過(guò)去的10年里面，我們?cè)谲浖袠I(yè)，看到了兩種發(fā)展模式，一種是“對(duì)標(biāo)北美”，一種是“快速做大”。

我們事后發(fā)現(xiàn)，這兩種模式有著很大的副作用，容易走向產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)發(fā)展的對(duì)立面，成為難以持續(xù)的發(fā)展。

我一直以為這些問(wèn)題是中國(guó)的軟件業(yè)態(tài)所特有的問(wèn)題，最近看到BVP畫的一張圖，歸納了PMF的挑戰(zhàn)：沒(méi)有平衡好“自我”和“客戶”、“短期”和“長(zhǎng)期”，就會(huì)偏離PMF，這些是全球的軟件創(chuàng)業(yè)共同的挑戰(zhàn)。

中國(guó)的獨(dú)特之處在于，相當(dāng)比例的軟件公司是這兩種“問(wèn)題模式”的疊加，在兩個(gè)“問(wèn)題象限”里面周期性地?fù)u擺，無(wú)法進(jìn)入PMF的象限。

圖. PMF的兩種問(wèn)題模式的周期性搖擺

01

對(duì)標(biāo)北美的敘事，為什么行不通？

軟件作為一種通用性很強(qiáng)的技術(shù)，在美國(guó)有行得通的模式，在中國(guó)有足夠大的市場(chǎng)，”Copy to China“的敘事，是一個(gè)持續(xù)了20年的投資主題，很難預(yù)判到，這個(gè)結(jié)合會(huì)有什么阻力。

美國(guó)的2C模式在中國(guó)的成功復(fù)制，讓國(guó)際投資者賺到了大錢。BAT最大的股東，都是國(guó)際投資者。美國(guó)的企業(yè)軟件，也是當(dāng)前全球范圍最好的生意，除了中國(guó)的茅臺(tái)，很少有一個(gè)行業(yè)，有著接近的毛利率和業(yè)務(wù)的持續(xù)性。

經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)踐，人們發(fā)現(xiàn)這個(gè)阻力是：美國(guó)的企業(yè)軟件的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，是中國(guó)所不具備的。

信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)（也就是軟件+硬件+通信）在過(guò)去的60年的時(shí)間里，一直都是美國(guó)最大規(guī)模、最高利潤(rùn)的支柱產(chǎn)業(yè)之一，其領(lǐng)先程度超越了很多從業(yè)人員的想象。

20世紀(jì)60年代，IBM的市值達(dá)到了1900億美金，是美國(guó)排在第一的上市公司（排在第二的是AT&T），當(dāng)時(shí)美國(guó)的GDP是8000億美金。同樣的占比，放到今天的中國(guó)，相當(dāng)于一家上市公司的市值達(dá)到25萬(wàn)億人民幣。

圖. 《信息改變了美國(guó)》值得軟件從業(yè)者看一看

有領(lǐng)先性的軟件產(chǎn)品，不管多么細(xì)分的定位，在美國(guó)市場(chǎng)都可以通過(guò)成熟的產(chǎn)業(yè)鏈，轉(zhuǎn)化成為全局性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和銷售收入，定位越是清晰，發(fā)展越是迅速。

中國(guó)市場(chǎng)的軟件需求不成熟，相比大包大攬的集成模式，越是明確的定位，等于越是少的流量和收入，加上競(jìng)品的追趕，按照美國(guó)的方式做定位就是個(gè)死循環(huán)。

02

做大收入的模式，為什么也行不通？

快速做大，在很長(zhǎng)一段時(shí)間中，都是中國(guó)市場(chǎng)的最佳實(shí)踐。

中國(guó)大部分的財(cái)富，目前都是用這種方式積累的。2C的互聯(lián)網(wǎng)、消費(fèi)品，線下的房地產(chǎn)、制造業(yè)，領(lǐng)先的規(guī)模，都是決定性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

做大就能做強(qiáng)，做大才能做強(qiáng)。這個(gè)邏輯在2C互聯(lián)網(wǎng)的領(lǐng)域很有效，在2B軟件的領(lǐng)域卻是行不通的。

2B和2C最核心的差異，是客戶的目標(biāo)的差異。

2C的業(yè)務(wù)中，客戶是在完成一個(gè)消費(fèi)活動(dòng)，這個(gè)消費(fèi)活動(dòng)只要客戶主觀上開心就好，沒(méi)有其他的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

2B的業(yè)務(wù)，本質(zhì)上一個(gè)投資活動(dòng)，客戶是要實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)活動(dòng)的ROI的提升，這是主觀加上客觀的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，最優(yōu)的ROI只有兩種情況，要么產(chǎn)品足夠便宜，要么產(chǎn)品足夠厲害。

在中國(guó)的招投標(biāo)的制度下，沒(méi)有幾個(gè)團(tuán)隊(duì)可以證明自己“足夠厲害”，往往只能退而求其次，通過(guò)足夠便宜的賣點(diǎn)，來(lái)滿足碎片化的、不成熟的需求。

