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 快速清除尾盤可以看做操盤的點睛之筆，是得到老板賞識的最佳機(jī)會，也是謀求利潤的關(guān)鍵一招。雖然很多地產(chǎn)人早已看出通過營銷前置，把尾盤的問題在強(qiáng)銷期提前完成的解決方法，但還是有不少項目基于各種原因把部分房源剩下了，成了開發(fā)商又愛又恨的“心病”。尾盤真的這么難賣嗎？

 一、尾盤也是“大金礦”

 尾盤是項目的銷售率達(dá)到七成左右時剩余的單位，因為大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用十分有限，不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，所以尾盤一直以來是令開發(fā)商頭疼的事情。

 但在現(xiàn)行的各項調(diào)控政策下，賣尾盤的優(yōu)勢更加明顯，也是一座“金礦”：

 1、尾盤每賣掉一套回來的都是利潤。

 2、尾盤一般都不會花費很多營銷費用，投入產(chǎn)出比高。

 3、尾盤有挑戰(zhàn)性，針對銷售人員的獎勵金肯定會更高，千軍萬馬過獨木橋，不如尾盤上面搗一搗。

 4、尾盤常常是現(xiàn)房，又是新房，買家可以實地體驗房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境、生活配套，免去期房之擔(dān)憂。

 5、尾盤有降價空間，因為只要賣出就是賺，促銷力度也可以更大。

 二、什么導(dǎo)致了尾盤的出現(xiàn)呢？

 尾盤的出現(xiàn)一般有兩種情況：

 第一種，剩下的房源質(zhì)量高但價格較高

 1、市場承受能力較弱，客戶寧愿選擇質(zhì)素較差的或樓層較差的單位認(rèn)購，故剩余的是質(zhì)素較好但價格高的部分，這種情況一般出現(xiàn)在“價格決定一切”的市場狀態(tài)中；

 2、戶型過大、總價過高，從而導(dǎo)致市場有效需求缺乏，例如有些定位為中檔的項目的頂層大面積復(fù)式單位，它的總價不是目標(biāo)客戶所能承受，這主要緣于前期產(chǎn)品定位的失誤。

 第二種，產(chǎn)品本身素質(zhì)不高

 1、市場承受能力較強(qiáng)，重質(zhì)不重價，首選質(zhì)素好的部分；

 2、在推售初期沒有拉開優(yōu)劣單位的差價，價差太接近，導(dǎo)致買家集中選擇質(zhì)素好的單位。

 總的來說，尾盤的最終出現(xiàn)是由銷售而產(chǎn)生，但其病因卻始于銷售之前和銷售之中。在《尾盤操作手冊》中曾經(jīng)對尾盤的產(chǎn)生原因和方式進(jìn)行了如下分類：

 三、尾盤銷售需要把握哪些原則？

 戶型大、價格高、團(tuán)隊士氣低落、營銷費用低是尾盤面臨的難題，在銷售過程中更應(yīng)該堅持下面的幾個原則。

 1、快速、直接、有效

 在尾盤階段，花費大量營銷費用是不劃算的，而且前期的市場認(rèn)知已形成，因此不宜把希望寄托在項目形象提升、新價值點挖掘、新客戶群形成等復(fù)雜的營銷目標(biāo)上，最有效的往往是直接針對目標(biāo)的營銷手段。

 （1）不追求超額利潤，迅速出清尾貨；

 （2）不通過大規(guī)模的推廣來實現(xiàn)銷售，精細(xì)化、定向化的渠道銷售為尾貨的主要銷售途徑。

 2、沉下心來搞客戶，逐一擊破

 在項目沒有后期開盤的營銷依托下，最好的辦法是重新熟悉本地市場，制定認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)各個擊破的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，對每一套剩下的房子都進(jìn)行仔細(xì)研究。其次尋找相對匹配的消費，用不同的銷售方式、策劃、優(yōu)惠政策來吸引消費者。這樣售樓人員在介紹時，優(yōu)缺點清楚，成功率大幅提高。

