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摘要：現(xiàn)代生活不斷提高, 人們對(duì)于房子的購(gòu)買欲望也在逐步提高。在這樣的背景下, 房地產(chǎn)企業(yè)要提高銷售業(yè)績(jī), 就要不斷拓寬銷售渠道, 采取多元化的銷售策略, 贏得市場(chǎng)份額。而對(duì)于房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的選擇, 是需要房地產(chǎn)企業(yè)去仔細(xì)研究的。認(rèn)識(shí)到銷售傳播的重要性, 不僅是提高業(yè)績(jī)的前提, 更是留住老顧客、吸引新顧客的重要手段。

　　關(guān)鍵詞：房地產(chǎn); 銷售渠道選擇; 銷售傳播策略;

　　房地產(chǎn)銷售行業(yè)近幾年風(fēng)生水起, 同時(shí)也面臨著許多的問(wèn)題。很多樓盤(pán)在銷售方面投入高昂的費(fèi)用, 目的就是為了吸引更多的顧客。但由于缺乏對(duì)顧客心理的把控, 房地產(chǎn)銷售一直沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果。究其原因, 就是房地產(chǎn)銷售渠道的選擇存在失誤。所以, 要拓寬渠道, 增加房地產(chǎn)銷售量, 就要改變?cè)械匿N售模式, 充分認(rèn)識(shí)到房地產(chǎn)渠道選擇的重要性, 采取合適的銷售策略, 實(shí)現(xiàn)預(yù)期銷售目標(biāo)。
 

　　1 營(yíng)銷渠道的概述

　　在營(yíng)銷渠道上來(lái)說(shuō), 傳統(tǒng)營(yíng)銷方式多采用“坐銷”。在此基礎(chǔ)上, 現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)不斷發(fā)展, 又出現(xiàn)了“行銷”和“分銷”等模式。

　　傳統(tǒng)的“坐銷”方式相對(duì)較為被動(dòng), 主要是依靠地理位置優(yōu)越等先天條件, 等待顧客上門(mén)詢價(jià)購(gòu)買?？墒俏覀冎? 現(xiàn)在樓盤(pán)開(kāi)發(fā)的地理?xiàng)l件并不具有優(yōu)勢(shì), 在這種情況下, 顧客對(duì)于房子的購(gòu)買欲望就相對(duì)較低, 經(jīng)常出現(xiàn)房子滯銷的情況。所以, 傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已不再適用于現(xiàn)代房地產(chǎn)銷售。要解決滯銷房子的銷售問(wèn)題, 就要拓展銷售渠道, 把握消費(fèi)者心理, 變被動(dòng)等待為主動(dòng)出擊, 在房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

　　所謂“行銷”是指銷售人員要走出去, 充分挖掘顧客信息, 對(duì)市場(chǎng)上顧客的心理有一個(gè)大致的了解之后, 對(duì)顧客心理價(jià)位和地段選擇有一個(gè)把控。在此基礎(chǔ)上, 面對(duì)不同心理的顧客有不同的銷售方式。俗話說(shuō):坐商變行商, 財(cái)源達(dá)三江。房地產(chǎn)銷售方可以在客戶密集的地方如社區(qū)、寫(xiě)字樓等地方發(fā)放傳單, 或者去社區(qū)直接進(jìn)行推銷。這種方式把握了銷售的能動(dòng)性, 省去了客戶的時(shí)間, 所以更容易被顧客所接受。相比于“坐銷”來(lái)說(shuō), “行銷”更具主動(dòng)性, 對(duì)房地產(chǎn)方銷售也十分有利。

　　“分銷”模式則是指一個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在一個(gè)市區(qū)內(nèi)設(shè)立多個(gè)售樓處, 針對(duì)不同地段的顧客來(lái)說(shuō), 可以更加方便快捷地了解樓盤(pán)信息, 加強(qiáng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與顧客的溝通, 更好地了解顧客所需的信息, 在此基礎(chǔ)上向顧客推薦更適用的房子, 更好地完成銷售任務(wù)。

