網(wǎng)上的一些保險(xiǎn)課程，真的會(huì)造成誤導(dǎo)。

前幾天我在某平臺(tái)買了19.9的保險(xiǎn)課程，先發(fā)給團(tuán)隊(duì)的屬員，讓他們?nèi)W(xué)習(xí)。結(jié)果反饋不是很好，我就親自進(jìn)去聽了一會(huì)，聽的我直皺眉頭。

這都舉的什么神仙案例啊。分享簽單技巧，說自己也沒怎么著，就遇到個(gè)陌生人，聊了兩句，別人就想買了，當(dāng)場(chǎng)就簽了。所以想簽單得多見人。

還有就是分享增員心得，也是說自己什么都沒做，就隨便到客戶家坐了坐，然后聊到保險(xiǎn)這份工作，客戶很感興趣，第二天就交錢入司了。所以結(jié)論是，想要增員成功，見了人就得聊保險(xiǎn)事業(yè)的好。

雖說19.9這個(gè)價(jià)格不貴，但課程內(nèi)容也太水了吧。拿著這種案例來開課，是想讓別人學(xué)自己的好到爆棚的運(yùn)氣嗎？

見面沒多久就簽單，這種事也有，我也經(jīng)歷過，但是太少了。想等著客戶有強(qiáng)烈的意向，主動(dòng)找自己買保險(xiǎn)，這種想法真的很危險(xiǎn)。

隨便遇到個(gè)人，他恰好想干保險(xiǎn)，就順利增員了，這種事也有，但也是少數(shù)個(gè)案。如果每個(gè)人增員都想著怎么撿現(xiàn)成，團(tuán)隊(duì)能壯大才怪。

多數(shù)情況下，每份簽單和每位增員，都是長(zhǎng)時(shí)間經(jīng)營(yíng)的必然結(jié)果。也許成交的那一刻，并沒有費(fèi)太多的功夫，但是前期肯定是有鋪墊的過程的。

今天咱們就來聊聊，增員的鋪墊過程：人才庫(kù)的建立。

增員團(tuán)隊(duì)發(fā)展的關(guān)鍵第一步，所以我們?cè)谠鰡T之前，一定要想明白：自己是想搭建什么樣的團(tuán)隊(duì)，它應(yīng)該有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)成員應(yīng)該具備哪些條件。

沒有條件和目標(biāo)的增員，都是為增員而增員，是沒有什么意義的。就像你想建立一支具有高戰(zhàn)斗力的軍隊(duì)，不可能牧羊人、蜂農(nóng)、鐵匠、商人，什么樣的人都可以加入吧。

對(duì)于增員目標(biāo)，要有清晰的畫像，比如年齡要求，80或90后，多少歲到多少歲之間；學(xué)歷要求：高中或以上學(xué)歷；地區(qū)要求：你是傳統(tǒng)公司的話，地域要求就嚴(yán)格，因?yàn)橐记诖蚩?；如果是線上公司，條件可以放寬一些。

此外還有這人的從業(yè)經(jīng)歷，獲得過哪些榮譽(yù)或成就；他的身體狀況怎么樣；他對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)可度怎么樣；他的人品、收入怎么樣？

有了清晰的條件和篩選標(biāo)準(zhǔn)，才方便我們?cè)谡箻I(yè)的過程中，自動(dòng)的鎖定這類人群。哪怕他暫時(shí)不考慮加入保險(xiǎn)，我們也可以把他列為人才庫(kù)，慢慢經(jīng)營(yíng)。

除了以上基本的信息收集之外，我們還要記錄每一次與準(zhǔn)人才的溝通情況。上次和他聊了什么，今天聊了什么，掌握準(zhǔn)人才的心理動(dòng)向，見證他事業(yè)的成長(zhǎng)曲線。

為什么要掌握對(duì)方的事業(yè)成長(zhǎng)曲線？因?yàn)樵诓煌氖聵I(yè)曲線階段，你去和他聊保險(xiǎn)事業(yè)，他會(huì)有不一樣的反映。

有些人在事業(yè)上升曲線的階段，可能會(huì)漲薪、晉升，或者取得某項(xiàng)讓人驕傲的成就，這些情況會(huì)堅(jiān)定他的從業(yè)信心，這時(shí)候是動(dòng)搖不了他的。

