世界首富貝索斯說(shuō)過(guò)，“互聯(lián)網(wǎng)是一股颶風(fēng)，而風(fēng)暴中永恒的只有顧客。”

這個(gè)經(jīng)典的洞察，我想放在現(xiàn)今仍然適用。

過(guò)去幾年，品牌完成了以經(jīng)營(yíng)商品為中心的經(jīng)營(yíng)體系，到以經(jīng)營(yíng)顧客為中心的營(yíng)銷(xiāo)體系的轉(zhuǎn)換，全力布局種草轉(zhuǎn)化，KOL、KOC等占據(jù)種草營(yíng)銷(xiāo)的半壁江山。

但隨著互聯(lián)網(wǎng)紅利的持續(xù)見(jiàn)頂、流量碎片化的不可逆趨勢(shì)，獲客成本愈來(lái)愈高，品牌主押注的KOL、KOC正在失靈。在此情況下，被稱(chēng)之為用B端身份講好C端故事的KOS強(qiáng)勢(shì)崛起，引導(dǎo)種草營(yíng)銷(xiāo)走向新時(shí)代。

KOS——關(guān)鍵意見(jiàn)銷(xiāo)售，特指具備專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力及大量垂類(lèi)行業(yè)、品牌知識(shí)儲(chǔ)備的強(qiáng)內(nèi)容創(chuàng)作者。

如果說(shuō)KOL是專(zhuān)家，KOC是朋友，KOS就是導(dǎo)購(gòu)。KOL強(qiáng)調(diào)的是專(zhuān)業(yè)度，但缺乏親和力；KOC強(qiáng)調(diào)的是信任度，但沒(méi)有打通信推薦信任轉(zhuǎn)銷(xiāo)售的通路。而KOS則集結(jié)了KOL和KOC的長(zhǎng)處且避其短板，以?xún)?nèi)行人的視角為消費(fèi)者‘種草排雷’，并實(shí)現(xiàn)最終的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。

以美妝行業(yè)為例，品牌利用KOL營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)很難留住年輕人。對(duì)于更多消費(fèi)者而言，與其觀看明星、網(wǎng)紅等門(mén)外漢的直播帶貨，不如多關(guān)注KOS，他們的測(cè)評(píng)不會(huì)騙人，基本是真實(shí)、專(zhuān)業(yè)、全方位的。

以美妝達(dá)人李研可為例，曾是國(guó)內(nèi)某知名品牌的彩妝導(dǎo)購(gòu)師，擁有超過(guò)5年的美妝專(zhuān)柜BA工作經(jīng)驗(yàn)，曾創(chuàng)下了專(zhuān)柜月銷(xiāo)10萬(wàn)+的銷(xiāo)售額。隨著種草經(jīng)濟(jì)的崛起，她也加入到美妝知識(shí)科普、美妝產(chǎn)品推薦等種草行列，在社交平臺(tái)上吸引了眾多忠實(shí)粉絲。

以抖音平臺(tái)美妝賬號(hào)“李妍可（美妝測(cè)評(píng)版）”為例，其發(fā)布的單個(gè)視頻漲粉40多萬(wàn)，播放量4300多萬(wàn)，如今短短半年就積累了超過(guò)129萬(wàn)的粉絲，累計(jì)獲贊674.2萬(wàn)，累計(jì)播放量更是達(dá)到5.7億。其中，最近的一條視頻自然播放量達(dá)187.7w。

在帶貨領(lǐng)域，達(dá)人李妍可與LANCOMl蘭蔻、EsteeLauder雅詩(shī)蘭黛等國(guó)外一線品牌及小奧汀、芭貝拉、荔樹(shù)、美諾等知名國(guó)貨品牌建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，憑借自己在美妝領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，為粉絲們推薦好物種草和美妝護(hù)膚技巧。

在最近的一條帶貨視頻中，達(dá)人李妍可為粉絲們推薦的美諾粉餅，單條視頻帶貨銷(xiāo)售量500+單，銷(xiāo)售額達(dá)到2W+，目前正在持續(xù)出單中。作為一個(gè)擁有較高的粉絲黏性和擁有成熟的美妝類(lèi)千川賬戶(hù)，達(dá)人李妍可曾多次創(chuàng)下驚人戰(zhàn)績(jī)，帶貨ROI 可達(dá)到1:20，并且退貨率一直控制在2%以?xún)?nèi)！

在“李妍可（美妝測(cè)評(píng)版）”的主頁(yè)，我們還可以看到，除了高能種草、護(hù)膚總結(jié)和揭秘，還有各種各樣的拔草清單，讓不少美妝新手成功避坑。比如在假睫毛的拔草視頻中，達(dá)人李研可為粉絲們展示了不同類(lèi)型、不同款式的熱銷(xiāo)假睫毛，其效果并沒(méi)有品牌廣告中的好看、真實(shí)、自然等，勸退不少想要買(mǎi)的用戶(hù)。還有最近爆火的網(wǎng)紅產(chǎn)品“印章下睫毛”，達(dá)人李研可也通過(guò)自己的真實(shí)測(cè)評(píng)，讓粉絲們看到了“買(mǎi)家秀與賣(mài)家秀”的區(qū)別。

這足以證明，達(dá)人李研可在美妝領(lǐng)域足夠?qū)I(yè)，且美妝內(nèi)容質(zhì)量良好，才會(huì)受到這么多粉絲的信任和支持，也為合作品牌帶來(lái)了很好的營(yíng)銷(xiāo)宣傳和銷(xiāo)量轉(zhuǎn)化。

通過(guò)觀察抖音和小紅書(shū)平臺(tái)，不難發(fā)現(xiàn)，近兩年越來(lái)越多像“李研可”這樣的KOS崛起。她們雖然不是流量大V，但憑借著在美妝專(zhuān)柜BA積累的專(zhuān)業(yè)和經(jīng)驗(yàn)，成為品牌和消費(fèi)者溝通的另一個(gè)窗口，為品牌提供更專(zhuān)業(yè)的帶貨內(nèi)容，也為用戶(hù)帶來(lái)更優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)體驗(yàn)。