在“安居”的戰(zhàn)略主軸下，貝殼不斷創(chuàng)新做加法。其核心優(yōu)勢之一在于，已經(jīng)培養(yǎng)出一支優(yōu)質(zhì)的服務(wù)者團隊，為居住服務(wù)這個“人”的行業(yè)建立起壁壘。

作者：房互君

房地產(chǎn)和互聯(lián)網(wǎng)研究院出品

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近日，貝殼二季度財報發(fā)布。發(fā)布后的兩個股市交易日，貝殼美股股票大漲。

我們先來看下貝殼二季度的數(shù)據(jù)。

今年Q2，貝殼總交易額（GTV）為7806億元人民幣，同比增長22.1%；凈收入195億元，同比增長41.4%；毛利率為27.4%，凈利潤13億元，調(diào)整后凈利潤23.64億元。每股收益1.08元。

存量房方面，GTV為4565億元，同比增長16.0%；業(yè)務(wù)凈收入64億元，同比增長15.9%。

新房方面，GTV達到2950億元，同比增長32.4%；凈收入為87億元，同比增長30.4%。

包括家裝家居和貝殼租房在內(nèi)的非房產(chǎn)交易服務(wù)業(yè)務(wù)同比增速顯著，收入占比首次突破20%。貝殼家裝家居業(yè)務(wù)收入26億元，可比口徑下同比增長91%。

貝殼平臺門店和經(jīng)紀(jì)人數(shù)于上半年企穩(wěn)，二季度末活躍門店數(shù)4.11萬家，較去年年底提升近10%，活躍經(jīng)紀(jì)人數(shù)量達近41萬人，較去年年底提升17%。

由于貝殼公布的二季度數(shù)據(jù)超過市場預(yù)期，尤其是每股收益超出0.63元的預(yù)期60%以上，資本市場開啟狂奔模式，財報公布當(dāng)日股票應(yīng)聲最高上漲超27%。

疫情之后，貝殼連續(xù)兩個季度出現(xiàn)超預(yù)期業(yè)績增長。從市場本身來看，今年二季度，國內(nèi)整體房地產(chǎn)市場并沒有預(yù)期的強勁復(fù)蘇勢頭，房企的二季度財報數(shù)據(jù)增少降多，這意味著，在房地產(chǎn)行業(yè)中，貝殼的數(shù)據(jù)顯得更加突出和亮眼。

那么，貝殼做了什么，能讓自己脫穎而出，成為行業(yè)中最亮的星？

“二次創(chuàng)業(yè)”：

從規(guī)模擴張到高質(zhì)量增長

從公司發(fā)展上看，從2018年由鏈家升級為貝殼開始，就做到房地產(chǎn)交易服務(wù)領(lǐng)域的頭部。從2018年至2020年，貝殼完成了鏈家直營門店和經(jīng)紀(jì)人的原始積累，實現(xiàn)了將近4.7萬家門店、49萬經(jīng)紀(jì)人的規(guī)?；瘮U張。

從這兩年房地產(chǎn)領(lǐng)域的公司發(fā)展結(jié)局來看，規(guī)模是企業(yè)發(fā)展的雙刃劍。在市場上升時期，企業(yè)需要迅速擴大規(guī)模，搶占市場份額，但是規(guī)模發(fā)展到一定階段，只有規(guī)模沒有效能，反而會成為企業(yè)發(fā)展的拖累。

2020年，貝殼達到門店和經(jīng)紀(jì)人規(guī)模的高峰，盡管其時，其全國49萬經(jīng)紀(jì)人僅占國內(nèi)經(jīng)紀(jì)人總數(shù)不足四分之一，但房地產(chǎn)市場逐漸趨向平穩(wěn)，貝殼認為，在未來市場趨緩階段，發(fā)展質(zhì)量比規(guī)模更為重要。

2021年開始，貝殼不再以房產(chǎn)交易的門店和經(jīng)紀(jì)人規(guī)模為核心目標(biāo)，而更重視現(xiàn)有門店的效益和經(jīng)紀(jì)人能效提升。

