一位女性客戶走進(jìn)LV專賣店，逛來逛去，停在一處不動了，似乎看中了一款包包。導(dǎo)購走過來，主動給她介紹這款包包的材質(zhì)、價格等參數(shù)。

了解到包包的價格，客戶有點猶豫不決，左看看右看看，最后還是不舍的放下了。導(dǎo)購把這些細(xì)節(jié)看在眼里，一邊展示包包，一邊講起了故事。

1912年豪華郵輪《泰坦尼克號》撞上冰山，沉沿海底。從這場災(zāi)難中生還的人寥寥無幾，號稱20世紀(jì)最慘烈海難。

20多年后，有個打撈公司發(fā)現(xiàn)了沉船的位置，打撈上來很多東西，其中就包括一個LV的箱子。雖然經(jīng)過海水多年腐蝕，箱子外部已經(jīng)變形磨損，但它的內(nèi)部卻并未滲進(jìn)一滴水。

LV箱包不僅是國內(nèi)外時尚的風(fēng)向標(biāo)，其嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹谱鞴に嚭唾|(zhì)量，更是能歷經(jīng)時間的考驗。這款包包很好配衣服的，簡約又大方，真的很適合你。

講到這里，女顧客又把包包放在手里一陣端詳，最后還是痛快的付了款。這個案例中，導(dǎo)購就用到了“講故事”的銷售技巧，賦予了商品額外的價值。

保險銷售和實物銷售還不太一樣，盡管如此，我們?nèi)匀荒芡ㄟ^“講故事”的方式，為保險賦予額外的價值，并實現(xiàn)即刻的成交目標(biāo)。

和客戶聊天，應(yīng)該怎么講故事？哪些內(nèi)容適合講故事？我們應(yīng)該如何準(zhǔn)備屬于我們的保險故事。今天我們就來探討一下。

1、品牌故事

很多客戶在挑選產(chǎn)品的時候，都有其品牌偏好。比如有些人就是喜歡平安，也有人獨愛太平，更有人只喜歡太平洋，當(dāng)然也有客戶只認(rèn)可泰康。

面對這類客戶，你就要學(xué)會講公司的故事。在產(chǎn)品設(shè)計和規(guī)劃沒有毛病的情況下，這些故事可以為保障組合加分，讓客戶更認(rèn)可公司品牌，從而盡快下單。

很多同業(yè)能講好保險責(zé)任，但不見得能講好公司的故事。每家公司都有其獨特的創(chuàng)業(yè)史，都有其不一樣的發(fā)展方向和戰(zhàn)略布局，這些都值得你去講。

比如泰康有一位伙伴，特別擅長講董事長陳東升的理念：買保險就是尊重生命。他會給客戶講汶川大地震時，泰康奔赴一線時的所見所感，會講董事長陳東升在那一刻的想法，以及“買保險就是尊重生命”的典故和由來。

客戶聽了這樣的故事，會認(rèn)為這家公司是有溫度的，更會覺得他們的產(chǎn)品也是有溫度的。從品牌的角度就更加的認(rèn)同，也會更加傾向于從這家公司投保。

2、需求描繪

客戶拒絕保險的理由，無非就那么幾種。但是買保險的初衷，卻各不相同。如果您愿意傾聽客戶選擇保險的理由，就能收獲到一份份的感動。

比如一位母親，給孩子買了很多份保險。在談及為何要給孩子買保險時，她說出了這么一段經(jīng)典的話，在保險圈廣為流傳：

如果我的家人患了疾病，治不治得好那是老天爺和醫(yī)生的事情；但有沒有錢治，那是我的事情。

如果因為前者，我會很傷心但能放下；如果因為后者，沒錢治療而不得不放棄，那會是我永遠(yuǎn)的痛，我會永遠(yuǎn)無法原諒我自己！

她的這段話，反映了天下做母親的，對孩子疼愛的那份初衷及擔(dān)憂。很多母親都這么想過，但是不見得她們能講出來。所以這段話很有代表性，能夠引起母親群體的共鳴，效果也是很好的。

還有一類群體，就是企業(yè)家給女兒買保險當(dāng)嫁妝。你不妨聽聽這些人投保的初衷和想法，就是希望女兒嫁過去后，能有份屬于自己的小金庫，無論以后怎么樣，都能像在家里一樣自由，不受委屈。

講這類故事的時候，你不妨給客戶這樣講：你的這種想法我能理解，正好我有位客戶，和您情況差不多。他之所以投保，是這樣打算的...