在沒(méi)有PMF、沒(méi)有毛利的情況下，軟件企業(yè)仍然會(huì)選擇premature scaling，因?yàn)樵?0倍PS的估值預(yù)期下，1塊錢的銷售收入約等于2塊錢的融資，這是全局性的單一最大杠桿。為了支撐估值，快速銷售、快速擴(kuò)張、快速融資，成為了全行業(yè)的共識(shí)。

“透支型擴(kuò)張”所形成的收入，沒(méi)有毛利，也沒(méi)有效率，這一筆收入的本質(zhì)，其實(shí)是負(fù)債，是要還回去的錢。

03

比增長(zhǎng)更重要的是什么？

無(wú)論是照搬美國(guó)的模式，還是快速做大的模式，一個(gè)共同的錯(cuò)誤，就是用一個(gè)更加簡(jiǎn)單的答案，在回答一個(gè)更加復(fù)雜的問(wèn)題。
中國(guó)的問(wèn)題，從來(lái)都是復(fù)雜的，照搬國(guó)際的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，照搬先賢的實(shí)踐智慧，是第一個(gè)階段的辦法，最終的答案，還是實(shí)踐中打拼出來(lái)的。
中國(guó)的投資者和創(chuàng)業(yè)者，普遍低估了軟件行業(yè)有限的利潤(rùn)，會(huì)引發(fā)多大的競(jìng)爭(zhēng)。
Bezos說(shuō)：your margin is my opportunity。雖然平均利潤(rùn)水平很低，但軟件行業(yè)的平均增速是20%，各個(gè)產(chǎn)業(yè)的平均增速是5%。隨時(shí)隨地，都有上百倍規(guī)模的資金，想要進(jìn)來(lái)?yè)屲浖臉I(yè)務(wù)。
軟件可以零邊際成本復(fù)制，只要超過(guò)兩家同質(zhì)化的軟件的供應(yīng)商，就近似于無(wú)窮大的供給，就可能導(dǎo)致價(jià)格崩盤，價(jià)值崩潰。
在中國(guó)的軟件行業(yè)，三種常見(jiàn)的壁壘都是很難奏效的，一種是資金、一種是人脈、一種是技術(shù)。
這些可以稱之為是一階壁壘，是牌桌上的籌碼，是競(jìng)爭(zhēng)中的“標(biāo)配”，但沒(méi)有辦法結(jié)束一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，多方陷入艱苦的拉鋸戰(zhàn)，看不到結(jié)局。
在產(chǎn)能過(guò)剩的環(huán)境下，只有二階壁壘，也就是可以超越對(duì)抗、結(jié)束競(jìng)爭(zhēng)的長(zhǎng)期壁壘，才是需要去經(jīng)營(yíng)的東西。

圖. 軟件行業(yè)的“核心問(wèn)題”是長(zhǎng)期壁壘，而不是快速增長(zhǎng)

在中國(guó)特殊的國(guó)情之下，壁壘是比增長(zhǎng)更重要的邏輯。在中國(guó)的軟件行業(yè)，這個(gè)邏輯搞錯(cuò)了，任何增長(zhǎng)都可能戛然而止。

04

為什么差異化這么難？

壁壘的前提是差異化，并且在差異化的基礎(chǔ)上，進(jìn)行持之以恒的積累。

令人困惑的現(xiàn)實(shí)在于：同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的弊端人們都很清楚，可是中國(guó)的軟件行業(yè)，仍然看不到什么差異化。

差異化的收益是長(zhǎng)期的，但代價(jià)是立刻的。這個(gè)代價(jià)是更少的共識(shí)、更多的誤解、更少的資源。

人們喜歡圍繞著技術(shù)創(chuàng)新的風(fēng)口展開熱情的討論，因?yàn)檫@里有必然發(fā)生的變革，有打動(dòng)人心的前景。

這張圖是愿景基金在討論，未來(lái)20年最大的風(fēng)口是人工智能，就像20年前的互聯(lián)網(wǎng)一樣，人工智能產(chǎn)業(yè)將會(huì)出現(xiàn)巨大的增長(zhǎng)。

圖. 互聯(lián)網(wǎng)流量的歷史和數(shù)據(jù)規(guī)模的預(yù)測(cè)

但是這個(gè)增長(zhǎng)，有著很強(qiáng)的誤導(dǎo)性，因?yàn)檫@個(gè)增長(zhǎng)的分布，是極其不均勻的?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)1000倍的增長(zhǎng)的投資收益，其中的970倍，來(lái)自于極少數(shù)的公司。

這個(gè)極少數(shù)，不是10%，也不是1%，而是0.1%。也就是1萬(wàn)家創(chuàng)業(yè)公司中的10家，創(chuàng)造了97%的投資收益。

下面這張圖是VC行業(yè)的投資回報(bào)的冪律分布，如果我們剛好是落在這99.9%的區(qū)間，其實(shí)就和這個(gè)1000倍的增長(zhǎng)，沒(méi)多大的關(guān)系。

