為了中標(biāo),HR也是拼了，直接要求入職必須提升中標(biāo)率90%以上

2 019年底有幸作為廠商專家被某甲方邀請參與某項(xiàng)目評標(biāo)，當(dāng)然這個(gè)項(xiàng)目我們公司是沒有參與的，大家不用懷疑項(xiàng)目有黑幕。

整個(gè)評標(biāo)過程讓我大開眼界，甲方爸爸們翻標(biāo)書翻得飛快，廢標(biāo)廢的非常“隨意”。

下面就讓我來告訴大家甲方是怎么評標(biāo)的，各位售前在往后的項(xiàng)目投標(biāo)工作中可以引以為鑒。

1

先廢投標(biāo)不認(rèn)真的供應(yīng)商

這個(gè)項(xiàng)目有12家供應(yīng)商過來投標(biāo)，基本每家公司的標(biāo)書都有幾百頁，厚的標(biāo)書有一千多頁。

甲方?jīng)]有那么的時(shí)間和精力去認(rèn)真的參考評分標(biāo)準(zhǔn)去給每家公司的標(biāo)書打分，我們先大概把每家公司的標(biāo)書都翻一翻，然后根據(jù)第一印象把投標(biāo)不認(rèn)真的供應(yīng)商先廢掉。

我們認(rèn)為投標(biāo)不認(rèn)真就是不尊重我們甲方，做標(biāo)書都不認(rèn)真我們甲方怎么放心把項(xiàng)目交給你？

投標(biāo)不認(rèn)真的標(biāo)書有下面這些現(xiàn)象：

1）標(biāo)書厚度不夠

其他供應(yīng)商都是厚厚的一本，我們就先把標(biāo)書厚度最薄的1-2家先挑出來，作為廢標(biāo)的待選項(xiàng)；

2）標(biāo)書格式不美觀

隨便一翻標(biāo)書字體不統(tǒng)一、行間距不統(tǒng)一等標(biāo)書格式問題，明顯看出來沒有認(rèn)真做標(biāo)書的供應(yīng)商先廢；

3）有低級錯(cuò)誤

標(biāo)書中存在一眼就能發(fā)現(xiàn)的錯(cuò)誤，比如你是A廠家，但是你的標(biāo)書內(nèi)容出現(xiàn)了B廠家的字樣，說明你抄作業(yè)把人家的名字都抄過來了。

4）文不對題

有些供應(yīng)商為了湊字?jǐn)?shù)湊頁數(shù)東抄西抄，標(biāo)書中出現(xiàn)很多招標(biāo)文件中不存在的產(chǎn)品或者標(biāo)準(zhǔn)。

比如我們招標(biāo)標(biāo)的是信息安全相關(guān)，但是你的投標(biāo)文件中寫了大量的關(guān)于機(jī)房建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)，投標(biāo)文件文不對題，這不是糊弄甲方嗎？

5）標(biāo)書沒有考慮甲方翻閱感受

大家都知道現(xiàn)在的標(biāo)書厚度都是幾百頁起步的，有些供應(yīng)商標(biāo)書結(jié)構(gòu)本來就比較混亂，前面還沒有評審索引表和評分索引表。

這就是典型的沒有考慮甲方看標(biāo)書的感受，難道真的以為甲方爸爸們會(huì)認(rèn)認(rèn)真真的一頁一頁的去看你們的標(biāo)書嗎？

6）技術(shù)應(yīng)答完全照抄標(biāo)書

做過標(biāo)書的朋友們都知道投標(biāo)文件中有一塊內(nèi)容是需要針對招標(biāo)文件中的技術(shù)要求進(jìn)行應(yīng)答的，運(yùn)營商行業(yè)的標(biāo)書還要做點(diǎn)對點(diǎn)應(yīng)答。

有些供應(yīng)商在技術(shù)應(yīng)答這部分完全復(fù)制招標(biāo)文件的內(nèi)容，這種做法在我們甲方看來也是不認(rèn)真做標(biāo)書應(yīng)付甲方的表現(xiàn)。

經(jīng)過第一階段的篩選，12家標(biāo)書只剩下9家，說明大部分供應(yīng)商在投標(biāo)這件事上態(tài)度非常認(rèn)真，標(biāo)書質(zhì)量比較高。

