保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員小A剛在客戶家簽了張保單，但是他一點(diǎn)都不開(kāi)心。

小A所在的保險(xiǎn)公司，有一款熱銷(xiāo)的百萬(wàn)醫(yī)療產(chǎn)品，盡管只能搭配主險(xiǎn)銷(xiāo)售，但這款產(chǎn)品的實(shí)際作用是有目共睹的，確實(shí)能幫助客戶解決長(zhǎng)期的醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)。

而且近期投保的話，還能免費(fèi)獲贈(zèng)公司的附加值醫(yī)療服務(wù)。這個(gè)服務(wù)也是結(jié)合了公司的醫(yī)療發(fā)展戰(zhàn)略，不是隨時(shí)就能得到的，屬于稀缺的服務(wù)資源。

他自信的給客戶設(shè)計(jì)了一份保障組合，不僅有高額重疾保障和身價(jià)，小病小意外也補(bǔ)了個(gè)周全，能享受百萬(wàn)醫(yī)療的同時(shí)，還能獲贈(zèng)公司的附加值醫(yī)療服務(wù)。多好的事啊。

但客戶不這么想?？蛻羲诘膯挝桓＠诲e(cuò)，他認(rèn)為那種消費(fèi)型的意外啦、住院醫(yī)療啦、百萬(wàn)醫(yī)療啦，有了社?；揪陀貌簧?，而且所謂的醫(yī)療服務(wù)都是保險(xiǎn)公司的噱頭，要不要的都無(wú)所謂。

盡管小A再三溝通，客戶就是不答應(yīng)。用句業(yè)內(nèi)的話說(shuō)就是：只要主險(xiǎn)，附加險(xiǎn)一點(diǎn)都不要。這可把小A愁壞了，只買(mǎi)主險(xiǎn)怎么行？大風(fēng)險(xiǎn)肯定是要保的，小風(fēng)險(xiǎn)也不能丟了啊。

在客戶的堅(jiān)持下，小A還是妥協(xié)了。但是在辦理完投保手續(xù)后，他馬上就后悔了。這種設(shè)計(jì)方案，就相當(dāng)于埋了一顆雷啊。不爆還好，只要爆了，就有可能產(chǎn)生糾紛，甚至?xí)屪约旱穆殬I(yè)生涯粉身碎骨。

走在回家的路上，小A憤憤的想：真是不識(shí)貨啊，這百萬(wàn)醫(yī)療和附加的醫(yī)療服務(wù)，多少人想要還要不到呢，怎么這客戶就一點(diǎn)都不稀罕？真是買(mǎi)櫝還珠！

其實(shí)在保險(xiǎn)行業(yè)，“買(mǎi)櫝還珠”的故事每天都在上演。

客戶為什么不喜歡買(mǎi)附加險(xiǎn)？主要原因有以下幾點(diǎn)。

1、附加險(xiǎn)多數(shù)是消費(fèi)型產(chǎn)品。多數(shù)的附加險(xiǎn)，都是附加在主險(xiǎn)上的，隨著主險(xiǎn)一塊交費(fèi)，甚至有些附加險(xiǎn)是沒(méi)有辦法單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)的。

有些主險(xiǎn)（重疾險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)等）的保險(xiǎn)責(zé)任，具備生存金返還或帳戶領(lǐng)取的責(zé)任，也就是消費(fèi)者口中的“能返本”的功能，而附加險(xiǎn)不具備。

所以多數(shù)客戶都認(rèn)為，無(wú)論是意外還是住院醫(yī)療，這些附加險(xiǎn)用不著的話，每年的保費(fèi)就白白浪費(fèi)掉了，覺(jué)得有點(diǎn)不劃算，當(dāng)然也就提不起興趣。

2、覺(jué)得有醫(yī)保就夠了。直到現(xiàn)在還有部分消費(fèi)者認(rèn)為：國(guó)內(nèi)的醫(yī)保能解決一切醫(yī)療問(wèn)題。甚至還有人覺(jué)得：有醫(yī)保了，根本就沒(méi)必要買(mǎi)保險(xiǎn)。

贊同這種“商保無(wú)用論”或“醫(yī)保無(wú)敵論”的人，并不在少數(shù)。有調(diào)查顯示，拒絕保險(xiǎn)的人，覺(jué)得“費(fèi)用貴、不靠譜、不著急”的人只占少數(shù)，覺(jué)得“用不著”的人才是拒絕保險(xiǎn)的大多數(shù)。

所以保險(xiǎn)科普，我們還有很長(zhǎng)的一段路要走。

3、小看了附加險(xiǎn)的意義和價(jià)值。貴的肯定好，便宜的沒(méi)好貨，這是國(guó)人常有的觀念。但在保險(xiǎn)規(guī)劃的角度，這個(gè)道理不見(jiàn)得完全對(duì)。

