來源：第三只眼看零售 作者：張思遙

“條馬批發(fā)部是國內(nèi)最好的硬折扣店之一?！币晃毁Y深零售高管評(píng)價(jià)稱。

這家總部位于重慶的硬折扣連鎖店，門店數(shù)約為200家，日均單店日銷2萬-3萬元。導(dǎo)致社區(qū)生鮮頭部品牌誼品生鮮將重慶區(qū)域門店改為誼品批發(fā)部與其競爭，是條馬批發(fā)部引起零售業(yè)關(guān)注的典型事件。

而在6月30日，條馬批發(fā)部母公司條馬食品科技（上海）有限公司完成注冊(cè)資本變更，從150萬元人民幣增至7875.7813萬元人民幣，預(yù)示著條馬批發(fā)部籌備新動(dòng)作。同時(shí)，條馬批發(fā)部股權(quán)及公司屬性亦有調(diào)整，與資本市場布局關(guān)聯(lián)緊密。

企查查公開信息顯示，此輪增資前，郭昊、周奕曉是條馬批發(fā)部兩位聯(lián)合創(chuàng)始人，分別占股51%、49%。增資完成后，二人持股比例下降至1.2697%和25.2673%。新進(jìn)大股東為張華治，持股72.4630%。條馬批發(fā)部母公司也從有限責(zé)任公司（自然人投資或控股）變更為有限責(zé)任公司（港澳臺(tái)投資、非獨(dú)資）。

“通常籌備港股上市的企業(yè)，會(huì)采用VIE股權(quán)架構(gòu)。從條馬批發(fā)部母公司布局及前期融資計(jì)劃來看，后期沖擊港股上市的可能性較大?！币晃幌M(fèi)領(lǐng)域投資人向《第三只眼看零售》分析稱。

能在消費(fèi)投資領(lǐng)域相對(duì)降溫的背景下獲得資本關(guān)注，條馬批發(fā)部競爭力主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。

首先是賽道選擇。條馬批發(fā)部瞄準(zhǔn)的折扣店業(yè)態(tài)近年來增速明顯。有調(diào)研機(jī)構(gòu)預(yù)測稱，包含零食、生鮮、食品等品類的折扣店業(yè)態(tài)，將至少擠掉傳統(tǒng)商超30%的市場份額。

其次在模式設(shè)置上，條馬批發(fā)部以全直營門店運(yùn)營，前期借助資本力量建店，后期擴(kuò)大規(guī)模提升效率，有利于其快速占領(lǐng)市場。一位接近條馬批發(fā)部的零售高管表示，“條馬創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)有多年投資背景，在商業(yè)模式規(guī)劃、算賬、吸引融資方面競爭力較強(qiáng)?！?/p>

再次是通過“極致”成本控制做到低毛利運(yùn)營，前后臺(tái)毛利控制在15%左右。條馬批發(fā)部聯(lián)合創(chuàng)始人郭昊曾表示，“我們所有的組織結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)，都是高效、極簡。只要不得不要的部門，可要可不要的部門就堅(jiān)決不要，一個(gè)部門可以做的事情堅(jiān)決不給兩個(gè)部門?！?/p>

精選500-800個(gè)SKU

倉配成本占比2%

條馬批發(fā)部成立之初，就有國內(nèi)一線美元基金投資，投資人是京東、快手、美菜、江小白等知名企業(yè)的早期投資者。據(jù)了解，條馬批發(fā)部首輪融資金額為億元級(jí)人民幣。

一位接近條馬批發(fā)部的零售高管告訴《第三只眼看零售》，郭昊曾經(jīng)算過一筆賬，驗(yàn)證了條馬批發(fā)部能夠以當(dāng)前模式做出規(guī)模效應(yīng)，這也是資本方在初期投資條馬批發(fā)部的重要原因。

按照條馬批發(fā)部測算，其門店主要開在二線城市及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，用以壓縮房租成本。一家150平方米左右的條馬批發(fā)部門店，日均銷售達(dá)到2萬元即可打平。條馬批發(fā)部將前后臺(tái)毛利率設(shè)置為15%，其中房租成本占比2個(gè)點(diǎn)、人力成本4-5個(gè)點(diǎn)，倉儲(chǔ)物流成本2個(gè)點(diǎn)，除去總部費(fèi)用，理論上還有1%-2%的凈利潤。