我國房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人總?cè)藬?shù)約200萬人，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)門店的經(jīng)紀(jì)人中位數(shù)約為10人。盡管相比發(fā)達國家而言，我國房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人數(shù)仍有增長空間，但由于成交效率以及傭金收取比例不同，我國房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人存在整體收入不高、從業(yè)時長不長等問題。

因此，相比較擴大門店規(guī)模和人員規(guī)模，企業(yè)轉(zhuǎn)向提升經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)效率，進而提升經(jīng)紀(jì)人的收入，使經(jīng)紀(jì)人作業(yè)進入正向循環(huán)，更具有長遠價值和意義。

從數(shù)據(jù)上看，貝殼體系內(nèi)門店效益和經(jīng)紀(jì)人能效呈現(xiàn)逐年上升趨勢。

截至今年二季度末，貝殼活躍門店數(shù)4.11萬家，活躍經(jīng)紀(jì)人數(shù)量近41萬人。按照貝殼二季度包括二手房、新房、家裝租賃等業(yè)務(wù)共計7806億總GTV和195億元凈收入計算，經(jīng)紀(jì)人人均貢獻GTV為190.4萬元，人均貢獻收入4.76萬元。

經(jīng)紀(jì)人的能效提升，源自貝殼在賦能店東和經(jīng)紀(jì)人上不斷的思考和精細化運營。貝殼從成立之初，無論是總部還是地方區(qū)域公司，就一直設(shè)置有專門為提升城市門店和經(jīng)紀(jì)人的效率的部門，以根據(jù)不同的城市和區(qū)域的實際情況，因店施策。

根據(jù)貝殼2023Q2業(yè)績電話會觀點整理

經(jīng)歷過疫情對房地產(chǎn)市場的影響以及這一輪市場波動之后，貝殼管理層更加理解平臺型企業(yè)抗風(fēng)險能力的重要性。

2023年，貝殼提出高質(zhì)量發(fā)展目標(biāo)，將人店效能重要性再次提升。

在新的市場情況下，貝殼啟動“大店”策略。在過往的運營中，貝殼發(fā)現(xiàn)，人數(shù)規(guī)模在14人以上、位置、環(huán)境、形象更好的門店，運營效率更高，也更具有抗風(fēng)險能力。

貝殼找房董事長彭永東認為，行業(yè)進入存量競爭時代，能力強的經(jīng)紀(jì)人價值會進一步提升，提高其收入才能留人，“大店”模式可降低運營成本、確保效能，并通過績效改革提高經(jīng)紀(jì)人收入。數(shù)據(jù)顯示，在大店策略的推動下，今年上半年貝殼找房平臺門店平均店效同比提升80%。

店效和人效的提升，除了平臺管理和運營能力的推動之外，新業(yè)務(wù)的加入同樣成為強勁力量。2021年末，貝殼推出以房產(chǎn)交易為核心、家裝及租賃為新增長極的“一體兩翼”戰(zhàn)略。今年第二季度，包括家裝家居和貝殼租房在內(nèi)的非房產(chǎn)交易服務(wù)業(yè)務(wù)同比增速顯著，收入占比首次突破20%；貝殼家裝家居業(yè)務(wù)收入26億元，相比一季度增長近一倍。

從VR等科技手段地加入運營模式和方法的不斷優(yōu)化，再加上房產(chǎn)交易與家居家裝、租賃業(yè)務(wù)之間的聯(lián)動，貝殼已經(jīng)翻越規(guī)模提升的高山，重新開啟以高質(zhì)量發(fā)展為目標(biāo)的“二次創(chuàng)業(yè)”。

再翻高山：

“安居+樂業(yè)”解題新市場

當(dāng)下，房地產(chǎn)市場正在進行新一輪的政策調(diào)整。北京、上海、廣州、深圳、廈門、西安等接連落地“認房不認貸”，央行放“大招”首套、二套首付低至二成、三成；住房存量貸款利率也將下調(diào)。

緊密的樓市調(diào)控，似乎又重新點燃了房市走上平穩(wěn)健康通道的預(yù)期。而有了20多年歷史和房產(chǎn)大數(shù)據(jù)沉淀的貝殼，對市場有著自己的判斷和理解。

