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 快速清除尾盤(pán)可以看做操盤(pán)的點(diǎn)睛之筆，是得到老板賞識(shí)的最佳機(jī)會(huì)，也是謀求利潤(rùn)的關(guān)鍵一招。雖然很多地產(chǎn)人早已看出通過(guò)營(yíng)銷前置，把尾盤(pán)的問(wèn)題在強(qiáng)銷期提前完成的解決方法，但還是有不少項(xiàng)目基于各種原因把部分房源剩下了，成了開(kāi)發(fā)商又愛(ài)又恨的“心病”。尾盤(pán)真的這么難賣(mài)嗎？

 一、尾盤(pán)也是“大金礦”

 尾盤(pán)是項(xiàng)目的銷售率達(dá)到七成左右時(shí)剩余的單位，因?yàn)榇蠖际且恍╀N售較為困難的單元，銷售時(shí)的營(yíng)銷費(fèi)用十分有限，不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，所以尾盤(pán)一直以來(lái)是令開(kāi)發(fā)商頭疼的事情。

 但在現(xiàn)行的各項(xiàng)調(diào)控政策下，賣(mài)尾盤(pán)的優(yōu)勢(shì)更加明顯，也是一座“金礦”：

 1、尾盤(pán)每賣(mài)掉一套回來(lái)的都是利潤(rùn)。

 2、尾盤(pán)一般都不會(huì)花費(fèi)很多營(yíng)銷費(fèi)用，投入產(chǎn)出比高。

 3、尾盤(pán)有挑戰(zhàn)性，針對(duì)銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)金肯定會(huì)更高，千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋，不如尾盤(pán)上面搗一搗。

 4、尾盤(pán)常常是現(xiàn)房，又是新房，買(mǎi)家可以實(shí)地體驗(yàn)房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境、生活配套，免去期房之擔(dān)憂。

 5、尾盤(pán)有降價(jià)空間，因?yàn)橹灰u(mài)出就是賺，促銷力度也可以更大。

 二、什么導(dǎo)致了尾盤(pán)的出現(xiàn)呢？

 尾盤(pán)的出現(xiàn)一般有兩種情況：

 第一種，剩下的房源質(zhì)量高但價(jià)格較高

 1、市場(chǎng)承受能力較弱，客戶寧愿選擇質(zhì)素較差的或樓層較差的單位認(rèn)購(gòu)，故剩余的是質(zhì)素較好但價(jià)格高的部分，這種情況一般出現(xiàn)在“價(jià)格決定一切”的市場(chǎng)狀態(tài)中；

 2、戶型過(guò)大、總價(jià)過(guò)高，從而導(dǎo)致市場(chǎng)有效需求缺乏，例如有些定位為中檔的項(xiàng)目的頂層大面積復(fù)式單位，它的總價(jià)不是目標(biāo)客戶所能承受，這主要緣于前期產(chǎn)品定位的失誤。

 第二種，產(chǎn)品本身素質(zhì)不高

 1、市場(chǎng)承受能力較強(qiáng)，重質(zhì)不重價(jià)，首選質(zhì)素好的部分；

 2、在推售初期沒(méi)有拉開(kāi)優(yōu)劣單位的差價(jià)，價(jià)差太接近，導(dǎo)致買(mǎi)家集中選擇質(zhì)素好的單位。

 總的來(lái)說(shuō)，尾盤(pán)的最終出現(xiàn)是由銷售而產(chǎn)生，但其病因卻始于銷售之前和銷售之中。在《尾盤(pán)操作手冊(cè)》中曾經(jīng)對(duì)尾盤(pán)的產(chǎn)生原因和方式進(jìn)行了如下分類：

 三、尾盤(pán)銷售需要把握哪些原則？

 戶型大、價(jià)格高、團(tuán)隊(duì)士氣低落、營(yíng)銷費(fèi)用低是尾盤(pán)面臨的難題，在銷售過(guò)程中更應(yīng)該堅(jiān)持下面的幾個(gè)原則。

 1、快速、直接、有效

 在尾盤(pán)階段，花費(fèi)大量營(yíng)銷費(fèi)用是不劃算的，而且前期的市場(chǎng)認(rèn)知已形成，因此不宜把希望寄托在項(xiàng)目形象提升、新價(jià)值點(diǎn)挖掘、新客戶群形成等復(fù)雜的營(yíng)銷目標(biāo)上，最有效的往往是直接針對(duì)目標(biāo)的營(yíng)銷手段。