2

再廢沒理解招標(biāo)文件要求的供應(yīng)商

每次招標(biāo)甲方都會(huì)有一些有意向的供應(yīng)商，會(huì)綜合幾家有意向的廠商技術(shù)參數(shù)出一份招標(biāo)參數(shù)。

如果廠家前期沒有和甲方深入交流，有可能會(huì)不知道甲方在招標(biāo)文件中到底埋了哪些雷。

在看投標(biāo)文件時(shí)第一步把做事態(tài)度有問題的供應(yīng)商先踢出去，第二步甲方會(huì)認(rèn)真看標(biāo)書的目錄結(jié)構(gòu)，看看供應(yīng)商有沒有理解招標(biāo)文件中的潛在要求。

比如招標(biāo)文件技術(shù)參數(shù)中有明顯的定制開發(fā)要求，那么相應(yīng)的在投標(biāo)文件中需要給出定制開發(fā)的章節(jié)。

如果有供應(yīng)商沒有提供定制開發(fā)有關(guān)的內(nèi)容，那么無疑先把這家供應(yīng)商的標(biāo)書廢掉再說。

另外甲方可能會(huì)在標(biāo)書中設(shè)置一些讓供應(yīng)商知難而退的條款，一些非常規(guī)范的大公司是不會(huì)隨便在標(biāo)書中做出不利于自己公司的承諾的。

大家都知道標(biāo)書是需要蓋投標(biāo)人公章的，所有的承諾都具有法律效應(yīng)。

常見的比較坑的條款有：

1）定制開發(fā)部分需要投標(biāo)人提供源代碼，版權(quán)歸雙方共有；

2）定制開發(fā)服務(wù)免費(fèi)；

3）投標(biāo)人需承諾提供產(chǎn)品免費(fèi)升級和擴(kuò)容服務(wù)；

上面這三條不熟悉項(xiàng)目內(nèi)情的投標(biāo)廠家一般是不敢做出承諾的，因?yàn)橐坏┏兄Z即使真的中標(biāo)，如果甲方不配合故意設(shè)置障礙，交付過程也會(huì)帶來一大堆的麻煩。

說白了這三條就是甲方和潛在供應(yīng)商內(nèi)定好的來屏蔽競爭對手的地雷。

做項(xiàng)目還是需要腳踏實(shí)地，把工作做在招標(biāo)前面，招標(biāo)前工作沒有做足，想靠投標(biāo)時(shí)強(qiáng)硬一把，非常容易掉到坑里。

經(jīng)過第二階段的過濾，9家供應(yīng)商還剩下4家，淘汰的5家是前期基本沒有和用戶交流過的廠家。

3

參考評分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打分

到了第3階段，12家標(biāo)書只剩下4家，這4家甲方會(huì)認(rèn)真參考評分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打分。

4家標(biāo)書都有評審索引表和評分索引表，對著索引表逐一進(jìn)行翻閱，幾個(gè)評委都進(jìn)行打分，最后大家算一下平均分，一般會(huì)淘汰總分最低的廠家。

第三階段會(huì)從技術(shù)分、商務(wù)分、價(jià)格分三個(gè)方面進(jìn)行打分。

技術(shù)分主要是看投標(biāo)方案的針對性、創(chuàng)新性、邏輯性，另外會(huì)重點(diǎn)看一下參數(shù)的偏離表。

商務(wù)分主要是考察廠家的案例、人員資質(zhì)、公司資質(zhì)等，這些會(huì)根據(jù)評分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行一一打分。

價(jià)格分會(huì)根據(jù)評分標(biāo)準(zhǔn)中的公式計(jì)算每個(gè)廠家的得分，有些廠家報(bào)價(jià)也會(huì)出問題。比如沒有列出分項(xiàng)報(bào)價(jià)，沒有報(bào)總價(jià)，報(bào)價(jià)項(xiàng)有缺失等。

第三步會(huì)再淘汰一家公司，剩下的3家進(jìn)入最后的環(huán)節(jié)-講標(biāo)。

4

最后的試煉-講標(biāo)

