保險(xiǎn)行業(yè)的流失率，真不是個(gè)抽象的概念。對照現(xiàn)實(shí)，你就明白“鐵打的保險(xiǎn)公司、流水的業(yè)務(wù)員”不是句空話。

上次召開新人班，人數(shù)相當(dāng)可觀，每6人一桌，坐滿大概有12桌人。現(xiàn)在每天出勤的新人，每6人一桌的話，也就只能坐滿3桌，其他的都流失了。

正巧今天吃飯，發(fā)現(xiàn)飯店服務(wù)員，正是上批入司的新人。酒足飯飽之后，她也不太忙，我就把她叫過來，問她為什么不接著干保險(xiǎn)了。

她有點(diǎn)不好意思，說之前習(xí)慣在工廠上班或跟人打工，每天的工作時(shí)間確定，幾點(diǎn)工作、幾點(diǎn)休息都是定數(shù)。做了一段時(shí)間保險(xiǎn)，發(fā)現(xiàn)和之前的工作模式完全不一樣，什么時(shí)候休息、什么時(shí)候工作完全自己說了算。

她也覺得保險(xiǎn)很好，有幾天嘗試著拜訪客戶，但是拜訪幾天之后，覺得沒意思。不簽單的話沒有什么成就感，而且也沒有必須去拜訪的動(dòng)力，最后就覺得自己也許不適合這個(gè)行業(yè)，就不再去了。

其實(shí)有很多的保險(xiǎn)新人，之所以會(huì)流失，是因?yàn)榇嬖诤退粯拥南敕ā２荒軌蜃灾鹘?jīng)營，覺得別人監(jiān)督著的工作才有安全感；而且缺乏拜訪的理由，最起碼自己都不知道自己為什么要拜訪。

所以，當(dāng)我們做一件事情，不能發(fā)現(xiàn)做這件事的意義是什么，我們就打心底不想做這件事。每天拜訪客戶這件事，也要有它的理由和意義所在。

我們?yōu)槭裁匆霰ｋU(xiǎn)呢？最底層的需求，無非是因?yàn)檫@是一份工作，做這份工作可以賺取收入。而賺取收入就需要拜訪客戶、成交保單，所以要拜訪。

抱著這樣的動(dòng)機(jī)做保險(xiǎn)，會(huì)做得很累。因?yàn)槟愕某跣囊呀?jīng)是把拜訪客戶和賺取收入掛鉤了，就很容易在銷售中出現(xiàn)銷售導(dǎo)向的問題，為了推銷保險(xiǎn)而拜訪。

而保險(xiǎn)銷售又是大數(shù)法則，在多數(shù)的失敗中尋找少數(shù)的成功。一次次的被拒絕就意味著賺不到收入，容易讓人感覺希望渺茫，甚至產(chǎn)生退縮的想法。

保險(xiǎn)行業(yè)有條金規(guī)玉律：壽險(xiǎn)無捷徑，訪量定江山。每天拜訪客戶是這個(gè)行業(yè)絕對正確的事，也是能讓你獲取收入最直接的方法。

事是正確的事，但如果做事的動(dòng)機(jī)和思想出現(xiàn)了偏差，這事就做不好、做不長，或者說是這事就做不對。所以我們要對每天的工作內(nèi)容，賦予一些特殊的意義，給自己一個(gè)工作的動(dòng)力源。

以責(zé)任為動(dòng)力

這種做法是保險(xiǎn)教父蹇宏老師先提出來的，特別的好用。他拜訪的動(dòng)機(jī)和理由，要比“每天三訪、黃金萬兩”更崇高一些，能讓自己堅(jiān)持的更持久一些。

他每天放在自己左袋里幾枚硬幣，成功拜訪一位客戶，就把硬幣從左袋放入右袋，意味著任務(wù)完成。他正是靠著這種方法，給自己鼓勁打氣，完成了保險(xiǎn)行銷初期的客戶積累。

第一枚硬幣，獻(xiàn)給父母。每天的第一訪，是為父母拜訪的。父母養(yǎng)育自己這么些年，頭發(fā)白了，背也彎了，自己有責(zé)任讓他們的生活更好一些。

第二枚硬幣，獻(xiàn)給愛人。別人家的女兒，看中了自己遠(yuǎn)嫁過來，自己現(xiàn)在沒有能力讓她生活得更好，但有必要讓她在將來過得更好，要對得起這份選擇。

