上期我們分析了沙棘化妝品的現(xiàn)狀及市場定位。今天分析一下其銷售模式及渠道。

品牌知名度是影響化妝品市場份額的主要因素之一，現(xiàn)今品牌效應較強的沙棘化妝品并不多，多數相關企業(yè)在產品銷售上很大程度依賴于業(yè)內口碑、區(qū)域優(yōu)勢等。比如西百瑞這個沙棘化妝品公司，其產品依靠多年的良好口碑（在防御紫外線、抵御寒冷、風沙、干燥對肌膚的侵襲方面）和固定的消費人群，在全國占有一定人群，市場份額穩(wěn)定上升。不足之處在于擴張速度比較慢。

近年來，一些品牌知名度高、實力強大的綜合性企業(yè)開始把目光投向沙棘化妝品市場，這些公司在沙棘保健食品、營養(yǎng)食品打響品牌后，繼而推出一系列沙棘化妝品，想憑借自身知名度開拓化妝品市場。

相信在未來幾年，會有更多實力較強的化妝品企業(yè)，包括內資、外資甚至是國際巨頭企業(yè)，開拓國內化妝品市場。

此外，國內沙棘化妝品企業(yè)在優(yōu)化市場營銷模式、拓寬銷售渠道上也不遺余力。縱觀國內現(xiàn)有的幾個主要知名品牌，在市場營銷模式上不斷優(yōu)化，形成了各自獨特的營銷模式以吸引消費者。

①常見的市場營銷模式之一：品牌故事+多元終端渠道。一些化妝品是通過品牌名來訴說品牌故事的。沙棘油能夠抗輻射、抗氧化，首次完成太空行走的前蘇聯(lián)宇航員加加林，在他完成太空行走前，曾服用大量沙棘油等沙棘產品以防止宇宙射線的輻射和氣溫驟變、失重等太空環(huán)境給身體帶來的傷害。

此外沙棘還能夠使戰(zhàn)馬皮毛閃閃發(fā)光、使褐馬雞重披新衣，這些故事顯示出沙棘的顯著的功效。因此，公司在沙棘護膚品的宣傳上，從它抵御寒冷、風沙、干燥、紫外線輻射的功效上入手大力宣傳，這對西北及東北地區(qū)的消費者具有一定的吸引力。

在營銷渠道上，西百瑞公司以代理商模式+直營模式+B2C網絡銷售模式相結合為主，堅持多元化銷售終端銷售路線，通過產品鋪貨率提高來提升銷售額。目前能覆蓋的零售終端類型多種多樣，包括百貨商場專柜、超市貨架、沙棘產品品牌直營專營店、各類化妝品洗護日化店及網絡平臺。

②市場營銷模式之二：突出草本護膚理念+多元化終端渠道。企業(yè)將野生沙棘提取物，包括沙棘果油、沙棘籽油、沙棘汁等添加到化妝品中，推出多個系列日用化妝品。產品突出純天然沙棘成分，高科技特點，倡導綠色、健康、科學、理性的消費理念。

企業(yè)相關的產品銷售網絡遍及中國大部分區(qū)域，具有非常獨特的市場競爭優(yōu)勢。西百瑞在互聯(lián)網上的評分很高，也充分體現(xiàn)出消費者對沙棘護膚產品的認可。

③市場營銷模式之三：單一品類+分銷模式?；瘖y品企業(yè)通常是開發(fā)多個植物草本系列化妝品，沙棘化妝品僅僅是眾多系列里的一個系列或一種。但是有的企業(yè)是復合了沙棘和其他植物。一些護膚品正是在這種“植物牌”，“植物一派”的整體模式下，與公司其他植物草本系列共同出售，可以產生良好的效果。

沙棘化妝品這一種模式銷售的前提，是需要品牌所包含的其他某個系列產品已有一定的知名度，進而對消費者購買產生一定影響。憑借消費者對品牌的信任，才選擇此品牌的沙棘化妝品。比如現(xiàn)在的國際大牌，借品牌影響力，不斷細化市場。

在銷售渠道商一般選擇分銷為主，通過代理商覆蓋各化妝品店進行銷售。

④市場營銷模式之四：單一品類+細化市場。在這個模式下做的企業(yè)非常少。因為市場局限性，品類少，市場容易占有不足。但是，這個模式更容易出小而美的品牌。比如沙棘產業(yè)只做沙棘日化系列的西百瑞品牌，深耕沙棘系列日化產品，把產品做細，質量做好，深耕沙棘這個類目，或者以沙棘為主，同時復合其他植物進來，配合沙棘的功效。

單一品類，小而美，可以以沙棘獨特的特點來吸引消費者。其缺點是，如果消費者不了解沙棘，則對產品的認知度、功效就認知不足，進而影響銷量。

沙棘化妝品市場存在的問題及解決途徑。

（未完待續(xù)，seabuckthorn沙棘，編輯：暮雨）