圖. 1萬(wàn)家創(chuàng)業(yè)公司中的10家創(chuàng)造了97%的回報(bào)

0.1%的區(qū)間當(dāng)然不好把握，人們也在探索99.9%的區(qū)間怎么賺到錢。

中國(guó)的市場(chǎng)基數(shù)大、想象空間大，技術(shù)創(chuàng)新作為最大的共識(shí)，中國(guó)的“回聲室效應(yīng)”，也就是Inflated Expectations的高度，遠(yuǎn)超出大部分的市場(chǎng)。

只要抓住了熱點(diǎn)、跟上了風(fēng)口，就可以賺到差價(jià)。這是99.9%的區(qū)間里，人們找到的賺錢方式。

圖. 找風(fēng)口、撤退、找新風(fēng)口的循環(huán)往復(fù)

沒(méi)有杠桿和風(fēng)口，行業(yè)便無(wú)法整合資源，但是風(fēng)口過(guò)熱、共識(shí)太強(qiáng)，就會(huì)出現(xiàn)泡沫，進(jìn)而帶來(lái)兩個(gè)矛盾，一個(gè)是實(shí)踐上的，一個(gè)是心態(tài)上的。

在實(shí)踐上，風(fēng)口在整合資源的時(shí)候，也放大了同質(zhì)化。企業(yè)在金融市場(chǎng)拿到的資源，在營(yíng)銷和招投標(biāo)的環(huán)節(jié)仍然要還回去，一進(jìn)一出可能還是在原地踏步。

在心態(tài)上，泡沫化的經(jīng)濟(jì)收益是及時(shí)的反饋，這個(gè)反饋過(guò)于直接和強(qiáng)烈，會(huì)形成潛意識(shí)中的增強(qiáng)回路。人們對(duì)于現(xiàn)實(shí)行動(dòng)的延遲反饋，會(huì)產(chǎn)生興趣上的冷漠，對(duì)于現(xiàn)實(shí)問(wèn)題的復(fù)雜結(jié)構(gòu)，產(chǎn)生情緒上的厭惡。

可是真實(shí)價(jià)值的創(chuàng)造，從來(lái)都是復(fù)雜的，從來(lái)都是緩慢的。這個(gè)時(shí)候，熱點(diǎn)就從促進(jìn)資源整合的杠桿，變成了抑制價(jià)值創(chuàng)造的障礙。

真正稀缺的不是差異，而是耐心。正是因?yàn)槎鄶?shù)人做了同樣的、容易的選擇，少有人走的路才有了壁壘。

圖. 開悟之坡 = 少有人走的路

05

為什么必須要產(chǎn)品化？

其實(shí)在很長(zhǎng)的一段時(shí)間，產(chǎn)品化不是中國(guó)的軟件企業(yè)生存的最優(yōu)選擇，多數(shù)的客戶，需要的就是技術(shù)服務(wù)和運(yùn)營(yíng)服務(wù)，而不是一個(gè)更好的產(chǎn)品。

但是軟件服務(wù)有個(gè)結(jié)構(gòu)性的問(wèn)題，是隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，技術(shù)服務(wù)的邊際效益是遞減的。

隨著軟件系統(tǒng)的規(guī)模擴(kuò)大，維護(hù)成本是指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的。只有產(chǎn)品化，可以封裝住功能擴(kuò)張和場(chǎng)景延展所帶來(lái)的復(fù)雜性，否則甲方和乙方都受不了。

事實(shí)上，軟件系統(tǒng)的綜合成本中，大部分都是運(yùn)維成本。維護(hù)成本低的軟件，要么就是沒(méi)有被用起來(lái)，要么就是被用戶自己用了起來(lái)，分?jǐn)偭诉\(yùn)維成本。

如果沒(méi)有User，尤其是Power User的話，軟件的運(yùn)維成本，是不可能下降的，軟件項(xiàng)目、數(shù)字化項(xiàng)目的ROI，也是很難打平的。

圖. 信息系統(tǒng)的各類成本的變化：巨大的維護(hù)成本

一個(gè)更現(xiàn)實(shí)和更隱蔽的問(wèn)題在于，只有產(chǎn)品化，才能在高度不確定的環(huán)境下，錨定甲方和乙方的預(yù)期。

沒(méi)有參與過(guò)大型的軟件項(xiàng)目的人很難理解，甲方和乙方的合作，為何如此脆弱。

大型軟件項(xiàng)目中，甲方和乙方都會(huì)有很多的模糊的預(yù)期，雙方都在畫餅，一個(gè)畫的是煎餅，一個(gè)畫的是炊餅，項(xiàng)目啟動(dòng)之后，發(fā)現(xiàn)不是同一個(gè)餅。

圖. 同樣的現(xiàn)實(shí)、不同的結(jié)論、合作的終點(diǎn)