我們在作決策的時候，一般會聽從與自己同類人的意見，把他們的決策作為參考。所以不妨多收集幾類不同客戶的投保理由，把它演化成你促成的故事。

3、個人夢想

說完了從公司品牌角度和同類客戶角度講故事的方法，咱們再來談?wù)動糜谡故緜€人的保險故事。如果你真的不會講公司，或者沒有特定目標(biāo)的溝通話術(shù)，可以試試這種方法。

有句話是這么講的，成功吸引成功。優(yōu)秀的事跡能起到感染的作用，如果你是個自律、優(yōu)秀的人，可以不講公司，不講特定群體，講好自己的故事就行。

有位伙伴每次見客戶就講兩個故事，一個是當(dāng)初做保險的時候，家人是如何反對的。第二個故事是客戶在他手里買保險，他是如何幫客戶爭取權(quán)益的。

因為是真實發(fā)生的事，他講出來非常有感染力。講到家人反對做保險，我們都忍不住攥緊了拳頭；講到他為了客戶的理賠，甚至要給公司打官司，我們也忍不住的要鼓掌。

故事講完，他沒有承諾任何東西，卻讓我們對他有了一個新的認(rèn)識：他是真的熱愛這個行業(yè)，熱愛這份工作。他更是一個為客戶負(fù)責(zé)的人，一個客戶利益至上的人，在他手里買保險，靠譜！

優(yōu)秀的人，總是擅長描繪夢想的，而他的夢想如果能感染別人，吸引別人，會有很多人為他的夢想助力。保險就是人品的變現(xiàn)，說的也就是這個意思。

4、出險經(jīng)歷

保險到底好不好？出險的人才知道。但畢竟擁有保險的人多，出險的人太少了。而銷售保險的人，有了出險的經(jīng)歷，也擁有了一個用來警醒世人的故事。

比如保險行業(yè)有位做得很好的女士，叫什么名字來著我忘了。她之前是保險客戶，買了很多保險，但是后來聽鄰居勸，幾乎把所有保險都退了。

后來她被車撞到，雙腿截肢，她唯一的保險提供了一筆關(guān)鍵的救命錢，5萬塊錢。但是如果她不退保的話，她原本應(yīng)該能報銷所有錢，另外再得50萬的。

雖然保險的理賠換不回來雙腿，但是這筆錢就能讓她在截肢后，過得不那么心酸和凄涼。后來她做了保險銷售，見到客戶就提自己的故事，得到了很多人的認(rèn)可，現(xiàn)在也是非常有影響力的人物。

包括前段時間非?；鸬摹侗ｋU營銷員的價值應(yīng)該被社會看見》這個視頻，女主角林靜就是個很好的例子。覺得買不買保險無所謂，后來被熟人簽了個人情單，正是這個人情單，成為她患病后唯一的依靠。

所以她說，如果時光能重來，如果有保險營銷員不怕拒絕，厚著臉皮讓她把所有保障都做全了，就相當(dāng)于救了她的命，她甚至愿意給這個人跪下。但時光不能重來，也為了不讓類似慘劇發(fā)生，她投身保險行業(yè)，把自己的故事，講給更多的人聽。

我們多數(shù)人沒有過出險的經(jīng)歷，但這并不妨礙我們有一則這樣的故事。身邊的人總有出險的經(jīng)歷吧，保險發(fā)揮了怎樣的作用，你的感想是怎么樣的，都可以講給客戶聽。

除了這幾條之外，你客戶的理賠案例、沒買保險客戶的故事、理賠產(chǎn)生糾紛的故事、你在網(wǎng)上聽到的大咖分享的保險故事，都可以拿來潤色并宣傳。

保險并不是沒有生機的商品，所有與保險相關(guān)的東西，都是美好的。我們總說保險是愛與責(zé)任，是愛情的表達(dá)，是職責(zé)的表現(xiàn)，是關(guān)愛的證明，這些與之相關(guān)的故事，都是保險意義與功用最好的表達(dá)。

保險銷售，不僅僅是推銷商品，我們更是一群講故事的人，和收集故事的人。在諾大的世界，搜集那些遺憾與美好的故事，講給相信我們的人聽。讓遺憾的故事再少一點，再書寫一篇美好的故事。僅此而已。

今日話題

讀完本文，你有什么想說的？