ToB銷(xiāo)售成功寶典的第一篇開(kāi)山之作，也是小編的第一篇付費(fèi)文章，文章凝聚了小編20年ToB工作經(jīng)驗(yàn)（10多年技術(shù)，10多年市場(chǎng)以及2段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷）總結(jié),可謂字字珠璣：

文章發(fā)布后，收到了不少同學(xué)的打賞和肯定，也是小編繼續(xù)接下來(lái)創(chuàng)作的動(dòng)力，希望用自己20年ToB領(lǐng)域技術(shù)和銷(xiāo)售及創(chuàng)業(yè)的復(fù)合經(jīng)驗(yàn)，讓迷茫中的你少走彎路。

部分讀者反饋如下：

如果您看了老田第一篇文章：選對(duì)行業(yè)和客戶(hù)，就比很多銷(xiāo)售少走了很多彎路。

切入了正確的行業(yè)和客戶(hù)之后，接下來(lái)我們就來(lái)分析我們?cè)谶@些行業(yè)選擇什么產(chǎn)品去賣(mài)給我們的客戶(hù)才能銷(xiāo)售生涯收益最大化呢？

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比如你覺(jué)得金融行業(yè)的用戶(hù)有海量業(yè)務(wù)場(chǎng)景，大量的對(duì)業(yè)務(wù)連續(xù)性和用戶(hù)體驗(yàn)要求很高的業(yè)務(wù)場(chǎng)景每年都會(huì)投入很多IT預(yù)算，自己會(huì)賺錢(qián)對(duì)價(jià)格也不敏感，是個(gè)好行業(yè)好客戶(hù)。你選擇了這個(gè)行業(yè)和客戶(hù)。

那么我們究竟選擇賣(mài)什么產(chǎn)品給這行業(yè)的客戶(hù)呢？

在回答這個(gè)問(wèn)題之前，我們來(lái)分析一組場(chǎng)景

一個(gè)正常的城商行客戶(hù)大概有千臺(tái)物理服務(wù)器以及上面幾百套業(yè)務(wù)系統(tǒng)和業(yè)務(wù)系統(tǒng) 的支撐架構(gòu)。

這么多業(yè)務(wù)系統(tǒng)也是有主次之分的，比如核心銀行部分：存貸匯。一定是IT投入的 大頭，是重要緊急的業(yè)務(wù)，相關(guān)的業(yè)務(wù)部門(mén)也很強(qiáng)勢(shì)。

當(dāng)然也會(huì)有大量的周邊的邊緣業(yè)務(wù)，這些邊緣業(yè)務(wù)自然重要性就沒(méi)那么高，用戶(hù)也不會(huì)花太多錢(qián)。

所以從這兩個(gè)場(chǎng)景來(lái)分析，如果你做銀行的業(yè)務(wù)生意，老田認(rèn)為還是做核心銀行部分的有價(jià)值，這也是各大廠(chǎng)商口里的：金融大銷(xiāo)售。

我們也看到核心銀行部分的各大金融軟件廠(chǎng)商都挺賺錢(qián)，在這領(lǐng)域的上市公司也很多，比如qidao123.com部分調(diào)研結(jié)果如下：

信貸領(lǐng)域的：宇信科技 安碩信息 高偉達(dá) 東華軟件

核心銀行的： 神州信息 長(zhǎng)亮科技 中電金信

這些做金融核心業(yè)務(wù)的大SALES基本年薪百萬(wàn)不是夢(mèng)。

我們?cè)賮?lái)看看這些年ToB市場(chǎng)什么產(chǎn)品熱就去賣(mài)什么產(chǎn)品的銷(xiāo)售們的職場(chǎng)之路 。

比如各種人工智能：智能運(yùn)維領(lǐng)域的銷(xiāo)售們

老田身邊有不少這個(gè)產(chǎn)品賽道的朋友，其實(shí)老田是非常不建議大家蹭熱點(diǎn)去賣(mài)這些產(chǎn)品。

這是為什么呢？

• 比如你賣(mài)人工智能，AIOPS智能運(yùn)維相關(guān)產(chǎn)品。相當(dāng)一部分創(chuàng)業(yè)者是為了追逐熱點(diǎn)，為了吸引投資人融資和估值服務(wù)的，產(chǎn)品也基本是在PPT里的。

  一個(gè)新興的技術(shù)名詞出來(lái)和股票概念炒作階段一樣，基本會(huì)有一段時(shí)間的炒作期。這個(gè)時(shí)候市場(chǎng)對(duì)新興技術(shù)還是在教育和試錯(cuò)階段。

  其次，你賣(mài)的是運(yùn)維軟件，是個(gè)工具軟件，使用軟件的部門(mén)是IT的運(yùn)維部門(mén)。IT本來(lái)就是成本中心，然后運(yùn)維部門(mén)又是IT里的背鍋俠，地位極低。對(duì)于你這個(gè)看不到摸不著的軟件產(chǎn)品，你讓最沒(méi)地位的成本中心的IT部門(mén)運(yùn)維會(huì)花大價(jià)錢(qián)買(mǎi)你的軟件嗎？

  中國(guó)工具軟件領(lǐng)域很少有上市公司（安全產(chǎn)品除外），運(yùn)維軟件廠(chǎng)商很多，對(duì)比歐美一堆運(yùn)維管理領(lǐng)域的巨頭，老田 認(rèn)為國(guó)內(nèi)運(yùn)維軟件沒(méi)有一個(gè)真正意義上的運(yùn)維軟件上市公司，這是為什么？

  作為一個(gè)銷(xiāo)售你是要在一定的時(shí)間期限內(nèi)完成規(guī)定的任務(wù)的，你需要的是快速找到目標(biāo)客戶(hù)，快速推薦招投標(biāo)和交付驗(yàn)收。不是讓你這個(gè)時(shí)候花大量去教育客戶(hù)，去配合產(chǎn)品部門(mén)研發(fā)打磨產(chǎn)品，做各種POC試錯(cuò)的。

  好不容易找到個(gè)目標(biāo)客戶(hù)愿意在運(yùn)維上花點(diǎn)錢(qián)簽單了，結(jié)果PPT吹的天花亂墜，項(xiàng)目無(wú)法交付，錢(qián)收不回來(lái)，竹籃打水一場(chǎng)空。

  銷(xiāo)售你不是炮灰，誰(shuí)是炮灰？

  再給大家分享一個(gè)身邊朋友成功的案例總結(jié)下

這個(gè)朋友是做政府IT的，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，某省級(jí)政府因?yàn)閲?guó)家新政策出來(lái)本省試點(diǎn)，必須上線(xiàn)一套業(yè)務(wù)系統(tǒng)且省里有配套資金支持，市里先試點(diǎn)。朋友做客戶(hù)關(guān)系很在行，和客戶(hù)的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系處理很好。知道這個(gè)消息后，馬上開(kāi)始準(zhǔn)備運(yùn)作，新注冊(cè)公司。