合作過(guò)程的不確定性，會(huì)導(dǎo)致猜疑鏈的形成，負(fù)能量不斷放大，導(dǎo)致合作破裂。

只有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，才可以構(gòu)建明確的預(yù)期，甲乙雙方的目標(biāo)是什么，交付的成果是什么，預(yù)期的成本是什么，信任與合作才能夠保持下去，進(jìn)一步拿到成果。

06

中國(guó)特色的PMF是什么？

在中國(guó)堅(jiān)持產(chǎn)品化是必要的，但是產(chǎn)品化到PMF，還有很長(zhǎng)的距離。

巨大的技術(shù)紅利，巨大的能力短板，以及巨大的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，是中國(guó)的軟件創(chuàng)新的基本國(guó)情。

相當(dāng)比例的用戶需求、企業(yè)問(wèn)題，存在著有效的產(chǎn)品方案、不錯(cuò)的產(chǎn)品體驗(yàn)，但是在中國(guó)就是跑不通PMF。究其原因，中國(guó)的企業(yè)普遍是“人治”為主，企業(yè)之間的差異很大，很難找到共性的痛點(diǎn)、穩(wěn)定的需求。

在中國(guó)要找到PMF，前提是擺脫企業(yè)內(nèi)的“人治”帶來(lái)的波動(dòng)性，在更大的視野中，在企業(yè)之間的互動(dòng)過(guò)程中、在產(chǎn)業(yè)鏈的依存關(guān)系中，看到產(chǎn)業(yè)用戶的共同的痛點(diǎn)。

比如“讓天下沒(méi)有難做的生意”，就是在貿(mào)易行業(yè)去審視商家的痛點(diǎn)，排在第一的痛點(diǎn)，是“貨賣不出去”，第二的痛點(diǎn)，是“錢收不回來(lái)”。這才是老板們最關(guān)注的問(wèn)題，任何人都沒(méi)法回避，回避了公司就開不下去了。

以產(chǎn)業(yè)場(chǎng)景為中心的Product Industry Fit（PIF），我認(rèn)為這是一種中國(guó)特色的PMF，就是基于產(chǎn)業(yè)用戶、產(chǎn)業(yè)場(chǎng)景、產(chǎn)業(yè)瓶頸、產(chǎn)業(yè)互動(dòng)來(lái)構(gòu)建PMF。

圖. VUCA時(shí)代企業(yè)做業(yè)務(wù)是痛苦的，和創(chuàng)業(yè)其實(shí)差不多

在中國(guó)當(dāng)前的發(fā)展水平和競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度之下，幾乎每個(gè)行業(yè)、每個(gè)產(chǎn)業(yè)，都存在著結(jié)構(gòu)性的矛盾，而中國(guó)的產(chǎn)業(yè)環(huán)境是極其復(fù)雜的，要求軟件公司對(duì)于行業(yè)、產(chǎn)業(yè)，有著觸達(dá)本質(zhì)的洞察。

軟件公司必須要抓住產(chǎn)業(yè)之中的真實(shí)用戶、真實(shí)任務(wù)。讓軟件成為產(chǎn)業(yè)中的用戶完成OKR的手段，把產(chǎn)品用起來(lái)、把結(jié)果拿到手。

尤其重要的一個(gè)邏輯是，產(chǎn)品錨定的使用場(chǎng)景，需要是一個(gè)產(chǎn)業(yè)性、協(xié)同性的任務(wù)，而不僅僅是停留在企業(yè)內(nèi)部的管理任務(wù)。

產(chǎn)業(yè)鏈上下游的互動(dòng)、合作，乃至交易，這樣的場(chǎng)景才能夠測(cè)算出軟件使用的ROI，并且能夠被討論、被分享、被傳播，否則軟件只能成為企業(yè)的成本項(xiàng)。

廣聯(lián)達(dá)、明源云、微盟、酷家樂(lè)，就是在建筑工程師、地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、零售營(yíng)銷經(jīng)理、家裝設(shè)計(jì)師的產(chǎn)業(yè)用戶群體之中，找到了穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)場(chǎng)景、產(chǎn)業(yè)痛點(diǎn)，里面都有著明確的上下游的互動(dòng)，直接促進(jìn)了產(chǎn)業(yè)用戶實(shí)現(xiàn)自己的業(yè)務(wù)OKR。

如果客觀做個(gè)歸納，中國(guó)的信息產(chǎn)業(yè)，包括軟件產(chǎn)業(yè)，能夠活下來(lái)的物種，基本都是這個(gè)形態(tài)。

阿里、小米、美團(tuán)、廣聯(lián)達(dá)、明源云、微盟、酷家樂(lè)等等，都有一個(gè)特點(diǎn)，就是極強(qiáng)的綜合能力、需要兼顧2B和2C、兼顧投放和地推，都是“鐵人三項(xiàng)”的專業(yè)選手。

“鐵人三項(xiàng)”的邏輯，不是局部場(chǎng)景的優(yōu)化，而是謀求在單點(diǎn)場(chǎng)景實(shí)現(xiàn)擊穿，拉通整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵瓶頸。