 3、促銷策略：小優(yōu)惠，大逼定

 尾盤銷售，優(yōu)惠促銷必不可少。項目需根據(jù)情況制定促銷策略，促銷額度不一定大，關(guān)鍵在于如何逼定！

 4、活動策略：高頻次，折騰客戶不要停

 針對目標(biāo)客戶群，舉辦貼合項目的活動，反復(fù)折騰市場和老業(yè)主，撬動客戶進(jìn)線和上門。一方面通過每周的暖場活動，營造熱銷氛圍，另一方面增加客戶到訪次數(shù)，有助于深入了解客戶需求，再有就是增加新客戶來訪。所以說，活動不能停。

 5、團(tuán)隊管理：張馳有度

 到了后期團(tuán)隊士氣 相對低落，這時張弛有度、極富技巧的團(tuán)隊管理，對銷售業(yè)績起到至關(guān)重要的作用：任務(wù)下達(dá)，增加壓力；小組pk，激勵機(jī)制；制度嚴(yán)厲，以身作則；適當(dāng)放松，活躍團(tuán)隊。當(dāng)然，也可以適當(dāng)加入新的更有激情的銷售人員進(jìn)行補(bǔ)充，有利于促進(jìn)尾盤項目的快速銷售。

 四、快速清盤的10個必殺技

 在項目出現(xiàn)尾盤滯銷情況下，應(yīng)該如何應(yīng)對呢？下面的10種尾盤快速清盤的方法供大家參考：

 1、調(diào)整入市時機(jī)

 絕大多數(shù)發(fā)展商因資金的問題，往往采用預(yù)售方式發(fā)售商品房。這樣，買家在買樓時無法正確識別質(zhì)素好的單位，屬于這種情況的可以調(diào)整入市時機(jī)，等到準(zhǔn)現(xiàn)樓或現(xiàn)樓時再推。

 2、挖掘新的賣點

 （1）產(chǎn)品重新包裝，將剩余產(chǎn)品的價值最大化包裝，比如保利曾對某個項目剩余產(chǎn)品進(jìn)行重新提煉價值：

 a、現(xiàn)房，即買即住——區(qū)域內(nèi)，保利項目交房時間最早，現(xiàn)房是最突出的競爭優(yōu)勢。

 b、奧體圈兩房價格買四房——直擊高價盤。

 c、鳳凰山下，養(yǎng)生大宅——來自對客戶的梳理，客戶說：“這邊環(huán)境真好，住著挺舒服，可以養(yǎng)老”。

 d、大宅，一步到位——新政限購，一生可能只選一套房，購大房一步到位。

 再例如星河國際把諸多價值點進(jìn)行充分整合，形成《國際法典》9大法則：

 以天健時尚空間•上東大街為例，其價值發(fā)掘做法為：前海作為亞洲曼哈頓是項目最大價值點，但同片區(qū)具有廣泛性，而項目附近的某大型綜合體，作為寶安乃至前海唯一大型綜合體項目，未來勢必成為寶安乃至前海的商業(yè)中心，因此與80萬方綜合體無縫對接成為本項目最大價值。與此同時，項目獨特的雙層開放式街區(qū)設(shè)計，也是與競品最大的差異所在。

 （2）生造價值點

 在實際操盤過程中，尾盤的去化，除了直接從消費者最關(guān)心的價格和付款方式入手，還可以多給他們加一道保險栓。比如：

 此外，隨著房地產(chǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型、跨界、拓展愈加深入，尾盤的現(xiàn)房功能需求也可以做一定延伸，比如可以將合適地段、合適戶型的現(xiàn)房轉(zhuǎn)為長租公寓或是養(yǎng)老產(chǎn)品長期持有經(jīng)營，當(dāng)然，這對于開發(fā)商的資質(zhì)和能力也有所要求。

