào)易商的態(tài)度開始軟下來。之前那個每噸加價200元才肯供貨、態(tài)度強硬的貿(mào)易商，主動給他打電話，說價格可以商量，他再不出貨，資金就周轉(zhuǎn)不開了。之前報出去的高價，半天沒人問津，市場從“買方求賣方”悄然變成了“賣方求買方”。

除了下游需求和貿(mào)易商心態(tài)這兩個信號，小林所在的采購團隊，還有一個多年練出來的市場觸覺，那就是看庫存數(shù)據(jù)。

“以前鎳價上漲，都伴隨著庫存去化。這波上漲，庫存一直沒怎么降?！彼f，這就很反常，說明行情是虛的，遲早要回調(diào)。

“五一”假期，小林沒閑著，但也沒像貿(mào)易商那樣焦慮。他沒有急著鎖節(jié)后的貨，而是保持觀望，梳理近期的數(shù)據(jù)和市場變化，等假期結(jié)束后看三個方向：鎳價是否繼續(xù)回調(diào)、終端需求有沒有復(fù)蘇跡象、庫存去化節(jié)奏怎么樣。

“鎳市的‘退燒’，對我們來說不是壞事?！彼f，至少市場回歸理性了，不用再被情緒裹挾，可以按基本面安安穩(wěn)穩(wěn)地做采購。

他對記者說：“做實業(yè)，腳踏實地才是王道。鎳價可以靠情緒炒一時，但不可能炒一世?！?/p>

（作者 王雅潔）

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王雅潔

經(jīng)濟觀察報高級記者兼國資新聞部主任 長期關(guān)注宏觀經(jīng)濟、國企國資等領(lǐng)域。擅長于深度分析報道、調(diào)查報道、以及行業(yè)資訊。