　　銷售模式的選擇對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)是十分重要的。在開(kāi)發(fā)能力達(dá)到一定程度之后, 一定要有相應(yīng)的銷售能力進(jìn)行匹配, 否則必然會(huì)導(dǎo)致樓房的閑置, 造成不必要的浪費(fèi)。所以, 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在建立一個(gè)樓盤(pán)之前就要考慮選擇哪種或者哪幾種銷售模式, 重視營(yíng)銷渠道的建設(shè), 是保證房地產(chǎn)市場(chǎng)穩(wěn)定運(yùn)行的重要手段。

　　2 房地產(chǎn)營(yíng)銷傳播渠道的特點(diǎn)分析

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷模式要不斷完成改革, 才能拓寬房地產(chǎn)銷售道路。為了完成合理營(yíng)銷的目標(biāo), 實(shí)現(xiàn)雙贏, 首先我們要對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷傳播渠道的特點(diǎn)進(jìn)行分析。

　　2.1 雙向溝通為前提

　　營(yíng)銷傳播的前提就是雙方之間互動(dòng)溝通。房地產(chǎn)商銷售成品房是面對(duì)消費(fèi)者展開(kāi)的, 所以了解消費(fèi)者真正的購(gòu)買要求是第一要?jiǎng)?wù)。在營(yíng)銷傳播過(guò)程中, 首先, 要始終強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者為中心, 盡可能地滿足消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求。通過(guò)收集一些住戶的反饋, 開(kāi)發(fā)商還可以對(duì)接下來(lái)的工作進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整, 讓后續(xù)工作變得更加人性化。這種基于消費(fèi)者和銷售商的雙向溝通, 在具體實(shí)施中可以為營(yíng)銷活動(dòng)打下基礎(chǔ)。其次, 可以建立一些消費(fèi)者資料庫(kù), 進(jìn)一步加強(qiáng)房地產(chǎn)商和消費(fèi)者的交流互動(dòng), 整合營(yíng)銷的傳播。

　　2.2 一體化傳播為方式

　　在銷售傳播過(guò)程中, 可以采用多種傳播方式, 讓更多的消費(fèi)者有機(jī)會(huì)接觸到房地產(chǎn)商的商品房, 加強(qiáng)了解才有機(jī)會(huì)形成合作關(guān)系。其中一體化傳播方式包括公共關(guān)系傳播、直營(yíng)銷售、人員推銷等方式。還可以通過(guò)一些大一點(diǎn)的媒體做廣告的方式, 讓更多人知道這個(gè)品牌, 創(chuàng)造出更多的機(jī)會(huì)讓消費(fèi)者與相關(guān)信息進(jìn)行接觸。這樣一來(lái), 不僅企業(yè)形象得到了很好的塑造, 消費(fèi)者也會(huì)更了解商品房信息, 相對(duì)省去了房地產(chǎn)商解答的時(shí)間和成本。

　　2.3 傳播品牌為目的

　　通過(guò)上面的一體化傳播手段, 消費(fèi)者有更多機(jī)會(huì)接觸到房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的商品房。我們知道廣告的目的就在于塑造品牌, 占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。所以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商要重視塑造和傳播品牌的重要作用。反映在產(chǎn)品上就是, 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商首先要重視商品房的質(zhì)量, 保障產(chǎn)品質(zhì)量是任何一個(gè)企業(yè)首先應(yīng)該關(guān)注的, 只有先做好這一點(diǎn), 企業(yè)才能始終立于不敗之地。其次, 要注重個(gè)性化品牌的塑造, 通過(guò)多元化的傳播策略擴(kuò)大品牌效應(yīng), 將企業(yè)商品展示給消費(fèi)者。樹(shù)立一個(gè)有別于其他企業(yè)的良好形象, 加強(qiáng)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力, 才能在眾多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商中脫穎而出。