 3、客戶分析做到位

 想要將客戶逐一攻破，深入了解客戶非常重要。比如有的項目在分析客戶會做到這么細(xì)致：

 4、廣告策略

 后期的廣告一定要接地氣，不能走唯美路線了，終點把握2大原則：貴精不貴多、注重感情的溝通。

 廣告要體現(xiàn)項目本身特征，使用親切的生活畫面，增強(qiáng)與客戶溝通的親和力。并進(jìn)行強(qiáng)勢宣傳，給買家留下了深刻的印象。比如，“搬來了高科技許多新鄰居”、“讓孩子的眼光更遼遠(yuǎn)”、“歡迎生活專家鑒賞”等等。部分不限購的城市還可以走投資或者增值型家產(chǎn)路線。

 5、特價房策略：周末限時限量搶購！

 特價房是比較常見的一個手段，但怎么做才有效果？制造現(xiàn)場“熱銷很難買到”的緊張氣氛，通過銷控讓客戶看到同層、同朝向、同戶型的房源已經(jīng)售出，現(xiàn)場只剩“保留房源”，如需購買，必須依靠“人脈關(guān)系”才能購置。同時，利用節(jié)日業(yè)主蜂擁而至過來領(lǐng)取禮品的契機(jī)，告知房源“漲價”信息，制造“熱銷不愁賣”的氛圍。

 比如很多項目都曾在清尾盤時推出“特價房周末限時限量搶購”活動。為什么要在周末？還要限時、限量搶購呢？

 （1）淡市尾盤下，貨源少，項目來電來訪少，周末集中成交，現(xiàn)場人氣旺、氛圍好，易于逼定。

 （2）限量特惠，僅周末推出3套，客戶會認(rèn)為獲得了額外的實惠，另外，客戶會因為“限量”而搶購。

 （3）提前申請一定數(shù)量特價房，對客戶的口徑是限時限量，若客戶有誠意買（準(zhǔn)備好現(xiàn)金或卡），可以以“非常難”、“需總經(jīng)理特批”的姿態(tài)為客戶申請。

 （4）當(dāng)天晚上給客戶打電話，客戶若后悔當(dāng)天沒買，置業(yè)顧問會說：“這樣，我先幫您交上2000塊錢，把這套房子給您留著，您明天務(wù)必10點前來交定金！”

 6、優(yōu)惠活動配合，促動成交

 這種方式比較適用于尾盤房源品質(zhì)較高的項目。隱性降價通常由頭要找好，如降低首期、送裝修、送家私家電、送管理費、送花園、送車、送保險、送創(chuàng)業(yè)基金等等。這一手法重在根據(jù)實際情況的變通。

 比如可以推出“周末大抽獎，洗衣機(jī)狂送！”的促銷活動，活動要注意以下幾個要點：

 （1）當(dāng)周成交客戶，有資格參加“成交客戶大抽獎”，在活動熱烈氛圍和洗衣機(jī)利誘下，利于逼定客戶成交。

 （2）來訪客戶大抽獎，為社區(qū)業(yè)主+來訪未成交客戶，以較小的成本博得良好的人氣氛圍。

 （3）周末抽獎，其實在周一到周日所有來訪客戶都發(fā)放抽獎券，用于刺激客戶周末二次到訪。

 （4）一定要下午5點開始抽獎，客戶會在售樓處待上半天到一天。

 （5）最后通牒！制造緊張空氣！

 7、老帶新

 一般項目到了尾盤，都積累了很多業(yè)主，應(yīng)最大發(fā)揮老業(yè)主的作用，比如你剩160套房，只需要18批老業(yè)主帶1批新客，就可以全部消化。

 常見的手法，一是送物業(yè)費，老客戶一年物業(yè)費，新客戶3500元購房優(yōu)惠。二是送購物卡，比如少量忠誠客戶，會因多次介紹客戶，而對“一年物業(yè)費”不感冒。三次及三次以上介紹者，送上千元購物卡。