“很難相信物流倉儲(chǔ)成本能控制在2%，但因?yàn)闂l馬批發(fā)部不做生鮮，把效率做到極致，還是有可能做到的。如果條馬批發(fā)部以如此低毛利運(yùn)營還能跑出來，那在國內(nèi)零售市場很能打?！鄙鲜龈吖茉u(píng)價(jià)稱。

《第三只眼看零售》了解到，條馬批發(fā)部在成本控制上采用極簡原則，從各個(gè)環(huán)節(jié)壓縮成本。

其中商品采購價(jià)低、動(dòng)銷率快是核心因素。能做到這一點(diǎn)主要源于條馬批發(fā)部將商品結(jié)構(gòu)設(shè)置為消費(fèi)頻次較高的剛需快消品。具體品類包含凍品、糧油、調(diào)味品、方便速食、休閑零食、奶/烘焙、飲料酒水、日化家用和少量水果，單店SKU數(shù)在500-800個(gè)左右。

在此基礎(chǔ)上，條馬批發(fā)部一方面是通過優(yōu)化傳統(tǒng)采購流程做到成本控制。據(jù)條馬批發(fā)部官方表示，條馬批發(fā)部不收取各種費(fèi)用，包括扣點(diǎn)、促銷費(fèi)、陳列費(fèi)、條碼費(fèi)等。由于條馬批發(fā)部銷售的單品數(shù)量有限且售價(jià)穩(wěn)定、門店數(shù)量不斷增長，所以條馬批發(fā)部能夠?yàn)楣?yīng)商提供持續(xù)不斷穩(wěn)定增長的訂單，因而能獲得供應(yīng)商支持。

另一方面，條馬批發(fā)部也上架了代工廠生產(chǎn)的各類自有品牌商品，因而能做到價(jià)格更優(yōu)。這些商品主要是品牌集中度較低的零食等品類，貼牌生產(chǎn)能夠?yàn)闂l馬批發(fā)部賺取更多利潤。

“如果市場上的品牌不能滿足顧客對(duì)品質(zhì)、價(jià)格或供貨穩(wěn)定性的預(yù)期，我們會(huì)開發(fā)能滿足條馬顧客需求的獨(dú)家產(chǎn)品。這樣我們甚至可以進(jìn)一步提升產(chǎn)品品質(zhì)，同時(shí)砍掉營銷、廣告等隱性成本，將實(shí)惠真正傳遞給顧客。”條馬批發(fā)部官方表示。

同時(shí)，倉儲(chǔ)物流配送環(huán)節(jié)，是條馬批發(fā)部壓縮成本的另一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

這主要是由于條馬批發(fā)部精簡了物流運(yùn)輸流程，減去拆包分揀等環(huán)節(jié)。例如供應(yīng)商只需要將貨品配送至條馬批發(fā)部總倉，因而物流鏈條更短、更快、成本更低。條馬批發(fā)部倉儲(chǔ)中心多是采用叉車托盤運(yùn)送貨物，將商品整箱配送至門店銷售。

條馬批發(fā)部將其倉配競爭力總結(jié)為四個(gè)要點(diǎn)，分別是自有車隊(duì)滿足穩(wěn)定運(yùn)輸需求、成本更低、服務(wù)更好；所有產(chǎn)品帶托運(yùn)輸，10分鐘完成整車卸貨；專有倉庫布局，匹配貨品高周轉(zhuǎn)需求；低溫產(chǎn)品全程冷鏈，保障產(chǎn)品品質(zhì)。

“我們的采購合同期限長。因?yàn)槲覀兿Ｍp方把更少的時(shí)間花在談判上，把更多的時(shí)間花在提升產(chǎn)品品質(zhì)和生產(chǎn)效率上。我們十分愿意與供應(yīng)商分享經(jīng)驗(yàn)，共同提高生產(chǎn)條件、生產(chǎn)效率，提升經(jīng)營業(yè)績?！睏l馬批發(fā)部官方表示。