　　3 房地產(chǎn)企業(yè)整合銷售的傳播策略

　　3.1 辦好公共事務(wù), 利用社會(huì)事件辦銷售

　　要做好銷售工作, 就需要把握好消費(fèi)者 (下轉(zhuǎn)P134) (上接P132) 的心理, 消費(fèi)者往往會(huì)對(duì)一些社會(huì)公共事件或者社會(huì)新聞產(chǎn)生巨大興趣, 這時(shí)就需要房地產(chǎn)商對(duì)一些公共事務(wù)進(jìn)行把控, 利用好社會(huì)有影響力的名人效應(yīng), 在吸引消費(fèi)者注意力的同時(shí)利用媒體向大眾傳播一些相關(guān)的信息。通過(guò)這種社會(huì)事件影響, 消費(fèi)者可以對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)有一個(gè)特殊的定位, 不僅有助于幫助房地產(chǎn)企業(yè)拓寬市場(chǎng), 打造合理的企業(yè)文化, 更有利于幫助消費(fèi)者記住企業(yè), 切實(shí)做好銷售工作。

　　3.2 發(fā)揮廣告的定位作用

　　隨著信息化的不斷發(fā)展, 人們對(duì)信息依賴程度不斷提高。廣告作為傳遞信息的一個(gè)媒介, 受到許多房地產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者的關(guān)注。房地產(chǎn)企業(yè)的廣告與其他商品的廣告不同在于, 因?yàn)榉康禺a(chǎn)價(jià)格的制約, 房地產(chǎn)商面臨的消費(fèi)者相比于其他消費(fèi)者更加“理性”, 考慮的因素也會(huì)更多。現(xiàn)如今, 人們生活水平也在不斷地提高, 對(duì)于購(gòu)房的需求更多出于對(duì)精神層面的追求。所以房地產(chǎn)企業(yè)的廣告定位也要更多考慮消費(fèi)者的實(shí)際想法, 面對(duì)不同的消費(fèi)群體要有不同的廣告方向。房地產(chǎn)廣告的制作也應(yīng)多考慮當(dāng)?shù)氐奈幕滋N(yùn), 這樣才能提升其在消費(fèi)者心中的地位, 真正做好宣傳工作, 更好地展示企業(yè)的品牌形象。

　　3.3 推進(jìn)銷售人員素質(zhì)提高

　　我們知道, 在進(jìn)行房地產(chǎn)交易的時(shí)候, 銷售人員是與消費(fèi)者直接接觸的, 他們可以得到消費(fèi)者的第一手資料。同時(shí), 銷售人員業(yè)務(wù)能力的高低也直接關(guān)系到企業(yè)業(yè)績(jī)的高低, 所以培養(yǎng)銷售人員的綜合素質(zhì)顯得十分重要。在和客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候目標(biāo)要具有明確性?，F(xiàn)在很多消費(fèi)者在面對(duì)商品時(shí)會(huì)出現(xiàn)不確定的心態(tài), 這時(shí)候就需要銷售人員的專業(yè)能力了。除了當(dāng)面的溝通, 還需要經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系, 這樣才能培養(yǎng)出優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系, 培養(yǎng)忠誠(chéng)的客戶。

　　3.4 創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)銷售新模式

　　現(xiàn)如今, 信息技術(shù)不斷發(fā)展, 互聯(lián)網(wǎng)也進(jìn)入了千家萬(wàn)戶。房地產(chǎn)企業(yè)也要利用好互聯(lián)網(wǎng)工具, 為銷售帶來(lái)更多機(jī)會(huì)。在銷售的時(shí)候, 可以利用3D模擬技術(shù), 為客戶展示房間設(shè)計(jì), 更加形象地讓顧客挑選自己喜歡的戶型。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷, 銷售環(huán)節(jié)可以適當(dāng)減少, 用戶體驗(yàn)會(huì)相對(duì)提升。創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的新模式, 讓顧客在考察中更加了解自己的需求。

　　4 結(jié)論

　　總之, 現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力加劇的今天, 房地產(chǎn)企業(yè)要提高銷售量、增加銷售業(yè)績(jī), 就要樹(shù)立良好的企業(yè)形象和正確的市場(chǎng)定位, 采取適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略, 拓寬銷售渠道, 讓房地產(chǎn)企業(yè)銷售工作更加完善, 用戶體驗(yàn)更加滿意。