往年元旦跨年，我都會(huì)收看羅振宇《時(shí)間的朋友》跨年演講，一連堅(jiān)持了好幾年都是這樣?？赐旰笳c(diǎn)他的金句，作個(gè)解析，就是一篇文章，多省事。

但是今年我沒(méi)撈著看，只能第二天惡補(bǔ)文字版。把全文演講稿看完，有點(diǎn)傻眼了。可能是因?yàn)榻裉鞗](méi)有保險(xiǎn)公司贊助，今年他沒(méi)提保險(xiǎn)。

這樣也好。知識(shí)份子夸人花樣太多了，反過(guò)來(lái)說(shuō)“做保險(xiǎn)的身懷絕技”，正過(guò)來(lái)講保險(xiǎn)代理人是社會(huì)鏈接的錨點(diǎn)，甚至形容“保險(xiǎn)代理人是客戶(hù)的007”，弄得我都不好意思承認(rèn)。

今年的跨年演講，相對(duì)往年，確實(shí)差了點(diǎn)意思。不過(guò)還是一樣的套路，凈整些高大上的新詞，套上幾個(gè)不明覺(jué)厲的故事，讓人直呼牛逼，悟了，原來(lái)如此。

相對(duì)于那些陌生的名詞和概念，我更喜歡他在演講中提到的三個(gè)小故事，相當(dāng)接地氣，也從多個(gè)角度反映了保險(xiǎn)這份工作的好處。

理發(fā)店的故事

羅胖這幾年，總是去他們公司附近的小理發(fā)店理發(fā)，老板大概40多歲。坐在椅子上的空當(dāng)，總會(huì)閑聊幾句的，特別是像羅胖這么能說(shuō)的人。

羅胖問(wèn)老板：經(jīng)常見(jiàn)有理發(fā)店倒閉，你們這行是不是很難干？羅胖以前吃過(guò)虧，在一些裝潢豪華的大店充了儲(chǔ)值卡，結(jié)果店倒閉了都不帶通知一聲的。

沒(méi)想到那老板回答說(shuō)：倒閉就一個(gè)原因，開(kāi)店的人太年輕了。羅胖不明白這句話(huà)什么意思，仔細(xì)一想，就想明白了。

年輕人開(kāi)理發(fā)店，都想把店做大，一般都講究好位置、精裝修什么的。這么一來(lái)，投資就高了，風(fēng)險(xiǎn)也隨之增加。

但年齡大的理發(fā)師，他不拼這些，他拼的是熟客。做上幾年理發(fā)，就能認(rèn)識(shí)很多人，而且理發(fā)是個(gè)頻次高的事，打交道的時(shí)間長(zhǎng)了，就容易建立信任。

其實(shí)很多人理發(fā)，不見(jiàn)得是沖著位置、裝修或手藝去的。如果自己和理發(fā)師熟悉，理發(fā)的時(shí)候能舒服的聊個(gè)天，也是種需求和體驗(yàn)啊。

這個(gè)故事確實(shí)很有道理。我常去的理發(fā)店，不是縣城最好的，之所以每次都去，因?yàn)槲液湍羌依习遄钍?，無(wú)形中已經(jīng)建立了信任。讓我去別家理發(fā)店，我還有點(diǎn)不情愿呢，能不能給我理好？這就是不熟悉、不信任。

像保險(xiǎn)行業(yè)，其實(shí)就是在做熟人生意。你把客戶(hù)服務(wù)好了，他對(duì)你熟、信任你，以后他們家族再有人要買(mǎi)保險(xiǎn)，肯定還是第一時(shí)間找你。

每位保險(xiǎn)銷(xiāo)售，都是一位理發(fā)師。熟客的信任，其實(shí)也是寶貴的資源。我們就該用時(shí)間去積累信任，服務(wù)好已經(jīng)成交的老客戶(hù)，以換取更多頻次的成交。

五金店的故事

羅胖的同事徐玲，給他講過(guò)一個(gè)五金店的故事。五金店大家都見(jiàn)過(guò)，開(kāi)在街邊或一角，很不起眼，卻很長(zhǎng)壽，甚至一開(kāi)就能開(kāi)十幾年、幾十年。

徐玲問(wèn)羅胖：那種五金店，看起來(lái)生意也不怎么好，每天冷冷清清的，為什么旁邊的餐飲店啦、做生意的都開(kāi)倒好幾茬了，它卻很堅(jiān)挺，很少倒閉？

羅胖想：五金店運(yùn)營(yíng)成本低啊，不用豪華裝修什么的，琳瑯滿(mǎn)目放得下商品就好；商品用不著去宣傳促銷(xiāo)，幾乎不會(huì)損耗，也不會(huì)過(guò)期；而且人群很精準(zhǔn)，沒(méi)有人去五金店閑逛吧。

徐玲告訴他：讓五金店基業(yè)長(zhǎng)青的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是兩口子和睦。我們一說(shuō)開(kāi)店，就想到租金、人流、成本這些東西，但是和諧的家庭關(guān)系，也是經(jīng)營(yíng)的資源。

其實(shí)我并沒(méi)想通徐玲這段話(huà)的意思，難道那些做生意賺不到錢(qián)的店，倒閉的原因都是因?yàn)閮煽谧硬缓湍绬幔坎贿^(guò)，我挺欣賞羅胖對(duì)五金店的思考。