 （1）不追求超額利潤(rùn)，迅速出清尾貨；

 （2）不通過(guò)大規(guī)模的推廣來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售，精細(xì)化、定向化的渠道銷售為尾貨的主要銷售途徑。

 2、沉下心來(lái)搞客戶，逐一擊破

 在項(xiàng)目沒(méi)有后期開(kāi)盤(pán)的營(yíng)銷依托下，最好的辦法是重新熟悉本地市場(chǎng)，制定認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)各個(gè)擊破的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，對(duì)每一套剩下的房子都進(jìn)行仔細(xì)研究。其次尋找相對(duì)匹配的消費(fèi)，用不同的銷售方式、策劃、優(yōu)惠政策來(lái)吸引消費(fèi)者。這樣售樓人員在介紹時(shí)，優(yōu)缺點(diǎn)清楚，成功率大幅提高。

 3、促銷策略：小優(yōu)惠，大逼定

 尾盤(pán)銷售，優(yōu)惠促銷必不可少。項(xiàng)目需根據(jù)情況制定促銷策略，促銷額度不一定大，關(guān)鍵在于如何逼定！

 4、活動(dòng)策略：高頻次，折騰客戶不要停

 針對(duì)目標(biāo)客戶群，舉辦貼合項(xiàng)目的活動(dòng)，反復(fù)折騰市場(chǎng)和老業(yè)主，撬動(dòng)客戶進(jìn)線和上門(mén)。一方面通過(guò)每周的暖場(chǎng)活動(dòng)，營(yíng)造熱銷氛圍，另一方面增加客戶到訪次數(shù)，有助于深入了解客戶需求，再有就是增加新客戶來(lái)訪。所以說(shuō)，活動(dòng)不能停。

 5、團(tuán)隊(duì)管理：張馳有度

 到了后期團(tuán)隊(duì)士氣 相對(duì)低落，這時(shí)張弛有度、極富技巧的團(tuán)隊(duì)管理，對(duì)銷售業(yè)績(jī)起到至關(guān)重要的作用：任務(wù)下達(dá)，增加壓力；小組pk，激勵(lì)機(jī)制；制度嚴(yán)厲，以身作則；適當(dāng)放松，活躍團(tuán)隊(duì)。當(dāng)然，也可以適當(dāng)加入新的更有激情的銷售人員進(jìn)行補(bǔ)充，有利于促進(jìn)尾盤(pán)項(xiàng)目的快速銷售。

 四、快速清盤(pán)的10個(gè)必殺技

 在項(xiàng)目出現(xiàn)尾盤(pán)滯銷情況下，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢？下面的10種尾盤(pán)快速清盤(pán)的方法供大家參考：

 1、調(diào)整入市時(shí)機(jī)

 絕大多數(shù)發(fā)展商因資金的問(wèn)題，往往采用預(yù)售方式發(fā)售商品房。這樣，買(mǎi)家在買(mǎi)樓時(shí)無(wú)法正確識(shí)別質(zhì)素好的單位，屬于這種情況的可以調(diào)整入市時(shí)機(jī)，等到準(zhǔn)現(xiàn)樓或現(xiàn)樓時(shí)再推。

 2、挖掘新的賣(mài)點(diǎn)

 （1）產(chǎn)品重新包裝，將剩余產(chǎn)品的價(jià)值最大化包裝，比如保利曾對(duì)某個(gè)項(xiàng)目剩余產(chǎn)品進(jìn)行重新提煉價(jià)值：

 a、現(xiàn)房，即買(mǎi)即住——區(qū)域內(nèi)，保利項(xiàng)目交房時(shí)間最早，現(xiàn)房是最突出的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