 8、全民營銷

 全員聯(lián)動的升級版，人人都可賺錢，挖掘所有高端消費品銷售人員的客戶資源：汽車、二手房、酒店、服裝、美容等。

 9、巧借別人的勢

 常見的借勢是借周圍樓盤開盤或搞活動的契機(jī)，在活動現(xiàn)場人員派發(fā)DM或傳單，還有一些更加巧妙的方法，值得大家借鑒。舉個例子，綠城渠道部每天上班都會看報紙，了解近期同城其他行業(yè)舉辦的活動，并立即跟進(jìn)，以贊助禮品的形式介入，由此，同時期很多大型場合里都有綠城的廣告或是禮品，而出席這些場合的人都有可能成為綠城的業(yè)主。在外人看來，綠城似乎投入了很多贊助費，但其實付出的金額非常少，因為禮品費用并不高。這種模式中小房企可以借鑒。

 又如香港置地約克郡項目與重慶知名電商外賣品牌“加班狗”合作全城首發(fā)全聚德烤鴨外賣——小鴨哥，兩家產(chǎn)品在目標(biāo)人群定位、品牌價值理念等方面，重合度極高，且都有一個重要的目標(biāo)人群——中小型企業(yè)或機(jī)構(gòu)高管層/老板。

 10、策略性降價

 這個對策比較適合尾盤剩余房源質(zhì)量較差的情況。對于此類尾盤滯銷情況，最基本的對策就是以價格沖擊市場。

 在具體操作上，首先可利用僅余的好質(zhì)素單位拉開差價，降低較差單位的價格，并于價目表中顯示全部單位，使消費者在對比中感到實惠；其次可開展各種促銷活動，盡快在項目成為現(xiàn)樓前甩貨。

 但是直接降價可能引發(fā)的老客戶的不滿和新客戶的質(zhì)疑，因此在降價前必須準(zhǔn)備好統(tǒng)一銷售說辭。

 首先，要向目標(biāo)客戶說清楚降價的原因，不能讓他們認(rèn)為是房子賣不動了才降價。比如：由于廣大客戶的厚愛，項目銷售火爆，在總體銷售任務(wù)已經(jīng)完成的情況下，這次既是實實在在地給您讓利，也是要抓緊賣完，好開新項目。

 其次，要讓老客戶明白他買的房子沒有貶值。比如可以這樣解釋：您買的房子是戶型最好的、樓層最便宜的，是性價比最高的，您的房子已經(jīng)升值不少了，他們買的是您挑剩下的，不能簡單地和他們比價格；再說，只有加快進(jìn)度、提高入住率才能完善物業(yè)管理，也是為您好。充分的準(zhǔn)備說辭將眾多新客戶的顧慮和老客戶的不滿輕輕松松消除。

 四、置業(yè)顧問如何把尾盤賣出去？

 尾盤銷售要遏止消極情緒在售樓處內(nèi)部傳播，需要置業(yè)顧問改變觀念，剩余房源是“保留的房源”，而不是“還剩下的房子”；是“別人買不起的房子”，而不是“不想買的房子”，統(tǒng)一口徑，對這些保留房源充滿自信。

 1、銷控板“三看、兩不看”

 樓盤房源的示意圖俗成銷控板，對發(fā)售單位的價格、付款方式、優(yōu)惠方法、推出時機(jī)進(jìn)行合理的調(diào)整，使層差、朝向差的單位總價更具有吸引力，以接近購房者的需求。

 假設(shè)某小區(qū)有棟7層的商品住宅，北進(jìn)，一梯四戶，因此剩下的肯定是北向的以及1樓與頂樓的房源，銷控板可以進(jìn)行簡單布置。把握“三看、兩不看”的原則。所謂“三看”，即讓客戶看到對門的房子、相似的房子、上下左右的房子都賣出去；“兩不看”，即不能讓客戶看到同樓層的房子還沒賣，不能讓客戶看到同單元的房子還沒賣。

 如此一來，只要把看房客戶往銷控板面前一帶，顧客的安全心理得到了滿足，再加上銷售人員專業(yè)的銷售說辭，利用其從眾心理順?biāo)浦圻M(jìn)行逼定，顧客也就不得不中招了。與此同時，要停售跟缺陷戶型有競爭的產(chǎn)品，并分批搭配出售尾盤房源。

