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摘要：現(xiàn)代生活不斷提高, 人們對于房子的購買欲望也在逐步提高。在這樣的背景下, 房地產(chǎn)企業(yè)要提高銷售業(yè)績, 就要不斷拓寬銷售渠道, 采取多元化的銷售策略, 贏得市場份額。而對于房地產(chǎn)營銷渠道的選擇, 是需要房地產(chǎn)企業(yè)去仔細研究的。認識到銷售傳播的重要性, 不僅是提高業(yè)績的前提, 更是留住老顧客、吸引新顧客的重要手段。

　　關鍵詞：房地產(chǎn); 銷售渠道選擇; 銷售傳播策略;

　　房地產(chǎn)銷售行業(yè)近幾年風生水起, 同時也面臨著許多的問題。很多樓盤在銷售方面投入高昂的費用, 目的就是為了吸引更多的顧客。但由于缺乏對顧客心理的把控, 房地產(chǎn)銷售一直沒有達到預期的效果。究其原因, 就是房地產(chǎn)銷售渠道的選擇存在失誤。所以, 要拓寬渠道, 增加房地產(chǎn)銷售量, 就要改變原有的銷售模式, 充分認識到房地產(chǎn)渠道選擇的重要性, 采取合適的銷售策略, 實現(xiàn)預期銷售目標。
 

　　1 營銷渠道的概述

　　在營銷渠道上來說, 傳統(tǒng)營銷方式多采用“坐銷”。在此基礎上, 現(xiàn)代營銷學不斷發(fā)展, 又出現(xiàn)了“行銷”和“分銷”等模式。

　　傳統(tǒng)的“坐銷”方式相對較為被動, 主要是依靠地理位置優(yōu)越等先天條件, 等待顧客上門詢價購買。可是我們知道, 現(xiàn)在樓盤開發(fā)的地理條件并不具有優(yōu)勢, 在這種情況下, 顧客對于房子的購買欲望就相對較低, 經(jīng)常出現(xiàn)房子滯銷的情況。所以, 傳統(tǒng)的營銷模式已不再適用于現(xiàn)代房地產(chǎn)銷售。要解決滯銷房子的銷售問題, 就要拓展銷售渠道, 把握消費者心理, 變被動等待為主動出擊, 在房地產(chǎn)銷售市場中占據(jù)優(yōu)勢。

　　所謂“行銷”是指銷售人員要走出去, 充分挖掘顧客信息, 對市場上顧客的心理有一個大致的了解之后, 對顧客心理價位和地段選擇有一個把控。在此基礎上, 面對不同心理的顧客有不同的銷售方式。俗話說:坐商變行商, 財源達三江。房地產(chǎn)銷售方可以在客戶密集的地方如社區(qū)、寫字樓等地方發(fā)放傳單, 或者去社區(qū)直接進行推銷。這種方式把握了銷售的能動性, 省去了客戶的時間, 所以更容易被顧客所接受。相比于“坐銷”來說, “行銷”更具主動性, 對房地產(chǎn)方銷售也十分有利。

　　“分銷”模式則是指一個房地產(chǎn)開發(fā)商在一個市區(qū)內(nèi)設立多個售樓處, 針對不同地段的顧客來說, 可以更加方便快捷地了解樓盤信息, 加強房地產(chǎn)開發(fā)商與顧客的溝通, 更好地了解顧客所需的信息, 在此基礎上向顧客推薦更適用的房子, 更好地完成銷售任務。

　　銷售模式的選擇對于開發(fā)商來說是十分重要的。在開發(fā)能力達到一定程度之后, 一定要有相應的銷售能力進行匹配, 否則必然會導致樓房的閑置, 造成不必要的浪費。所以, 房地產(chǎn)開發(fā)商在建立一個樓盤之前就要考慮選擇哪種或者哪幾種銷售模式, 重視營銷渠道的建設, 是保證房地產(chǎn)市場穩(wěn)定運行的重要手段。

　　2 房地產(chǎn)營銷傳播渠道的特點分析

　　房地產(chǎn)營銷模式要不斷完成改革, 才能拓寬房地產(chǎn)銷售道路。為了完成合理營銷的目標, 實現(xiàn)雙贏, 首先我們要對房地產(chǎn)營銷傳播渠道的特點進行分析。

　　2.1 雙向溝通為前提

　　營銷傳播的前提就是雙方之間互動溝通。房地產(chǎn)商銷售成品房是面對消費者展開的, 所以了解消費者真正的購買要求是第一要務。在營銷傳播過程中, 首先, 要始終強調(diào)消費者為中心, 盡可能地滿足消費者的現(xiàn)實需求。通過收集一些住戶的反饋, 開發(fā)商還可以對接下來的工作進行及時的調(diào)整, 讓后續(xù)工作變得更加人性化。這種基于消費者和銷售商的雙向溝通, 在具體實施中可以為營銷活動打下基礎。其次, 可以建立一些消費者資料庫, 進一步加強房地產(chǎn)商和消費者的交流互動, 整合營銷的傳播。