 b、奧體圈兩房?jī)r(jià)格買(mǎi)四房——直擊高價(jià)盤(pán)。

 c、鳳凰山下，養(yǎng)生大宅——來(lái)自對(duì)客戶的梳理，客戶說(shuō)：“這邊環(huán)境真好，住著挺舒服，可以養(yǎng)老”。

 d、大宅，一步到位——新政限購(gòu)，一生可能只選一套房，購(gòu)大房一步到位。

 再例如星河國(guó)際把諸多價(jià)值點(diǎn)進(jìn)行充分整合，形成《國(guó)際法典》9大法則：

 以天健時(shí)尚空間•上東大街為例，其價(jià)值發(fā)掘做法為：前海作為亞洲曼哈頓是項(xiàng)目最大價(jià)值點(diǎn)，但同片區(qū)具有廣泛性，而項(xiàng)目附近的某大型綜合體，作為寶安乃至前海唯一大型綜合體項(xiàng)目，未來(lái)勢(shì)必成為寶安乃至前海的商業(yè)中心，因此與80萬(wàn)方綜合體無(wú)縫對(duì)接成為本項(xiàng)目最大價(jià)值。與此同時(shí)，項(xiàng)目獨(dú)特的雙層開(kāi)放式街區(qū)設(shè)計(jì)，也是與競(jìng)品最大的差異所在。

 （2）生造價(jià)值點(diǎn)

 在實(shí)際操盤(pán)過(guò)程中，尾盤(pán)的去化，除了直接從消費(fèi)者最關(guān)心的價(jià)格和付款方式入手，還可以多給他們加一道保險(xiǎn)栓。比如：

 此外，隨著房地產(chǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型、跨界、拓展愈加深入，尾盤(pán)的現(xiàn)房功能需求也可以做一定延伸，比如可以將合適地段、合適戶型的現(xiàn)房轉(zhuǎn)為長(zhǎng)租公寓或是養(yǎng)老產(chǎn)品長(zhǎng)期持有經(jīng)營(yíng)，當(dāng)然，這對(duì)于開(kāi)發(fā)商的資質(zhì)和能力也有所要求。

 3、客戶分析做到位

 想要將客戶逐一攻破，深入了解客戶非常重要。比如有的項(xiàng)目在分析客戶會(huì)做到這么細(xì)致：

 4、廣告策略

 后期的廣告一定要接地氣，不能走唯美路線了，終點(diǎn)把握2大原則：貴精不貴多、注重感情的溝通。

 廣告要體現(xiàn)項(xiàng)目本身特征，使用親切的生活畫(huà)面，增強(qiáng)與客戶溝通的親和力。并進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)宣傳，給買(mǎi)家留下了深刻的印象。比如，“搬來(lái)了高科技許多新鄰居”、“讓孩子的眼光更遼遠(yuǎn)”、“歡迎生活專家鑒賞”等等。部分不限購(gòu)的城市還可以走投資或者增值型家產(chǎn)路線。

 5、特價(jià)房策略：周末限時(shí)限量搶購(gòu)！

 特價(jià)房是比較常見(jiàn)的一個(gè)手段，但怎么做才有效果？制造現(xiàn)場(chǎng)“熱銷很難買(mǎi)到”的緊張氣氛，通過(guò)銷控讓客戶看到同層、同朝向、同戶型的房源已經(jīng)售出，現(xiàn)場(chǎng)只剩“保留房源”，如需購(gòu)買(mǎi)，必須依靠“人脈關(guān)系”才能購(gòu)置。同時(shí)，利用節(jié)日業(yè)主蜂擁而至過(guò)來(lái)領(lǐng)取禮品的契機(jī)，告知房源“漲價(jià)”信息，制造“熱銷不愁賣(mài)”的氛圍。

 比如很多項(xiàng)目都曾在清尾盤(pán)時(shí)推出“特價(jià)房周末限時(shí)限量搶購(gòu)”活動(dòng)。為什么要在周末？還要限時(shí)、限量搶購(gòu)呢？

 （1）淡市尾盤(pán)下，貨源少，項(xiàng)目來(lái)電來(lái)訪少，周末集中成交，現(xiàn)場(chǎng)人氣旺、氛圍好，易于逼定。

 （2）限量特惠，僅周末推出3套，客戶會(huì)認(rèn)為獲得了額外的實(shí)惠，另外，客戶會(huì)因?yàn)?ldquo;限量”而搶購(gòu)。

 （3）提前申請(qǐng)一定數(shù)量特價(jià)房，對(duì)客戶的口徑是限時(shí)限量，若客戶有誠(chéng)意買(mǎi)（準(zhǔn)備好現(xiàn)金或卡），可以以“非常難”、“需總經(jīng)理特批”的姿態(tài)為客戶申請(qǐng)。