附加險(xiǎn)在日常生活中的觸發(fā)頻率，是要多于專(zhuān)門(mén)規(guī)避大風(fēng)險(xiǎn)的主險(xiǎn)的。就像你在大街上隨意拉100個(gè)人問(wèn)，誰(shuí)得過(guò)重大疾病，可能舉手的寥寥。但問(wèn)誰(shuí)遭遇過(guò)意外或住過(guò)院，可能有一半以上都會(huì)舉手。

特別是百萬(wàn)醫(yī)療，我們對(duì)它的看法，絕對(duì)不能僅僅停留在“消費(fèi)型、無(wú)所謂”的層次上。在有些情況下，它的作用甚至要遠(yuǎn)大于重疾險(xiǎn)，建議人手必備。

對(duì)于保險(xiǎn)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，都希望客戶能把各項(xiàng)保障責(zé)任，配置的越周全越好。沒(méi)有誰(shuí)愿意看到，自己的客戶發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)了，卻沒(méi)有保險(xiǎn)可用。

保險(xiǎn)銷(xiāo)售也有屬于自己的“自豪時(shí)刻”和“恥辱時(shí)刻”，是該自豪，還是該覺(jué)得恥辱，完全取決于客戶發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，他的保障是否足夠。

舉個(gè)例子：客戶患了場(chǎng)病，你給他設(shè)計(jì)的保障派上了用場(chǎng)，在醫(yī)院花的錢(qián)被百萬(wàn)醫(yī)療全報(bào)銷(xiāo)了，保險(xiǎn)公司還一次性給了幾十萬(wàn)的重疾理賠，這種情況就是自豪時(shí)刻，巴不得向世界宣布：他的保險(xiǎn)是我給設(shè)計(jì)的。

萬(wàn)一客戶患了病，你設(shè)計(jì)的產(chǎn)品沒(méi)有派上用場(chǎng)，客戶會(huì)說(shuō)，你看保險(xiǎn)都是騙人的，我交了多年保費(fèi)，也不給我報(bào)銷(xiāo)。同業(yè)也會(huì)取笑你：這設(shè)計(jì)的什么鬼產(chǎn)品，裸主險(xiǎn)，一份附加險(xiǎn)沒(méi)有？你說(shuō)找誰(shuí)說(shuō)理去。

所以有時(shí)候我們要明白，什么才是真正的尊重客戶。他說(shuō)只想買(mǎi)主險(xiǎn)，你依著他，這不叫尊重，這叫不專(zhuān)業(yè)。想盡辦法讓他把附加險(xiǎn)也給保上，把他的保障做周全了，這才是尊重。

客戶堅(jiān)持取消附加險(xiǎn)，應(yīng)該怎么辦？

你可以讓他填寫(xiě)《保障放棄聲明》，再搶救一下。

因?yàn)橹巴乱灿羞^(guò)類(lèi)似的糾紛，就是在投保的時(shí)候設(shè)計(jì)的好好的，客戶卻堅(jiān)持不要附加險(xiǎn)，最后出險(xiǎn)了沒(méi)報(bào)銷(xiāo)，客戶就不承認(rèn)，說(shuō)是業(yè)務(wù)員沒(méi)給保。

如果我們只是給客戶再溝通附加險(xiǎn)多好多好，客戶做出了決斷就很難聽(tīng)進(jìn)去。我們不妨借驢下坡，正兒八經(jīng)的給他商討放棄附加險(xiǎn)一事。

和客戶簽署這個(gè)聲明，是對(duì)客戶的一種提醒?？蛻艋谧约旱目紤]，想要放棄附加險(xiǎn)，其實(shí)并沒(méi)有做到深度思考。而這份《放棄聲明》能夠讓他往更深層里再想想，去衡量一下后果。

簽署這個(gè)聲明，當(dāng)然也是對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售的一種保護(hù)。就是避免發(fā)生保險(xiǎn)糾紛時(shí)，客戶再反咬一口的事出現(xiàn)。也只有做了銷(xiāo)售才能懂，保險(xiǎn)客戶才不是弱勢(shì)群體，保險(xiǎn)銷(xiāo)售才是。

最后我也要做個(gè)聲明，給大家分享這個(gè)《放棄聲明》，不是讓大家用這種方式給自己免責(zé)的。這個(gè)聲明并不能成為你放棄客戶的理由。

當(dāng)這種情況出現(xiàn)，我只是為大家提供解決這類(lèi)問(wèn)題的最后方法，不要輕易用這個(gè)聲明，更不希望大家簽署成功。

當(dāng)然，當(dāng)你掏出這則聲明后，我更樂(lè)意見(jiàn)到的場(chǎng)景是：

客戶認(rèn)真閱讀完，對(duì)你笑了笑，覺(jué)得自己欠考慮了。猶豫了半響，然后他堅(jiān)定的告訴你：既然決定買(mǎi)保險(xiǎn)了，也不差這百十來(lái)塊錢(qián)，附加險(xiǎn)都給我加上吧。

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