　　2.2 一體化傳播為方式

　　在銷售傳播過程中, 可以采用多種傳播方式, 讓更多的消費者有機會接觸到房地產(chǎn)商的商品房, 加強了解才有機會形成合作關系。其中一體化傳播方式包括公共關系傳播、直營銷售、人員推銷等方式。還可以通過一些大一點的媒體做廣告的方式, 讓更多人知道這個品牌, 創(chuàng)造出更多的機會讓消費者與相關信息進行接觸。這樣一來, 不僅企業(yè)形象得到了很好的塑造, 消費者也會更了解商品房信息, 相對省去了房地產(chǎn)商解答的時間和成本。

　　2.3 傳播品牌為目的

　　通過上面的一體化傳播手段, 消費者有更多機會接觸到房地產(chǎn)開發(fā)商的商品房。我們知道廣告的目的就在于塑造品牌, 占據(jù)一定的市場份額。所以房地產(chǎn)開發(fā)商要重視塑造和傳播品牌的重要作用。反映在產(chǎn)品上就是, 房地產(chǎn)開發(fā)商首先要重視商品房的質(zhì)量, 保障產(chǎn)品質(zhì)量是任何一個企業(yè)首先應該關注的, 只有先做好這一點, 企業(yè)才能始終立于不敗之地。其次, 要注重個性化品牌的塑造, 通過多元化的傳播策略擴大品牌效應, 將企業(yè)商品展示給消費者。樹立一個有別于其他企業(yè)的良好形象, 加強自身的核心競爭力, 才能在眾多房地產(chǎn)開發(fā)商中脫穎而出。

　　3 房地產(chǎn)企業(yè)整合銷售的傳播策略

　　3.1 辦好公共事務, 利用社會事件辦銷售

　　要做好銷售工作, 就需要把握好消費者 (下轉(zhuǎn)P134) (上接P132) 的心理, 消費者往往會對一些社會公共事件或者社會新聞產(chǎn)生巨大興趣, 這時就需要房地產(chǎn)商對一些公共事務進行把控, 利用好社會有影響力的名人效應, 在吸引消費者注意力的同時利用媒體向大眾傳播一些相關的信息。通過這種社會事件影響, 消費者可以對房地產(chǎn)企業(yè)有一個特殊的定位, 不僅有助于幫助房地產(chǎn)企業(yè)拓寬市場, 打造合理的企業(yè)文化, 更有利于幫助消費者記住企業(yè), 切實做好銷售工作。

　　3.2 發(fā)揮廣告的定位作用

　　隨著信息化的不斷發(fā)展, 人們對信息依賴程度不斷提高。廣告作為傳遞信息的一個媒介, 受到許多房地產(chǎn)企業(yè)和消費者的關注。房地產(chǎn)企業(yè)的廣告與其他商品的廣告不同在于, 因為房地產(chǎn)價格的制約, 房地產(chǎn)商面臨的消費者相比于其他消費者更加“理性”, 考慮的因素也會更多?，F(xiàn)如今, 人們生活水平也在不斷地提高, 對于購房的需求更多出于對精神層面的追求。所以房地產(chǎn)企業(yè)的廣告定位也要更多考慮消費者的實際想法, 面對不同的消費群體要有不同的廣告方向。房地產(chǎn)廣告的制作也應多考慮當?shù)氐奈幕滋N, 這樣才能提升其在消費者心中的地位, 真正做好宣傳工作, 更好地展示企業(yè)的品牌形象。

　　3.3 推進銷售人員素質(zhì)提高

　　我們知道, 在進行房地產(chǎn)交易的時候, 銷售人員是與消費者直接接觸的, 他們可以得到消費者的第一手資料。同時, 銷售人員業(yè)務能力的高低也直接關系到企業(yè)業(yè)績的高低, 所以培養(yǎng)銷售人員的綜合素質(zhì)顯得十分重要。在和客戶進行溝通的時候目標要具有明確性。現(xiàn)在很多消費者在面對商品時會出現(xiàn)不確定的心態(tài), 這時候就需要銷售人員的專業(yè)能力了。除了當面的溝通, 還需要經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系, 這樣才能培養(yǎng)出優(yōu)質(zhì)的客戶關系, 培養(yǎng)忠誠的客戶。

　　3.4 創(chuàng)新網(wǎng)絡銷售新模式

　　現(xiàn)如今, 信息技術(shù)不斷發(fā)展, 互聯(lián)網(wǎng)也進入了千家萬戶。房地產(chǎn)企業(yè)也要利用好互聯(lián)網(wǎng)工具, 為銷售帶來更多機會。在銷售的時候, 可以利用3D模擬技術(shù), 為客戶展示房間設計, 更加形象地讓顧客挑選自己喜歡的戶型。通過網(wǎng)絡營銷, 銷售環(huán)節(jié)可以適當減少, 用戶體驗會相對提升。創(chuàng)新網(wǎng)絡營銷的新模式, 讓顧客在考察中更加了解自己的需求。

　　4 結(jié)論

　　總之, 現(xiàn)代企業(yè)競爭壓力加劇的今天, 房地產(chǎn)企業(yè)要提高銷售量、增加銷售業(yè)績, 就要樹立良好的企業(yè)形象和正確的市場定位, 采取適當?shù)臓I銷策略, 拓寬銷售渠道, 讓房地產(chǎn)企業(yè)銷售工作更加完善, 用戶體驗更加滿意。