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回顧了2020年的工作，其中房地產(chǎn)市場(chǎng)保持平穩(wěn)運(yùn)行。堅(jiān)持房子是用來(lái)住的、不是用來(lái)炒的定位，全力做好房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)地價(jià)、穩(wěn)房?jī)r(jià)、穩(wěn)預(yù)期目標(biāo)。

2021年1-6月份，我市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展基本實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)，開(kāi)發(fā)投資、銷售面積等主要指標(biāo)呈現(xiàn)出良好的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，面對(duì)市場(chǎng)整體回曖，我市始終堅(jiān)持“房住不炒”定位，認(rèn)真落實(shí)“三穩(wěn)”工作目標(biāo)，進(jìn)一步加強(qiáng)了市場(chǎng)監(jiān)管，總體保持了市場(chǎng)的平穩(wěn)運(yùn)行。

伴隨著瑞金房地產(chǎn)市場(chǎng)的繁榮發(fā)展，分銷機(jī)構(gòu)如雨后春筍，分銷方式也層出不窮。其對(duì)提升房地產(chǎn)銷售業(yè)績(jī)做出了一定貢獻(xiàn)，但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷變化，由于缺乏行業(yè)規(guī)范管理，少數(shù)分銷機(jī)構(gòu)依靠資本力量壟斷市場(chǎng)造成不斷推高分銷，造成行業(yè)內(nèi)各類管理亂象。近期收到多家房企的反映，瑞金房產(chǎn)網(wǎng)www.admirer.cn獨(dú)家經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研等多種方式進(jìn)行了深入了解，現(xiàn)將有關(guān)情況報(bào)告如下：

一、擾亂市場(chǎng)秩序，“綁架客戶” 

分銷亂象最為常見(jiàn)的以各項(xiàng)目圍追堵截式的“截客”為主。瑞金所有版塊內(nèi)樓盤的自然到訪因?yàn)榉咒N經(jīng)紀(jì)人的大肆“截客”，造成自然到訪率低于10%以下，一方面造成無(wú)分銷的項(xiàng)目來(lái)訪低、成交量驟減；另一方面對(duì)啟動(dòng)分銷的項(xiàng)目也造成來(lái)訪及成交80%以上為分銷客戶，使開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷費(fèi)用劇增，資金成本壓力巨大。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的瑞金以體育館周邊等版塊，“ 人海戰(zhàn)術(shù)”的分銷早已將項(xiàng)目方圓1-3公里的客戶截取殆盡，其間若有項(xiàng)目不用分銷或分銷傭金太低，其意向客戶均會(huì)被各家分銷經(jīng)紀(jì)人在樓盤門口攔截和拉扯，且一組客戶往往被多個(gè)分銷經(jīng)紀(jì)人攔截，在攔截過(guò)程中時(shí)常造成開(kāi)發(fā)商、意向客戶及分銷經(jīng)紀(jì)人三方的口頭辱罵及肢體沖突。

二、變相“要挾”開(kāi)發(fā)商，哄抬傭金 

變相壟斷版塊市場(chǎng)后，分銷更是肆意哄抬傭金，傭金低的項(xiàng)目就不給帶訪，不合作就將客戶轉(zhuǎn)介至其他高傭金項(xiàng)目；目前瑞金市面上的住宅分銷傭金基本高達(dá)1-2萬(wàn)元/套，商辦產(chǎn)品甚至高達(dá)房?jī)r(jià)15%，這一成本開(kāi)發(fā)商只能轉(zhuǎn)嫁至購(gòu)房者身上，造成購(gòu)房者的購(gòu)房成本增加。