增員最好的時(shí)機(jī)，是在他事業(yè)曲線下行，或者說是最低谷的時(shí)候進(jìn)行。想想吧，晉升無望、又降薪了或干得比以前更累了，才是最想換工作的時(shí)候。

所以我們要學(xué)會(huì)在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，聊恰當(dāng)?shù)脑掝}。在事業(yè)曲線上升的時(shí)候，我們要祝賀他，幫他慶祝，其實(shí)他也不缺這點(diǎn)錦上添花。在事業(yè)曲線下行的時(shí)候，我們要鼓勵(lì)他、安慰他，甚至給他個(gè)更好的擇業(yè)建議，成功率才會(huì)高。

打蛇打七寸，指的就是適當(dāng)?shù)臅r(shí)候直擊要害才能達(dá)到理想中的效果。時(shí)機(jī)不當(dāng)?shù)臅r(shí)候，你什么都不做，也比硬著頭皮上的效果要好。增員切忌盲目。

記得之前有個(gè)團(tuán)隊(duì)做過一項(xiàng)保險(xiǎn)行業(yè)調(diào)查，研究成功簽到一份保單，要去客戶家?guī)状?。最終的數(shù)據(jù)我記不太清了，應(yīng)該是3到7次。

其實(shí)增員的數(shù)據(jù)，也應(yīng)該和這個(gè)數(shù)據(jù)差不多，甚至要更頻繁一些。因?yàn)橘I不買保險(xiǎn)，看的是錢支出在哪。而換不換工作，則是這份工作能掙來多少錢。

有些人，買保險(xiǎn)咬咬牙就可以下定決心買。但更多時(shí)候，讓他們換一份工作，他們則要考慮好久。

想要增員有效果，建立人才庫(kù)，并關(guān)注準(zhǔn)增員的事業(yè)曲線，還有一點(diǎn)比較重要。就是不要對(duì)他們“太好”了。

很多人把增員這事做得很切，只要你愿意來，我什么事都幫你做。面試前填表，幫著新人填。要交入司押金，自己掏腰包交。新人班不能出勤學(xué)習(xí)，就幫著做假。這樣容易讓新人不珍惜這份工作。

越有挑戰(zhàn)，要求越嚴(yán)格的工作，才能激起人們心中的挑戰(zhàn)欲。最好是告訴他殘酷的一切：你想嘗試做保險(xiǎn)，這很好，不過我要告訴你，不僅要參訓(xùn)并順利結(jié)訓(xùn)，還要考試，正式通過轉(zhuǎn)正期才行，因?yàn)槲覀冃袠I(yè)也是有門檻的，不是什么人都能做的。

就像《當(dāng)幸福來敲門》中的男主，證券工作越是難，他就越想堅(jiān)持，哪怕最終的錄取比是200：1，他也咬著牙干到底。越難的條件，對(duì)他來說才驗(yàn)證了這份工作值得他去爭(zhēng)取。

所以親們，我知道你也想增員有收獲。但不能偏信了網(wǎng)上的各種低價(jià)教程，更不要養(yǎng)成“他做的比只是比我運(yùn)氣好”這樣的認(rèn)知。

這個(gè)行業(yè)從來不相信運(yùn)氣，沒有誰能隨隨便便成功。哪怕是千人團(tuán)隊(duì)、萬人團(tuán)隊(duì)也有其成功的方法和準(zhǔn)則，這樣的大目標(biāo)可不是隨隨便便見個(gè)人就達(dá)成的。

每一次增員的成功，都是你人品和技能的變現(xiàn)。成交的那一刻也許無比輕松，但你我都知道前期的付出更為重要。

不僅要建立清晰的人才庫(kù)，定期與準(zhǔn)增員溝通見面，了解他們的事業(yè)曲線，在合適的時(shí)候出擊，更要協(xié)助他完成這份事業(yè)的前期準(zhǔn)備與后續(xù)培養(yǎng)工作。

增員追求方法、渠道和技巧，但也沒有你想的那么容易。如果你打算改變，就先從建立人才庫(kù)開始吧。

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