有段時間我閑的沒事，就把《畫圖說保險》相關(guān)的圖收集起來，然后在團(tuán)隊(duì)里做個了數(shù)據(jù)調(diào)研，問團(tuán)隊(duì)成員最喜歡哪個，最不喜歡哪個。

暫且不公布第一名哪個圖，今天咱們來聊聊最后一名：《人生爬坡圖》。

我問團(tuán)隊(duì)伙伴：為什么不喜歡《爬坡圖》？他們回答說：這個圖簡單，沒什么可講的；只是理念上的疏通，又不能做產(chǎn)品促成；沒有《草帽圖》效果好...

其實(shí)，《爬坡圖》是個被嚴(yán)重低估的畫圖工具。這張圖有很多可以和客戶深聊的點(diǎn)，也能做產(chǎn)品促成前的鋪墊，有些時候甚至比《草帽圖》還好用。

之所以你用不好，就是因?yàn)槟銢]用對。簡單點(diǎn)說就是：沒有不好用的保險工具，只有不會用的保險銷售。

學(xué)習(xí)任何畫圖講保險工具之前，一定要明白：這個工具的適用人群是什么樣的，它適合在什么場景下講述，以及我們要用這個工具達(dá)成怎樣的目標(biāo)。

1、爬坡圖的適用人群是什么樣的

參考《爬坡圖》的話術(shù)，我們可以得出結(jié)論，這是專門用來給家庭頂梁柱以及家庭話事人溝通的工具。那些肩負(fù)養(yǎng)家責(zé)任的人，是該工具的適用目標(biāo)人群。

2、它適合在什么場景下講述

多數(shù)情況下，這個工具是用于“打通客戶保險理念”的。也就是讓客戶明白保險的意義與作用，闡述“我們?yōu)槭裁匆?guī)劃保險”的道理。有些時候，我們也可以用它來進(jìn)行促成。

3、我們要用這個目標(biāo)達(dá)成什么目標(biāo)

你去拜訪客戶了，和客戶溝通了，聊到了《爬坡圖》，想讓客戶有什么反應(yīng)？首先是認(rèn)可你講的理念，其次就是認(rèn)識到“現(xiàn)在就規(guī)劃保險”的必要性。部分情況下，這個圖甚至可以幫我們了解客戶的發(fā)家史。

很多伙伴在講《爬坡圖》的時候，畫的很敷衍，連那個小車和小人畫的都很丑，而且講解的話術(shù)也是照本宣科的念，這種念經(jīng)式溝通法有效才怪咧！

《爬坡圖》有兩個關(guān)鍵點(diǎn)，講好這兩點(diǎn)，這個圖你就真正學(xué)會了一半。

第一個是“貧窮、一般、小康、富裕”四種生活的劃分。這是爬坡圖理念成立的基礎(chǔ)，客戶先認(rèn)可了這種設(shè)定，接下來的講述才通暢。

不能簡單把這四個層次一帶而過，特別是80后或再往前的人，對于苦日子是有深刻記憶的，幫他們回憶一下最窮最苦那段日子的經(jīng)歷，這叫“憶苦”。

我給客戶講《爬坡圖》的時候，溝通時間最長的，就在“貧窮”這個階段。聊到自己經(jīng)歷的苦難，很多客戶就能打開話匣子，你也能聽到很多心酸的故事，能夠更深層的了解對方的經(jīng)歷和過去。

還有就是讓客戶確定自己目前的生活水平，處于哪個狀態(tài)，是“一般”還是“小康”?！耙话恪奔彝ゾ褪莿e人有的我也有，不算富但也不算窮。“小康”家庭就是略有盈余，物質(zhì)條件優(yōu)越，實(shí)現(xiàn)了**自由（車?yán)遄?、購物等）?br/>

待客戶確定自己的層次之后，問他幾個問題：你打算用多長時間實(shí)現(xiàn)層級的跨越？如果達(dá)到那種條件，你最想最優(yōu)先要做的事情是什么？這叫“思甜”。