三、經(jīng)紀(jì)人質(zhì)素良莠不齊，管理混亂 

分銷的實(shí)質(zhì)其實(shí)就是“人海戰(zhàn)術(shù)”。既然人多，那難管理就是必然的。目前分銷經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)良莠不齊，很多分銷經(jīng)紀(jì)人自身素質(zhì)低下，在拓客過(guò)程中經(jīng)常為了搶奪客戶不擇手段，造成管理混亂。每個(gè)項(xiàng)目背后的分銷公司都不止一家?guī)гL，在大分銷之下還有無(wú)數(shù)個(gè)二級(jí)、三級(jí)分銷團(tuán)體，他們發(fā)展成樹(shù)狀分銷網(wǎng)，數(shù)人攪合一個(gè)項(xiàng)目已成常態(tài)，各個(gè)分銷經(jīng)紀(jì)人隨意報(bào)價(jià)、隨意打擊競(jìng)品無(wú)分銷項(xiàng)目，在口徑輸出過(guò)程中隨意違反廣告法規(guī)定的不在少數(shù)。開(kāi)發(fā)商有住建局、市監(jiān)局等相關(guān)部門制約，所有宣傳推廣都需合理合法，分銷經(jīng)紀(jì)人則不然，空口承諾、事后違約等情況屢見(jiàn)不鮮。

四、業(yè)績(jī)難界定，行業(yè)透明度低 

分銷經(jīng)紀(jì)人散亂差、二級(jí)分銷、三級(jí)分銷等規(guī)則難統(tǒng)一、客戶歸屬難界定、勾結(jié)案場(chǎng)難管理、業(yè)績(jī)管理不規(guī)范等，同時(shí)結(jié)傭過(guò)程不透明，存在大量弄虛作假情況，帶來(lái)大量審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)。在瑞金各個(gè)板塊的項(xiàng)目中均出現(xiàn)分銷客戶與項(xiàng)目自然到訪客戶、老帶新客戶交叉，分銷經(jīng)紀(jì)人違規(guī)承諾返點(diǎn)返傭，開(kāi)發(fā)商又以客戶為自訪、老帶新客戶為由不結(jié)傭，造成雙方矛盾劇增，給行業(yè)發(fā)展帶來(lái)困局。

以上分銷亂象成為了當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)的一大痛點(diǎn)問(wèn)題，分銷機(jī)構(gòu)崛起無(wú)序，管理混亂，加劇了信任危機(jī)和市場(chǎng)混亂，嚴(yán)重影響了瑞金房地產(chǎn)市場(chǎng)整體形象和持續(xù)健康發(fā)展，也損害了開(kāi)發(fā)商和購(gòu)房者的正當(dāng)利益。針對(duì)以上問(wèn)題，我們認(rèn)為找到一些合理的解決方法是有必要的，對(duì)策建議如下:

（1）嚴(yán)禁分銷經(jīng)紀(jì)人在樓盤2公里范圍內(nèi)截客，針對(duì)屢次在項(xiàng)目案場(chǎng)門口截客的分銷經(jīng)紀(jì)人，視情況進(jìn)行相應(yīng)處罰，維護(hù)市場(chǎng)秩序。

（2）建議各區(qū)域分銷傭金設(shè)置上限，開(kāi)發(fā)商、分銷、監(jiān)管機(jī)構(gòu)三方明確權(quán)責(zé)，規(guī)范市場(chǎng)傭金價(jià)格，做到區(qū)域分銷市場(chǎng)公開(kāi)、公正、透明。

（3）建議建立分銷經(jīng)紀(jì)人管理手冊(cè)，明確崗位職責(zé)及上崗要求。分銷經(jīng)紀(jì)人必須持證上崗，每年對(duì)分銷經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行培訓(xùn)，提高分銷經(jīng)紀(jì)人專業(yè)素養(yǎng)，對(duì)持證分銷經(jīng)紀(jì)人內(nèi)部做好管控，外部做好監(jiān)督，對(duì)違反行業(yè)內(nèi)規(guī)定的分銷經(jīng)紀(jì)人取消取從業(yè)資格。

（4）建議制定分銷業(yè)績(jī)判定的基本準(zhǔn)則，組織專場(chǎng)培訓(xùn)對(duì)分銷業(yè)績(jī)判定問(wèn)題進(jìn)行疑難解答，明確業(yè)績(jī)判定標(biāo)準(zhǔn)，做到有據(jù)可查，有理可依。