昨天發(fā)布了文章《當(dāng)潮水退去，才知道誰在裸泳：代理人生存空間被擠壓的三個(gè)原因》，闡述了對(duì)“保險(xiǎn)越來越不好做”這種觀點(diǎn)的解析和個(gè)人態(tài)度。

沒想到有那么多朋友在文章下方留言探討。支持的紛紛點(diǎn)贊，說解析的到位，文末的三個(gè)問題確實(shí)問得肝兒顫，先從自身找原因，才能不斷進(jìn)步。

當(dāng)然也有反駁的，說的也很在理：文中根本就沒解釋從業(yè)人員越來越少的原因！被淘汰的就一定懶嗎？該做的都做了，掙不到錢有什么辦法？

討論嘛，就無關(guān)對(duì)錯(cuò)，正反觀點(diǎn)都有各自的道理。既然這個(gè)話題還有聊頭，那咱們就繼續(xù)討論一下：干保險(xiǎn)的怎么越來越少了。

1、行業(yè)殘酷的“二八鐵律”

相信多數(shù)人都看過電影《當(dāng)幸福來敲門》，這部電影被列為“人生必看的百部電影”之一，很好看。細(xì)細(xì)琢磨其中的劇情，你就能稍微讀懂保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)。

男主窮得連房租都交不上，街上看到一輛跑車，詢問車主是干什么的，怎么賺那么多錢。那人告訴他，自己是做股票投資的，于是男主也想做這份工作。

爭(zhēng)取到了實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)后，男主不僅要在工作中努力表現(xiàn)，還要為兒子的飲食起居發(fā)愁。功夫不付有心人，他終究做出了業(yè)績，證明了自己，把握住了改變命運(yùn)的機(jī)會(huì)，從此走上人生巔峰。

里面有很多細(xì)節(jié)，你是要細(xì)細(xì)品讀的，簡(jiǎn)直和保險(xiǎn)行業(yè)一毛一樣。影片中的設(shè)定是200個(gè)同事，競(jìng)爭(zhēng)僅有的一個(gè)崗位，理所當(dāng)然的男主拿到了這唯一的資格，觀眾也都記住了這個(gè)在大街上為自己鼓掌的人。

但其他的199個(gè)同事呢？不僅工資領(lǐng)不到，還要面臨重新?lián)駱I(yè)的無奈。他們中肯定也有夫妻感情不和睦鬧離婚的，也有投資失敗積壓商品沒賣完的，每天要接送孩子上學(xué)放學(xué)，甚至為住哪里發(fā)愁的。

取消代資考之后，國內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)門檻并不高，再加上“成功人士”的分享總能振奮人心，所以前幾年總是有很多人愿意來這個(gè)行業(yè)嘗試一下，萬一發(fā)了呢。

把所有的人放到一個(gè)舞池，看似公平的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)又何嘗沒有運(yùn)氣的成分。每個(gè)人都努力了，但成功的只是小部分人。二八定律就是這么殘酷。

行業(yè)人員流失的真相是什么？敲開足夠多客戶的門，幸福才會(huì)來敲你的門。代理人需要用業(yè)績證明自己價(jià)值，沒業(yè)績的，公司清工號(hào)連句再見都懶得說。

接下來到了見證行業(yè)殘酷性的時(shí)刻，咱們用數(shù)據(jù)來說話。（數(shù)據(jù)參考自歷年的《保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書》）

《中國保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書》每年都會(huì)發(fā)布，從保險(xiǎn)營銷員性別、年齡、學(xué)歷、收入等不同維度著手調(diào)研，用大數(shù)據(jù)還原真實(shí)的保險(xiǎn)行業(yè)。

保險(xiǎn)從業(yè)人員的生存環(huán)境到底如何，列舉幾項(xiàng)比較核心的數(shù)據(jù)，不知道你看完是深吸一口涼氣，還是覺得理當(dāng)如此：

女性營銷員占比76%，男性占24%；25歲到45歲占行業(yè)71%；40%的營銷員每年保單件數(shù)在12到24件左右；本科以上學(xué)歷占29%；30%的營銷員月收入在3000~6000元，15%的營銷員月收入20000以上；

這些年行業(yè)里的人總是在炫耀，保險(xiǎn)行業(yè)又涌入了高端人才（比如律師、醫(yī)生、留學(xué)生），其實(shí)行業(yè)里高端“一時(shí)”的人才，也在涌向其他行業(yè)。

看起來光鮮亮麗，實(shí)際上1/3的人月收入只有三到六千，還真不如送外賣賺的多。小一半的人每年12到24件保單，相當(dāng)于每月才1到2件，指望這種成績來讓生活變得更美好，真的不太現(xiàn)實(shí)。

在行業(yè)賺不到錢，誰也不愿意再呆著，脫落和轉(zhuǎn)行就不稀奇。與其咬牙堅(jiān)持換取不確定的未來，多數(shù)人更鐘情于換個(gè)收入更高的工作。送外賣不香嗎？都是敲客戶的門，后者只會(huì)期待你的到來，而且絕對(duì)不會(huì)拒絕。

二、行業(yè)偉哥不好用了（清虛）

今年最讓我震驚的兩張圖，都擺在上面了。一張是全國新增人口統(tǒng)計(jì)，最高峰是2012年新增1006萬人，而2021年才新增48萬人，簡(jiǎn)直不科學(xué)。

第二張圖就是壽險(xiǎn)代理人數(shù)量，最高峰是2019年912萬人，到了2021年則被腰斬到590萬人，又倒退回了2015年的水平，讓人倍感失落。

我還記得前幾年一位保險(xiǎn)大咖的分享，她說：我們要堅(jiān)定從業(yè)的信心，2019年從業(yè)人員近千萬，再過兩年我們肯定會(huì)迎來“千萬大軍”的時(shí)代，你們信嗎？臺(tái)下人都齊呼：信。