第三枚硬幣，獻(xiàn)給子女。每位家長都希望能把自己最好的東西獻(xiàn)給孩子，如果實(shí)在沒有條件，那就用自己的雙手雙腳去爭取，要成為能樹立在孩子面前擋風(fēng)遮雨的一面墻。

第四枚硬幣，獻(xiàn)給自己。每個(gè)男人都有屬于自己的夢想，都有自己的愛好。在完成基本的家庭責(zé)任之后，也希望有條件能做自己喜歡的事，所以每天最后一訪留給自己。

這樣一來，每天拜訪的理由和動(dòng)機(jī)就成立了。我是個(gè)有責(zé)任感的人，我每天的辛勞都是句正言順的為家人在打拼，所以我不能偷懶，一定要完成當(dāng)日目標(biāo)。

以榮譽(yù)為動(dòng)力

賣電腦的銷售，有一種法則特別好用。比如你想買電腦，預(yù)算是5000塊錢。店員給你介紹了一款，你一看那外型、手感、運(yùn)行速度、配置，簡直完美。

但是店員告訴你，唉呀不好意思，這一款我看錯(cuò)了，是公司的新品，價(jià)格是10000塊錢的。您的預(yù)算是5000，我再給您看看其他的型號和品牌。

你再去挑選其他5000塊錢的電腦，發(fā)現(xiàn)簡直就是垃圾，各種缺點(diǎn)特別的明顯。因?yàn)橛辛撕玫臉?biāo)準(zhǔn)在前面了，你已經(jīng)無法容忍更次的條件了。

多數(shù)情況下，客戶是這么選擇的：要么一咬牙籌5000塊錢買那個(gè)更好的，要么就是再掏3000塊錢湊成8000，買一個(gè)品質(zhì)介于兩者之間的。

為什么會(huì)這樣呢？這也是人性因素。當(dāng)你體驗(yàn)或習(xí)慣了更好的，就很難再接受更差的條件。就像古話講的“由儉入奢易，由奢入儉難”。

保險(xiǎn)公司的榮譽(yù)體系，對那些有追求的銷售來說，也能起來“由奢入儉難”的正向激勵(lì)作用。比如有些公司的星級榮譽(yù)，達(dá)成條件不是特別難，當(dāng)月2500到3000的傭金，3件左右保單就能獲得榮譽(yù)。

但是想維持或晉升更多的星級，就得月月達(dá)成這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。萬一哪個(gè)月沒有達(dá)成，就一下子掉干凈了，需要從頭來過。這種設(shè)定就是要激勵(lì)達(dá)成榮譽(yù)的人，每個(gè)月都不能松懈，否則前面努力得來的榮譽(yù)就前功盡棄了。

所以榮譽(yù)也可以成為自己努力拜訪的理由，當(dāng)你已經(jīng)習(xí)慣了享受比別人更多的特權(quán)，你就無法忍受沒有這種特權(quán)的日子。也能逼迫你把優(yōu)秀養(yǎng)成一種習(xí)慣。

無論是以家庭責(zé)任為動(dòng)力，還是以榮譽(yù)為動(dòng)力，都是我們對每天的工作，賦予的額外意義。也正是這些意義，才能讓我們心甘情愿的接受工作中的苦，并且化苦為甜，擁有不斷堅(jiān)持的動(dòng)力。

保險(xiǎn)銷售這份工作，確實(shí)挺苦的，就需要我們隨時(shí)的自我調(diào)節(jié)。如果你還沒有學(xué)會(huì)調(diào)節(jié)的方法，不妨試試這兩種方法，從明天就開始做起。

在左口袋放入幾枚硬幣，拜訪完再放入右口袋，直至當(dāng)天訪量完成；或者把某項(xiàng)榮譽(yù)作為當(dāng)月的目標(biāo)，拆解成每天的訪量，就奔著這個(gè)目標(biāo)努力。

當(dāng)我們把精力專注的投射到工作中，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你的時(shí)間真的不夠用，根本沒有空處理那些雞毛蒜皮的事兒，甚至你都想象不到這些破事曾經(jīng)讓你費(fèi)神費(fèi)力好久。

進(jìn)入這樣充實(shí)且有目標(biāo)的狀態(tài)，才算是擁有了真正有意義的人生啊。

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