這兩天有件事兒在朋友圈引起廣泛關(guān)注，國內(nèi)著名商業(yè)咨詢顧問劉潤，舉行了一場名為《進(jìn)化的力量》的年度演講。

很多喜歡學(xué)習(xí)的保險(xiǎn)從業(yè)者，已經(jīng)在朋友圈寫感悟了，還有些同業(yè)不知道是怎么個情況。今天咱們就來聊聊他的演講，有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒之處。

其實(shí)劉潤這個人算不上是小眾，在國內(nèi)好多大型公司擔(dān)任戰(zhàn)略顧問。羅振宇在跨年演講中有張燈片，摘抄過一段話，這段話就是劉潤講的：

一個人的財(cái)富基本盤，有兩個組成部分，第一，你自己的本事，第二，你和其他人連接的本事。而后者是前者的放大器。

我們忙于日?，嵤拢傆行┤苏驹诟吒鼜V的視角，關(guān)注時(shí)代發(fā)展和未來趨勢。他們的研究能幫我們梳理今后發(fā)展的思路，覺得哪些內(nèi)容讓自己受益，就學(xué)過來用唄。

第一個故事：跑步與獎牌

張先生最大的愛好是跑步。每次跑完，記錄跑步路線的App就問他：恭喜你跑完全程，太厲害了。你要不要申請一塊為這條路線定制的獎牌，紀(jì)念一下？

獎牌也不貴，幾十塊錢一個，而且每條路線都有特定的名字。他覺得這個提議不錯，就下單了。后來他每次跑完一條新路線，都會申請一塊獎牌。甚至一些有趣的路線，他還會申請兩塊獎牌。

比如有一條路線，特別像玫瑰花，他就想著在情人節(jié)的時(shí)候，多申請一塊獎牌給太太。有意思的是，所有獎牌都不能直接買，必須跑完路線全程，才能付費(fèi)申請。

再后來，張先生跑了很多有意思的路線，他的獎牌自然也越來越多。最終，他在這個App上付費(fèi)申請的獎牌，高達(dá)400多塊，大概一共花了3萬多塊錢。

朋友很不理解：腿是自己的，路是免費(fèi)的。自己的腿跑免費(fèi)的路，卻花了3萬多！這些獎牌，我在淘寶上花2000塊錢都能買全你信不信？

但張先生卻覺得這3萬塊錢花得很值。在這2000塊錢成本和3萬塊錢之前，多出來的2萬8，到底買了個什么？張先生告訴朋友：只要我喜歡，沒有值不值，換句話說就是：體驗(yàn)。

以前，我們愿意花錢買功能。這個能吃，那個能穿，我才愿意掏錢。但是今天，我們更愿意花錢買體驗(yàn)。不能吃、不能穿、不能用。但沒關(guān)系。我喜歡。

自從有了保險(xiǎn)行業(yè)，消費(fèi)買保險(xiǎn)的過程，多數(shù)與“體驗(yàn)”毫無關(guān)聯(lián)，即使放到今天，客戶所謂的體驗(yàn)也不過就是酒會、參觀之類，其實(shí)這是很可怕的。

時(shí)代變化的這么快，客戶購買的體驗(yàn)卻沒有得到很好的升級，這塊就是能體驗(yàn)?zāi)愫诵母偁幜Φ乃{(lán)海啊，卻沒有多少人去發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)新。

本文第一個作業(yè)：你覺得保險(xiǎn)營銷中，有哪些比較新穎的“體驗(yàn)”方式，可以幫助客戶認(rèn)知保險(xiǎn)的作用，并樂意為體驗(yàn)買單？

第二個故事：用戶代言人

金華有家房地產(chǎn)營銷公司，談到賣房這件事，提出一個非常有意思的口號：看上去，我們是在幫開發(fā)商賣房子；實(shí)際上，我們是在幫消費(fèi)者買房子。

可能有人說了，這不是一回事嘛！這里給大家糾正一下，兩者差別大了。核心的差別，在于你代表誰的利益。

幫開發(fā)商賣房，不管房子好壞，賣出去就好，“成交率”是關(guān)鍵的指標(biāo)。但是換個角度，幫消費(fèi)者買房子，不能光成交，還得講究“滿意度”。

所以我們做事情，都是要講究出發(fā)點(diǎn)的，出發(fā)點(diǎn)不同，過程和結(jié)果也是不一樣的。同樣是在工地干活，總想著自己是為老板打工的最終還是打工仔，而想著把城市設(shè)計(jì)的更好的最終成了設(shè)計(jì)師。

還有一件事，是我自己經(jīng)歷的。我是個很理性的人，特別是在作出購買決斷的時(shí)候，要考慮好久，說的難聽點(diǎn)叫摳門。但是像我這么摳的一個人，居然在某個直播間聽了3分鐘就果斷下單了。

那是一家賣手機(jī)充電寶的，帶貨主播翻看直播間留言，并快速給出建議，旅行適合用什么樣的，家里孩子調(diào)皮就買不怕摔的，還有充電非?？斓牡鹊?..

我想買個體積小點(diǎn)，充電快的，造型好看的，剛想留言，發(fā)現(xiàn)前面有人也表達(dá)了同樣的訴求，主播給了一些建議，讓我們?nèi)?號鏈接看看。進(jìn)去后發(fā)現(xiàn)果真很不錯，直接就下單了。瀟灑買一回。

后來我想了一下，之所以沖動消費(fèi)，是因?yàn)橹鞑ゾ褪窃趲臀姨粑蚁胍某潆妼?，而不是一味推銷他家的商品有多好，他推薦的又正好是我喜歡的。

本文第二個作業(yè)：保險(xiǎn)銷售哪些做法，是站在公司角度銷售產(chǎn)品？應(yīng)該如何做，才能算是站在消費(fèi)者的角度“幫他們挑選合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品”？