講標(biāo)就是讓潛在的3家供應(yīng)商準(zhǔn)備現(xiàn)場答辯，我們這次是每家供應(yīng)商30分鐘時(shí)間，20分鐘講PPT，10分鐘回答提問。

還是那句話，工作需要做在平時(shí)，平時(shí)和甲方的角度深度不夠，在講標(biāo)現(xiàn)場是不會(huì)出彩的。

我們這次最后3家廠家進(jìn)行講標(biāo)，有一家公司前期沒有做什么工作，講標(biāo)的內(nèi)容全是一些公司介紹案例介紹類的通用的內(nèi)容，評委對這些完全沒有興趣。

講標(biāo)現(xiàn)場甲方希望看到乙方對項(xiàng)目的理解，提供的針對性的有特色的方案，以及講標(biāo)人針對甲方提問的良好正面的應(yīng)答。

講標(biāo)現(xiàn)場對3家講標(biāo)公司進(jìn)行打分，最后綜合標(biāo)書評分和講標(biāo)現(xiàn)場分綜合計(jì)算，得分最高的為項(xiàng)目中標(biāo)者。

5

總結(jié)與思考

投標(biāo)工作是整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作的最后臨門一腳，這臨門一腳的方式就是廠家的投標(biāo)文件。

這臨門一腳非常關(guān)鍵，決定了項(xiàng)目的最終結(jié)果，然而臨門一腳的效果好不好是由整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作質(zhì)量決定的，功夫在平時(shí)。

投標(biāo)工作沒有什么高深的技巧，無非是深入研究招標(biāo)文件中的每一條要求，再細(xì)致的進(jìn)行標(biāo)書編制，結(jié)合平日項(xiàng)目運(yùn)作中的精耕細(xì)作，你不中標(biāo)那是不可能的事。

我建議每個(gè)項(xiàng)目在進(jìn)行投標(biāo)時(shí)成立一個(gè)項(xiàng)目組，前期有項(xiàng)目售前進(jìn)行技術(shù)標(biāo)書編制，銷售負(fù)責(zé)商務(wù)標(biāo)書編制。

整個(gè)標(biāo)書制作好之后由售前經(jīng)理和銷售總監(jiān)進(jìn)行標(biāo)書審核，經(jīng)過審核能夠發(fā)現(xiàn)大部分的低級標(biāo)書問題。

針對項(xiàng)目講標(biāo)也沒什么技巧，主要是靠對項(xiàng)目的理解，還有身經(jīng)百戰(zhàn)的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)。

標(biāo)書怎么怎么做才能不被廢標(biāo)提供中標(biāo)率，關(guān)注并學(xué)習(xí)小編的直播

上個(gè)月因?yàn)榘l(fā)布了一則xinchuang主題干貨，被封號一個(gè)號，后面可能會(huì)被永久封號，讀者們請關(guān)注并加*我們的新號并加入我們的讀者群：

關(guān)注并加入我們

企業(yè)服務(wù)IT圈：聚焦全球ToB領(lǐng)域：甲方. 廠商. 集成商. 服務(wù)商. 渠道. ISV等生態(tài)，分享業(yè)內(nèi)干貨，打造中國第一企業(yè)服務(wù)技術(shù)內(nèi)容社區(qū)和社交平臺(tái)。

我們根據(jù)粉絲真實(shí)崗位情況，分別設(shè)置：創(chuàng)業(yè)高管微信群/運(yùn)維技術(shù)專家群/架構(gòu)師之家/DevOps技術(shù)專家匯/ToB企業(yè)銷售互助會(huì)/ToB廠商市場人俱樂部，并為大家提供技術(shù)咨詢,營銷策劃.招聘及工作推薦等服務(wù)。請大家掃碼或者添加微信：tian1tiant,(備注個(gè)人真實(shí)職業(yè)身份信息邀請不同崗位微信群）

公眾號官方網(wǎng)站：qidao123.com，了解更多，ToB企業(yè)服務(wù)之家,社交平臺(tái),限時(shí)注冊體驗(yàn)更多服務(wù)

發(fā)送關(guān)鍵字：投標(biāo)，獲取中標(biāo)寶典！