中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展階段，處在大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)整合，與大規(guī)模的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，兩個(gè)歷史周期的疊加，這是與其它任何國(guó)家都不一樣的產(chǎn)業(yè)格局。

在中國(guó)的軟件產(chǎn)品，如果找到了產(chǎn)業(yè)的真實(shí)用戶的OKR，擊穿了產(chǎn)業(yè)的瓶頸問(wèn)題，做出了PMF的體驗(yàn)和口碑，會(huì)有比較大的概率，演化成產(chǎn)業(yè)平臺(tái)。

產(chǎn)業(yè)平臺(tái)的邏輯是：產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)要素的連接、沉淀和復(fù)用。

比如，阿里巴巴在早期就具備了獨(dú)特的價(jià)值，因?yàn)橘Q(mào)易業(yè)，最核心的生產(chǎn)要素就是商家（而不是商品、物流、資金等等）。讓商家做生意的效率提高、體驗(yàn)提高，讓碎片化的商家在一個(gè)統(tǒng)一的平臺(tái)上做生意，就是產(chǎn)業(yè)整合的過(guò)程。

產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)要素、產(chǎn)業(yè)用戶和軟件產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)合的過(guò)程，也就是產(chǎn)業(yè)級(jí)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)進(jìn)行“結(jié)網(wǎng)”的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程一旦達(dá)到了一個(gè)臨界點(diǎn)，就是不可逆的，會(huì)進(jìn)入指數(shù)級(jí)的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張。

網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)是所有的競(jìng)爭(zhēng)壁壘之中，最難以被復(fù)制、最難以被攻破的。雖然消費(fèi)、社交、娛樂(lè)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)已被占領(lǐng)，產(chǎn)業(yè)中仍有著廣闊的機(jī)會(huì)和空間。

可以說(shuō)有多少個(gè)產(chǎn)業(yè)、有多少種產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)要素，就存在著多少潛在的產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的生態(tài)位，這些生產(chǎn)要素的整合，不可能離開軟件產(chǎn)品，這是屬于中國(guó)這一代軟件創(chuàng)業(yè)者的獨(dú)特機(jī)會(huì)。

產(chǎn)業(yè)鏈的復(fù)雜性很高，很少有創(chuàng)業(yè)者愿意深入產(chǎn)業(yè)之中，調(diào)研產(chǎn)業(yè)的痛點(diǎn)、理解產(chǎn)業(yè)的瓶頸。這導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)平臺(tái)是被低估的機(jī)會(huì)。

就像當(dāng)年的外賣和打車，被認(rèn)為是沒(méi)法做成、也沒(méi)有價(jià)值的邊緣場(chǎng)景。外賣和打車已經(jīng)這么復(fù)雜了，何況其它更深的產(chǎn)業(yè)場(chǎng)景。有人在復(fù)雜性面前選擇遠(yuǎn)離，有人則是在復(fù)雜性里面看到了機(jī)遇。

圖. 產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)是更慢的，但同樣有價(jià)值的

07

基于PIF的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)

綜上所述，我認(rèn)為中國(guó)軟件的出路，是在產(chǎn)業(yè)整合的背景下，聚焦產(chǎn)業(yè)用戶的痛點(diǎn)，擊穿產(chǎn)業(yè)鏈的瓶頸，找到Product Industry Fit，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，其實(shí)已經(jīng)在中國(guó)經(jīng)濟(jì)中扮演了舉足輕重的作用。

美團(tuán)是Food+Platform，是餐飲互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

阿里云是Computing+Platform，是計(jì)算互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

廣聯(lián)達(dá)是Construction+Platform，是建筑互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

中國(guó)特色的PMF，和北美的SaaS的PMF，一個(gè)顯著的差異也就在這里。

北美領(lǐng)先的SaaS，普遍是以職能來(lái)進(jìn)行定位的，比如Salesforce、Workday、ServiceNow、Marketo，看名字就知道其定位。

中國(guó)的軟件產(chǎn)品，是按照產(chǎn)業(yè)、行業(yè)來(lái)進(jìn)行定位的，職能和功能都不重要，幫助客戶賺錢才是最重要的事情。

之所以會(huì)出現(xiàn)這種差異，因?yàn)橹挥挟a(chǎn)業(yè)整合的任務(wù)完成之后，產(chǎn)業(yè)才有足夠的利潤(rùn)積累，進(jìn)行更加深度的職能分工和能力建設(shè)，并且引入精細(xì)化的管理軟件。

歐美的核心產(chǎn)業(yè)，比如汽車、能源、金融、化工，普遍在20世紀(jì)的60年代以前，完成了產(chǎn)業(yè)整合，面對(duì)著全球市場(chǎng)，需要通過(guò)軟件支撐更深度的分工、更精益的管理，才能形成更大的生產(chǎn)效率、營(yíng)銷效率。

今天的中國(guó)，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有完成產(chǎn)業(yè)整合的任務(wù)，過(guò)去五年國(guó)家高度重視的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，就是由政府和央國(guó)企主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)整合，淘汰落后的產(chǎn)能，整合分散的產(chǎn)能，尤其是高污染、高能耗的產(chǎn)業(yè)，這個(gè)進(jìn)程還遠(yuǎn)未結(jié)束。