經(jīng)過三十多年的發(fā)展，中國的房地產(chǎn)市場告別黃金時期，開始進入深度調(diào)整期，以規(guī)模為核心的快速增長期或?qū)⒉辉僦噩F(xiàn)，已經(jīng)成為行業(yè)共識。今年7月，政治局會議明確，我國房地產(chǎn)市場供求關(guān)系已發(fā)生重大變化，房地產(chǎn)市場正加速由賣方市場向供需平衡轉(zhuǎn)變。

這就意味著，以房地產(chǎn)交易為核心的企業(yè)有兩條路徑可選擇，一條為保持現(xiàn)有業(yè)務(wù)，通過壓低價格等方式繼續(xù)擴張，擠占其他企業(yè)的市場空間；第二條為提升企業(yè)效能，用現(xiàn)有資源和能力升級轉(zhuǎn)型，拓寬新的賽道，提升創(chuàng)新能力，找到新的增長點。

相較而言，開辟新的賽道比保持原有陣型更為艱難，但能走得更遠。

房地產(chǎn)供求關(guān)系變化，意味著，傳統(tǒng)的“買房住”的需求已經(jīng)不再是市場的普遍需求，未來，以“住得好”為前提的訴求將成為市場主流，企業(yè)只有在供給側(cè)跟上改革才能實現(xiàn)長遠發(fā)展。

貝殼聯(lián)合創(chuàng)始人、董事長、首席執(zhí)行官彭永東的理解是：“今天，我們正處于行業(yè)發(fā)展軌跡切換的當(dāng)口，‘住得好’替代‘買到房’成為需求的第一位。真正關(guān)注‘人’和‘住’的黃金時代，才剛剛到來”。

在這樣的宏觀判斷之下，今年7月12日，貝殼正式宣布，其“一體兩翼”戰(zhàn)略升級為“一體三翼”，正式組建經(jīng)紀(jì)、家裝、惠居、貝好家四條事業(yè)線，并進行相應(yīng)的組織架構(gòu)調(diào)整。

貝殼將供給側(cè)的發(fā)展軸線稱為“安居”，通過房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、家裝、租賃及貝好家業(yè)務(wù)，以更具品質(zhì)和以用戶需求為中心的產(chǎn)品及服務(wù)，幫消費者“安居”。

今年二季度，家裝業(yè)務(wù)在部分頭部城市實現(xiàn)了經(jīng)營正循環(huán)，城市單體盈利能力持續(xù)，有望依據(jù)拓展城節(jié)奏逐步貢獻更多業(yè)績；二季度末，貝殼分散式租賃住房管理服務(wù)“省心租”在管房源規(guī)模突破12萬套，最近新開業(yè)的成都海鹽公寓也成為租賃市場供應(yīng)端的新亮點。

在“安居”的戰(zhàn)略主軸下，貝殼在業(yè)務(wù)上不斷創(chuàng)新做加法，其核心優(yōu)勢之一就在于，貝殼培養(yǎng)出一支優(yōu)質(zhì)的服務(wù)者團隊，為居住服務(wù)這個“人”的行業(yè)建立起壁壘。

貝殼從搭建門店和經(jīng)紀(jì)人分級的基礎(chǔ)設(shè)施開始，建立店和人的能力標(biāo)準(zhǔn)；隨著業(yè)務(wù)類型的增加以及服務(wù)者人群的豐富，貝殼持續(xù)通過價值觀研討、紅黃線的規(guī)則管理、培訓(xùn)賦能與認證體系，以及構(gòu)建更加合理的分配結(jié)構(gòu)，建立起職業(yè)發(fā)展的正向循環(huán)，讓服務(wù)者在“樂業(yè)”中沉淀服務(wù)的專業(yè)性。

未來，隨著這些得以“樂業(yè)”的服務(wù)者繼續(xù)在社區(qū)深耕、成為社區(qū)服務(wù)專家，他們將會是“安居”的重要力量，貝殼在居住領(lǐng)域的價值鏈也會進一步延長，早日站上“第二座山”。（完）

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