還記得前幾年張某丹舉報(bào)事件嗎？利益分配不均導(dǎo)致的拉扯背后，也順便揭開了行業(yè)內(nèi)的一些“潛規(guī)則”。虛有人力的存在，可以套取更高的利益啊。

比如保險(xiǎn)公司要在某地籌備，人力就是硬道理，對(duì)應(yīng)不同檔的籌備費(fèi)用。先把人拉來，架構(gòu)搭上，出勤的人有了，還愁將來沒業(yè)績嗎？但往往是看起來表面風(fēng)光，最終籌備失敗，錢都讓籌備的負(fù)責(zé)人賺走了。

還有就是很多公司給新人有優(yōu)惠政策，比如出勤啦、方案啦，同樣的一單，放掛在新人身上得到的利益要高好多倍。所以就有了很多的騷操作。

我在做保險(xiǎn)之前，去某家公司參觀過，大呼過癮。一位團(tuán)隊(duì)長保團(tuán)隊(duì)10個(gè)工號(hào)，一個(gè)指紋替代一個(gè)人。系統(tǒng)顯示他們團(tuán)隊(duì)20人出勤，結(jié)果只有團(tuán)隊(duì)的那位光桿司令和她媳婦兩人呆在職場(chǎng)。

好在現(xiàn)在都開始面部識(shí)別了，拆單掛單也開始追究責(zé)任，指紋打考勤也就成了歷史，行業(yè)也有政策在嚴(yán)格落實(shí)“清虛”舉措，今后這種小動(dòng)作也玩不轉(zhuǎn)了。

保險(xiǎn)行業(yè)越來越規(guī)范，也不再追求“虛偽的繁榮”，清除行業(yè)的虛有人力，肯定不會(huì)是一時(shí)的興起，今后也將會(huì)更加嚴(yán)格的執(zhí)行下去。

保險(xiǎn)是不是個(gè)朝陽行業(yè)，不必只用“從業(yè)人員的數(shù)量”來證明。越來越成熟、越來越規(guī)范、越來越人性的行業(yè)氛圍，比“人海戰(zhàn)術(shù)”更讓人信服。

3、行業(yè)發(fā)展的方向

我國目前仍處于發(fā)展中國家，有很多東西都是向發(fā)達(dá)國家看齊的。保險(xiǎn)行業(yè)本身就是個(gè)舶來品，雖然做了本土化的處理，但也是從外面引進(jìn)來的。

相信大家也看到了，這幾年保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)崛起了。其實(shí)這也是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。保險(xiǎn)的銷售從最初的“door to door”（挨家挨戶），再到電銷/銀保，再到中介，再到產(chǎn)銷分離，都是階段性的。

所謂產(chǎn)銷分離，即保險(xiǎn)公司把銷售業(yè)務(wù)外包給保險(xiǎn)代理公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司等中介機(jī)構(gòu)，自己則專注于保險(xiǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)，從而實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)生產(chǎn)和銷售的分離。

之前我國保險(xiǎn)行業(yè)走的是寬進(jìn)寬出的“人海戰(zhàn)術(shù)”，由此帶來的弊病和非議也是保險(xiǎn)倍受偏見的主要原因。況且銷售團(tuán)隊(duì)越龐大，也會(huì)產(chǎn)生龐大的費(fèi)用支出。

未來出生率降低，老齡化到來，人口增長降至冰點(diǎn)，迫使從業(yè)人員發(fā)生由量到質(zhì)的轉(zhuǎn)變，也不足為奇。

而且近幾年保險(xiǎn)公司也有新動(dòng)作，從最初的“打造**萬人銷售隊(duì)伍”的雄壯口號(hào)，保險(xiǎn)公司發(fā)展方向有了改變，開始打造高產(chǎn)能的“精兵強(qiáng)將”。

比如某保險(xiǎn)公司銀保人就公開提出過，要打造一支“高富帥”的銷售隊(duì)伍。泰康也提出：要打造萬人的HWP（健康財(cái)富規(guī)劃師）的高素質(zhì)銷售隊(duì)伍。

所以人員的精簡(jiǎn)，不僅僅是行業(yè)發(fā)展導(dǎo)致的，保險(xiǎn)公司也巴不得進(jìn)行瘦身的改革。盡管從業(yè)人員縮水是大家不愿意看到的，但又何嘗不是理所當(dāng)然的結(jié)局。

有人唱衰行業(yè)也好，有人鼓吹行業(yè)也罷，行業(yè)人員去去來來，公司排名起起落落。只要自己的錢袋子不受影響，就是最好的結(jié)果。

進(jìn)入這個(gè)行業(yè)多年，我希望它越來越好。從業(yè)人員越來越少，也不算是絕對(duì)的壞事。只要自己功力扎實(shí)，其實(shí)受影響不大的。

大的方向我們決定不了，就從小的方向著手優(yōu)化。畢竟沒有最好的行業(yè)，只有越來越好的個(gè)人。

有位我崇拜的高手曾這樣評(píng)論保險(xiǎn)行業(yè)減員現(xiàn)象：現(xiàn)在縮水只是開始，行業(yè)還會(huì)繼續(xù)減員的。等減到一定數(shù)量就會(huì)恒定，那個(gè)時(shí)候保險(xiǎn)營銷員才迎來了真正的黃金時(shí)代。

我不知道他說的會(huì)不會(huì)應(yīng)驗(yàn)。如果真的應(yīng)驗(yàn)了，我倒希望所有看這篇文章，關(guān)注這個(gè)行業(yè)的你，那時(shí)候還在。

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