今天中國(guó)的化工企業(yè)有10萬(wàn)多家，房地產(chǎn)公司也有9萬(wàn)多家，其中有相當(dāng)?shù)谋壤沁^(guò)剩產(chǎn)能和僵尸企業(yè)，大量的產(chǎn)業(yè)都是相似的情況。

圖. 基于CR8指標(biāo)，對(duì)比中國(guó)和美國(guó)的產(chǎn)業(yè)整合程度

大部分的產(chǎn)業(yè)門類的整合，無(wú)法依賴政府和國(guó)企，而是要依靠市場(chǎng)的力量、技術(shù)的力量，這個(gè)產(chǎn)業(yè)整合的過(guò)程中，軟件產(chǎn)品就是處在核心位置的效率杠桿，否則產(chǎn)業(yè)整合就是虧錢的買賣。

產(chǎn)業(yè)整合的這個(gè)故事，對(duì)于軟件公司來(lái)說(shuō)，聽上去當(dāng)然是不錯(cuò)的。

但是為什么產(chǎn)業(yè)需要去采購(gòu)一家軟件公司的產(chǎn)品，為什么不自建數(shù)科公司、不自研軟件產(chǎn)品。

產(chǎn)業(yè)龍頭的任務(wù)是產(chǎn)業(yè)整合，首先要實(shí)現(xiàn)自己的供應(yīng)鏈、價(jià)值鏈的整合，也就是建設(shè)集團(tuán)的數(shù)據(jù)中臺(tái)和業(yè)務(wù)中臺(tái)。

但是人們發(fā)現(xiàn)，建中臺(tái)的任務(wù)即便在集團(tuán)公司內(nèi)部，也是極其困難的。

如果不是基于標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，想要封裝住中國(guó)的產(chǎn)業(yè)場(chǎng)景的復(fù)雜性，幾乎是不可能的，不是說(shuō)整合本身做不到，而是整合的成本控制不住，投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)出的事情，是無(wú)法持續(xù)的。

軟件企業(yè)可能提供的最有價(jià)值的能力，就是由領(lǐng)先的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，用可控的成本，支撐產(chǎn)業(yè)用戶聚集、產(chǎn)業(yè)資源聚集、產(chǎn)業(yè)場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)，這一整套綜合能力。

在如今一切皆變的產(chǎn)業(yè)環(huán)境中，只有產(chǎn)業(yè)用戶是相對(duì)確定的要素，并決定了其他要素的流動(dòng)，誰(shuí)能夠聚集最多的、真實(shí)的產(chǎn)業(yè)用戶，誰(shuí)就把握了產(chǎn)業(yè)整合的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

比如阿里巴巴的商家、酷家樂(lè)的家裝設(shè)計(jì)師、廣聯(lián)達(dá)的建筑工程師，以及和鯨的數(shù)據(jù)科學(xué)家。高素質(zhì)的產(chǎn)業(yè)人才，是現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)的靈魂，也是產(chǎn)業(yè)整合的支點(diǎn)。

這個(gè)結(jié)論，回答了標(biāo)題中的問(wèn)題，中國(guó)軟件公司的出路在哪。

這個(gè)出路，在差異化的積累和產(chǎn)品化的堅(jiān)持中，在PIF所支撐的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)中，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的產(chǎn)業(yè)用戶中，在產(chǎn)業(yè)整合和數(shù)字化疊加的歷史進(jìn)程中。

附注

和鯨探索PIF的漫長(zhǎng)歷程

寫完上篇文章，引發(fā)了業(yè)內(nèi)的一些討論，這是我所沒(méi)有想到的，我以為軟件公司，已經(jīng)普遍放棄在中國(guó)做產(chǎn)品的努力了，這個(gè)過(guò)程真的很難，我自己就有過(guò)好多次情緒崩潰的時(shí)候，這條路實(shí)在是太曲折了。

之所以我們一直在堅(jiān)持，是因?yàn)橛脩艉涂蛻舻慕蛹{與鼓勵(lì)，沒(méi)有中國(guó)的數(shù)據(jù)科學(xué)家的群體，就沒(méi)有和鯨這家公司，雖然和鯨也沒(méi)有做成什么大事情，但是和鯨的用戶一定會(huì)成為各個(gè)行業(yè)數(shù)字化的頂梁柱。

讓我很意外，也很感動(dòng)的是，有大量的軟件公司，都還在持續(xù)地探索、深入地復(fù)盤、堅(jiān)定地尋找產(chǎn)品化的道路。

不少朋友來(lái)和我討論，關(guān)于中國(guó)特色的PMF，到底應(yīng)該是什么，要注意什么原則，這篇文章是一個(gè)回應(yīng)，是我7年以來(lái)的思考和總結(jié)，希望對(duì)于中國(guó)軟件行業(yè)的從業(yè)者，提供一種可能的思路。