等他“憶苦、思甜”了之后，已經(jīng)是深度參與到了我們的場景中，我們就可以繼續(xù)發(fā)問把他拉回現(xiàn)實(shí)：

你覺得未來的生活，會下一層還是上一層呢？什么事情能讓你的生活上一層，實(shí)現(xiàn)起來難不難？什么事情會讓生活下一層，哪些事會造成這樣的后果？

這種問話的好處，就是自然而然的能切入到了風(fēng)險這個話題。然后我們就可以自然的過渡到第二個關(guān)鍵點(diǎn)：家庭的幸福，是由誰來決定的。

第二個關(guān)鍵點(diǎn)，是給客戶梳理家庭幸福是由誰決定的，如何才能持續(xù)的幸福下去？客戶聽到這里也會比較感興趣，從風(fēng)險切入保險也不算太突兀。

每個家庭都是一輛目標(biāo)清晰的小車，車上裝著我們的家人，而我們就是決定家人生活條件的掌舵人。家庭幸福與否，很大程度上取決于我們的收入。

人生之路并不平坦，不是上坡就是下坡。假如風(fēng)險來臨，造成收入中斷，就好像我們拉車的繩被斬斷，家人的生活水平自然要下滑到更差的那個水平。雖然我們不愿看到這種事情的發(fā)生，但我們也不能保證不會遇到風(fēng)險。

由貧窮到一般，由一般到小康的生活水平提升，并不是一朝一夕的事。但生活水平下降，可能就在一瞬間。多數(shù)人能接受生活更好，卻接受不了生活更差，畢竟，“由儉入奢易，由奢入儉難”。

所以我們就需要一塊木塞，在掌舵人不能繼續(xù)拉車的時候，能阻擋小車下滑，把我們的生活條件停留在當(dāng)前的水平，讓家人的生活質(zhì)量得以保證。

這個木塞平時肯定用不到，但關(guān)鍵時刻就有大用處。——保險就是這塊木塞，雖不能改變你的生活，卻可以防止你的生活被改變。

相信我，如果你和客戶溝通到這里，客戶肯定是會被觸動的。當(dāng)然，最后還是要做促成的，這個時候就應(yīng)該適當(dāng)?shù)奶釂柫耍?br/>

既然家人的幸福由我們來掌握，那我們掌舵人是不是對他們負(fù)責(zé)？首先要保證拉車的繩，不會遇到風(fēng)險就輕易斷掉？遭遇意外或疾病，也不讓小車下滑？

這就是為什么，我今天要來找你聊天。因?yàn)槟闶且患抑?，肩?fù)著沉重的家庭責(zé)任，家族的興旺與否，都是你這位當(dāng)家人來決定的...

保險銷售不要強(qiáng)推，力都是相互的，在理念沒打通、沒找到共頻的情況下，你推力越大，對方彈力也越大。保險就應(yīng)該以解決方案的姿態(tài)，才能完美落地。

《爬坡圖》之所以近兩年不太好用了，或者說用的人越來越少了，是因?yàn)閲说谋ｋU意識復(fù)蘇了，多數(shù)家庭頂梁柱早就及時的給自己規(guī)劃保險了，這個圖也就派不上用場，所以大家就生疏了。

人與動物的最大區(qū)別，是人類會創(chuàng)造并使用工具。而普通業(yè)務(wù)員與銷售精英的區(qū)別，也在于工具的運(yùn)用程度。

每個畫圖講保險的工具，都保險前輩們的經(jīng)驗(yàn)與智慧總結(jié)，我們不能得到了就不當(dāng)好東西，應(yīng)該去深挖其中的表達(dá)邏輯，與時俱進(jìn)的把它傳承的更好才對。

人生爬坡圖，光這名字取得就很有智慧。你覺得這工具不好用，只是因?yàn)槟銓λ睦斫膺€處在底層，繼續(xù)加油吧，爭取早日領(lǐng)會這套工具的智慧，并獲取想要的成績。

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