 （4）當(dāng)天晚上給客戶打電話，客戶若后悔當(dāng)天沒(méi)買(mǎi)，置業(yè)顧問(wèn)會(huì)說(shuō)：“這樣，我先幫您交上2000塊錢(qián)，把這套房子給您留著，您明天務(wù)必10點(diǎn)前來(lái)交定金！”

 6、優(yōu)惠活動(dòng)配合，促動(dòng)成交

 這種方式比較適用于尾盤(pán)房源品質(zhì)較高的項(xiàng)目。隱性降價(jià)通常由頭要找好，如降低首期、送裝修、送家私家電、送管理費(fèi)、送花園、送車(chē)、送保險(xiǎn)、送創(chuàng)業(yè)基金等等。這一手法重在根據(jù)實(shí)際情況的變通。

 比如可以推出“周末大抽獎(jiǎng)，洗衣機(jī)狂送！”的促銷活動(dòng)，活動(dòng)要注意以下幾個(gè)要點(diǎn)：

 （1）當(dāng)周成交客戶，有資格參加“成交客戶大抽獎(jiǎng)”，在活動(dòng)熱烈氛圍和洗衣機(jī)利誘下，利于逼定客戶成交。

 （2）來(lái)訪客戶大抽獎(jiǎng)，為社區(qū)業(yè)主+來(lái)訪未成交客戶，以較小的成本博得良好的人氣氛圍。

 （3）周末抽獎(jiǎng)，其實(shí)在周一到周日所有來(lái)訪客戶都發(fā)放抽獎(jiǎng)券，用于刺激客戶周末二次到訪。

 （4）一定要下午5點(diǎn)開(kāi)始抽獎(jiǎng)，客戶會(huì)在售樓處待上半天到一天。

 （5）最后通牒！制造緊張空氣！

 7、老帶新

 一般項(xiàng)目到了尾盤(pán)，都積累了很多業(yè)主，應(yīng)最大發(fā)揮老業(yè)主的作用，比如你剩160套房，只需要18批老業(yè)主帶1批新客，就可以全部消化。

 常見(jiàn)的手法，一是送物業(yè)費(fèi)，老客戶一年物業(yè)費(fèi)，新客戶3500元購(gòu)房?jī)?yōu)惠。二是送購(gòu)物卡，比如少量忠誠(chéng)客戶，會(huì)因多次介紹客戶，而對(duì)“一年物業(yè)費(fèi)”不感冒。三次及三次以上介紹者，送上千元購(gòu)物卡。

 8、全民營(yíng)銷

 全員聯(lián)動(dòng)的升級(jí)版，人人都可賺錢(qián)，挖掘所有高端消費(fèi)品銷售人員的客戶資源：汽車(chē)、二手房、酒店、服裝、美容等。

 9、巧借別人的勢(shì)

 常見(jiàn)的借勢(shì)是借周?chē)鷺潜P(pán)開(kāi)盤(pán)或搞活動(dòng)的契機(jī)，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人員派發(fā)DM或傳單，還有一些更加巧妙的方法，值得大家借鑒。舉個(gè)例子，綠城渠道部每天上班都會(huì)看報(bào)紙，了解近期同城其他行業(yè)舉辦的活動(dòng)，并立即跟進(jìn)，以贊助禮品的形式介入，由此，同時(shí)期很多大型場(chǎng)合里都有綠城的廣告或是禮品，而出席這些場(chǎng)合的人都有可能成為綠城的業(yè)主。在外人看來(lái)，綠城似乎投入了很多贊助費(fèi)，但其實(shí)付出的金額非常少，因?yàn)槎Y品費(fèi)用并不高。這種模式中小房企可以借鑒。

 又如香港置地約克郡項(xiàng)目與重慶知名電商外賣(mài)品牌“加班狗”合作全城首發(fā)全聚德烤鴨外賣(mài)——小鴨哥，兩家產(chǎn)品在目標(biāo)人群定位、品牌價(jià)值理念等方面，重合度極高，且都有一個(gè)重要的目標(biāo)人群——中小型企業(yè)或機(jī)構(gòu)高管層/老板。

 10、策略性降價(jià)

 這個(gè)對(duì)策比較適合尾盤(pán)剩余房源質(zhì)量較差的情況。對(duì)于此類尾盤(pán)滯銷情況，最基本的對(duì)策就是以價(jià)格沖擊市場(chǎng)。