計(jì)劃開店1000家

拓展西安、武漢、鄭州

目前來看，做規(guī)模仍然是條馬批發(fā)部的主要目標(biāo)。

招聘信息顯示，條馬批發(fā)部的發(fā)展規(guī)劃是在2022年新開150-200家門店，建立二號(hào)中心倉；未來幾年計(jì)劃在重慶全市開出800-1000家門店，倉庫隨門店數(shù)擴(kuò)張；中期擴(kuò)展至武漢、西安、鄭州等其他二線城市。

同時(shí)，條馬批發(fā)部也在持續(xù)提升區(qū)域密度。據(jù)測算，當(dāng)前重慶市場中約有200家條馬批發(fā)部，平均每個(gè)行政區(qū)約有20家店。如果條馬批發(fā)部門店數(shù)達(dá)到1000家，那么各區(qū)平均門店數(shù)約為100家。這意味著，條馬批發(fā)部密度將與蜜雪冰城類似。

由此也能看出，條馬批發(fā)部的發(fā)展規(guī)劃是圍繞二線城市展開高密度布局。這主要有利于條馬批發(fā)部提高采購集中度及采購規(guī)模，從而進(jìn)一步獲得上游議價(jià)空間。同時(shí)，單一城市密度越高，越有利于條馬批發(fā)部攤薄運(yùn)營成本，提升運(yùn)營效率。

開發(fā)自有品牌商品也是條馬批發(fā)部提高差異化和毛利空間的發(fā)力方向。公開信息顯示，條馬批發(fā)部注冊(cè)了多個(gè)品牌商標(biāo)，目前主要以貼牌代加工模式開發(fā)自有商品。條馬批發(fā)部同時(shí)強(qiáng)調(diào)稱，他們不銷售臨期商品，可見其商品競爭力主要來源于成本控制。

“他們把成本控制做到極致簡單。比如說除了收銀系統(tǒng)，門店內(nèi)SOP等方面都是紙質(zhì)化辦公。因?yàn)闂l馬批發(fā)部認(rèn)為，在公司較小的時(shí)候，數(shù)字化運(yùn)營未必能帶來效率提升，甚至?xí)黾映杀就度搿！币晃蛔咴L過條馬批發(fā)部的零售高管表示。

《第三只眼看零售》了解到，條馬批發(fā)部的發(fā)展方向可以從兩條線理解。

第一條線是通過門店運(yùn)營做成頭部硬折扣連鎖，也就是“做生意”的角度。一位接近條馬批發(fā)部的供應(yīng)商表示，在條馬批發(fā)部門店數(shù)為150家的階段，單店月均銷售在80-100萬元左右，單店盈利月均約為3萬-5萬元，可以說相對(duì)健康。

隨著條馬批發(fā)部門店數(shù)進(jìn)一步擴(kuò)大，其搶占的是商超市場份額。在此過程中，如何持續(xù)獲得開店和新店培養(yǎng)所需資金，是條馬批發(fā)部的一大考驗(yàn)?！霸谡w規(guī)?；?，融資能力很重要。有時(shí)候甚至能決定一家企業(yè)的生死。”一位零售高管對(duì)此分析稱。

第二條線是經(jīng)過多輪融資后謀求IPO?！兜谌谎劭戳闶邸妨私獾剑瑮l馬批發(fā)部在首輪融資后，還曾于2022年上半年籌備過新一輪融資。加上此次增資，條馬批發(fā)部或已完成B輪融資。

而且，條馬批發(fā)部已在香港成立公司，不排除搭建VIE股權(quán)架構(gòu)，籌備港股上市的可能。

企查查信息顯示，條馬食品科技（上海）有限公司曾將部分股權(quán)出質(zhì)給赤那馬食品科技（重慶）有限公司（現(xiàn)已撤銷）。后者由郭昊及周奕曉擔(dān)任高管，注冊(cè)資本5000萬美元，背后是一家注冊(cè)在香港的Fantastic Rice River Limited全資控股。

“經(jīng)過前期布局，條馬批發(fā)部籌備上市的可能性較大，不然前期投資人難以退出。而且，條馬批發(fā)部門店均為直營，且以分公司形式注冊(cè)運(yùn)營，可以說前期就有注重合規(guī)化運(yùn)營，后期阻力較小。”一位投資人分析稱。