這段附注內(nèi)容，是和鯨尋找PMF的具體的經(jīng)歷，關(guān)于我們做了怎樣的選擇和取舍。

和鯨做的是數(shù)據(jù)科學(xué)平臺(tái)，不熟悉這個(gè)行業(yè)的讀者，可以把我們做的產(chǎn)品，理解為一個(gè)加強(qiáng)版的MATLAB，是數(shù)據(jù)科學(xué)家用來(lái)開發(fā)AI模型的一個(gè)專業(yè)軟件。

數(shù)據(jù)科學(xué)平臺(tái)還有一個(gè)更厲害的名字：人工智能開發(fā)平臺(tái)，是AI的軟件基礎(chǔ)設(shè)施，是算法、數(shù)據(jù)、算力、開發(fā)者四者融合的環(huán)境，也是“新基建”的七大領(lǐng)域之一。

圖. 人工智能開發(fā)平臺(tái)的定位 by 賽迪智庫(kù)

這是一個(gè)門檻很高、前景很廣，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)極其激烈的領(lǐng)域，BATH都有深度的布局，微軟、谷歌、AWS、Oracle、SAP，都有專門的產(chǎn)品線，國(guó)內(nèi)很多超過(guò)C輪的AI公司、數(shù)據(jù)公司，也都在積極參與，競(jìng)爭(zhēng)壓力不可謂不大。

圖. 擁擠的數(shù)據(jù)科學(xué)平臺(tái)市場(chǎng) by Gartner

很多同行和投資人，一直不能理解，為什么首先選擇進(jìn)入教育和科研這兩個(gè)行業(yè)，而不是金融、地產(chǎn)、零售這樣的更有錢、信息化程度更高的行業(yè)。

我們?cè)?017年開始做ModelWhale這款產(chǎn)品，我們當(dāng)時(shí)的判斷是，機(jī)器學(xué)習(xí)、數(shù)據(jù)科學(xué)在中國(guó)還是一個(gè)很早期、很不成熟產(chǎn)業(yè)。金融、地產(chǎn)、能源這樣的成熟產(chǎn)業(yè)，雖然預(yù)算很高，但有著大量的定制化需求和運(yùn)維服務(wù)需求，一個(gè)更好用的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品還不是剛需。

為了在這個(gè)高速增長(zhǎng)、高度競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)站穩(wěn)腳跟，我們的選擇是，在產(chǎn)業(yè)需求爆發(fā)之前，提前布局這個(gè)產(chǎn)業(yè)最核心的生產(chǎn)要素，集中精力進(jìn)行PMF的打磨，完成PMF的驗(yàn)證之后，再進(jìn)入成熟產(chǎn)業(yè)。

這個(gè)核心要素，在我們的理解中，不是數(shù)據(jù)、算法、算力這些指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的供給，這是巨頭的地盤，而是更長(zhǎng)期性的、結(jié)構(gòu)性的、稀缺性的生產(chǎn)要素：是善于利用數(shù)據(jù)、算法、算力的人才，這些人才的供給是高度稀缺的。

這好像是顯而易見(jiàn)的結(jié)論，誰(shuí)都認(rèn)同人才的重要性。但是大部分的企業(yè)，不知道怎么篩選、培養(yǎng)、管理數(shù)據(jù)人才，我們認(rèn)為，這個(gè)環(huán)節(jié)存在著整個(gè)人工智能的產(chǎn)業(yè)鏈上最為隱蔽和嚴(yán)重的浪費(fèi)。

在2017年，我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在中國(guó)的高校和科研機(jī)構(gòu)之中，有著增速最多、密度最高的數(shù)據(jù)科學(xué)的人才，中國(guó)的100萬(wàn)高級(jí)科研人員之中（具有博士學(xué)位），有二分之一都有數(shù)據(jù)處理、統(tǒng)計(jì)分析、機(jī)器學(xué)習(xí)的需求，大約四分之一是剛需。

更多的用戶 × 更多的迭代 = 更好的產(chǎn)品，這是我們的思考框架。

我們?cè)?017到2020年，堅(jiān)持了四年的時(shí)間，聚焦在中國(guó)的頭部高校和科研機(jī)構(gòu)，幫助老師、學(xué)生和科學(xué)家，把我們的產(chǎn)品用在教學(xué)和科研工作之中，拿到盡可能豐富的反饋，幫助我們打磨產(chǎn)品、逼近PMF。

這個(gè)過(guò)程中，我們也拒絕了很多頭部銀行、能源企業(yè)、運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品采購(gòu)訂單，不是我們對(duì)收入不感興趣，是因?yàn)檫@類訂單也包含了相當(dāng)比例的定制化需求，很有可能讓產(chǎn)品走向PMF的對(duì)立面。