 在具體操作上，首先可利用僅余的好質(zhì)素單位拉開(kāi)差價(jià)，降低較差單位的價(jià)格，并于價(jià)目表中顯示全部單位，使消費(fèi)者在對(duì)比中感到實(shí)惠；其次可開(kāi)展各種促銷活動(dòng)，盡快在項(xiàng)目成為現(xiàn)樓前甩貨。

 但是直接降價(jià)可能引發(fā)的老客戶的不滿和新客戶的質(zhì)疑，因此在降價(jià)前必須準(zhǔn)備好統(tǒng)一銷售說(shuō)辭。

 首先，要向目標(biāo)客戶說(shuō)清楚降價(jià)的原因，不能讓他們認(rèn)為是房子賣(mài)不動(dòng)了才降價(jià)。比如：由于廣大客戶的厚愛(ài)，項(xiàng)目銷售火爆，在總體銷售任務(wù)已經(jīng)完成的情況下，這次既是實(shí)實(shí)在在地給您讓利，也是要抓緊賣(mài)完，好開(kāi)新項(xiàng)目。

 其次，要讓老客戶明白他買(mǎi)的房子沒(méi)有貶值。比如可以這樣解釋：您買(mǎi)的房子是戶型最好的、樓層最便宜的，是性價(jià)比最高的，您的房子已經(jīng)升值不少了，他們買(mǎi)的是您挑剩下的，不能簡(jiǎn)單地和他們比價(jià)格；再說(shuō)，只有加快進(jìn)度、提高入住率才能完善物業(yè)管理，也是為您好。充分的準(zhǔn)備說(shuō)辭將眾多新客戶的顧慮和老客戶的不滿輕輕松松消除。

 四、置業(yè)顧問(wèn)如何把尾盤(pán)賣(mài)出去？

 尾盤(pán)銷售要遏止消極情緒在售樓處內(nèi)部傳播，需要置業(yè)顧問(wèn)改變觀念，剩余房源是“保留的房源”，而不是“還剩下的房子”；是“別人買(mǎi)不起的房子”，而不是“不想買(mǎi)的房子”，統(tǒng)一口徑，對(duì)這些保留房源充滿自信。

 1、銷控板“三看、兩不看”

 樓盤(pán)房源的示意圖俗成銷控板，對(duì)發(fā)售單位的價(jià)格、付款方式、優(yōu)惠方法、推出時(shí)機(jī)進(jìn)行合理的調(diào)整，使層差、朝向差的單位總價(jià)更具有吸引力，以接近購(gòu)房者的需求。

 假設(shè)某小區(qū)有棟7層的商品住宅，北進(jìn)，一梯四戶，因此剩下的肯定是北向的以及1樓與頂樓的房源，銷控板可以進(jìn)行簡(jiǎn)單布置。把握“三看、兩不看”的原則。所謂“三看”，即讓客戶看到對(duì)門(mén)的房子、相似的房子、上下左右的房子都賣(mài)出去；“兩不看”，即不能讓客戶看到同樓層的房子還沒(méi)賣(mài)，不能讓客戶看到同單元的房子還沒(méi)賣(mài)。

 如此一來(lái)，只要把看房客戶往銷控板面前一帶，顧客的安全心理得到了滿足，再加上銷售人員專業(yè)的銷售說(shuō)辭，利用其從眾心理順?biāo)浦圻M(jìn)行逼定，顧客也就不得不中招了。與此同時(shí)，要停售跟缺陷戶型有競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，并分批搭配出售尾盤(pán)房源。

 2、臨門(mén)一腳的“三寸不爛之舌”

 例如對(duì)于某多層住宅項(xiàng)目，在與客戶進(jìn)行了前期的洽談，確定客戶的購(gòu)買(mǎi)意向樓號(hào)與戶型面積后，適用以下銷售說(shuō)辭：

 Q：這棟樓還有哪一層？

 A：您的眼光不錯(cuò)，這一棟是我們小區(qū)（或者采光最好，或者景觀最好，或者最搶手）保留的一棟樓，在我們沒(méi)有正式銷售之前，就被消防大隊(duì)團(tuán)購(gòu)了下來(lái)，所以我們公司一直沒(méi)有出售這一棟房子，但是后來(lái)由于消防大隊(duì)拼命壓價(jià)，我們沒(méi)辦法，最后經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)綜合考慮研究決定，從×月×號(hào)起執(zhí)行對(duì)外銷售，10天以來(lái)我們已成功銷售80%。目前我們還保留了×層樓，我?guī)湍榻B一下。