五金店的商品確實(shí)挺特殊，為有固定需求的人準(zhǔn)備，基本上來(lái)店里的人，就是買(mǎi)東西的。無(wú)論是插排、膠布、螺絲刀，什么價(jià)位的商品都有，而且很少有損耗，幾乎不會(huì)過(guò)期。

其實(shí)保險(xiǎn)和五金店差不多，甚至更好。保險(xiǎn)也是為有固定需求人準(zhǔn)備的，基本上主動(dòng)找你咨詢(xún)保險(xiǎn)的，差不多都有買(mǎi)保險(xiǎn)的想法。而且保險(xiǎn)產(chǎn)品貴的賤的都能買(mǎi)。

賣(mài)保險(xiǎn)比五金店還要好的地方是：你根本不用進(jìn)貨占用資金，往往是客戶(hù)把保費(fèi)交了，公司才開(kāi)始給人家打印保單，根本不存在押本一說(shuō)。

所以每位保險(xiǎn)銷(xiāo)售，也是一名五金店老板。別嫌自己的店小，你的小店總會(huì)給一些有精準(zhǔn)需求的人提供到有價(jià)值的服務(wù)，而且商品沒(méi)損耗，用心經(jīng)營(yíng)也能像五金店一樣整業(yè)長(zhǎng)青。

60歲你還能做什么

羅胖坦言，自己對(duì)于逐步到來(lái)的老齡化社會(huì)，也充滿(mǎn)了焦慮。羅胖說(shuō)過(guò)《時(shí)間的朋友》跨年演講要連續(xù)做20年，等愿望實(shí)現(xiàn)也差不多到退休的年齡了。

所以2021年，他去見(jiàn)了一位前輩——新東方的俞敏洪。在2021年，俞敏洪可算是焦點(diǎn)，由教育轉(zhuǎn)型直播，到另一個(gè)領(lǐng)域去繼續(xù)折騰了。

羅胖見(jiàn)到俞敏洪，俞敏洪剛過(guò)完60歲生日。羅胖問(wèn)他：平時(shí)鍛煉不。俞敏洪起身做了10個(gè)俯臥撐，把羅胖都看呆了。

不僅是他的身體沒(méi)閑著，創(chuàng)業(yè)的那番勁頭也絲毫沒(méi)松懈。新東方的教培業(yè)務(wù)受到挫折，沒(méi)事，人家有從頭再來(lái)的精神，又干上了農(nóng)產(chǎn)品。

60歲的俞敏洪，仍然如少年般斗志昂揚(yáng)。所以羅胖就很感慨，60歲再出發(fā)，很可能也是一個(gè)可以更少顧慮出發(fā)、有更多自由的年紀(jì)。

其實(shí)有很多的行業(yè)，吃的是青春飯。別說(shuō)60以后，就是年輕稍微大那么一點(diǎn)，超過(guò)35、40歲，在行業(yè)里就已經(jīng)不吃香了。

但保險(xiǎn)除外，畢竟保險(xiǎn)是個(gè)越老越值錢(qián)的行業(yè)。保險(xiǎn)壽星梅第老爺子，在他90多歲高齡的時(shí)候，人家一樣給客戶(hù)送保單、做服務(wù)，用他的話(huà)說(shuō)就是：

我年輕時(shí)每個(gè)月做兩份保單，現(xiàn)在每月參加2個(gè)葬禮，用當(dāng)初給他們苦口婆心在我手中建的保單，給他們指定的受益人送去幾百萬(wàn)美金；這是他們的親戚朋友和兄弟姐妹都做不到的。在所有我服務(wù)的客戶(hù)家族中，我是最受尊敬的人！

在保險(xiǎn)行業(yè)做得越好、呆的越久，以后業(yè)績(jī)?cè)讲挥贸睢H僅是服務(wù)多少年積累下來(lái)的老客戶(hù)，做好他們的加保、轉(zhuǎn)介紹工作，就已經(jīng)足以支撐下半生了。

在保險(xiǎn)行業(yè)，你完全不用擔(dān)心60歲以后就做不下去了。用羅胖的話(huà)說(shuō)就是，60歲以后再出發(fā)，反而可以更少顧慮，有更多自由。精彩才剛剛開(kāi)始呢！

所以，保險(xiǎn)銷(xiāo)售這份工作，即是要積累熟客有理發(fā)店，又是不用擔(dān)心商品損耗的五金店，更是越老越值錢(qián)的一份事業(yè)，已經(jīng)具備了這么多的優(yōu)點(diǎn)。

2021年，很多人都說(shuō)保險(xiǎn)越來(lái)越難做了。其實(shí)我們仔細(xì)想想，不僅僅是保險(xiǎn)，其他行業(yè)有哪些容易干？后疫情時(shí)代，不僅僅是保險(xiǎn)在受影響啊。

社會(huì)經(jīng)濟(jì)總量是穩(wěn)步上漲的，而消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求更是不斷上升的，你要相信保險(xiǎn)會(huì)越來(lái)越受人們認(rèn)可，只不過(guò)是如何分配，你能分到多少蛋糕的問(wèn)題。

最后給大家送上一句話(huà)，來(lái)自于陶紅兵先生，用來(lái)描述保險(xiǎn)這份事業(yè)，簡(jiǎn)直再合適不過(guò)：確實(shí)可以?huà)甑藉X(qián)，也能做到，但是慢點(diǎn)。

今日話(huà)題

讀完本文，你有什么想說(shuō)的？