這個(gè)高度聚焦、打磨產(chǎn)品的策略，會(huì)不會(huì)在細(xì)分行業(yè)里出現(xiàn)過(guò)擬合，以至于無(wú)法進(jìn)入主流行業(yè)？這也是我們一直很擔(dān)憂的問(wèn)題，所以我們?cè)诖蚰MF的過(guò)程中，運(yùn)營(yíng)了一個(gè)數(shù)據(jù)科學(xué)家的在線社區(qū)，也就是和鯨社區(qū)，高頻率地組織面向企業(yè)的數(shù)據(jù)科學(xué)、人工智能算法競(jìng)賽，驗(yàn)證產(chǎn)品能否為企業(yè)用戶帶來(lái)價(jià)值。

直到2021年，我們的產(chǎn)品達(dá)到了相對(duì)領(lǐng)先的用戶體驗(yàn)，開始被國(guó)內(nèi)的氣象、醫(yī)療、能源、金融的頭部客戶采購(gòu)，我們才開始進(jìn)入更多的行業(yè)。

經(jīng)過(guò)六年的積累，幾百個(gè)版本的迭代，幾萬(wàn)名用戶的使用反饋，和鯨才把數(shù)據(jù)科學(xué)平臺(tái)做出了穩(wěn)定的PMF，出現(xiàn)了持續(xù)的客戶推薦和客戶增購(gòu)，我們深知在中國(guó)要做出一個(gè)PMF的艱辛。

圖. 數(shù)據(jù)科學(xué)家此前需要用N個(gè)工具完成工作

圖. ModelWhale重新設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)科學(xué)家的工作流程和協(xié)作方式

和鯨在高校和科研行業(yè)完成PMF的打磨后，在氣象、遙感、海洋、金融、零售、制造業(yè)、醫(yī)療、制藥等越來(lái)越多的行業(yè)中成為頭部客戶的選擇。

因?yàn)楹亡L所錨定的核心場(chǎng)景，是一個(gè)跨行業(yè)、嵌入產(chǎn)業(yè)、嵌入業(yè)務(wù)的場(chǎng)景：數(shù)據(jù)人才如何與業(yè)務(wù)人才配合，交付數(shù)據(jù)智能的業(yè)務(wù)價(jià)值。

這里的關(guān)鍵詞是“配合”和“交付”，而不是“數(shù)據(jù)智能”。

如何讓“數(shù)據(jù)智能”產(chǎn)生業(yè)務(wù)價(jià)值，是整個(gè)數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)所面對(duì)的核心挑戰(zhàn)，而這個(gè)挑戰(zhàn)的核心支點(diǎn)是有能力、有動(dòng)力、懂業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)人才。

我一直堅(jiān)定地認(rèn)為，任何一個(gè)工業(yè)領(lǐng)域，只要物質(zhì)要素的生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)了工業(yè)化，物質(zhì)要素匱乏的瓶頸就會(huì)被解決。剩下的瓶頸，是人才要素和組織要素，而這是長(zhǎng)期性的、結(jié)構(gòu)性的瓶頸，工業(yè)越是發(fā)展，人才和組織瓶頸就越是突出。

圖. 40年的周期里，知識(shí)型人才的要素價(jià)格上漲幅度是最高的

所以和鯨圍繞著數(shù)據(jù)人才的整個(gè)生命周期，進(jìn)行了持久的布局和積累，通過(guò)比賽場(chǎng)景進(jìn)行人才的聚集和篩選，通過(guò)社區(qū)場(chǎng)景沉淀人才的內(nèi)容和關(guān)系，通過(guò)協(xié)同工具支撐人才的生產(chǎn)與協(xié)作。經(jīng)過(guò)7年的積累，和鯨逐漸成為了國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的數(shù)據(jù)人才社區(qū)和數(shù)據(jù)協(xié)同工具。

在這7年里面，我們也是逐漸意識(shí)到，一個(gè)好的軟件產(chǎn)品，必須要找到自己的PIF，成為產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)要素放大自身價(jià)值潛力的杠桿，這個(gè)產(chǎn)品才有可能在中國(guó)扎根，構(gòu)建難以替代的二階壁壘，抵御無(wú)窮無(wú)盡的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。

和鯨的定位是Connect People with Data，其實(shí)就是數(shù)據(jù)人才進(jìn)行學(xué)習(xí)、交流、工作的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，只是剛好這個(gè)平臺(tái)的能力，也可以進(jìn)行企業(yè)的私有化部署，也是一個(gè)企業(yè)級(jí)、行業(yè)級(jí)的解決方案。

圖. Connect People with Data ：人要用數(shù)，從數(shù)到人

這篇文章講了中國(guó)特色的PMF是PIF，其中最重要，也是最困難的三件事情是：深入地理解產(chǎn)業(yè)鏈的相互依賴關(guān)系、定位產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵瓶頸任務(wù)、賦能產(chǎn)業(yè)用戶實(shí)現(xiàn)OKR，這里面的每一點(diǎn)都是很難操作的，也是必須要做到的，然后才有可能圍繞一個(gè)場(chǎng)景實(shí)現(xiàn)擊穿，拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)要素的整合。

苦逼的中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)

路在何方？

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