 Q：那剩下的是不是最差的了？

 A：不同的樓層有不同的客戶需求，我們這里沒(méi)有最差的，只是每個(gè)人的置業(yè)選擇標(biāo)準(zhǔn)不一樣。就像在我們這里，老年人喜歡2樓、3樓，年輕人喜歡5樓、6樓，比較傳統(tǒng)一點(diǎn)的人喜歡3樓、4樓。為什么呢？

 對(duì)于老年人來(lái)說(shuō)，他們講究的是身體健康與老年幸福，高層則有個(gè)安全因素，許多高血壓、高血脂都是因?yàn)樽「邔右鸬?，因?yàn)殡x地面遠(yuǎn)，如果讓老人住高層，那就不叫享受，而是忍受，去一下超市，買(mǎi)一把菜擰點(diǎn)東西，需要爬上三四層樓，做子女的哪一個(gè)放心呢。何況價(jià)格又比較合適，樓間距全部在18米以上，更不用擔(dān)心采光問(wèn)題，（如果居住主體是老人的話）這套房子是非常適合您的。

 這套房子目前還沒(méi)有出售，就把這套定下來(lái)，沒(méi)問(wèn)題！

 對(duì)于年輕人來(lái)說(shuō)，他們喜歡一種居高臨下的感覺(jué)，喜歡做人上人的感覺(jué)，喜歡視野開(kāi)闊，喜歡自由時(shí)尚，對(duì)于物質(zhì)條件比較豐富的，都非常喜歡這邊的空中花園，所以把6F與閣樓一起買(mǎi)下來(lái)的在我們這里的格外多。在我們小區(qū)里，我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)年輕人買(mǎi)2、3樓的。（如果居住主體是年輕人人的話）這套房子非常適合您。沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在就把它定下來(lái)。

 Q：3樓、4樓還有嗎？

 A：沒(méi)有了。俗話說(shuō)“先入為主”，您今天才過(guò)來(lái)，如果您再猶豫不決，這套房子也沒(méi)有了。我個(gè)人認(rèn)為，不一定3樓、4樓最好，1樓、2樓最差，適合自己的才是最好的。現(xiàn)在就把它定下來(lái)吧，過(guò)了這一村就沒(méi)有這一店。

 輕聲說(shuō)：可能下個(gè)星期我們價(jià)格要上浮，大概在100~200塊錢(qián)左右，因?yàn)槲覀兪堑烷_(kāi)高走的價(jià)格策略，前面的房子是不賺錢(qián)的，真正賺錢(qián)的是在后面。買(mǎi)不買(mǎi)房看環(huán)境、掏不掏錢(qián)看戶型。我覺(jué)得這個(gè)戶型非常適合您的家庭。

 Q：那我考慮一下，過(guò)幾天再過(guò)來(lái)。

 A：當(dāng)然，考慮是正常的，畢竟買(mǎi)房子是一生的大事，但是不要猶豫不決，房子遲早是要買(mǎi)的，看準(zhǔn)了就要當(dāng)機(jī)立斷，錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)就不值得了。

 考慮什么呢？無(wú)非是考慮地段、價(jià)格、戶型三個(gè)方面，從地段來(lái)說(shuō)……

 Q：如果3樓、4樓沒(méi)有的話，我先到其他地方看一下。

 A：××先生/小姐，買(mǎi)不買(mǎi)房子沒(méi)關(guān)系，歡迎您到其他地方去看、比較，但我可以非常自信的說(shuō)一句：如果您真正是需要買(mǎi)房的話，您最終還是會(huì)到我們這里來(lái)。因?yàn)樵谕绕焚|(zhì)中，我們的價(jià)位是最低的；在同等價(jià)位中，我們的品質(zhì)是最好的。您看，無(wú)非是看……

 除了必要的話術(shù)，還要注重細(xì)節(jié)。很多樓盤(pán)到了尾盤(pán)階段常常出現(xiàn)輕視售后服務(wù)的問(wèn)題，很多細(xì)節(jié)沒(méi)做好，這無(wú)疑不利于開(kāi)發(fā)商品牌和口碑。

 明源地產(chǎn)研究院