 2、臨門一腳的“三寸不爛之舌”

 例如對于某多層住宅項目，在與客戶進(jìn)行了前期的洽談，確定客戶的購買意向樓號與戶型面積后，適用以下銷售說辭：

 Q：這棟樓還有哪一層？

 A：您的眼光不錯，這一棟是我們小區(qū)（或者采光最好，或者景觀最好，或者最搶手）保留的一棟樓，在我們沒有正式銷售之前，就被消防大隊團(tuán)購了下來，所以我們公司一直沒有出售這一棟房子，但是后來由于消防大隊拼命壓價，我們沒辦法，最后經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)綜合考慮研究決定，從×月×號起執(zhí)行對外銷售，10天以來我們已成功銷售80%。目前我們還保留了×層樓，我?guī)湍榻B一下。

 Q：那剩下的是不是最差的了？

 A：不同的樓層有不同的客戶需求，我們這里沒有最差的，只是每個人的置業(yè)選擇標(biāo)準(zhǔn)不一樣。就像在我們這里，老年人喜歡2樓、3樓，年輕人喜歡5樓、6樓，比較傳統(tǒng)一點的人喜歡3樓、4樓。為什么呢？

 對于老年人來說，他們講究的是身體健康與老年幸福，高層則有個安全因素，許多高血壓、高血脂都是因為住高層引起的，因為離地面遠(yuǎn)，如果讓老人住高層，那就不叫享受，而是忍受，去一下超市，買一把菜擰點東西，需要爬上三四層樓，做子女的哪一個放心呢。何況價格又比較合適，樓間距全部在18米以上，更不用擔(dān)心采光問題，（如果居住主體是老人的話）這套房子是非常適合您的。

 這套房子目前還沒有出售，就把這套定下來，沒問題！

 對于年輕人來說，他們喜歡一種居高臨下的感覺，喜歡做人上人的感覺，喜歡視野開闊，喜歡自由時尚，對于物質(zhì)條件比較豐富的，都非常喜歡這邊的空中花園，所以把6F與閣樓一起買下來的在我們這里的格外多。在我們小區(qū)里，我從來沒有見過年輕人買2、3樓的。（如果居住主體是年輕人人的話）這套房子非常適合您。沒問題，現(xiàn)在就把它定下來。

 Q：3樓、4樓還有嗎？

 A：沒有了。俗話說“先入為主”，您今天才過來，如果您再猶豫不決，這套房子也沒有了。我個人認(rèn)為，不一定3樓、4樓最好，1樓、2樓最差，適合自己的才是最好的。現(xiàn)在就把它定下來吧，過了這一村就沒有這一店。

 輕聲說：可能下個星期我們價格要上浮，大概在100~200塊錢左右，因為我們是低開高走的價格策略，前面的房子是不賺錢的，真正賺錢的是在后面。買不買房看環(huán)境、掏不掏錢看戶型。我覺得這個戶型非常適合您的家庭。

 Q：那我考慮一下，過幾天再過來。

 A：當(dāng)然，考慮是正常的，畢竟買房子是一生的大事，但是不要猶豫不決，房子遲早是要買的，看準(zhǔn)了就要當(dāng)機(jī)立斷，錯過機(jī)會就不值得了。

 考慮什么呢？無非是考慮地段、價格、戶型三個方面，從地段來說……

 Q：如果3樓、4樓沒有的話，我先到其他地方看一下。

 A：××先生/小姐，買不買房子沒關(guān)系，歡迎您到其他地方去看、比較，但我可以非常自信的說一句：如果您真正是需要買房的話，您最終還是會到我們這里來。因為在同等品質(zhì)中，我們的價位是最低的；在同等價位中，我們的品質(zhì)是最好的。您看，無非是看……

 除了必要的話術(shù)，還要注重細(xì)節(jié)。很多樓盤到了尾盤階段常常出現(xiàn)輕視售后服務(wù)的問題，很多細(xì)節(jié)沒做好，這無疑不利于開發(fā)商品牌和口碑。

 明源地產(chǎn)研究院